组训资格班-太平洋产品特色分析与产品组合投影片bxuc.pptx

太平洋产品特色分析与产品组合CPIC LIFE讲师介绍2CPIC LIFE课程简介（PPP表）o 目的：学习太平洋寿险产品特色与产品组合o 目标：了解太平洋寿险产品体系及产品特色；掌握产品组合销售的基本思路及方法o 过程：180分钟o 方式：讲授与研讨o 收获：感受太平洋寿险产品独特魅力，发挥产品的组合销售威力3CPIC LIFE课程大纲o 产品体系的划分o 太平洋险种特色总结o 产品组合推广工作思路o 产品组合销售基本思路o 产品组合销售九大法宝o 产品组合销售案例实做4CPIC LIFE产品体系划分的不同角度o 宏观、清晰地把握产品体系是管理者在产品推广工作中总揽全局、运筹帷幄的基础；o 产品分析要围绕客户服务，要从有利于销售的角度对产品进行分析，而不是仅停留在专业角度和自己的认识上。5CPIC LIFE产品体系划分的不同角度o 专业角度划分角度：自身目的：经营分析o 市场角度划分角度：客户目的：销售实战6CPIC LIFE保险专业角度划分 o 按期限划分o 按功能划分o 按形式划分o 按演变划分7CPIC LIFE保险专业角度划分o 按期限划分1、长期险代表险种：长泰安康A、B3、定期险代表险种：长泰安康C2、短期险代表险种：个人人身意外伤害保险o 按功能划分1、养老险代表险种：长寿养老保险2、健康险代表险种：如意安康保险3、意外险代表险种：长顺安全保险4、综合险代表险种：“老来福”终身寿险、少儿乐5、保障险代表险种：长安定期8CPIC LIFE保险专业角度划分o 按形式：1、储蓄型代表险种：个人累积年金保险2、保障型代表险种：长泰安康保险o 按演变：1、传统型代表险种：太平盛世系列2、分红型代表险种：金玉满堂、长虹两全3、万能型代表险种：长发两全9CPIC LIFE市场角度划分o 公司从兼顾自身经营和市场推广两个角度出发，在不同阶段对产品划分的方式会有一定的调整性o 比 如 按 传 统 险、分 红 险、万 能 寿 险 及 短 期 健 康险 和 短 期 意 外 险 的 方 式，通 常 体 现 在 年 度 业 务预算过程中o 要 了 解 公 司 整 体 产 品 推 广 的 思 路，创 造 性 地 开展工作。10CPIC LIFE市场角度划分o 划分思路：销售是帮客户解决问题o 三个依据：一、按目标客户划分二、按需求类型划分三、按服务方式划分1 1CPIC LIFE一、按目标客户划分o 成人保险o 少儿保险o 特定对象保险o 所有可以向成年人推介的保险，都可以视为成人保险o 所有可以向父母推介，为其子女投保的保险都可以视为少儿保险（只要投保年龄含16周岁以下的都应包括在内）12CPIC LIFE少儿保险举例o 主要四类1、教育金/婚嫁金保险（储蓄型：如少儿乐、长虹两全、小博士等）2、健康保险（保障型：如意安康等）3、意外保险（如长顺等）4、长 期 理 财 计 划（如 状 元 红、金 玉 满 堂、长虹两全、幸福一生等）13CPIC LIFE少儿保险举例o 突出特点特点一，险种齐全：能给孩子提供全方位的保险保障，而且可搭配性很强特点二，有针对性：如专门针对儿童的大病保险特点三，责任细致：如“状元红”领取方式多等 14CPIC LIFE二、按需求类型划分o 转嫁风险1、健康医疗代表险种：长健医疗、如意安康等2、意外伤害代表险种：个人人身意外伤害、长顺安全等3、养老年金代表险种：长寿养老、长命百岁、福寿延年等o 投资理财1、长期理财代表险种：长虹两全、金玉满堂等2、长期投资代表险种：万能寿险等15CPIC LIFE按需求类型划分o 综合问题一举多得代表险种：老来福、长泰B分红保险代表险种：长虹两全、状元红、幸福一生、金玉满堂、福寿延年组合保险代表险种：（自由组合创新）特定对象保险16CPIC LIFE健康险举例o 第一层次：重大疾病保险（客户一生中最大的健康医疗风险）“长健医疗A”：成人定期保障型重大疾病保险“长健医疗B”：少儿定期保障型重大疾病保险“如意安康”：定期、综合型重大疾病保险17CPIC LIFE健康险举例o 第二层次：住院医疗保险（仅次于重大疾病的医疗风险）“附加安心、无忧、PHI”：日常住院费用的解决o 第三层次：责任细致和关爱型及其他1、细 致、关 爱 型 健 康 保 险，如“附 加 人 身 意 外 医 疗”等2、附 带 健 康 保 障 的 保 险，如 长 发 两 全（万 能 型）可 作为 常 备 医 疗 基 金（投 资 型）;终 身 寿 险（如 长 泰B）的“大病提前预支”功能18CPIC LIFE健康险举例这是一种全面概括和描述我司医疗险种类的简单方式，也是围绕客户需求的，易于被客户理解和接受的方式。19CPIC LIFE三、按服务方式划分o 个别解决方式：1、实用型保险：如卡式保单，通俗易懂、方便实用、保费低廉保障高；客户群宽、可做“敲门砖”2、“套餐”型保险：综合保险一险多能3、“自助餐”型保险：太平盛世、小康之家人性化自由组合4、“万能”型保险：实力和服务的体现20CPIC LIFEo 组合解决方式：保险组合方案可满足不同层次客户的需求!太平洋寿险：专注解决之道！充分体现了竭诚服务客户的产品理念。21CPIC LIFE产品销售的服务理念问题：寿险营销业务到底销售的是什么？产品个人形象和公司形象客户的需求22CPIC LIFE问题：当业务员眼里只有“产品”时，会怎么样？23CPIC LIFE营销员眼里只有产品的五大恶果：1、对产品本身求全责备甚至吹毛求疵2、热衷于和同业产品比较3、对自家产品有先入为主的“吹毛求疵”倾向，加之专业性不足，业务技巧不高和道听途说，于是得出所谓结论:“产品不如同业公司”4、完全把客户抛到脑后5、极大地杀伤了业务生产力24CPIC LIFEo 再看产品比较、实际中，客户对产品比较的感受：1、这个业务员没信心！2、这个业务员没素质！3、比了半天也没差多少！4、还是买我喜欢的那个人的！做一流的销售人员比服务25CPIC LIFEo 了解产品开发的程序o 市场调研（需求）模型设计条款制订（费率厘定）产品报备产品推广可见o 1、所有保险公司险种费率相差无几；2、“没有最好的，只有最适合的保险产品！”26CPIC LIFEo 服务的理念导向性业务人员必须不断提高自身业务技能和专业素质，把注意力放在服务上，产品就不再成为技能不足的理由了。o 服务的做法要求推介产品一定要始终围绕客户需求，即客户服务，包括客户感受等，而不能就产品而产品。o 有助于根本上防止个别业务员在分红险或投资型险种销售上的误导倾向，回归诚信。27CPIC LIFEo 寿险业务的本质一种专业性很强的金融服务。o 注重客户服务是我司的光荣传统“一切以客户的感受良好为标准”的核心概念就是“服务”二字。服务的意识必须在业务人员的具体销售工作中得到深刻贯彻。o“服务”的内涵很广涵盖客户需求、公司形象、个人形象以及行业诚信道德理念等等。28CPIC LIFE太平洋险种特色总结o 结构清晰科学完备o 特色：市场定位广泛，能针对性满足不同类型客户需求o 精致周到以人为本o 例如：万能寿险、“自助餐”系列、红利现金方式领取等，首推专门针对儿童的重大疾病险等o 特色：市场切入点多，能细致地满足不同层次客户的各类需求。o 结论：太保产品的特色既充分体现了我司以人为本，服务客户的经营理念，又为营销员提供了广阔的施展销售才华的空间。29CPIC LIFE 产品组合推广工作阐释o 产品组合推广是指销售单位、主管和个人通过有效调动各种资源，将产品推介给尽可能多的客户的过程。o 产品组合推广工作是销售部门最基本的职责，是所有工作中最基础、最核心的工作，是其他一切工作的目的。o 组训参与的产品组合推广工作主要包括三个层面：1、团队销售工作组织与指导；2、指导业务人员达成尽可能多的销售业绩；3、指导业务人员高绩效地达成每一件CASE。要做产品销售专家，更要做公司的产品推广高手。30CPIC LIFE 产品组合推广工作思路o 三个最重要的理念资源与资源配置沟通与沟通艺术市场与客户服务31CPIC LIFE 产品组合推广工作思路理念1 o 一个我必须了解的业务同仁为什么苦？1、苦在无力能力问题自身素质提高缓慢或一段时间内根本没提高2、苦在无船工具提供展业辅导、辅助工具提供不及时，不会产品组合3、苦在浪多环境问题4、苦在何处是岸缺乏生涯规划、目标设定。5、苦在航向不清达成目标的途径不明确。32CPIC LIFE 产品组合推广工作思路理念2 o 一个最重要的工作模式研讨会+思考提炼+成果推广身 在 销 售 队 伍 当 中，不 可 能 不 会 销 售，关键是我们开发的是自身的资源还是身外的资源。33CPIC LIFE 产品组合推广工作思路理念3 o 一个一定要做好的工作“产品组合销售”o 深入推动产品组合销售，加大产品卖点挖掘和包装力度o 进一步发挥我司寿险产品独有特色和组合威力o 提高销售队伍的产能和业务同仁的收入o 让产品组合推广工作有明确的目标客户指向o 让各层次的客户和业务员均得到及时有效的销售支持o 应以全年的若干业务时段为线索，围绕对目标客户的分类展开34CPIC LIFE 产品组合推广工作思路理念4 竞争力三个我必须提高的方向“成功金三角”结案力（行动力）学习力定位力35CPIC LIFE 产品组合推广工作思路理念5 o 一个让组训工作最务实的方法换位思考逆向思维1、站在领导角度考虑问题：理解快、提高快2、站在主管角度考虑问题：协调容易3、站在业务员角度考虑问题：容易被接受36CPIC LIFE产品组合销售基本思路o 产品组合销售的含义是什么？1、产品组合销售是销售人员向客户推荐组合产品的过程；2、是产品从公司产品开发部门经过一系列环节和流程后到达客户的最终端环节。产品开发产品组合销售公司客户37CPIC LIFE产品组合销售基本思路o 意义：就象踢足球时的“临门一脚”，意义重大。o 具体工作表现有两个层面：1、直接的组合产品功能、特点的说明，是最基础层面，需要专业基本功的扎实；2、高技巧的组合产品“买点”呈现，是技巧和包装的层面，核心是围绕个性化的客户服务。38CPIC LIFE产品呈现三个层面o 基本解析层面o 卖点挖掘层面o 买点挖掘层面39CPIC LIFE一、基本解析层面站在客户角度说组合产品呈现前的黄金五问1、获得这些保障对您（客户）来说意味着什么？2、投入费用和获得保障相比怎么样？3、产品的可信赖度怎么样？（公司实力）4、除了保险责任提到的，还有哪些相关的服务或权益您（客户）应该知道？5、投保有哪些便利？市场化产品解析是做营销的本质要求。市场化产品解析就是要站在客户立场讲话，而又不失诚信。40CPIC LIFE二、卖点挖掘层面1、投保范围：先看客户情况，再考虑怎样投保如 长 健B+长 泰C 组 合 出 一 个 投 保 范 围 为 母 子 或父子的保险服务专案41CPIC LIFE2、保险责任：例1“我们公司的医疗险就保30种疾病吗？”如 意 安 康 可 以 保 无 数 种 疾 病，而 且 男 女 都 适 用例2“老来福一定是养老保险吗？”“老 来 福 是 一 种 非 常 好 的 意 外 保 险，意 外 身 故 双 倍 赔付；残 疾 有 不 同 程 度 保 障；万 一 高 残，豁 免 保 费 的 同 时还 照 顾 到 养 老；即 使 没 发 生 意 外（这 也 是 我 们 最 希 望 的），钱 也 不 是 白 交 了，而 是 积 攒 了 一 大 笔 颐 养 天 年 的 钱”42CPIC LIFE3、保险期间：例“谁说太保没有“5年一返”的险种”？长 寿 养 老 分 别 到 不 同 的 年 龄 可 以 领 取 养 老 金。同 时投 保 多 款 长 寿 养 老，可 以 到 一 定 时 候 每5年 领 取 一 次 养老金的效果，而且寿命越长将来拿回的越多。4、保费：例保费少叫“保费低廉”；保费多叫“服务加倍”或“物有所值”。如果您的保费多到一定程度，还能享受太保特别服务全国急难救助。43CPIC LIFE5、合同其他条文：合同构成：“保险合同是非常严谨的合同，您看，它不但含保单正本，而且条款、日后的批注等统统都在合同文本要求之列，所以完全值得您信赖！”消除部分客户对投保可信度的怀疑。例：“给 我 任 何 一 个 产 品，都 能 分 析 出50种 以 上卖点！”44CPIC LIFE三、买点挖掘层面核心：客户需求分析o 客户需求分析三段式：1、“按照您的计划，您将来的生活会是”2、“现在，您是否为此做了充分的准备？如果没有，那么一切美好的憧憬都有黯然失色的可能就象我认识的一个朋友我相信这种事情一般不会发生在我们身上，不过，如果有了万全的准备，那就是闲庭信步的感觉了，您说是不是？”3、“我们目前还欠缺哪些方面的保障呢？”45CPIC LIFEo 产品组合呈现：“这份保险服务专案，解决了您的什么问题？”“这个专案的特色在哪儿？哪些特点尤其适您？”46CPIC LIFEo 心里总装着客户，要什么有什么o 心里只装着产品，要什么没什么47CPIC LIFE产品组合销售的九大法宝o 成功之道没有一劳永逸的绝招但一定有规律可循！o 最重要的规律往往是最不起眼的，以致于常常被我们忽视！引用营销员的一段话：o“只要掌握了这九大法宝之一，我就能成为一个标准营销员，掌握了三个，就能成为优秀，超过4个，我肯定是“明星”了，超过6个的话，我必然是高手中的高手”48CPIC LIFE法宝1：学会用自己的经验改进工作 o 职业观：我的天职是销售。营销高手从来都懂得淡化一切与销售无关或与自身发展无关的事情。o 销售观：这一定是我和客户之间的事情不去面见客户，一切都没有意义。“开关”原理与“抽水机”法则很多时候，客户的拒绝是我们自己假设的。o 商品观：我就是商品提高自己的市场化程度没有用的东西不叫商品，我能让客户认识到我的价值吗？立于不败之地的产品是不断更新换代的产品，经济大环境变了，公司发展了，客户也提升了，我有没有提升？49CPIC LIFE法宝2：我要找到我的目标客户o 准客户与客户的最大区别是什么？他是否签单了o 不可能签单的客户就不是准客户那么“他为什么不签单？”50CPIC LIFE目标客户寻找要决o 老客户最好还有转介绍o 亲朋好友们都要找一找o 有钱当然好最好是闲钱o 想让别人买自己先投保o 三百六十行行行琢磨到o 出力不讨好地点没选好o 年龄别太小宁可有点老o 不怕不了解就怕随风倒51CPIC LIFE法宝3：我要用产品满足客户的需求 o 客户需求优先原则：卖客户喜欢的产品，而不是自己喜欢的产品o 客户需求全面原则：外围需求与投保需求o 客户需求变化原则：时点需求与终身需求52CPIC LIFE法宝4：我推介的是服务 o 最有益处的产品销售理念o 不只专注于签单的一刻，服务应该贯穿始。终o 我必须不断提高自己的专业化水平和服务的水准！53CPIC LIFE法宝5：太保的产品是最好的 o“营销员非说好的产品八成就是好产品”作为营销人员，对自家公司产品的信心极为重要！坚定的信心会写到我们的脸上，融化在我们的言语里，从而感染我们的客户，传递到客户的观念里。对自己卖的东西有怀疑，不可能把它卖好。o 最好的公司才出得来最好的产品！越了解太保的产品，就越对产品有信心。54CPIC LIFE法宝6：包装必要性再好的产品也需要包装o 保险的无形性和合同性以及保障性决定了保险产品尤其要注重包装。o 产品包装五大要素1、公司实力和信誉2、个人服务品质3、买点分析与利益呈现4、组合解决方案5、辅助工具与资讯55CPIC LIFE法宝7：为了销售的更好，我还需要策划 o 人生离不开策划，只是大策划还是小策划的问题。o 策划从工作日志开始直到客户经营o 时刻检讨自己的工作是否少了章法。56CPIC LIFE法宝8：我经营的是企业，追求效益最大化 o 看看自己家里的这棵“效益树”长得怎么样？o 帮业务人员学会自我经营的成本效益分析，并树立效益观念57CPIC LIFE法宝9：我需要与别人合作 o 如果说20世纪容易成功的人是“偏执狂型”的人，21世纪最容易成功的人就是“合作型”的人。o“团结一切可以团结的力量”吧！和公司合作，和客户合作，和同事合作58CPIC LIFE产品组合销售案例实做案例呈现（一）o 小宝，男，3岁；o 父亲是某外企中层管理人员，月薪8000元，有社保；o 母亲是某企业会计，月薪6000元，有商业重疾险/年缴保费2600元；o 家庭月生活支出5000元左右，目前每月还按揭（15年）房贷2800元；赡养双方老人每月1600元；其他支出约2000元；o 现有家庭存款10万元；无其他任何投资。59CPIC LIFE研讨与发表o 研讨主题：应为小宝选择什么样的组合方案？o 要求：1、按小组分组研讨，组长指定记录人和发表人，每位组员必须参与讨论2、研讨时间：15分钟；发表时间：每组5分钟3、发表时必须做简要需求分析，说明产品组合方案名称、基本思路、组合方案特色60CPIC LIFE产品组合销售案例实做案例呈现（二）o 陈小姐，30岁；职业女性；未婚；o 本人月薪4000元，无社保和任何商业保险；o 每月生活支出约2000元，房租600元；o 其父母均已退休，每月赡养费300元；其他支出300元；o 现有个人存款30000元；股票市值50000元。61CPIC LIFE研讨与发表o 研讨主题：陈小姐适合怎样的组合方案？o 要求：1、按小组分组研讨，组长指定记录人和发表人，每位组员必须参与讨论2、研讨时间：15分钟；发表时间：每组5分钟3、发表时必须做简要需求分析，说明产品组合方案名称、基本思路、组合方案特色62CPIC LIFE总 结产品组合三原则需求分析第一步，经济能力考虑足；产品搭配主与附，不必一次全照顾；组合方案要包装，说明必须下工夫！63谢 谢！