销售培训体系课件.ppt

营销系统培训体系市场和客户需求分析 理解客户的业务需求 不是执行，而是帮助 在缜密思考的基础上建议 控制细节，控制成本 快速反应，时常联系系列培训课程一（管理层）课程类别 课程名称 培训对象 讲师管理技能如何成为一名出色的管理者销售经理、主管中层干部管理技能卓有成效的管理者教练技术高效能人士的七个习惯团队管理如何打造高绩效的团队如何建设与管理销售队伍动作分解销售执行力读书会系列培训课程二（推荐书籍）p一分钟经理人（肯布兰佳）p把信送给加西亚（阿尔伯特哈伯德）p活法（1、2、3及修订版（稻盛和夫）p管理的实践（彼得德鲁克）p高效能人士的七个习惯（史蒂芬柯维）p人性的弱点（卡耐基）p科学管理原理（泰勒）p卓有成效的管理者（德鲁克）p从优秀到卓越（吉姆-柯林斯）p基业长青（吉姆-柯林斯，杰里-波拉斯）p管理行为（赫伯特-西蒙）系列培训课程三课程类别 课程名称 培训对象 讲师产品知识-设备类全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员全体销售人员产品知识全体销售人员法务知识及风险有效收账策略与风险控制 全体销售赊销与风险控制 全体销售系列培训课程四课程分类 课程名称 培训对象 讲师销售流程及销售政策销售的步骤与流程 全体销售人员中央政采销售流程 全体销售人员销售政策 全体销售人员销售管理制度 全体销售人员销售技巧专业销售技巧 全体销售人员顾问式销售技巧 全体销售人员电话销售技巧 全体销售人员系列培训课程五课程分类 课程名称 培训对象 讲师客户管理如何发掘客户的需求 全体销售谈判技巧 全体销售如何处理客户的疑义 全体销售如何留住老客户 全体销售如何培养客户的忠诚度 全体销售通用技能时间管理 全体销售商务礼仪 全体销售执行力 全体销售新进销售人员培训一 公司招聘进来的销售人员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐，他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要，另外对于不同的产品、服务和方案，以及不能的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的需求和重点也不一样。新进销售人员培训二课程内容设置培训方式培训方法 培训时间 负责部门企业文化及制度内训公司管理制度自学后考试岗前8小时 行政人事部公司统一组织新员工入职培训一天 行政人事部产品 知识 内训到库房实习 实习期2周 部门建立“指导人”制 试用期内 部门新进销售人员培训三课程内容设置 培训方式 培训方法 培训时间 负责部门销售技巧 内训建立主管指导人计划，主管带领新员工到销售现场，让新员工实践感受，主管加以指导，并与主管绩效挂钩试用期3个月 销售部开拓市场，做好销售工作日志适当的区域划分，让销售员承担一定的业务量培训形式p课堂面授p小组讨论p案例分享p自学p读书会培训的评估与管理对于培训评估，总的规则是：一级评估：观察学员的反应 二级评估：检查学员学习结果 三级评估：衡量培训前后的工作表现 四级评估：衡量公司经营业绩的变化培训纪律按公司培训管理制度执行初步选用的评估方式培训模块评估层 评估方法 评滚内容 评估时间课堂集中培训反应层 调查问卷讲师、课程内容、培训组织培训结束后学习层 测试所学知识进行测试一周内经理层面的培训行为层转训调查问卷讲师、课程内容活动结束后到库房、市场实习自助培训学习层 测试、访谈对所学知识进行测试填写销售日志、反馈主管观察和绩效记录3-6个月