基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目建议书57662.pptx

XX移动通信集团XX有限公司 基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建 项目建议书 申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.我们的服务原则我们的服务原则绩效提升原则：有效果比有道理重要绩效提升原则：有效果比有道理重要可行性原则：可以怎么做比应该怎么做重要可行性原则：可以怎么做比应该怎么做重要操作性原则：重要的不是你拥有了多少知识而是你能应用多少知识操作性原则：重要的不是你拥有了多少知识而是你能应用多少知识前瞻性原则：把握机会比解决问题重要前瞻性原则：把握机会比解决问题重要致致 力力 于于 客客 户户 绩绩 效效 提提 升升申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.nHILLHILL非常荣幸能为中国移动通信集团西藏有限公司非常荣幸能为中国移动通信集团西藏有限公司(以下简称西藏移动以下简称西藏移动)提交此份项提交此份项目交流材料；目交流材料；n西藏移动通过多年的渠道运营，积累了一定的经验，西藏移动通过多年的渠道运营，积累了一定的经验，20092009年期望通过规范渠道运年期望通过规范渠道运营管理，构建渠道管理体系，达到一个渠道闭环的有效管理，为西藏市场的扩张营管理，构建渠道管理体系，达到一个渠道闭环的有效管理，为西藏市场的扩张提供有力保障；厦门希尔拥有多年自营厅、社会渠道、电子渠道项目实践以及服提供有力保障；厦门希尔拥有多年自营厅、社会渠道、电子渠道项目实践以及服务营销领域的项目经历，能很好的配合西藏移动务营销领域的项目经历，能很好的配合西藏移动20092009年渠道策略及渠道管理体系年渠道策略及渠道管理体系构建的计划；构建的计划；n厦门希尔与西藏有限公司在人力资源和服务营销领域一直有良好的合作，积累相厦门希尔与西藏有限公司在人力资源和服务营销领域一直有良好的合作，积累相当的数据与案例，特别是当的数据与案例，特别是20072007年以来年以来3 3次下西藏各地市进行培训辅导的经历，为进次下西藏各地市进行培训辅导的经历，为进一步合作奠定基础；一步合作奠定基础；nHILLHILL将会在项目开始前后全面展开深入的内部调研，从而有可能产生与本交流稿中将会在项目开始前后全面展开深入的内部调研，从而有可能产生与本交流稿中内容不同且更为优化的方案设计；内容不同且更为优化的方案设计；nHILLHILL期待能与西藏移动就期待能与西藏移动就“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建”项目项目作更为深入的讨论，并最终确认本次服务的合作。作更为深入的讨论，并最终确认本次服务的合作。前前 言言申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.目录目录项目实施保障项目实施保障6 6 6 6项目目标及实施模块的理解项目目标及实施模块的理解3 3 3 3西藏区公司需求的理解西藏区公司需求的理解2 2 2 2项目背景项目背景1 1 1 1项目操作规划及项目成果项目操作规划及项目成果5 5 5 5希尔简介希尔简介7 7 7 7项目操作思路的理解项目操作思路的理解4 4 4 4申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.全业务业务种类多样性包括既有、新增及未来可能增加的业务、服务、资源等全客户包括个人、家庭、政企用户全属性除了客户通信、位置属性外，还包括客户的情感交流、体验、娱乐等属性全周期客户从体验、购买到使用的完整过程全业务运营的内涵全业务运营的内涵对全业务运营渠道体系的要求对全业务运营渠道体系的要求渠道须具备对各类业务、服务和资源的服务营销承载与提供能力渠道须具备对各战略客户群的维系与开发能力渠道须具备对客户各种属性行为的适配与响应力渠道须具备对客户不同阶段的体验洞察与满足力1 12 23 34 4项目背景一：全业务运营对电信运营商的渠道运营提出了更高要求项目背景一：全业务运营对电信运营商的渠道运营提出了更高要求申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.竞争者市场优势发挥业务捆绑优势发挥业务捆绑优势加紧建设渠道体系加紧建设渠道体系释放社会资源优势释放社会资源优势p开放全业务运营后，中电信多年来积淀的固定电话和宽带社会资源将可能得到充分释放和运用p固定电话、宽带、移动电话三者业务上可以进行最大程度的捆绑优惠，基于宽带互联服务优势的天翼互联网手机推出是其市场攻略标志之一p中电信加大天翼终端社会化采购及销售的开放力度，产业链走向深度合作p中电信为全国代理商、省级代理商制定补贴政策及深度定制政策，启动“省级代理商渠道巡回招商会”活动，从原来单一的国包合作模式逐渐向纵深化发展，拓展到省包、地包等各级别代理平台p中电信渠道在区域市场基础扎实，在城市市场日益饱和状态下，中电信的农村渠道体系健全，覆盖面广，营销能力强，稳定程度高p中联通获得网通网点、北方固话及宽带资源支持p中电信可凭借与集团客户的传统关系由客户经理进行营销突破p中电信和中联通以家庭客户为单位对社会市场开展定向营销扩张终端社会销售渠道扩张终端社会销售渠道项目背景二：渠道资源争夺是电信和联通展开市场竞争的主要手段项目背景二：渠道资源争夺是电信和联通展开市场竞争的主要手段 通信产品日趋同质化，渠道成为差异化竞争优势的载体，可以说，谁掌控了渠道谁就赢得了市场！申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.完善渠道体系，实现对完善渠道体系，实现对渠道的持续有效掌控渠道的持续有效掌控完善渠道一体化协完善渠道一体化协同运营管理体系，同运营管理体系，持续保持渠道核心持续保持渠道核心市场竞争力市场竞争力（1）转变渠道运营管理观念，实现与渠道合作伙伴双赢；（2）依托经分系统整合客户渠道接触点信息，探索客户、业务和渠道匹配模式，提升服务营销的精细化水平，增强渠道运营能力；（3）切实加强渠道一体化信息支撑系统的建设，保证各渠道之间客户信息的一致性，促进渠道之间协同配合，交叉营销和服务，使渠道整体效用最大化；以效益为切入点，做以效益为切入点，做好自营渠道成本控制好自营渠道成本控制及效益提升及效益提升（1）加强自营渠道建设，自控比重偏低的公司应力争提升自有产权渠道比重达到20%以上；（2）自营厅分为标杆型、销售型和战略型三类，并实行分类管理（3）增强自营厅的“体验”和“销售”职能，提高高价值业务占比，对缴费等标准业务充分利用电子渠道等进行分流（4）对于效益不佳的销售型自营渠道，各公司在充分试点的基础上可谨慎稳步推进采用自控他营的模式完善渠道体系，实完善渠道体系，实现对渠道的持续有现对渠道的持续有效掌控效掌控（1）对于效益不佳的销售型自营渠道，各公司在充分试点的基础上可谨慎稳步推进采用自控他营的模式；（2）加强对优质社会渠道的控制力度，稳定优质渠道，并以利益为核心，采用服务维系、扁平化管理等多种举措实现对渠道的有效掌控；（3）继续加强与连锁渠道的深度合作，加强与全国大型连锁渠道的排他性深度合作，同时加强与本地连锁渠道的合作与掌控；加大电子渠道应用加大电子渠道应用推广力度推广力度（1）树立电子渠道“e100”服务形象，加大宣传推广力度，加强本地媒体的传播，创新推广方法，提升“e100”的认知率，扩大影响力；（2）打造“e100”便捷服务的形象和内涵，加强自有渠道对“e100”的宣传推介，形成常态化的推广机制，坚持不懈全力推广“e100”；（2）实现电子渠道全部业务同步受理；（3）强化系统支撑，提高电子渠道业务能力和系统稳定性；项目背景三：集团公司项目背景三：集团公司20092009年渠道工作指导思路年渠道工作指导思路申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.电子渠道仍未发挥主流渠电子渠道仍未发挥主流渠道作用、无法有效整合铁通道作用、无法有效整合铁通渠道等诸多问题渠道等诸多问题核心商圈和关键地区营业核心商圈和关键地区营业网点建设落后于竞争对手网点建设落后于竞争对手对社会渠道尤其是优质社会对社会渠道尤其是优质社会渠道掌控不足，农村渠道、直渠道掌控不足，农村渠道、直销渠道和社区渠道管理薄弱甚销渠道和社区渠道管理薄弱甚至存在管理空白至存在管理空白各级公司在渠道管理方面仍然存在渠道各级公司在渠道管理方面仍然存在渠道管理人员管理人员“甲方甲方”意识严重意识严重的现象的现象四大四大软肋软肋背景四：中国移动渠道管理方面的软肋背景四：中国移动渠道管理方面的软肋信息来源于：希尔数据库及集团公司指导文件信息来源于：希尔数据库及集团公司指导文件申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.项目背景五：西藏移动全区渠道工作指导思路项目背景五：西藏移动全区渠道工作指导思路2008年，西藏移动全区通过不断努力，市场份额首次过半，市场掌控能力进一步提升，通话市场份额继续保持领先优势。一方面随着全业务的运营，市场格局有所调整，另一方面整个西藏尤其是农村市场仍然有较大的拓展空间，整个西藏农村市场的普及率普及率只有20%左右，为持续保持整体市场优势，区公司对09年全区的渠道工作提出了“提升渠道把控能力”的工作思路：提升渠道把控能力提升渠道把控能力 进一步加强渠道协同进一步加强渠道协同运营管理体系建设运营管理体系建设 ，提升，提升渠道运营管理水平。渠道运营管理水平。探索建立探索建立3G3G运营的渠运营的渠道管理机制，促进道管理机制，促进3G3G业务业务的顺利推广。的顺利推广。建立省内连锁渠道经营建立省内连锁渠道经营模式，实现与区内其他企模式，实现与区内其他企业的渠道协同发展。业的渠道协同发展。协调公司内部资源，建协调公司内部资源，建立渠道一体化运营机制，立渠道一体化运营机制，促进渠道内部管理流程提促进渠道内部管理流程提升，以提高渠道运营管理升，以提高渠道运营管理效率。效率。进一步加强渠道盲点覆进一步加强渠道盲点覆盖和重点区域渠道补点工盖和重点区域渠道补点工作。作。促进渠道数据业务承促进渠道数据业务承载能力，通过数据业务办载能力，通过数据业务办理积分机制提升渠道推广理积分机制提升渠道推广数据业务的能力。数据业务的能力。信息来源于：西藏移动信息来源于：西藏移动申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.项目背景六：西藏移动渠道管理工作困惑项目背景六：西藏移动渠道管理工作困惑多年的发展使得西藏移动的渠道工作取得了一定的成绩，4大渠道体系已形成，全区现已投入使用的营业厅有107个，截至08年底，指定专营店数量较07年增加了71家，累计达到99家，电子渠道也逐步分流实体渠道的业务。为了更好的完善西藏的渠道管理工作，通过前期与西藏移动进行初步交流，经过初步分析，目前西藏移动主要存在以下困惑：缺乏规范化的渠道管理体系缺乏规范化的渠道管理体系西藏渠道管理缺乏系统化、体系化合理规划、建设、运营、效益/效率评估、优化闭环循环管理体系/方法、科学量化指标监管分析方法、渠道支撑管理平台建设应用渠道布局问题：渠道布局问题：为了适应目前的竞争环境，农村市场的渠道布局仍然相当的薄弱 酬金激励效果不明显酬金激励效果不明显代办性酬金占比仍然超过五成，达到60%；发展性酬金占比相对较低，没有起到应有的激励作用渠道管理手段缺乏，掌控力有限渠道管理手段缺乏，掌控力有限面对庞大的渠道，管理体系粗放，尚未找到有效的管理杠杆，渠道掌控力度有限。电子渠道仍未起到补充作用电子渠道仍未起到补充作用西藏用户没有形成使用电子渠道的习惯，以及本身电子渠道还存在一些功能的不完善 由于没有形成闭环管理，致使很多管理没有数据的支撑，缺乏说服力渠道管理渠道管理难点难点 渠道管理无法达到闭环管理渠道管理无法达到闭环管理申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.目录目录项目实施保障项目实施保障6 6 6 6项目目标及实施模块的理解项目目标及实施模块的理解3 3 3 3西藏区公司需求的理解西藏区公司需求的理解2 2项目背景项目背景1 1项目操作规划及项目成果项目操作规划及项目成果5 5 5 5希尔简介希尔简介7 7 7 7项目操作思路的理解项目操作思路的理解4 4 4 4申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.基于西藏客户提出的需求，厦门希尔公司结合以下4个步骤对本次项目的课题名称进行阐述：第一步骤第一步骤集团公司渠道战略思路分析及解读；第二步骤第二步骤兄弟省份的渠道策略思路分析及借鉴；第三步骤第三步骤西藏移动市场情况分析；第四步骤第四步骤西藏本次项目的课题名称“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建”申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.第一步骤：集团公司第一步骤：集团公司20092009的渠道战略思路分析及解读的渠道战略思路分析及解读信息来源于：集团公司指导文件信息来源于：集团公司指导文件深化电子渠道运营加大电子渠道宣传；实现电子渠道与自营厅业务同步加强社会渠道管控核心网点抢占；非酬金满意；分层分级；VI的统一；集团公司渠集团公司渠道战略道战略提升渠道精细化运营能力加速自有渠道建设增加数量；效益评估；渠道战略分析及解读渠道战略分析及解读根据客户、渠道、业务匹配性研究结果，从渠道特性出发，开展营销服务工作，提升渠道运营效率从从20092009年集团公司的渠道管理的整年集团公司的渠道管理的整体指导思路，我们可以看出：体指导思路，我们可以看出：（1）自营厅今年的重点就是在于补齐网点，以及进行效益的评估，使自营厅从成本中心向效益中心转变；（2）社会渠道管理者需要转变“甲方”意识，将社会渠道当成内部客户看待，更好的服务于社会渠道，通过一系列的措施更好的管理和掌控庞大社会渠道；（3）电子渠道需要我们进行更多的包装宣传，有效的利用这个便捷的渠道资源；（4）需要进行渠道之间的协同，提升渠道的运营效率。申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.第二步骤：兄弟省份辽宁移动渠道工作整体指导思路借鉴第二步骤：兄弟省份辽宁移动渠道工作整体指导思路借鉴工作思路工作思路建立多元、开放、协同、掌控的一体化渠道运营体系建立多元、开放、协同、掌控的一体化渠道运营体系巩固巩固提升提升完善完善创新创新自营渠道自营渠道社会渠道社会渠道直销渠道直销渠道电子渠道电子渠道1、加强自营渠道建设2、推进自营渠道分类分级3、开展自营渠道常态化效益评估4、提升自营渠道营销能力1、掌控优质核心社会渠道2、深化核心连锁渠道的合作3、打通TD数据卡和终端的营销渠道4、完善和掌控终端售后服务网点充分利用铁通成熟的直销队伍、自建他营厅服务人员分流建设四支直销队伍：社区经理、商务楼宇经理、集团客户经理、个人客户经理1、实现电子渠道全部业务同步受理2、强化树立电子渠道E100形象3、推广社会渠道完善业务受理4、加强电子渠道深度运营渠道信息系统：继续推进三大应用：营业厅效能提升、社会渠道深度掌控，电子渠道信息系统：继续推进三大应用：营业厅效能提升、社会渠道深度掌控，电子渠道分流渠道分流转变观念：从甲方管理转向合作共赢，从大力拓展转向服务维系转变观念：从甲方管理转向合作共赢，从大力拓展转向服务维系一体化运营：实现各渠道定位清晰，功能丰富，信息共享，服务协同一体化运营：实现各渠道定位清晰，功能丰富，信息共享，服务协同信息来源于：希尔数据库及辽宁移动访谈整理信息来源于：希尔数据库及辽宁移动访谈整理申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.第二步骤：兄弟省份云南移动渠道整体指导工作思路借鉴第二步骤：兄弟省份云南移动渠道整体指导工作思路借鉴14321以效益为切入点，加强自营渠道的建设和效益提升。以效益为切入点，加强自营渠道的建设和效益提升。提前做好未来23年自营渠道规划，加快推进“黄金码头”网点购置工作，对核心商圈加速推进补点工作，提升自营网点自有产权比例；切实实施自营渠道分类分级管理；进一步落实成本信息细化到单厅等工作，持续推进渠道效益评估，根据评估结果启动“关停并转”的工作；4以掌控为目的，加大对社会渠道的管理、以掌控为目的，加大对社会渠道的管理、服务和拓展。服务和拓展。一是一是提升对优质社会渠道的掌控力。加强对重要区域的渠道渗透和覆盖；全面推进社会渠道分层分级管理，稳定优质渠道；继续加大力度推进村级服务站建设，要对有网络覆盖的行政村实现100%以上的村级服务站覆盖；普遍推广和应用手机营业厅系统，更好地引导和支撑村级服务站维系、服务、营销功能的提升；继续推进实体渠道的VI建设，提升渠道整体形象。二是二是强化渠道服务，提倡合作共赢。切实引导渠道管理观念向服务引导、价值共赢转变，重视合作，根据渠道需求主动服务，加强服务支撑，提高渠道的非酬金满意度。三是三是以共赢为基础，积极拓展其他社会优质渠道。3以网站为核心，增强电子渠道业务办理能力。以网站为核心，增强电子渠道业务办理能力。继续强化和树立e100服务形象，提高电子渠道认知率和使用率；推动全业务同步受理的实现，并利用网站品牌专区，提升三大品牌电子渠道业务受理能力；强化电子渠道系统支撑，加强电子渠道对渠道管理系统的应用，建立渠道信息的深度挖掘机制，提升渠道效率；加强自助终端配置，加大24小时网点建设力度，加快自助终端对人工交费的替代，进一步提升空中充值及手机营业厅网点入网和业务办理能力。完善渠道体系，强化完善渠道体系，强化渠道掌控渠道掌控4以系统建设为基础，提升渠道精以系统建设为基础，提升渠道精细化运营水平。细化运营水平。建立渠道基础信息档案资料，健全全省渠道框架体系；建设渠道GIS系统，完成BOSS一体化渠道管理子系统建设，加快经分2.0渠道三项应用的开发，为渠道管理提供有效支撑；建立渠道、业务和客户的匹配模型，实现渠道一体化运营，提升整体运营效率。信息来源于：希尔数据库及云南移动访谈整理信息来源于：希尔数据库及云南移动访谈整理申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.缩短客户服务缩短客户服务半径，提升响半径，提升响应速度，打造应速度，打造一体化的营销一体化的营销网络，提高市网络，提高市场掌控力度。场掌控力度。第二步骤：兄弟省份重庆移动渠道工作整体指导思路借鉴第二步骤：兄弟省份重庆移动渠道工作整体指导思路借鉴深入贯彻片区属地化的思路，深耕片区深入贯彻片区属地化的思路，深耕片区主城片区：主城片区：重在细分市场营销，拓展和维系集团客户，重在细分市场营销，拓展和维系集团客户，推广品牌、销售心机；推广品牌、销售心机；县域片区：县域片区：重在大众市场营销落地，拓展和维系集团客重在大众市场营销落地，拓展和维系集团客户，兼顾品牌推广与心机销售；户，兼顾品牌推广与心机销售；农村片区：农村片区：重在村社市场营销，并推广村通手机。重在村社市场营销，并推广村通手机。实现实体渠道、电子渠道的协同匹配，推进渠道一体化运营实现实体渠道、电子渠道的协同匹配，推进渠道一体化运营自有渠道规模建设自有渠道规模建设，提升号卡销售占比，从而提升对市场，提升号卡销售占比，从而提升对市场的掌控能力；的掌控能力；社会渠道社会渠道从片区到分公司到市公司的三级督导，从而保障从片区到分公司到市公司的三级督导，从而保障规范经营的实施；规范经营的实施；电子渠道电子渠道受理成熟、操作简易的业务和服务；受理成熟、操作简易的业务和服务；卖场统一经营卖场统一经营，提升对核心代理商的掌控力，提升对终端，提升对核心代理商的掌控力，提升对终端厂商的影响力，深入影响价值链。厂商的影响力，深入影响价值链。片区片区渠道渠道信息来源于：希尔数据库及重庆移动访谈整理信息来源于：希尔数据库及重庆移动访谈整理申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.第三步骤：西藏目前市场情况分析第三步骤：西藏目前市场情况分析n西藏地区西藏地区GDPGDP增长迅速增长迅速n电话普及率偏低电话普及率偏低（1）2007年，全区移动电话、固话普及率分别为26.2%、24.5%；（2）用户通讯消费增长迅速。近年来,城市每人年均增长41.2%；农村每人年均增长27.9%。1、西藏目前的移动电话、西藏目前的移动电话的普及率只有的普及率只有26%，说明，说明目前西藏的市场的潜力非目前西藏的市场的潜力非常大，市场需要继续开拓；常大，市场需要继续开拓；2、但从前期和西藏移动、但从前期和西藏移动交流过程中，发现西藏的交流过程中，发现西藏的渠道管理还不是很规范，渠道管理还不是很规范，无法有效的支撑市场开拓；无法有效的支撑市场开拓；3、亟需进行渠道管理体、亟需进行渠道管理体系的构建；系的构建；信息来源于：希尔数据库及西藏戴总信息来源于：希尔数据库及西藏戴总3G网络建设网易视频网络建设网易视频申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.第四步骤：本次项目课题名称的确认第四步骤：本次项目课题名称的确认在集团公司战略思路指导下，并借鉴兄弟省份公司的渠道管理策略在集团公司战略思路指导下，并借鉴兄弟省份公司的渠道管理策略思路，以及结合西藏移动本身市场发展的需要，本次项目名称定位为思路，以及结合西藏移动本身市场发展的需要，本次项目名称定位为“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建”，包含渠道策略的构建，包含渠道策略的构建和渠道管理体系的构建两个部分，既独立又融合的两部分。和渠道管理体系的构建两个部分，既独立又融合的两部分。基于市场扩张的基于市场扩张的渠道策略构建渠道策略构建渠道管理渠道管理体系构建体系构建申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.目录目录项目实施保障项目实施保障6 6 6 6项目目标及实施模块的理解项目目标及实施模块的理解3 3西藏区公司需求的理解西藏区公司需求的理解2 2 2 2项目背景项目背景1 1项目操作规划及项目成果项目操作规划及项目成果5 5 5 5希尔简介希尔简介7 7 7 7项目操作思路的理解项目操作思路的理解4 4 4 4申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.项目整体目标及实施模块（九大模块）项目整体目标及实施模块（九大模块）一体化渠道定位一体化渠道定位根据业务特点进行产品规划，结合渠道功能确定业务渠道定位；根据客户市场与渠道偏好分析，进行细分客户与渠道匹配研究；结合客户定位和功能定位，分析确定渠道在客户行为中的定位；流程支撑：流程支撑：渠道协同流程优化渠道协同联动渠道协同联动技术支撑：技术支撑：客户接触信息管理组织支撑：组织支撑：组织结构优化调整协同联动预案协同联动预案业务规划业务分流传播推广统一客户感统一客户感知知基于客户消费过程的各渠道客户触点管理渠道触点管理渠道触点管理CPCCPC匹配模型渠道定位匹配模型渠道定位渠道管理体系梳理及优化渠道管理体系梳理及优化渠道一体化的支撑保障渠道一体化的支撑保障渠道网点布局规划及建设渠道网点布局规划及建设1 16 67 78 89 9电子渠道功能定位及业务推广电子渠道功能定位及业务推广自营厅效能评估及提升建议自营厅效能评估及提升建议3 34 4社会渠道管理体系构建社会渠道管理体系构建2 2渠道管理支撑平台规划及搭建建议渠道管理支撑平台规划及搭建建议5 5移动公司内部管理移动公司内部管理移动公司外部客户导向移动公司外部客户导向目标：渠道管理体系构建目标：以客户为导向的渠道一体化模式构建申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.本次项目实施重点的理解本次项目实施重点的理解第一期第一期第二期第二期我们将西藏移动提出的项目需求用九大模块我们将西藏移动提出的项目需求用九大模块进行理解，由于每一模块都可以单独进行项目操进行理解，由于每一模块都可以单独进行项目操作，即整体项目规模属于大型项目，所以我们将作，即整体项目规模属于大型项目，所以我们将项目分成独立的两期：项目分成独立的两期：第一期：渠道管理体系构建；第一期：渠道管理体系构建；第二期：以客户为导向的渠道一体化模式构建；第二期：以客户为导向的渠道一体化模式构建；第一期工作内容是第二期工作内容的前期和第一期工作内容是第二期工作内容的前期和基础。基础。根据西藏移动目前的渠道现状，厦门希尔公根据西藏移动目前的渠道现状，厦门希尔公司建议本次项目重点围绕着司建议本次项目重点围绕着“渠道管理体系构建渠道管理体系构建”，并结合部分渠道一体化模式的内容开展本次，并结合部分渠道一体化模式的内容开展本次项目。即本次项目，厦门希尔公司将会重点放在项目。即本次项目，厦门希尔公司将会重点放在项目理解的第一期工作内容上（前项目理解的第一期工作内容上（前5大模块），对大模块），对项目第二期的内容（后项目第二期的内容（后4大模块），厦门希尔公司大模块），厦门希尔公司会根据实施效果结合考虑。会根据实施效果结合考虑。注：随着对西藏情况调研的不断深入，我们将会和西藏移动更深入的探讨这两期的内容，并在项目开展前期确注：随着对西藏情况调研的不断深入，我们将会和西藏移动更深入的探讨这两期的内容，并在项目开展前期确认项目实施内容。在本页之后的内容中，我们将会对这两期的内容（九大模块）都进行详细阐述。认项目实施内容。在本页之后的内容中，我们将会对这两期的内容（九大模块）都进行详细阐述。申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.目录目录项目实施保障项目实施保障6 6 6 6项目目标及实施模块的理解项目目标及实施模块的理解3 3 3 3西藏区公司需求的理解西藏区公司需求的理解2 2 2 2项目背景项目背景1 1项目操作规划及项目成果项目操作规划及项目成果5 5 5 5希尔简介希尔简介7 7 7 7项目操作思路的理解项目操作思路的理解4 4申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.子目录子目录n第一期：渠道管理体系构建的理解第一期：渠道管理体系构建的理解申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.对渠道管理体系构建理解：渠道闭环管理体系模式对渠道管理体系构建理解：渠道闭环管理体系模式运营管理运营管理渠道闭环渠道闭环管理体系管理体系模式模式规划建设规划建设效益评估效益评估渠道网点布局规划及建设渠道网点布局规划及建设1 13 32 2社会渠道管理体系构建社会渠道管理体系构建电子渠道功能定位及业务推广电子渠道功能定位及业务推广4 4自营厅效能评估及提升建议自营厅效能评估及提升建议渠道管理支撑平台规划及搭建建议渠道管理支撑平台规划及搭建建议5 5在整个渠道管理过程中，我们将会构建这样一个闭环管理系统，首先进行渠道的规划和建设，并在整个渠道管理过程中，我们将会构建这样一个闭环管理系统，首先进行渠道的规划和建设，并应用渠道运营的思路，进行渠道运营管理，运营一段时间，通过动态的效益评估，评价渠道的运营情应用渠道运营的思路，进行渠道运营管理，运营一段时间，通过动态的效益评估，评价渠道的运营情况，根据评估的结果对渠道进行关停并转，重新回到渠道规划和建设阶段，从而完成一个渠道闭环管况，根据评估的结果对渠道进行关停并转，重新回到渠道规划和建设阶段，从而完成一个渠道闭环管理的系统。在这个闭环系统运营过程中，还是需要渠道管理支撑平台进行支撑。根据对目前西藏移动理的系统。在这个闭环系统运营过程中，还是需要渠道管理支撑平台进行支撑。根据对目前西藏移动现状的初步了解，我们建议西藏渠道闭环管理体系需要在这现状的初步了解，我们建议西藏渠道闭环管理体系需要在这5个模块进行完善：个模块进行完善：自营厅网点布局规划；社会渠道网点布局规划；部分自助终端布局规划；社会渠道分层分级管理体系；社会渠道酬金结构优化；社会渠道考核管理办法；数据提取并审核，保障数据的真实性；通过效益核算，确定标杆厅及提升厅，并确认评估的指标值；通过评估指标对厅店进行评估，找出提升的内容，并提出建议；电子渠道定位与目标电子渠道架构-多渠道整合中心电子渠道运营推广策略及措施申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.子目录子目录n模块一：渠道网点布局规划及建设的理解模块一：渠道网点布局规划及建设的理解申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.模块一的理解：渠道布局及营业厅建设整体流程模块一的理解：渠道布局及营业厅建设整体流程渠道模式选择渠道模式选择渠道布局渠道布局营业厅选址营业厅选址公司的渠道政策公司的渠道政策竞争型跟随型防御型渠道模式评价渠道模式评价了解其他行业渠道模式的营销特性和营销效率目标客户群研究目标客户群研究产品特性研究产品特性研究环境研究环境研究目标客户类型客户的数量市场增长预测竞争对手研究营业厅选址营业厅选址营业厅位置营业厅类型营业厅级别营业面积人力资源配置人力资源配置营业员的类型营业人员人数营业员的能力硬件设施配置硬件设施配置业务受理设备业务演示设备确定适合的渠确定适合的渠道模式道模式渠道的模式渠道的结构渠道规划原则渠道规划原则覆盖率渗透率内部竞争性渠道掌控渠道布局渠道布局空间上的分布与竞争对手渠道的关系渠道类型和规模代理商的数量代理商的营销能力资源配置资源配置申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.模块一的理解：自建渠道选址详细步骤方案模块一的理解：自建渠道选址详细步骤方案案例一案例一：肯德基选址分析第一步：案例分析第二步：营业厅总体布局策略案例二案例二：国外银行网点布局和选址分析案例三案例三：普通厅店选址的基本要求营业厅总体布局策略营业厅单厅选址策略第三步：单厅选址策略面向不同品牌用户的差异化渠道布局策略不同品牌厅店的差异化选址策略申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.经验借鉴：肯德基布局与选址策略经验借鉴：肯德基布局与选址策略肯德基连锁经营发展成功的三个首选条肯德基连锁经营发展成功的三个首选条件是件是“选址、选址、选址选址、选址、选址”全球品牌网globrand一、商圈的划分与选择一、商圈的划分与选择1划分商圈划分商圈可借鉴此方法对进行商圈划分和等级评估可借鉴此方法对进行商圈划分和等级评估通过打分把商圈分成好几大类，以北京为例，有市级商业型市级商业型（西单、王府井等）、区级商业型区级商业型、定点（目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型定点（目标）消费型、还有社区型、社、商务两用型、旅游型等等。打分方法：商圈规划采取的是记分的方法，例如，这个地区有一个大型商场，商场“选铺跟着麦当劳、肯德基走，肯定没错！选铺跟着麦当劳、肯德基走，肯定没错！”连锁业内流传的一种“傍大款”的说法即确定目前重点在哪个商圈开店，主要目标是哪些。在商圈选择的标准上，一方面要考虑企业自身的市场定位，另一方面要考虑商圈的稳定度和成熟度。营业额在1000万元算1分，5000万元算5分，有一条公交线路加1分，有一条地铁线路加2分。这些分值标准是多年平均下来的一个较准确经验值。2选择商圈选择商圈移动渠道需要做的不是选择商圈而是将不同渠道与商圈进行匹配移动渠道需要做的不是选择商圈而是将不同渠道与商圈进行匹配二、聚客点的测算与选择二、聚客点的测算与选择1要确定这个商圈内，最主要的聚客点在哪。要确定这个商圈内，最主要的聚客点在哪。在聚客点选址在聚客点选址肯德基开店的原则是：努力争取在最聚客的地方和其附近开店。聚客点测算法：1店门前人流量测定在计划开店的地点测算单位时间内多少人经过该位置。2马路中间的和马路对面的人流量。马路中间的只算骑自行车的，开车的不算。路较窄就算马路对面的人流量，路宽超过一定标准就是隔离带，就不算。2选址时一定要考虑人流的主要流动线会不会被竞争对手截住。选址时一定要考虑人流的主要流动线会不会被竞争对手截住。3。聚客点选择影响商圈选择。聚客点选择影响商圈选择因为一个商圈有没有主要聚客点是这个商圈成熟度的重要标志。新兴小区先不去开店，当什么时候社区成熟了或比较成熟了，知道其中某个地方确实是主要聚客点才开。不成熟商圈一开始以自建他营形式，成熟后自建自营。申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.经验借鉴：国外银行的营业网络布局和网点选址经验借鉴：国外银行的营业网络布局和网点选址国外银行普遍将银行网点的设置看成是企业营销渠道的建设和营业终端的布局。国外银行普遍将银行网点的设置看成是企业营销渠道的建设和营业终端的布局。在网点铺设时主要考虑以下因素：在网点铺设时主要考虑以下因素：一、研究网点铺设区域内金融市场的成熟程度和发展前景辐射范围内市场前景研究；二、考察当地目标客户的数量和银行可能吸引的客户流量，通常他们对目标客户有一个清晰全面的定义，系统服务的银行经营理念很强；辐射范围内目标客户研究三、研究当地目标客户的消费行为和消费心理，重点在深度发掘客户对银行的贡献程度，以及与银行服务业务的匹配程度；目标客户潜力挖掘，及客户与业务和服务的匹配研究四、评价所处位置可能带来的市场效应或财富聚集的效应，以及银行品牌形象的辐射效应；市场效应和宣传效应五、优先考虑对客户的服务便利性等问题，其中对高端客户绝对是他们的服务偏好；重点考虑高端客户六、销售渠道的可延伸性，包括建设有形的营业网络和无形的电子银行或自助银行网络；以自建厅为龙头统领自助渠道、电子渠道等七、研究银行销售终端区域内的营商环境，例如各种金融顾问、理财顾问、中介机构的活跃程度和竞争程度；考虑到社会渠道和竞争对手情况八、对银行销售终端维系成本和产生的效益进行评估等等。营业厅日常运营效益评估银行网点布局和经营与中国移动比较类似，均是为了拓展新用户和已经入网的老用银行网点布局和经营与中国移动比较类似，均是为了拓展新用户和已经入网的老用户的服务提供和新业务的拓展户的服务提供和新业务的拓展,因此很具有借鉴意义。因此很具有借鉴意义。申明：此份材料仅用于XX移动通信集团XX有限公司“基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目”研讨之用，具体服务内容以双方签订合同为准.经验借鉴：