目标管理培训课程(PPT 67页)blxw.pptx

管理引申 目标管理1 寓言启示 梭子鱼、虾和天鹅是好朋友，有一天，他们三个在外面玩耍时，发现路上停着一辆车，车上装满了各种好吃的东西。他们决定把车子拉回去。三个家伙一齐用力，累得大汗淋漓，可是车子却一动不动。原来，他们三个分别把车子向三个不同的方向拉。天鹅向空中拉，虾子向池塘的后面拖，梭子鱼则在拼命地往池塘的前方拉。思考：这则故事说明了什么？2爬 山 理 论理论上，每人都能登上一定高度的事业山峰。事实上，登上顶峰的人很少。问题在于没有一个清楚正确的目标和没有坚持目标。成功条件有一个清楚正确的目标有所为有所不为；坚定不移地围绕着目标开展工作排除万难，抑制诱惑。3任务一 目标概述成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解。-美国潜能大师：伯恩崔西今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！4目标的力量哈佛大学调查智力年龄相近优秀青年的人生目标：l 3的人有自己清晰的长远目标；l 10的人有清晰但比较短期的目标；l 60的人只有一些模糊的目标；l 27的人没有目标。25年后，哈佛大学再次对他们做了跟踪调查，结果令人吃惊：n 那3的人几乎都成了社会各界的精英，行业领袖；n 那10的人也都是各专业领域的成功人士，生活在社会的中上层，事业有成；n 那60的人基本上属于社会大众群体，生活在社会中下层，事业平平；n 那27的人过得很不如意，工作不安定，常常抱怨社会、抱怨政府，怨天尤人。550岁世界巡演 海吸1.5亿英镑6有效的目标实施和控制没有有效的实施，再好目标也无用处。（4小时睡眠、只吃少量高蛋白无滋味食物30年从未吃饱）麦当娜作为领导者决策上有效、实施目标能力能够获取下属的忠心和牺牲精神有实施目标的组织机构。（150人的娱乐公司签约演员除了近3年有3个演员外，其他只为她服务）9成功的战略目标简单、一致和长期性的目标深刻理解竞争环境客观评价各种资源有效的实施分析框架10概念：一个组织在未来一段时间 内所要达到的预期成果作用：导向作用 激励作用 凝聚作用 考核和评价作用一、目标的概念和作用11理论解释：目标产生动力格式塔心理学 人倾向完美、完整、自觉消除差异、获得平衡的本能，是人动力的来源；认知和谐心理的平衡当前的现实理想的状况现 状目 标目标和现实的差距产生改变现状的欲望和动力但现状对目标产生游移12 人对目标的期望强度1、期望强度为0，不想要得不到！表现有两种：一真的不想要；2是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人笑话。2、期望强度为20%-30%，瞎想过几天就忘记表现为空想，光说不做，不付出，不知从何开始，连自己都不敢相信会变为事实。其结果是自己曾经这样想过。3、期望强度为50%，想要十有八九不成功！表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩14人对目标的期望强度4、期望强度70%-80%，很想要成功失败均因为运气确实是他真正的目标，但似乎决心不够,尤其是改变自己的决心不够，等待机遇，靠运气成功，即使得不到也会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。5、期望强度99%，特别想要关键时刻不坚持就不成功潜意识有一丝放弃的念头，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！6、期望强度为100%，一定要一定有办法得到！其表现特征不惜一切代价，不达目的誓不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。15目标不同，结果不一样 一头小马和驴是好友，这匹马被唐玄奘选中，前往印度取经。17年后，马驮着佛经回到长安，到磨房会见朋友驴。谈起旅途经历：浩瀚无边的沙漠、高耸入云的山峰、炽热的火山、奇幻的波澜神话般的境界，驴大为惊异，感叹马丰富的见闻！说那么遥远的路途，连想都不敢想。”老马说：“我们跨过的距离大体相同，我前进时，你一刻没有停步。不同的是，我同玄奘大师有个遥远目标，始终如一向前行而走进广阔世界。你被蒙住眼睛，一直围着磨盘打转，永远走不出狭隘天地”寓言：马和驴最大差别在于目标不同，最终导致不同结果。16（一）目标的层次性（二）目标（二）目标的的网络网络性性（三）目标的多样性（三）目标的多样性（四）目标的时间性（四）目标的时间性（五）目标的可考核性（五）目标的可考核性（六）目标的可接受性（六）目标的可接受性（七）目标的挑战性（七）目标的挑战性(八 八)目标的伴随信息反馈性 目标的伴随信息反馈性二、目标的属性见目标的层次图 见目标网络图17组织的宗旨 组织的宗旨和使命 和使命战略目标 战略目标Goal Goal多个具体目标 多个具体目标Objectives Objectives（分公司）部门目标 分公司）部门目标组织成员个人的目标 组织成员个人的目标目目标标的的层层次次体体系系高层管理人员 高层管理人员中层管 中层管理人员 理人员基层 基层管理 管理人员 人员18目标层次性一个人问建筑工地的石匠们在干什么？第一个石匠：“我在做养家糊口的事，混口饭吃。”第二个石匠：“我在做整个国家最出色的石匠工作。”第三个石匠：“我正在建造一座大教堂。”三个石匠给出三种不同目 标 第一个养家糊口，短期目标导向，只考虑需求，无大抱负；第二个成为全国最出色 匠人，职能思维导向，考虑本职工作、自己要成为什么样的人，很少考虑组织的要求；第三个说出目标真谛，把自己工 作和组织目标关联一致，从组织价值角度看待自己发展，潜能发挥越大，发展越大。这才是 管理者，他用自己的工作影响着组织的绩效，想法可贵！19企业家目标创新目标INTEL总裁安迪认为：创新是唯一出路，需淘汰自己，否则竞争会淘汰我们。淘汰为公司立下汗马功劳的老员工，进行变革。艾士隆公司CEO意识到丑陋玩具在部分儿童心理占有重要位置，开发极尽丑陋新产品，引发美国销售“丑陋玩具”热潮，“病球”“粗鲁陋夫”，臭的令人作呕的“狗味”、“呕吐人”等价格高，畅销不衰，“病球”就卖1千万个，获丰厚利润。超前目标 比他人进一步，就获得金子，否则得大蒜。忧患目标，减少企业隐患，瞻望未来发展情况。任正非：公司太平时间长了，和平时期升的官太多了，也许就是灾难。泰坦尼克号是在欢呼中出海。“十年来天天思考失败，对成功视而不见，没什么荣誉自豪感，而是危机感，才存活了十年。失败一定会到来，大家要准备迎接，这是历史规律。”20区域经理目标区域销售经理作用 大公司里重要管理层级，象“双面胶”：上联总部决策层和一线执行层；职位上捆绑市场、销售与服务，在辖区内生效。了解当地经销商、消费者、媒体、渠道、竞争品情况树立经销商的信心和对厂家的归属感 新客户兴奋压力并存。厂家和客户共同制定切实的市场目标和具体的市场开发计划，就打消经营前景的恐惧心理。制定工作计划时，要从实际出发，有实际工作内容。分章节制定工作计划，长期目标划分成阶段性目标，落实到具体行动中。反思本区域内还有哪些销售促进工作可做。批发零售渠道、铺货率、售点气氛是否还有较大提升空间？渠道秩序有没有尽力辅助渠道的开户率是多少、外围区域、县城、乡镇、农村有没有空白市场没开发？击竞争品强化本品市场、公司策划案执行效果21地区经理的行为目标 1拜访客户2扮演好本分供应商的角色！3树立专业形象，协助经销商“专业”地运作市场，是建立良好“客情关系“的法宝！4树立经销商对本品经销信心和对厂家归属感，得到其更好的合作！5充分熟悉市场，预测风险与机会，主动出击，不是等问题成堆再去解决！6理性反省自己工作，抓住一切机会增进销量！22 总体目标某厂2003年的目标体系图（部分）建成亚洲一流的传动装置研制销售中心分目标23企业目标网络体系包装 包装设计 设计规划 规划销售 销售规划 规划广告 广告与推 与推销规 销规划 划广告 广告实施 实施规划 规划产品 产品的商 的商品化 品化已核 已核准的 准的产品 产品设想 设想产品研究 产品研究规划 规划生产工程 生产工程规划 规划制造 制造规划 规划分配和 分配和仓库储 仓库储存规划 存规划市场 市场调查 调查规划 规划招聘推 招聘推销员 销员规划 规划推销员 推销员培训 培训规划 规划开展 开展销售 销售规划 规划 24（一）目标的层次性（一）目标的层次性（二）目标（二）目标的 的网络 网络性 性（三）目标的多样性（三）目标的多样性（四）目标的时间性（四）目标的时间性（五）目标的可考核性（五）目标的可考核性（六）目标的可接受性（六）目标的可接受性（七）目标的挑战性（七）目标的挑战性(八 八)目标的伴随信息反馈性 目标的伴随信息反馈性二、目标的属性目标的内容应该是多方面的，包括利润的、社会责任的、员工保障的，但要突出重点，分清轻重缓急25六和集团目标的多样性市场目标：“打造世界级农牧企业”发展目标：“为耕者谋利，为食者造福”社会责任目标：“六和肉食，健康大使”安全放心优质产品员工和组织目标：“善、干、学、和”服务目标：贴心、便捷、优质服务 内外部关系目标：和自己、和员工、和用户、和供应商、和同行、和政府。26v目标的属性（一）目标的层次性（一）目标的层次性（二）目标（二）目标的 的网络 网络性 性（三）目标的多样性（三）目标的多样性（四）目标的时间性（五）目标的可考核性（五）目标的可考核性（六）目标的可接受性（六）目标的可接受性（七）目标的挑战性（七）目标的挑战性(八 八)目标的伴随信息反馈性 目标的伴随信息反馈性目标可分为短期目标和长期目标27 三、制定目标步骤和原则12345628v1.量化原则，尽量量化和可描述的v2.时效性原则v3.坚持可行性何以结果为导向的原则v4.坚持激励性和可实现性结合的原则（二）目标制定的原则291.量化原则，尽量量化和可描述的目标可以用数据表示的要提出明确的数量质量要求，不能量化的，提出具体的定性要求。30船长目标具体：捕大鱼船长1 捕鱼是无奈，赚钱过日子，无精打采、船员士气低落，工作懒惰、捕鱼较少。船长2 喜欢海的澎湃汹涌，出海是最想做的事情，天天想捕大鱼，船员士气高涨，编大网、提高捕鱼技术，捕鱼较多。同时遇到大鱼时 船长1怕撞翻船，眼睁睁放弃，没设备和技术，船长2和船员齐心协力将大鱼捕回渔村。31 3.坚持可行性何以结果为导向的原则目标能够衡量够得着，才能成为有效目 标形成动力，帮助人们获得想要的结果。32游泳的故事费罗伦丝1952年7月4日清 晨，从太平洋游向加州海岸。那天雾很大，海水冷，几乎看不到 护送的船15小时后，又 累又冻。不能再游 叫人拉她上船。母亲和教练在另一条船上告诉她海岸很近，不要放弃。她朝海岸望去，除了浓雾什么也没看不到后来知道她上船地点离海岸只有半英里！一生中就只有这次没有坚持到底的原因是什么呢？后来她说，令她半途而废的不是累和冷，而是她在浓雾中看不到目标。334.坚持激励性和可实现性结合的原则目标具体，工作本身能有效激励 而不是外在的诱因，让员工真正喜欢自己的工作，激发工作的趣味性和挑战性，否则工作的枯燥艰巨性，无法激发员工的重新精神和工作激情。招聘真正热爱公司工作的员工，尤其重要。34保险销售员的故事一人想一年内赚100万！问老师该如何计划目标？老 师问他：“你相不相信你能达成？”他说：“我相 信！”老师又问：“那你知不知到要通过哪个行业达成？”他说：“我现在从事保险行业。”老师又问：”保险业能不能帮你达成这个目 标？”他说：”只要努力，就一定能达成。”老师计算：要为100万所做的努力，根据提成比例,100万佣金 大概要做 300万业绩。一年300万业绩。一月25万业绩，一天：8300元业绩”。一天8300元业绩要拜访50个客户，一月要1500人；一年要访1.8万个客户。若没有1.8万个A类客户，要靠陌生拜访。一个人要谈至少20分钟，一 天50人，每天花16小时与客户交谈，能不能做到？”结果：他说：“不能。老师，我懂了。目标不能凭空想 象，需要一个能达成计划而定的。”3536一、目标管理的产生与发展目标管理也称成果管理，是20世纪50年代出现于美国，以泰罗的科学管理和行为科学理论（特别是其中的参与管理）为基础形成的一套管理制度。任务二 目标管理37目标管理的产生与发展目标管理思想的产生及发展，是20世纪50年代美国许多管理学家努力工作的成果-经验主义学派德鲁克在1954年发表的管理 实践中提出 通用电气公司1954年的改组计划中提出 1957年，管理学家麦克雷戈发表论文 学者施莱的成功管理强调其重要性38二、目标管理概念与特点目标管理MBO（Management By Objective）：以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目的的一种管理方法。39目标管理与传统方法比较特点：1.重视人的因素2.建立目标锁链与目标体系3.重视成果，重视目标的实现40 重视人的因素 n你如何看待员工，员工就会如何表现n举例：“皮革马利翁”效应 目标管理的实质古希腊塞浦路斯岛有一位叫皮革马利翁的王子，酷爱艺术，对自己努力雕塑的女神像，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着他。天长日久，女神神奇般地复活了，并乐意做他的妻子。这个故事蕴含哲理：期待是种很强的力量，这种力量被称为皮革马利翁效应。41要素 内容 餐厅经理的目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利2、达到什么程度？达到的质、量、状态销售额5000万元毛利2000万元计划3、怎么办？为完成目标，应采取的措施、手段、方法1、在东部地区新开一家分店；2、通过增加新菜品开发，实现新增销售收入500万元；3、通过服务品质管理将上座率提高10个百分点；4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表1月：2月：检查5、是否达成了既定目标？完成成果的评价实际销售收入5500万元毛利：1100万元 目标管理五要素42（三）目标管理的特点 注重成果第一 促使放下权力 强调自我控制 是参与管理的一种形式441.目标管理是参与管理的一种形式目标实现是从现在到将来，由小目标到大目标，一步步前进的；设定高效目标的方法与实现目标的过程相反，运用“剥洋葱法”，由将来到现在，由大目标到小目标层层分解。45设定目标实现目标剥洋葱图46剥洋葱方式 2梦想 理想 总体目标长期目标 中期目标 短期目标每月目标 每周目标 每日目标即时目标 现在应该去做什么具体化+时间 510年23年 6月1年47剥 洋 葱 图近期目标（月、周、日、即时等）短期目标（0.51年）中期目标（23年）长期目标（510年）总体目标（人生核心轴）终极目标（人生的真谛）48多杈树示意图 小目标是大目标的条件 大目标是小目标的结果大目标小目标小目标小目标小目标49多 杈 树 案例1底薪数 1000奖金数 4000专业知识身 体熟知市场完成基本工作守纪律销售额 4万销量 8套客户量 5个意向量 20个访谈量 80次电话量 400个名单量1200份访谈量 80次意向量 20个访谈量 80次意向量 20个社交圈报纸老客户交换黄页月收入 5000心理承受谈判艺术成功欲望自我训练参加集训谈判量看一本书电话技巧陌生练习同事练习自我练习502多 杈 树 案例 2销售经理本科或MBA地区主管高级主管 优秀业务员业务员销售副总10年经验，3年经理领导艺术策划能力与上下的关系连三年上升业绩本科5年经验，2年经理团队三年业绩第一团队精神领导艺术市场开发技巧高中2年经验吃苦精神人缘气质进取心主管个人业绩前3名每月看业务书一本每月看激励书一本51幸福家庭稳定收入物质条件爱 情子女成长与其它成员关系冲突解决身 体家务活处理积蓄常规收入额外收入相互塑造 相敬情趣 沟通希望见到对方 不争吵忠诚对方 互相关心处理竞争对手生涯规划教育训练管理其它成员亲戚工作冲突 情感冲突其他冲突 不让冲突发生投资价券经营收入业余劳务收入敬重对方令对方敬重使对方敬重休闲娱乐爱好共同语言不同意见解决再造共同点父母岳父母兄弟姐妹情敌子女家务对方的工作与太太工作冲突家务与自己工作冲突夫妻与子女与长辈与亲戚预见计划52 2.强调自我控制 鼓励员工参与制定目标是形成责任的基础鼓励员工参与制定目标是形成责任的基础部下既了解组织的目标，又参与制定目标部下既了解组织的目标，又参与制定目标可使主管集中于关键领域可使主管集中于关键领域53 3.促使下放权力 更好地处理集权和分权之间的矛盾更好地处理集权和分权之间的矛盾54 4.注重成果第一的方针 完善的目标考核体系，按员工的贡献来进行评价完善的目标考核体系，按员工的贡献来进行评价组织目标和个人目标很好的结合，调动积极性组织目标和个人目标很好的结合，调动积极性55三、目标管理的功能1.克服传统管理的弊端2.提高工作效率3.使个体的能力得到激励和提高4.改善人际关机56上级 下级制定目标目标分解确定目标网络，选择行动方案目标实施下级完成工作任务、上级予以支持检查实施结果及奖惩检查任务完成情况、进入下一个周期四、目标管理的过程反馈反馈57带头示范的幸岛短尾猴洗红薯1952 年，京都大学教授在日本幸岛沙土里种植的红薯没有被带走，短尾猴发现了当作食物吃，红薯上的沙子磕牙。一个聪明猴子发现，把红薯放到水里洗一下再吃，就不会磕牙，于是他高兴地把这个发 现告诉了身边的小猴子，一传十，十传百，于是，出现令人震 撼的场景：皎洁月光下，100多只猴子排着队在水里洗红薯。点评：这个故事说明了，一个人在小范围内 做正确的事情的时候，他的行为可以影响到身边的人，而这种影响可以产生一种聚合效应。目标管理里，领导带头谈目标、定目标、回顾目标就是在做正确事 情，领导的这种行为影响到经理层和员工，使大家逐渐培养一种目标管理行为，自我控制！目标管理如果没有高层领导以身作则、大力支持，没有高层领导的示范推动这种思想和组织行为，就很难推行！601.目标管理的优点目标容易度量和分解；改进组织结构的职责分工；调动员工的积极性；促进意见交流和相互了解。2.目标管理的缺点目标难定，绩效难以准确衡量；哲学假设不一定都存在；增加管理成本；奖惩不一定和目标成果相配合。五、目标管理的优缺点分析6162企业的长期奋斗目标沃尔玛（1990年）：到2000年成为1250亿美元的公司1.索尼（50年代）：成为在世界范围内改变人们认为日本产品质量差的看法的最知名的公司2.波音，1950年：成为世界商业飞机的主角并将世界带入喷气时代63社会责任目标Sony公司弘扬日本文化，提高国家地位作为开拓者，不模仿别人，努力做看似不可能的事情尊重和鼓励每个人的才能和创造力64服务创新目标海底捞：通过服务创新，打造中国火锅第一品牌餐饮业门槛低，技术含量不高，易模仿，形似容易，用心服务创新难，神似很难，大量的等位区，而不是用餐区，多种娱乐项目服务打发等待时间，消减顾客等候的烦躁心情：上网、玩牌、擦皮鞋、美甲；发圈、眼镜布、免费电话亭。专门人员看管小孩游乐园服务员良好的服务态度：为顾客擦拭油滴、下菜捞菜，递发圈、续饮料；拉面师傅现场拉面表演。火锅外卖。前天送餐，第二天取设备电磁炉。65组织目标菲利普，50年代：击败RJR，成为世界第一烟草公司耐克，60年代：粉碎阿迪达斯本田，70年代：摧毁雅马哈斯坦福大学，40年代：成为西部的哈佛66员工目标Walt Disney公司：不许悲观失望 弘扬和宣传健康向上的美国文化 创新，梦想，想象 对工作充满热情，细致人微，持之以 恒永远保持迪斯尼公司的神奇形象67