促销员心态培训精.ppt
促销员心态培训1 1第1页，本讲稿共39页如何更快速有效地学习提升？如何更快速有效地学习提升？培训前,请每一位促销员想一想并写下来？1.假如顾客要写三个赞赏你的留言,会是行为或态度哪三个方面？2.假如公司要颁年度最佳促销员,你希望入选吗？两千名促销员中第几名？3.你觉得今天最想要学哪三个方面？最想突破是哪一方面？第2页，本讲稿共39页影响终端销售业绩的三大因素是什么？影响终端销售业绩的三大因素是什么？终端业绩不理终端业绩不理想想1.1.营销策略营销策略2.2.终端管理终端管理3.3.促销员差异促销员差异终端核心工作管理终端促销员销售绩效=基本能力水平X工作动机X环境质量系数终端产品策略、价格体系、促销员活动的组合在运作层面,终端业绩不理想影响最大的原因是终端管理和促销员差异第3页，本讲稿共39页和终端促销员业绩相关的因素是什么？和终端促销员业绩相关的因素是什么？第4页，本讲稿共39页从顾客喜欢的角度了解销售特质从顾客喜欢的角度了解销售特质第5页，本讲稿共39页怎样的培训和管理才有效？怎样的培训和管理才有效？第6页，本讲稿共39页促销员需要的销售特质促销员需要的销售特质第7页，本讲稿共39页促销员面临的问题和具备的特质促销员面临的问题和具备的特质第8页，本讲稿共39页顶尖促销员需要的五大关键销售特质顶尖促销员需要的五大关键销售特质 自自 信信 善于从拒绝和挫折中自我修复善于从拒绝和挫折中自我修复 理解力理解力 能感悟客户内心需求，适时推销产品能感悟客户内心需求，适时推销产品 影响力影响力 能说服顾客下决心能说服顾客下决心 取取 悦悦 有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力 恒恒 定定 有持久地一件事情做好做细的能力有持久地一件事情做好做细的能力自 信理解力影响力取 悦恒 定五大特质:应该找的促销员第9页，本讲稿共39页如何才能成为顶尖促销员如何才能成为顶尖促销员?四大知识四大知识 五大技能五大技能 四大态度四大态度 五大特质五大特质会不会做?1了解公司2了解产品3了解竞争品牌4了解顾客愿不愿做?1 用心2 认真3 努力4 负责任出出不出色?1 自信2 理解力3 影响力4 取悦5 恒定力能不能做?1 终端陈列2 销售技能3 宣传与促销员4 订单和跟踪5 异议处理合格的促销员+顶尖的促销员第10页，本讲稿共39页顶尖促销员的五大销售特质顶尖促销员的五大销售特质 四大知识四大知识 五大技能五大技能 四大态度四大态度 五大特质五大特质销售特质是顶尖的动力源销售特质是顶尖的动力源:1.1.自信善于从拒绝和挫折中自我修复2.2.理解力能感悟客户内心需求，适时推销产品3.3.影响力能说服客户下决心4.4.取悦有让客户感到舒服和愉悦的意识和能力5.5.恒定能够持久把一件事情做好做细的能力第11页，本讲稿共39页顶尖的促销员就象顶尖的促销员就象“鹰鹰”促销员如促销员如“鹰鹰”鹰是鸟中之王，高瞻远瞩，具有敏锐的洞察力，鹰更有一种鹰是鸟中之王，高瞻远瞩，具有敏锐的洞察力，鹰更有一种在绝地生存，不与恶劣的环境妥协的勇气。作为的促销员，在绝地生存，不与恶劣的环境妥协的勇气。作为的促销员，“鹰鹰”是个人综合能力的象征。是个人综合能力的象征。第12页，本讲稿共39页你愿意成为顶尖的促销员吗你愿意成为顶尖的促销员吗?如果没有保持正确良好的销售心态如果没有保持正确良好的销售心态,就永远无法具备成为顶尖销售就永远无法具备成为顶尖销售人员所需的销售技巧人员所需的销售技巧.第13页，本讲稿共39页如何愿意做应该做的事如何愿意做应该做的事?四大知识四大知识 五大技能五大技能 四大态度四大态度 五大特质五大特质态度决定意愿态度决定意愿!态度决定一切！顶尖的终端促销员，卖的是自己的态度，需要用心对待顾客！1 1.用心用心2 2.认真认真3 3.努力努力4 4.负责任负责任终端促销员的四大态度第14页，本讲稿共39页做做“鹰鹰”该做的事该做的事 练习练习:1.1.写下你所卖的产品和服务的不足之处写下你所卖的产品和服务的不足之处,同时认真记录自己的不足或缺陷同时认真记录自己的不足或缺陷?2.2.问自己为什么同样的价钱卖同样的产品给同样的一群顾客问自己为什么同样的价钱卖同样的产品给同样的一群顾客,有有人会卖得比我好人会卖得比我好?第15页，本讲稿共39页做做“鹰鹰”做的事做的事态度是信念的外衣态度是信念的外衣,态度决定一切！态度决定一切！环境行为能力使命或身份信念和价值观四大态度用心认真努力负责任态度态度80%80%精神 选择好目标选择好目标-弄清楚自己到底要弄清楚自己到底要达成什么样的结果达成什么样的结果 选择好能帮助达成目标的方法选择好能帮助达成目标的方法(信信念念态度态度行为行为结果结果)选择好注意的焦点选择好注意的焦点:凡事积极凡事积极思考，将你的注意力完全集中思考，将你的注意力完全集中在你要的结果上在你要的结果上 模仿顶尖的做法模仿顶尖的做法-今天如何做，学习今天如何做，学习什么，和什么样的人在一起，就决定什么，和什么样的人在一起，就决定了了5 5年后将成为什么样的人年后将成为什么样的人.塑造心态的4大方法第16页，本讲稿共39页模仿全世界最顶尖的销售信念系统模仿全世界最顶尖的销售信念系统 最顶尖的销售信念系统创造了世界销售第一最顶尖的销售信念系统创造了世界销售第一第17页，本讲稿共39页最顶尖的销售信念系统最顶尖的销售信念系统1.强烈的自信心和良好的自我形象（我能帮助顾客解决问题）2,强烈的企图心（改变环境前先改变自己）3.对产品的十足的信心与知识4.丰富的专业知识和销售能力5.注重个人成长（成功=习惯=能力）6.高度的热诚和服务心7.非凡的亲和力8.对结果100%的负责（成功找方法，失败找借口）9.明确目标和计划10.克服对失败的恐惧11.善用潜意识的力量12.坚持到底,坚持到底第18页，本讲稿共39页自信心和良好的自我形象与销售业绩有直接关系自信心和良好的自我形象与销售业绩有直接关系每个人都有自己的舒适区每个人都有自己的舒适区,关键是突破舒适区关键是突破舒适区卖产品不如卖自己卖产品不如卖自己我能帮助顾客解决问题我能帮助顾客解决问题强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象第19页，本讲稿共39页如何建立良好的自我形象如何建立良好的自我形象建立独一无二的促销员定位为什么某人要向你买东西?是什么让你或你的产品及服务与众不同?准备一张纸,真实记下顾客之所以选择向你购买的5大理由.第20页，本讲稿共39页如何增强自信和建立良好的自我形象如何增强自信和建立良好的自我形象突破训练:如何为自己制造马上可支取的信心资源或体验?如何突破舒适区?如何在五分钟内迅速提高自我形象指数?为什么会游泳的人十年后依然相信自己会游泳?为什么会骑自行车的人几年后依然相信自己会骑自行车?第21页，本讲稿共39页如何成功自我突破如何成功自我突破1、明确你想要的状态以及什么阻碍你达到想要的状态2、找出改变的强烈意愿，改变可以带来很大的快乐，不改变会有很大的痛苦，尽可能想象具体细节3、打破旧的习惯状态4、找到新的替代行为5、通过重复强化新的行为神经链6、测试一下效果。第22页，本讲稿共39页强烈的企图心强烈的企图心 想成为顶尖人物想成为顶尖人物,必须要有强列的欲望必须要有强列的欲望,(,(不是想要而是一定要不是想要而是一定要,),)如何提高企图心如何提高企图心?首先要去创造成功的环境首先要去创造成功的环境第23页，本讲稿共39页强烈的企图心强烈的企图心 改变环境之前先改变自己改变环境之前先改变自己第24页，本讲稿共39页强烈的企图心强烈的企图心 要让结果变得更好要让结果变得更好,先让自己变得更好先让自己变得更好第25页，本讲稿共39页如何激发你的销售创意如何激发你的销售创意 写出问题写出问题(昨日或最近昨日或最近)写出方法写出方法(20-30(20-30分钟分钟)第26页，本讲稿共39页对产品的十足的信心与知识对产品的十足的信心与知识 说服是信心的转移说服是信心的转移.顾客不会比你还要相信你的产品顾客不会比你还要相信你的产品 产品知识应同时包含自己和竞争者的产品知识产品知识应同时包含自己和竞争者的产品知识.第27页，本讲稿共39页丰富的专业知识和销售能力 对产品的丰富和专业知识是销售人员的基本条件对产品的丰富和专业知识是销售人员的基本条件.优秀的销售人员同时也要非常了解竞争者的产品的优缺点优秀的销售人员同时也要非常了解竞争者的产品的优缺点(顾问式销售顾问式销售)如何让客户抛弃成见、乐意说好?第28页，本讲稿共39页注重个人成长注重个人成长 每天抽出一小时每天抽出一小时,利用零碎时间交通时间学习的习惯利用零碎时间交通时间学习的习惯 想业绩好想业绩好,就得花时间和钱投资在不断的学习成长上就得花时间和钱投资在不断的学习成长上.学习 成长 能力第29页，本讲稿共39页高度的热诚和服务心高度的热诚和服务心 将顾客当最好的朋友和家人将顾客当最好的朋友和家人,随时随地关心随时随地关心 不要把顾客当傻瓜不要把顾客当傻瓜第30页，本讲稿共39页非凡的亲和力非凡的亲和力 让顾客喜欢接受信赖自己让顾客喜欢接受信赖自己,容易成为朋友容易成为朋友 亲和力的建立和你的自信及自我形象有绝对关系亲和力的建立和你的自信及自我形象有绝对关系第31页，本讲稿共39页对结果自我负责对结果自我负责 为自己工作为自己工作,对业绩和结果对业绩和结果100%100%自我负责自我负责 成功者与失败者最大区别成功者与失败者最大区别:成功者找方法突破成功者找方法突破,失败者找借口抱怨失败者找借口抱怨第32页，本讲稿共39页克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧 80%80%的障碍源于恐惧失败和被顾客拒绝的障碍源于恐惧失败和被顾客拒绝.克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧,就可以成为销售行业顶尖的就可以成为销售行业顶尖的20%20%恐惧失败通常源于四个方面恐惧失败通常源于四个方面:缺乏经验或专业能力缺乏经验或专业能力 过去失败经验的影响过去失败经验的影响 注意力的把握注意力的把握 限制性信念的影响限制性信念的影响破解破解:信念信念激发潜能激发潜能行为行为结果结果转换对失败和被拒绝的定义转换对失败和被拒绝的定义.定义定义感觉感觉情绪反应情绪反应行为行为第33页，本讲稿共39页你看到的是什么表情你看到的是什么表情?第34页，本讲稿共39页明确的目标和计划明确的目标和计划项目你的目标60岁退休时你的成就，人们的评价你离开世界时你的成就，人们的评价你离开世界10年后，人们是否还记得你和对你的评价你离开世界50年后，人们是否还记得你和对你的评价你离开世界100年后，人们是否还记得你和对你的评价你的选择包含有你人生的意义，有你人生的终极目标，有你真正的梦想，你必须慎选。第35页，本讲稿共39页决定要成功决定要成功写下已量化的目标，并列出写下已量化的目标，并列出1010个以上为何要实现它的理由个以上为何要实现它的理由用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表用多权树制订计划，分解目标，倒推至今天，拟定计划，设定时间表列出所有必要条件和充要条件，注明解决办法。列出所有必要条件和充要条件，注明解决办法。告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。告诉自己要实现什么样的目标，就必须变成什么样的人。运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事行动第一，立即行动，大量行动，开始忙起来，分分秒秒做最有生产力的事每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正每天睡觉前自我检讨，衡量进度，并作积极修正坚持到底，永不放弃，直到成功坚持到底，永不放弃，直到成功快速达成任何目标的快速达成任何目标的9 9大步骤大步骤第36页，本讲稿共39页善用潜意识的力量善用潜意识的力量 善于正面暗示善于正面暗示 回忆或想象成功的经验与画面回忆或想象成功的经验与画面第37页，本讲稿共39页按部就班按部就班,坚持到底坚持到底 成功没有捷径成功没有捷径 成功者决不放弃成功者决不放弃,放弃者决不成功放弃者决不成功第38页，本讲稿共39页每天进步1%！第39页，本讲稿共39页
