目标客户概论bmpl.pptx

第二章第二章 目标客户目标客户本章内容概要本章内容概要目标客户概述目标客户概述目标客户定位分析目标客户定位分析目标客户信息采集目标客户信息采集引例：阿里巴巴的目标客户定位引例：阿里巴巴的目标客户定位引例分析引例分析v阿里巴巴刚开始定位于为中小型企业提供服务，只做信息流，不做资金流；v1999年成立的时战略目标很明确，迅速进入全球化，成为全球电子商务市场；v成功吸引了国际和国内贸易中最为活跃的顾客群，为中国优秀的出口型生产企业提供在全球市场的“中国供应商”专业推广服务；v阿里巴巴把企业及供应商、制造商和分销商紧密联系在一起。目标客户概述目标客户概述目标客户的概念目标客户的概念目标客户的类型目标客户的类型目标客户档案的建立目标客户档案的建立目标客户的概念目标客户的概念 目标客户，就是企业或商家提供产品、服务的对象。一个客户能不能成为目标客户，需要关注以下几个方面的内容：v目标客户必须是潜在客户；v目标客户最好是优质客户；v目标客户具有较好的生命周期价值。v实体批发零售市场；目标客户的类型目标客户的类型v网店店主（阿里巴巴诚信通店铺）目标客户的类型目标客户的类型v网店店主（淘宝店店铺）目标客户的类型目标客户的类型v网店店主（全球速卖通店店铺）目标客户的类型目标客户的类型v定制化要求的客户v外贸公司采购v团购客户目标客户的类型目标客户的类型目标客户档案的建立目标客户档案的建立v收集客户档案资料；v客户档案的分类整理；v建档工作中的注意事项。目标客户定位分析目标客户定位分析目标客户定位描述目标客户定位描述目标客户定位分析目标客户定位分析目标客户的筛选目标客户的筛选目标客户的定位描述目标客户的定位描述v目标客户定位描述作用v三种脱离市场实际的客户定位v商业客户定位及具体描述序号序号定位特征定位特征具体描述具体描述1 1组织性质组织性质要对潜在客户所在的行业及组织性质作出明确界定要对潜在客户所在的行业及组织性质作出明确界定2 2组织规模组织规模要明确企业级别要明确企业级别(大、中、小大、中、小)或组织层级或组织层级(如行政层级如行政层级)3 3组织能力组织能力 要从赢利能力、资金能力、回款能力等方面加以界定要从赢利能力、资金能力、回款能力等方面加以界定4 4需求规模需求规模 从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需从单次采购量、采购频次、采购周期等方面综合界定客户需求潜力求潜力5 5地理区位地理区位 明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的明确界定潜在客户开发的特定地理区域与市场区域，即目的地市场地市场6 6购买用途购买用途 界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市界定潜在客户购买用途，有利确保产品或服务流向，维护市场秩序场秩序目标客户的定位分析目标客户的定位分析v关于公司的产品信息v关于行业市场调查v关于竞争者分析v关于企业的SWOT分析v关于目标客户的定位分析目标客户的筛选目标客户的筛选v经营规模；v发展周期；v财务状况；v员工人数及素质；v销售渠道；v内部管理及组织结构；v市场空间和发展潜力；v经营状况和业绩；v在行业的影响力；v信誉状况。目标客户信息采集目标客户信息采集信息采集的内容信息采集的内容信息采集的渠道信息采集的渠道信息采集的评价信息采集的评价信息采集的内容信息采集的内容v客户信息分类；（1）客户的描述类信息；（2）客户的行为类信息；（3）客户的关联类信息。v客户资料整理（如书本表2-3所示）信息采集的渠道信息采集的渠道v通过朋友采集客户信息 通过朋友介绍这种方式可以很快达到正面拜访或直接洽谈业务阶段，从而避免把很多时间和精力浪费在盲目搜索、猜测和试探上。通过朋友介绍客户的方式有很多种，其中比较常见的是通过身边朋友间接引荐和直接代理。信息采集的渠道信息采集的渠道v通过阿里旺旺采集客户信息（1）直接搜索求购信息信息采集的渠道信息采集的渠道v通过阿里旺旺采集客户信息（2）直接搜索供应信息信息采集的渠道信息采集的渠道v通过阿里旺旺采集客户信息（3）直接搜索旺旺群信息采集的渠道信息采集的渠道v通过行业协会网站采集客户信息 信息采集的渠道信息采集的渠道v通过搜索引擎采集客户信息（1）搜索关键词的选择。（2）搜索关键词的延伸（3）推荐的搜索引擎Google和Baidu。信息采集的渠道信息采集的渠道v通过展览会采集客户信息（1）热情接待前来展位的客户，有效搜集客户信息（2）同老客户进行沟通，采集客户信息（3）通过参展商来采集客户信息（4）对采集的客户信息进行及时的整理信息采集的渠道信息采集的渠道v通过竞争对手采集客户信息（1）到竞争对手那里挖墙脚；（2）注意收集研究竞争对手的信息和资料，从中挖 掘有效客户线索；（3）近距离接触竞争对手的客户。信息采集的渠道信息采集的渠道v通过黄页采集客户信息（1）从宾馆拿黄页是黄页收集的主要方法；（2）从黄页中找黄页是收集黄页的有效渠道；（3）去商业协会找协会自己出版的黄页；（4）在展览会上得到特定行业的黄页。信息采集的评价信息采集的评价v评估客户的好处v评估客户的方法v评估客户是否适合自己