6.5开盘执行计划6.4fts.pptx

智者无畏 勇者无敌中新浐灞半岛开盘执行计划直销纵队/团购精英/销使人海/机动看房车直销军团四路纵队 分纵合击直销经理 1 名直销主任 1 名直销顾问3名管理客户经理1名销使14名直销主任 1 名 高级客户经理 1 名管理客户经理1名直销顾问3名直销顾问3名销使13名销使13名组建一支战无不胜的直销“铁军”应急直销组6名(由案场置业顾问组成)直销主任 1 名 高级客户经理 1 名固定直销人员 12名直销机动队 6名大客户公关 4名总计 23名外聘销售使者40名 人员组合说明1.直销部第一阶段工作计划以开盘前50天为周期，配合成员有大客户部、坐销应急小组及销使组成。根据直销工作的计划安排统一组织实施直销工作。预计日人均资料发放200张/人。2.直销部门以目标区域为工作地点进行项目资料派发，从中挖掘潜在客户，在工作推进中如发现该区域出现团购意向客户，则立即由团购部跟进。3.直销工作根据时间、地点、直销重点等因素，适时调整直销人员组合，竞争楼盘截流客户应在周末时间增加直销人员数量，重点区域派发应有团购与销使共同配合完成。定点直销应有坐销应急小组配合完成现场客户的相关基本咨询工作。第一纵队：直销军团，定点拦截向市场要资源，向对手借资源。以最为直效的行销手段占有资源。其战略的核心是锁定区域内重点竞争楼盘，截留客户争取资源直销纵队人员设定:常设固定人员12名,全面出击重点区域（市场/商圈/社区）和重点楼盘。前期全面铺点展开期,机动抽调案场置业顾问一个组(6名)作为直销别动队。前期铺点完成后，随着广告推广的全面展开，组建销使别动队进行密集目标区域扫荡直销纵队工作方式：1、派单2、客户截留直销纵队人员设定及工作方式直销纵队的区域攻坚战场城东区（黄色区域）1、水岸东方2、沁水新城6、水岸清城7、荣德棕榈湾8、紫薇家天下9、玉泽花园10、紫铭小区城北区（蓝色区域）5、白桦林居17、西安印象18、雅荷春天19、中登家园过渡区（红色区域）3、金裕青青家园4、珠江新城13、颐园新城14、欣心家园16、北国之春20、美都香域21、名流水晶宫区域布局说明：浐灞半岛所处的区域位置可以把周边竞争项目划分为三个大区：城东区、城北区、过渡区根据不同区域内楼盘项目的具体特征安排18名直销人员进行定点客户拦截部分在售城中村楼盘，以其较低的价格优势（2200元/平）也能吸引一部分购房者，因此也将作为客户拦截的重点城中村：11、听水花园12、东湖观景园15、广馨园22、湖畔家园1234586712345678广厦水岸东方沁水新城西航花园骞柳小区荣德棕榈湾水岸清城东城桃园金裕青青家园紫薇家天下直销纵队近期目标区域（重要竞争楼盘）竞争楼盘分析与应对策略楼盘名称 开发商或投资商 产品类型 均价总建筑面积 针对说辞广厦水岸东方 广厦集团/陕西广福置业高层、小高层 一房一价 110万 品牌、环境、规模沁水新城 陕西兄弟置业有限公司独栋/联体别墅每套约280万 12万 品牌、环境、规模西航花园骞柳小区西安西港房地产开发有限责任公司 多层 2300元/83万 品牌环境、荣德棕榈湾 陕西荣德置业有限公司 高层、多层3000-3100元/16万 品牌、性价比水岸清城 陕西华宇实业有限公司小高层、多层 3000元/7万 品牌、规模、性价比东城桃园 陕西天地人置业 多层、高层 3300元/12万 品牌、性价比金裕青青家园陕西金裕集团房地产开发公司多层、小高层 2800元/35万 产品、品牌紫薇家天下西安高科示范产业投资有限公司小高层、高层3500-3600元/14万 产品、规模、性价比以中等规模社区“沁水新城”为例，其4月份的现场来人量为3050人/天,取其低端来人量30人/天,以10%的日拦截率计算,则我们的直销人员每日可从该项目拦截的客户数为3人.同理顺推，如果每天能从一个销售部吸引3个有效客户，从6月1日到7月20日累计可以吸引150人8(个售楼处)=1200人到访浐灞项目.客源拦截目标推导由此设定本阶段直销定点拦截的工作计划如下直销纵队开盘前执行安排和目标:项目名称 销售节点人员编制（每项目配3名销使）计划人数重要程度时间（2007年6月1日7月20日早10.30晚19.00）广厦水岸东方 尾盘 李冬康 3 不重要 每周六、日沁水新城 尾盘 李娇娇、张帆 3 不重要 每周六、日西航花园骞柳小区 持续期 胡汇 5/8 重要 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销荣德棕榈湾 旺销期 贾虎 4/7 很重要 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销水岸清城 持续期 何伟东 4/7 重要 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销东城桃园 旺销期 李双琴、张蕊 5/8 很重要 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销金裕青青家园 旺销期 陈明、吕文涛 5/8 很重要 每周一至周五，每周六、日增加到6名直销紫薇家天下 旺销期 薛涛 4/7 很重要每周一至周五，每周六、日增加到6名直销该阶段目标设定:50天合计1200现场来人50%客户交叉率40%有效客户率=240名有效客户针对项目周边厂矿、科研单位密集的先天优势，制定团购计划。组建行销经验丰富的团购精英团队向重点企业展开强有力的公关行销，形成团队购买力。第二纵队：团购精英，堡垒攻坚大客户部人员设定：人员编制不超过4人，暂设高级客户经理两名，每人各管理客户经理一名。大客户部工作方式：1、拜访经直销团队前期铺点筛选出重点意向企事业；2、在银行、电信、高校等高收入行业选定地点进行专项产品推介会；3、联系江浙、山西、新疆等在西安的商行（或其他民间组织）进行宣传 和召开产品推介会；4、对外地具有购买力地区进行巡展，联系当地相关管理部门进行宣传；5、利用报纸、户外广告、网络等传媒工具，刊登大客户联系热线；大客户部人员设定与工作方式根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名大客户工作区域大客户拜访区域排名1、根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名城东 城南 城北 城内 外地 城西 高新 长安32%18%13%13%8%7%7%2%2、根据客户对本项目地域熟悉程度更改大客户拜访次序如下城东 城北 城内 城南 城西 高新 长安 外地32%13%13%18%7%7%2%8%大客户各工作区域重点企事业名录(红色字体为先期重点拜访企业)大客户各工作区域重点企事业名录城东 城北 城内 城南 城西 高新 长安 外地中铁20局西安公司长安医院 省设计院 877半导体厂 利君制药厂 大唐电信 长安酒厂 延安灞桥热电厂 顶益（康师傅）陕建总公司 216厂 西仪集团 兄弟标准青海石油西安办事处榆林陕西重型机械厂西门子信号有限公司省纺织总公司 西京公司 西北航空公司 比亚迪汽车 16研究所 神木国棉五厂米旗食品有限公司人行省分行 628所 西电集团西钞证卷印刷有限责任公司西安地堪所 陕汽总厂乐百氏食品有限公司建行省分行 东风仪表厂省化工轻工总公司西北电力设计院 长安地税局 西安昆仑厂 长庆石油公司省电信西安分公司外国语学院 烟草专卖局 省医药总公司 车辆管理所 西安杨森华山有色金属机械厂市石油总公司 陕西师范大学陕西航空工业局省药品监督管理局 黄河集团有限公司西航公司、红旗厂交大二医院 政法大学 省信用联社 伊顿法士特 华山厂 西门子信号 市中心医院 西安邮电学院 西安锅炉总厂 航天623所 秦川厂 海红轴承厂省煤炭进出口公司吐哈石油西安办事处西安矿山机械厂兵工205研究所 陕西钢厂 四方电机国家电力西北勘测院省机械进出口公司省邮电管理局华山半导体741厂 东方集团陕西机械进出口公司省财政国债服务部市政设计院 西安地矿所西北电子设备研究所 重点拜访企业扫描 1、中铁20局集团西安工程公司 西安工程公司（原西安工程处）是中铁二十局集团有限公司下辖的分公司，现有职工600余人，其中高级工程 师30人，工程师132人，初级职称技术人员86人，即共231人。2、西安杨森制药有限公司 总部设在北京，工厂在西安，共有员工近1500名。3、长庆油田分公司 隶属境外上市的中国石油天然气股份有限公司，共有11500多名员工，专业技术人员3000多人，占员工总数的 24%，其中高级技术专家250多人、中级技术人员1000多人，博士、硕士50多人，本科学历1200多人。4、西航集团公司 国家大型航空发动机制造基地和中国1000家大型企业之一，拥有工程技术人员2500多名。5、利君制药厂 利君制药股份有限公司（西安制药厂），西北地区规模最大、效益最好的国有制药基地。资产6亿元，员工 3300人。6、西北航空公司 飞行员200余名，飞机维修技师1200人。7、西电集团 现有在岗职工18000余人，其中高级职称586人，中级职称3099人，享受国务院政府特殊津贴专家34人，下属 23家子公司。8、黄河集团有限公司 拥有一线设计师180余人，其中高级工程师80余人（含正高工6人），工程师70余人。9、西北电力设计院 西北院现有员工1601人，其中国家级设计大师3人，国家级有突出贡献的中青年专家3人，享受政府特殊津贴 的专家23人，教授级高工54 人，高中级技术人员835人，项目经理8人，各级各类注册师241人。10 西仪集团 总 资 本6.3亿元，职工人数5600人。1.中铁20局西安公司5.利君制药厂陕西重型机械厂2.西安杨森8.西安黄河集团有限公司3.长庆石油公司4.西航公司，红旗厂吐哈石油西安办事处10.西仪集团6.西北航空公司7.西电集团大唐电信青海石油西安办事处比亚迪汽车西钞证券印刷集团有限责任公司9.西北电力设计院大客户部近期工作区域(城北目标大客户示意图)大客户部预期举行的专项产品推介会 举办产品推介会的单位名称 联系部门 联系电话 举办时间银 行中国人民银行西安分行 营业管理部 87623719 2007.6.8中国工商银行西安纺织城分行 综合管理部 83510889 时间未定中国建设银行股份有限公司 综合管理部 85216749 时间未定电 信陕西省电信有限公司西安市分公司后勤服务中心 87212156 2007.6.29陕西省电信实业公司 综合管理部 88336822 2007.7.6高 校西北工业大学 后勤服务部 88494887 时间未定西安交通大学 工会 82668271 2007.6.15西安建筑大学土木工程学院 82202947 时间未定陕西师范大学 行政办公室 85308114 时间未定商 会陕西省广东商会 外联办公室 87407292 时间未定陕西省湖南商会 办公室 87511692 时间未定陕西省福建商会 86570179 时间未定陕西省商业联合会 综合办公室 87293782 时间未定西安西大街商会 87619956 时间未定其 他陕西省西部发展基金会 综合处 85381597 2007.6.22陕西省红十字会 综合办公室 86526038 时间未定距开盘前（6.1-7.20）50天工作计划及目标5-May 25 26 27 28 29 30 31 6-Jun1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011 12 13 14 15 16 17 18 19 2021 22 23 24 25 26 27 28 29 307-Jul1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011 12 13 14 15 16 17 18 19 202、2007.6.1-2007.7.20 对筛选出的大客户企业进行上门拜访，每四天为一个周期（每四天中前三天，上表中红色标示），共计36天进行上门拜访工作；对已拜访过的重点意向企事业单位进行回访（每四天中第四天，上表中绿色标示），共计14天进行回访工作；1、2007.5.25-2007.5.31 团购队伍确定（人选及分组）；团购活动需要配备物料准备齐全（全套楼盘资料、产品电子演示版、公司介绍信函、工作证件、投影仪、电脑、团购相关政策确定）；说 明：1、大客户部任务考核以拜访重点企事业单位的量化考核为主，按照距开盘前50天团购部工作计划，应完成对144家重点目标（大客户部设定为2组，每一组每天拜访2家，共完成 2家/天*2组*36天=144家）的拜访及再次回访工作;2、建立并完善大客户电子信息系统。大客户部任务要求关于直销计划与团购方案目标实现补充预案说明及实施计划预案实施说明：1、介于直销与团购方式在计划实施过程中受到时间性、突发性、偶然性等客观因素的影响。预案的制定和落实 工作已经作为当前重要任务。2、当销售准备工作的细分阶段划分清楚后，在阶段目 标未能达成的情况下准备启动补充预案。3、在预案措施实施的过程中，注意目标计划方案的继 续跟进与执行。预案仅作为目标计划的补充。预案方案详细说明 选择预案”顽强拦截”作为首选预案;使用预案条件:当外展点与直销队合计人流量低于预期值或需要提高人流量要求时;方式说明:1 班车拦截 私家车拦截 在西门外加油站,对驶向城内方向车辆进行直销拦截,西门外加油站每小时加油车辆每小时平均值为20辆,每日按拦截时间12小时计算,每日车辆总数为 20*12=240,如可成功带客率为5%,则每日可增加到展点人数为 240*5%=12 人次 其他车辆拦截 在市区内三个城门口(除西门外,西门口城管监察较严)对所有进城车辆由直销人员进行塞单.地点 车辆 客户数 派单量 留电量(50%留电率)约访量(20%约访率)直销人员数量西北航空 8 240 240 120 24 2长庆油田 5 150 150 75 15 2西钞印务 4 120 120 60 12 2合计 17 510 510 255 51 6地点车流量(辆/每小时)工作时间(小时)车辆数 塞单数量(塞单率50%)上访量(1%上访率)直销人员数量东门 720 12 8640 4320 43 2南门 1200 12 14400 7200 72 2北门 900 12 10800 5400 51 2合计 33840 16920 166 6直销与团购协作纲要1、以直销团队的区域布点和定向拦截 作为协作计划的重点展开2、以团购部门的深入跟进和客户维护 作为协作计划的有力补充3、以互动联合协作的方式，围绕落地实施 执行过程，有计划、有步骤、按照具体 到天到人的要求不则不扣的完成目标任务。先锋打头、步步为营第一阶段（布雷）：直销队伍大面积扫街、派单，摸出意向大客户群体。（此阶段直销队伍工作为主）；第二阶段（踩雷）：团购队伍与意向大客户群体接触，直销队伍继续宣传工作。（此阶段团购队伍为主，直销队伍为辅）；第三阶段(引爆)：团购队伍加紧工作直至拿下大客户，直销队伍撤离本区域，开拓新市场。现场售楼处开放前后，组建40人的销使别动队，高密度覆盖区域人流集散地，通过面的覆盖，有效强化和补充直销团队未能“点攻坚”的效果，形成点面结合的良好成效。第三纵队：人海战术，全线覆盖现场售楼处开放前后，招募40名沟通力亲和力强的大学生，组建销使别动队，每日定向出击，面向城东北区域重要节点人流集散地以一对一的方式派单（重点厂矿的上下班时间、重要商圈不定点堵截）实施人海战术。销使别动队客户流量集中区域：康复路交易广场、西北轻工市场 高峰期人流量 6000人/小时 多彩商城、贝斯特物流中心 高峰期人流量 4500人/小时 胡家庙十字 高峰期人流量 1100人/小时 辛家庙十字 高峰期人流量 400人/小时城东版块重要区域销使定向截流示意1.多彩商城2.华东服装城3.康复路批发市场4.西京医院5.西北服装城6.轻工市场7.义乌商城8.天彩大厦9.西安理工大10.西安交大1.灞桥热电厂2.国棉五厂3.西安电力机械厂4.西北电建公司5.陕西唐华公司1.大明宫建材市场2.西北物流中心3.陕西重型机械厂4.西安中储物流中心5.铁20局物资总公司6.陕汽总厂7.东方大市场8.西安杨森9.西安昆仑厂10.黄河集团有限公司11.空军工程大学12.华山厂13.光华厂14.秦川厂15.陕西钢厂16.东方集团长乐路沿线商品市场 城东大中型企业纺织城城东版块重要单位定向截流示意1.有色金属研究院2.省公安厅3.省天然气总公司4.大明宫建材家居城5.西安百寰建材市场6.省进出口公司7.顶益食品厂8.西门子信号有限公司9.米旗食品有限公司10.乐百氏食品有限公司11.长庆石油公司12.华山有色金属机械厂13.西航公司、红旗厂城北版块重要单位定向截流示意城北版块主要以北郊经济技术开发区为核心，北经济开发区作为全国5大开发区之一，区内汇集众多大中型企业，其中西门子信号、中萃可可可乐等世界500强已进驻多年，公司拥有千名以上员工，对城东、北区域认可度高，并具备购买实力，属于重点拦截客户区域。销使开盘前执行计划(7月10日7月20日)时间 直销目标地点 重点目标人员投入DM发放目标时间及管控第1天长乐路沿线商品市场1.多彩商城、2.华东服装城、3.康复路批发市场20 6000l 原则上针对企事业单位的发单时间安排在各厂矿企业的中午及下午的下班节点，针对商圈的发单时间不限。l 每组销使的发单质量及发单进程均由一名直销主任直接控管，并展开不定期抽查第2天 纺织城1.灞桥热电厂2.国棉五厂3.西安电力机械厂4.西北电建公司5.陕西唐华公司20 6000第3天 城东大中型企业 1.西北物流中心2.陕西重型机械厂3.西安中储物流中新4.铁20局物资总公司5.陕汽总厂6.西安扬森7.西安昆仑厂8.黄河集团有限公司9.华山厂10.秦川厂11.陕西钢厂12.东方集团20 6000第4天 城东大中型企业 20 6000第5天 城东大中型企业 20 6000第6天 北郊 1.省进出公司2.顶益食品厂3.西门子信号有限公司4.米旗食品有限公司5.乐百氏食品有限公司6.长庆石油公司7.华山有色金属机械厂20 6000第7天 北郊 20 6000第8天 北郊 20 6000第9天 北郊 西航公司、红旗厂 20 6000第10天 北郊 龙首村 20 6000销使开盘前执行目标分解：项目 均值 有效率 时段 业绩高山流水200300张/日 约1:200 2年 300套西航花园200300张/日 约1:200 2年 1200套人次 日均值 时段(7.107.20)总计 有效客户预测(到访:参照上述值)40人 300份(张)10天 120000份 600人到访客户转卡率(在综合推广效应下)约40%预计VIP购卡目标240张开盘前10天租用5辆大巴作为流动看房车停驻市区特别重要商圈、社区和交通枢纽点，每日定时定点定向出击。截流本阶段强势推广所链接的目标准客户客户并输送至现场售楼中心，为开盘积累种子客户。第四纵队：机动纵队，截流输送2.康复路3.轻工4.金花饭店5.小寨1.龙首村生活圈开盘前10天租用5辆大巴作为流动看房车前往市区特别是项目所在地各人流集中处，每日定时定点定向出击。截流客户前往现场售楼中心，开盘前（7月10日-7月21日）每日截流20组5辆车2次=200组，预计到开盘前共可截流客户2000组.按1：20比率换算约可覆盖有效客户约100组。时 间 5月11日5月17日 5月18日6月4日来电合计 11 324来电客户分析：5月14日外展点完成电话安装，5月14日6月4日总共来电量348个，5月14日5月23日之间来电客户少总共39个，平均每天3.9个，5月24日5月31日为没有广告推广的情况下自然来电共136个平均 每天17个，6月1日6月4日广告发布共来电160个平均每天40个，打广告比不打广告来电增加50%时 间 5月11日5月17日 5月18日6月4日来客合计 279 887来客分析：外展点共来客户1166组平均每天46组，其中办理增值卡的客户是763组，平均每天办理增值卡客户30组（视为有效客户）平均每天有效客户占来访客户的65%。以5月份统计工作日与节假日来访量基本持平。时 间 5月11日5月17日 5月18日6月4日VIP卡合计 此阶段未售卡 548VIP客户分析：从5月18日到6月4日累计售卡：867张，其中房展会售卡：346张，进入外展现场售卡521张，平均每日外展现场售卡29张，截至目前为止据有效客户购卡情况分析，购卡的成交率为44.7%截至2007年6月4日外展点销售数据统计分析