销售部年度总结课件.ppt

17 五月 2023销售部年度总结2目 录2013年业务汇报 2013年营销回顾 2013年营销规划 销售与纯销 产 品 区 域 重 点 费 用3注：任务口径销售数据。（07年销售中含预收款1.17亿）销 售 OTC部销售保持快速增长的态势4销 售 纯 销07年，OTC销售和纯销都实现了较大幅度的增长：销售完成17.74亿(实际含税销售16.57亿;预收款1.17亿);完成率101.36%，比06年增长18.17%；纯销完成16.71亿，完成率98.78%比06年增长9.83%。16.715新产品占比提高在2011年销售中，成熟品种销售约占93%；新品种销售约占7%，新品种的销售比例较06年提升约3个百分点。6产 品 复 合 成 长 性 排 名（纯销额单位：万元）7片 区 销 售 增 长 率 排 名（单位：万元）8片 区 纯 销 增 长 率 排 名（单位：万元）16713219重点费用的投入情况对比（单位：万元）注：数据来源于06、07年的决算数据。07年线上投入增大，有力的支撑了品牌建设和产品销售 随着销售重心的下沉，07年渠道促销费减少，相应地，在终端的线下资源投入增大10目 录07年业务汇报 07年营销回顾 08营销规划 十个营销目标的实现 工作中仍存在的不足112013年实现的十个营销目标OTC事业部 121、2013年，超额完成了销售任务！这是我们在座各位同仁辛勤努力的结果!注：数据来源于计划口径132、销售的运营效率保持行业内领先 在保持销售高速增长的同时,我们也大副提高了销售的运营效率铺底款 共计使用1950万元,占销售额的1.10%,行业内最低回款率 连续三年保持100%,行业内最高坏货全年实际发生375万元,低于预算目标450万元,达成率120%销售计划准确率 全年达到11个月准确,较06年8个月准确有大幅提高存货周转天数按全年每月平均计算29天.渠道推广费用大幅下降,07年费用实际发生753万元,较06年1,493万元下降49.55%143、引入了产品品类规划，对感冒灵和胃泰进行了重点战略投入，较好的品牌运作，带来了这两个成熟产品销售和纯销的增长。999感冒灵07年保持高速增长，销售额一举突破7个亿，实现销售7.02亿，增长率达到21%,超过感康，成为感冒药品类第一品牌。感冒灵感冒药品类第一品牌三九胃泰作为公司战略性投入产品，07年进行了央视+卫视的全国性媒介强力投放，实现销售2.05亿，取得了25%的增长。基本上成功完成了“老品新做”的第一步。胃泰旗舰产品再放光彩154、新产品销售突破亿元大观，有力的支撑了销售额的增长，逐渐成为新的增长点，改善了客户的盈利2013年，强力枇杷露实现了3000万的销售；小儿止咳糖浆实现了1000万的销售，均较06年实现超过200%的增长。2013年4月份开始上市，上市半年多内就突破了1500万，奠定了良好的市场基础。止咳药小儿氨酚 165、加强了对媒介发展方向和趋势的研究，媒介谈判能力提高p 成立了媒介策略委员会，对媒介投放进行细致的规划、评估p 建立了的广告招投标制度，降低了购买成本p 媒介计划、评估、执行体系单独设立176、深化分销渠道扁平化战略，并取得显著成效缩短了渠道 协议客户由2010年的468家，增加到2011年的1035家，使大型非协议商业数量减少，降低了渠道风险 优化了客户，确定了各产品的促销平台，将使今后的投入更加精准提升了终端纯销比例纯销16.79亿商业33%连锁药店11.5%药店37%医院5.5%诊所13%真正终端纯销67%187、终端网络建设取得较大成绩，直控终端数比2010年增加38%直控终端增加到80000家198、新增一个亿元片区，并产生两个准亿元片区 线上线下资源的集中投放，扩大了重点片区的销售，目前共有5个亿元片区和3个准亿元片区亿元片区准亿元片区（销售规模8500万以上）20“亿元”、准亿元”片区规模（单位：万元）219、引入了终端布货率考核指标，提高了对终端代表的工作要求，07年终端布货情况有很大进步，有力支持了总部的决策强枇、小儿两个新品的布货率指标有较大提升2210、完成组织架构变更和销售力强重新分配完成了OTC事业部组织架构的变化对销售人员重新进行了分配增加100名终端代表，销售工作更加向终端倾斜。加大了新品考核力度，提高了队伍对新品的重视度完成了终端代表的人员储备工作2312年工作中仍存在的不足24销售规模出现下降销售、纯销规模出现下降，投入较06年减少51%1、产品 皮炎平和正天丸的规模出现下降25 缺乏一套成熟的新品引入及推广模式一套成熟的新品引入及推广模式，有利于新品的快速成长，加强我们的产品竞争力 媒介投放的效益研究、精准度评估模式缺乏产品媒介支出是我们十分重要的一项资源投入，如果情况得到改善，将能带来营销效率的极大提升 消费者需求方面的研究仍不够深入消费者需求研究是十分重要的一项市场研究，它有助于加强我们的市场洞察力和研究分析能力主要原因262、渠道 渠道和终端的掌控能力仍有待加强对连锁药店的掌控能力有待提高需要进一步加强商业渠道的扁平化，以达到资源的更有效投入空白终端的布货和断货的管理能力有待提高对社区医疗和农村医疗市场的关注度有待提高 中小片区成长乏力部分片区纯销增长表现273、促销 在方案、资源使用效率方面无完善评估体系，监控力度弱 促销过程监控手段未形成体系284、客户服务客户对我公司盈利满意度较低，有待提高产品差价返利激励客户关注度高，认为重要，但我们做得不够29、组织管理、组织管理n 内部员工激励制度还需完善n 人员专业化培训方面的投入少n 人员奖惩制度有待完善n 区域与总部间的内部交流沟通较少3008 08年销售、纯销目标 年销售、纯销目标销售任务：销售任务：19.5019.50亿亿 回款率：回款率：100%100%纯销任务：纯销任务：18.6018.60亿亿 年底维持合理库存年底维持合理库存三年销售目标（单位：亿）3108 08年总体思路 年总体思路销 售市 场1、在提高运作效率的前提下，加大投入4、改善客户的满意度3、提高新产品的推广能力1、提高消费者需求分析和市场分析能力2、提高媒介分析和媒介购买能力3、提高新品的市场策划能力2、加强终端布货率和断货率的管理3208 08年费用指标 年费用指标在保证利润的前提下，08年关键费用指标预算为：3308 08年产品策略 年产品策略1 1、产品定位、产品定位p 品类定位：大品类、OTC、中成药、多品类p 品牌定位：可信赖、疗效确切、买得起p 价格定位：中高档3408 08年产品策略 年产品策略2 2、品种策略、品种策略成熟品种清晰定位，加大对消费需求研究的投入；与销售部加强合作，逐步搭建并完善新品引入的推广模式及平台。3508 08年区域策略 年区域策略产品投入核心区域定位 产品投入核心区域定位3613 13年媒介策略 年媒介策略3713 13年销售策略 年销售策略1 1、渠道策略、渠道策略 扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放 扁平化、广覆盖、合理聚焦资源投放提高经销商返利 提升客户盈利能力 降低客户经营成本 在协议客户范围内，巩固价值客户 鼓励经销商纯销化建设 通过线下资源和平台的整合，调整资源在区域的分配建立重点客户平台加大线下资源投入 提高客户满意度 提供中小区域的发展支持 提高对非直控终端的覆盖 提高资源使用效率提高渠道掌控力措 施作 用战略目的加强库存管理382 2、终端策略、终端策略(1/2)(1/2)直控终端 直控终端13 13年销售策略 年销售策略增加100人编制扩大直控终端数1万家提升终端产出和终端掌控力降低新品导入难度提高老品的终端关注度39、终端策略、终端策略(2/2)(2/2)13 13年销售策略 年销售策略第三终端 第三终端连锁药店 连锁药店片区工作转型 片区工作转型n 构建与全国排名前100位的连锁药店总部高层有效沟通的平台,提高公司产品在连锁的市场份额和谈判能力n 关注医改受益社区医疗和农村医疗,加强对国家政策的研究,制定相应的行动策略n 引导片区从商业渠道工作向终端工作转型发展OTC事业部 4013 13年促销策略 年促销策略促销策略加强与皮炎平的终端促销合作，提升皮炎平终端表现减少渠道促销投入和频次，加大终端促销力度通过订单和效果数据，建立促销方案和效果评估体系通过价格检查和促销审批监控，建立促销过程监控 体系4113 13年流程制度建设 年流程制度建设工作重点 工作重点n完善新品种的引入和评估流程n建立新产品的上市推广模式n提高媒介的投放效率，建立媒介投放的ROI模型n加强对市场综合分析的能力,建立消费品牌评估模型n细化终端管理流程n制定终端人员分级制度、区域经理升降级制度、地区经理末位淘汰制度4213年人员管理策略建立一个以业绩为导向、专业化、有激情、组织能力强的营销团队加强组织能力建设，提供更多沟通机会加大产品推广和引进方面的培训制定更有效的激励措施