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1省产权交易中心 刘 静2012.07如何做好工业园区（产业园区）招商引资工作目 目 录 录2一、全省工业园区建设工作基本情况及发展目标 二、招商引资概念三、我们为什么招商四、现阶段招商引资形成的一系列“现象”五、量体裁衣式园区招商引资战略定位及模式设计六、园区招商引资十五法七、招商引资的二十个发展趋势八、怎样做一名优秀的招商人员九、做好园区招商引资工作建议十、产业园区招商黄金法则全省工业园区建设工作基本情况及发展目标 全省工业园区建设工作基本情况u 工业园区发展迅猛，成为工业经济主导力量。u 2011年，全省工业园区实现工业总产值1977亿元，占全省规模以上工业总产值的33.9%；工业增加值495亿元，同比增长26.5%。u 工业产值超亿元园区87个，其中年工业总产值10亿元以上的28个，30亿元以上的15个。u 据初步统计，2012年1至3月，全省工业园区工业总产值累计达602亿元，占全省规模以上工业总产值的39%。入园企业3222个，累计投产项目1661个，贵阳高新区获国家批准，成为国家新型工业化产业示范基地。u 截至2012年3月底，全省87个产值超亿元工业园区产业项目投资完成199.1亿元，占全省工业投资的43%；在建产业项目1561个，其中总投资亿元以上项目864个。全省工业园区建设工作基本情况及发展目标 全省工业园区建设工作基本情况u 园区基础设施建设提速，承载能力逐步增强。u 2010年和2011年，省级财政共安排专项资金10亿元以上用于推动园区基础设施建设。u 2012年1至3月，全省园区投资态势继续保持总量大、增速快的特点，累计完成基础设施投资134.4亿元，占全省工业基本建设投资的52%。u 平坝夏云科技园区等一批后发园区区内主干道已建成，支线路网已全面开工建设，基本实现“五通一平”。u 一批骨干水源、路网、电力、铁路等重点工程相继开工建设，为园区发展提供有力保障，小河-孟关等一批重点工业园区的道路管网和公共辅助设施基本建成，园区承载能力显著增强，为园区可持续发展提供了强有力的支撑。全省工业园区建设工作基本情况及发展目标 全省工业园区建设工作基本情况特色定位进一步明晰，产业集聚度不断提高。全省工业园区紧紧围绕电力、煤炭、冶金、有色、化工、建材、装备制造、烟酒、民族医药和特色食品及旅游商品为主的特色产业、新兴产业，充分发挥比较优势，大力实施“511示范园区培育计划”，即推进建设5个千亿级、10个百亿级、10个民营经济或中小企业特色产业示范园区。园区产业发展逐步从粗放型向集约型转变，由小而散向大而强转变，多元化、特色化、集约化的新型产业发展格局初步显现，形成了一批特色优势产业。全省工业园区建设工作基本情况及发展目标 全省工业园区建设工作基本情况u 园区招商引资工作力度增强，积极承接产业转移。u 各地坚持把招商引资作为推进园区建设的重要抓手，制定优惠措施，创新引资模式，开展多形式、多渠道招商。u 积极探索与发达地区政府、园区、商会等组织和招商中介机构、大企业集团的合作，共同推进工业园区建设。u 2011年，全省工业园区招商引资实际到位资金969.43亿元，同比增长181.33%，其中，省外企业投资570.31亿元，利用国外、境外资金1.69亿美元，同比分别增长155.89%、76.89%，u 园区项目集聚程度更加明显，重大产业项目显著增多。全省工业园区建设工作基本情况及发展目标 全省工业园区建设发展中存在的矛盾和问题u 园区开发模式较为单一。园区开发主要依靠各地财政投入，但地方财力有限，并且融资平台搭建尚处于起步阶段，资本市场不发达，融资能力不强，市场化运作机制尚未建立，普遍难以承担巨额的园区基础设施投入，大部分园区主要采取银行贷款、BT、BOT等方式融资，给地方财政带来还款和回购压力，导致地方财政隐形负债剧增，园区建设资金投入难以持续。u 招商引资项目特别是科技含量高、带动能力强的项目少，项目资金到位率、开工率、投产达产率低。个别地方对园区招商引资重视不够、力度不大、办法不多、效果不好。全省工业园区建设工作基本情况及发展目标u 全省工业园区建设发展中存在的矛盾和问题u 园区基础设施不配套，要素保障能力不强，用地供需矛盾十分突出，存在违法、违规用地问题；水利骨干工程少，水资源利用程度不高，随着资源开发的不断深入，工业、城市和生态用水逐步增加，供水矛盾也逐步显现；电源电网建设配套跟不上，部分园区电力瓶颈制约初步显现。u 园区产业发展层次不高，关联度普遍较低，园区产业定位不明晰、主导产业不突出，整体效益偏低。有的地区相邻的几个园区产业同质化趋势明显，存在低水平重复建设现象；有的园区产业关联度小，产业链不长，园区集聚效应未得到充分发挥；有的园区科技创新能力弱，不具备基本的研发能力，难以形成核心竞争力；部分园区入驻企业规模偏小，生产方式粗放，管理落后，产品附加值低，缺少能够起到带动作用的龙头企业。全省工业园区建设工作基本情况及发展目标u 全省工业园区建设发展中存在的矛盾和问题u 部分园区管理机构不健全，组织管理功能不完备，不能吸引和留住人才，管理人才特别是专业人才匮乏；统计调查体系和考核制度有待完善；管理体制和运行机制不协调，管理权限和职责不明晰，责任大，职能弱，规划、环评、用地等职能分散在不同部门，导致园区办事效率低，影响建设进展。全省工业园区建设工作基本情况及发展目标u 全省十五工业园区发展主要目标u 全省建成100个具有一定规模、产业优势突出、基础设施配套完善的各具特色的产业园区，u 力争建成至10个年工业产值超过200亿元的国家新型工业化产业示范基地，20个年工业产值超过100亿元的省重点产业园区，建成一批体现地方特色的产业园区；u 完成园区基础设施、公共服务平台建设投资800亿元以上。u 到2015年，全省产业园区实现工业产值5000亿元以上，占全省工业产值的比重超过50。招商引资的概念u 招商引资是指政府利用可支配的资源进行政策引导，舆论宣传，开展基础设施建设，创造一流投资环境，吸引投资者到本地区进行生产经营活动。u 招商引资是指地方政府（开发区）以说服投资者受让土地或租赁厂房为主要表现形式的，针对一个地区的投资环境的销售行为。各地的招商引资正从吸收外资为主到同时吸收内外资，从吸收第二产业投资为主到同时吸收第三和第一产业。u 这是一个广义的招商引资概念，可用下列简单公式表示：(1)经济要素=土地资源+基础设施+知识产权+优惠政策+历史文化+人文环境+民风民俗+政府部门的服务质量；(2)招商引资=经济要素+投资力+投资欲望系数；我们为什么招商u 招商引资是壮大园区产业规模、提升园区经济实力的重要渠道。u 招商引资可以引进龙头企业，改善产业结构，提升产业层次，提高资源的利用率。u 招商引资可以引进产业链缺口的企业，延伸、完善产业链，提高产业的集成度。产业的集成度越高，配套越好，成本越低，效率越高，竞争力就越强。u 招商引资是为了发挥区域优势，打造地方产业特色，提高地方经济的竞争力。u 招商引资是为了完善城市功能，提升城市集聚和辐射能力，提高城市的影响力。u 招商引资是为了引进先进理念、先进技术、先进管理和优秀人才，全面提升企业的发展层次，提高城市的发展水平。我们为什么招商u 招商引资并不是目的，而是发展经济的一个途径和手段。招商引资永远不会过时，随时间改变的只是它的内容。只要围绕提高城市综合实力这一中心去考虑招商引资问题，就一定有商可以招有资可以引，也一定能取得丰硕的成果现阶段招商引资形成的一系列“现象”招商引资 声势浩大 效果不佳 无限优惠 血拼竞争饥不择食上当受骗邀功汇报弄虚作假重商轻民，虚量增高全民招商，层层分摊高压紧逼，虚报浮夸索拿卡要，信用缺失盲目贪大，只大不小招商推介，变相旅游放大优势，自食苦果饮鸩止渴，言行幼稚量体裁衣式园区招商引资战略定位及模式设计 量身定位与规划-根据自身状况进行科学、合理的定位和招商规划，这是招商引资成功的前提和基础；量身定做方案-针对特殊的重大项目进行特殊对待，量身定做招商方案，这是保障项目成功的重要因素。自身裁衣-对自身“裁衣”的首要关键是定位。定位准确后，接下来就是制定分步骤、可执行的招商发展规划。项目裁衣-对项目“裁衣”需要招商地运用各种资源，以灵活的运作方式，为投资者量身定做招商方案。对项目“裁衣”体现的是招商地尽最大努力让投资者满意的一种服务意识。园区招商引资十五法 领导亲为定局招商法“五心真情”招商法 老项目延伸扩大招商法 专项重点上门招商法 重点地区基地化招商法 结对梯度承接招商法 挂职内应招商法 以商招商法 利用优势资源招商法 产业配套招商法 网上招商法 活力招商法 突破关键人士招商法 职工培训引入招商法 名片日记招商法招商引资的二十个发展趋势 招商引资随着西部大开发和产业转移步伐的加快将深入下去。招商引资向招商选资开始转变。从盲目招商到科学招商。既招外资又招内资。从优惠型演变为规则型和比较优势型。从地区倾斜变为产业倾斜为主。中西部地区到东部地区招商 招商引资活动专业化。越来越重视三个层次的投资环境。从只招产业资本到也招其它行业资本。招商引资的二十个发展趋势 招商载体越来越专业化。招商引资与各类经济社会发展规划或战略密切结合。“引进来”与“走出去”相结合 投资促进与外交活动相结合。招商引资借助经贸洽谈会、文化节会成为区域经济的经常性工作。龙头企业是招商引资的重点对象。地方政府评估引资效果从签约金额转向到位金额。招商引资出现许多新形式。投洽会成为国内招商促进的行业盛会。网络招商越来越活跃，前景可观。怎样做一名优秀的招商人员u 重视第一印象；u 主动性，耐心和毅力，开拓进取精神：主动思考，主动出击，策划谋划，崇尚行动；u 在对外洽谈中，充分体现“灵活”的交际公关能力，外语等语言能力；u 加强对项目谈判的组织工作，具体项目和各类会议等活动的运做能力；u 尊重客商的一些通常做法；u 善于站在投资者的角度思考问题；具备投资、经贸、金融、产业发展相关知识和一定的战略眼光；u 高度重视信息的搜集和分析；u 熟悉不同类型项目的特点，熟悉投资促进与招商引资方面的政策、程序、方式和组织等；u 介绍情况、回答问题实事求是。u 团队精神做好园区招商引资工作建议u 园区招商引资工作是一个系统工程以项目为中心。项目是招商之本，必须认真搞好项目论证和包装。对做好项目投资回报率的分析，包装必须符合国际惯例。对重点项目应实施高层次招商，实行高层次重点推进。对对口项目实施行业性招商，实行行业配套管理和推进。对高科技项目实施专业性招商，推进高科技招商。应有专门机构从总体与全局上把握、协调和控制、与区域整体经济、布局规则和基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范有序进行，共同推进招商引资工作。做到有准确目标定位，有战略高度，综观全局，立足长远；要知己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求新求实。同时把握时机，适度超前。做好园区招商引资工作建议u 园区招商引资必须做好策划和统筹策划综筹项目策划与统筹招商引资工作（一）做好园区招商引资工作建议u 明确招商载体为企业以招商载体为核心，变政府招商为企业招商招商服务招商核心载体招商指导招商引资工作（二）企业部门政府做好园区招商引资工作建议u 招商引资工作（三）做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌u 建立招商机构的运作机制招商引资工作（四）决策机制招商运作机制管理机制激励机制组织机制做好园区招商引资工作建议u 招商引资工作（五）掌握招商发展态势，优化选择、运用行之有效的招商方法和途径，提高招商引资的水平和效率招商发展态势专业招商系统化招商产业倾斜式招商环境高地招商科学招商高质量项目招商园区聚集招商.做好园区招商引资工作建议u 招商引资工作（六）推进适应市场经济的科技招商，力促招商现代化招商办公设备现代化、招商信息管理现代化、招商营销现代化和招商队伍现代化，办公设备现代化信息管理现代化招商营销现代化招商队伍现代化招商现代化做好园区招商引资工作建议u 招商引资工作（七）招商-无“网”而不胜国外大公司行业协会和中介组织建立信息招商网实施国际互联网招商国外政府经济部门驻外领事馆和驻外机构建立招商网络拓宽空间与范围及时信息开发建立国内网络做好园区招商引资工作建议u 招商引资工作（八）做好招商谈判 要了解对方的意图、目的、策略；相互尊重、平等互利；着力构造政策、环境等优势；牢固确立诚信的原则；把握分寸，合规合法，有理有节；注重提高谈判工作效率；谈判人员要相对稳定，注重做好招商礼仪；扩展招商对象和信息，拓展视野，把握招商谈判地位；做好园区招商引资工作建议u 招商引资工作（九）加强招商引资项目的管理和评析，促进预定目标实现u 招商引资工作（十）改进引资方式，开拓利用外资新路u 引进外资战略要以优化产业结构为目标，引进替代与出口导向相结合为基础。u 要增强全民、全社会的引资意识。u 谋划招商思路，要搞好规划，整合资源形成目标一致的整体合力，集中资源搞招商。u 坚持市场运作与行政推动相结合，从谋划、招商到后期管理服务，形成连贯一体的工作机制。u 加强产业链招商u 招商引资工作（十一）加强招商引资人才队伍建设，确保招商引资工作顺利实现设置诱因，诱惑商家以造势、喧势的方式经营注意力打通产业链的上下游，链接更广泛的商家以近交的方式，一次性网罗目标商家情感招商，攻心为上制定招商政策，深度诱惑商家选择符合定位与业态的商家从筹划、管理、建设角度构建项目招商资本产业园区招商黄金法则营商选商诱商引商链商聚商洽商招商30Thank you!