转型升级品牌至上--促销员篇.pptx

2012，格兰仕空调转型升级，格兰仕空调转型升级2012年以后年以后2012年以前年以前以价格以价格卖产品卖产品以以产品产品卖价格卖价格转型升级转型升级 2012年，格兰仕空调转型升级，将以往的价年，格兰仕空调转型升级，将以往的价格优势转变为产品优势；因为以价格夺取市场的营格优势转变为产品优势；因为以价格夺取市场的营销模式很难健康长久的发展，需要通过铸造品牌形销模式很难健康长久的发展，需要通过铸造品牌形成可持续竞争力，公司转型，对每一个格兰仕促销成可持续竞争力，公司转型，对每一个格兰仕促销人员提出了更新、更高的要求人员提出了更新、更高的要求促销人员的必备意识促销人员的必备意识促销人员需调整的心态促销人员需调整的心态促销人员需提升的技能促销人员需提升的技能促销人员的必备意识：促销人员的必备意识：（1）放弃放弃观望以及期待价格回落的心理；观望以及期待价格回落的心理；（2）适应适应公司的新定位，新的价格体系；公司的新定位，新的价格体系；（3）提升提升销售技能销售技能,巩固产品知识；巩固产品知识；（4）付出付出更多努力，才能得到回报；更多努力，才能得到回报；掌握的知识越多，就越能与掌握的知识越多，就越能与客户客户找到知己般共鸣的话题找到知己般共鸣的话题。亚洲销售女神：徐鹤宁。亚洲销售女神：徐鹤宁。促销人员需调整的心态促销人员需调整的心态也许你还未意识到，一直影响着你，甚至控制着你，决定着你能否集中注也许你还未意识到，一直影响着你，甚至控制着你，决定着你能否集中注意力工作、能否在工作中尽心尽力的因素，即工作心态的作用；意力工作、能否在工作中尽心尽力的因素，即工作心态的作用；我们每一天都有不同的心态，当你觉得胜利在望，斗志昂扬的时候，意气我们每一天都有不同的心态，当你觉得胜利在望，斗志昂扬的时候，意气风发即心态风发即心态当你满腹牢骚的时候，抱怨即心态；当你不愿意工作的时当你满腹牢骚的时候，抱怨即心态；当你不愿意工作的时候，逃避即心态；候，逃避即心态；不良的心态导致我们出现被动和低效的工作状态，不良的状态也直接影响不良的心态导致我们出现被动和低效的工作状态，不良的状态也直接影响了我们明天的工作和生活。了我们明天的工作和生活。如果你抱怨等待顾客太辛苦如果你抱怨等待顾客太辛苦那他们呢？那他们呢？如果你抱怨销售压力大如果你抱怨销售压力大那她呢？那她呢？如果你抱怨每个月任务难以完成如果你抱怨每个月任务难以完成那她呢？那她呢？如果你抱怨薪水低如果你抱怨薪水低那他呢？那他呢？如果你抱怨客观条件不足如果你抱怨客观条件不足那他呢？那他呢？如果你觉得现在的工作让你很压抑如果你觉得现在的工作让你很压抑那请记住这个小男孩的笑脸那请记住这个小男孩的笑脸我们，有健全的四肢、健康的身体；我们已经比我们，有健全的四肢、健康的身体；我们已经比100万人幸福；万人幸福；我们，不用餐风饮雪，不是衣不蔽体，我们已经比我们，不用餐风饮雪，不是衣不蔽体，我们已经比75%的人富有；的人富有；我们，没有经历战乱、饥荒，我们已经是幸福的我们，没有经历战乱、饥荒，我们已经是幸福的5亿人当中的一个。亿人当中的一个。我们，只需要每天多一点微笑；我们，只需要每天多一点微笑；我们，只需要每天多一点努力；我们，只需要每天多一点努力；我们，只需要每天多一点付出；我们，只需要每天多一点付出；我们，只需要每天对生活充满感恩，少一点抱怨；我们，只需要每天对生活充满感恩，少一点抱怨；我们，只需要每天进步一点点，只需要今天比昨天更好；我们，只需要每天进步一点点，只需要今天比昨天更好；我们，就能一步步接近心中的目标和理想，直至实现，直至成功！我们，就能一步步接近心中的目标和理想，直至实现，直至成功！初级促销人员初级促销人员卖低价；卖低价；中级促销人员中级促销人员卖差价；卖差价；高级促销人员高级促销人员卖产品；卖产品；转型之后的格兰仕，立志打造一支专业的销售队伍，他们具备良好的心理转型之后的格兰仕，立志打造一支专业的销售队伍，他们具备良好的心理素质，饱满的工作激情，专业的销售技能，以及对格兰仕坚定不移的信心！素质，饱满的工作激情，专业的销售技能，以及对格兰仕坚定不移的信心！促销人员必须提升的技能：促销人员必须提升的技能：顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。顾客不止买产品，更买你的服务精神与服务态度。销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利。销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利。包括对顾客心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控运用。包括对顾客心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控运用。在格兰仕空调转型升级的大环境下，销量如何保证，销售技能将发挥重要在格兰仕空调转型升级的大环境下，销量如何保证，销售技能将发挥重要的作用；的作用；所以，每一个促销人员都需重新定位自己，以空杯的心态接受新的知识，所以，每一个促销人员都需重新定位自己，以空杯的心态接受新的知识，全面提升。全面提升。FABE销售法销售法 FABE销售销售法是非常典型的利益法是非常典型的利益销售销售法，而且是非常具体、具有高度、可法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益操作性很强的利益销售销售法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客顾客关关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。心的问题，从而顺利地实现产品的销售。F：（：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能.A：（：（Advantages）优势）优势 B：（Benefits）能给消费者带来什么好处能给消费者带来什么好处 E：（：（Evidence）佐证）佐证 FABE销售法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这销售法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据，通一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给客户的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答客户诉求，证实该产品确能给客户带来这过这四个关键环节的销售模式，解答客户诉求，证实该产品确能给客户带来这些利益，极为巧妙的处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售。些利益，极为巧妙的处理好客户关心的问题，从而顺利实现产品的销售。其标准句式为：其标准句式为：“因为（因为（1个特点）个特点），从而有（，从而有（3个功能）个功能），对您而言（，对您而言（5个好处）个好处），你看（，你看（1个证据）个证据）”。在实际运用中，在实际运用中，FABE销售法是很灵活的，因为一个产品不只具备一销售法是很灵活的，因为一个产品不只具备一个特征，而一个产品特征可以同时具备多个优点，一个优点能带来多重利个特征，而一个产品特征可以同时具备多个优点，一个优点能带来多重利益；销售人员需要注意的是，把握客户的关注点，能迅速发现客户所感兴益；销售人员需要注意的是，把握客户的关注点，能迅速发现客户所感兴趣的产品特征，在此基础上，运用趣的产品特征，在此基础上，运用FABE销售法，尽最大的可能促成交易。销售法，尽最大的可能促成交易。以格兰仕空调为例，具体情况如下：以格兰仕空调为例，具体情况如下：变频变频Q系列系列F:因为这款空调采用先进的32位控制器ARM-cortex-M3芯片；A:所以它能实现高性能和低动态能耗，更平稳的运行，更精确的控制；B:您在使用空调时会感觉宁静舒适，方便随心，节能环保，同时房间精确恒温，选购它会非常满意。E:您看这是凤凰网家居频道对这款空调的详细报道，卓越性能已经受到各大媒体的关注。变频变频Q系列系列F:因为这款空调采用世界领先的日立变频压缩机制造技术；A:所以它能在同样的能耗下做高功率的快速制冷制热，压缩机寿命长久，节能静音优势；B:您无需长久等待，可以及时享受到舒适；节能和耐用让您省心、省电，优质压缩机更静音，让您舒适更宁静；E:这是格兰仕与上海日立强强联合启动变频合作的照片和各大媒体的报道，吸引了整个空调业的目光。变流新变频系列变流新变频系列F:因为这款空调采用母线行业最领先的变流技术A:所以能自动调整电压、电流，使压缩机始终在最佳频率下运行，能实现更顺畅、更节能、更长寿、更静音。B:您在使用时，会感觉到更安静；压缩机能自动调节至最佳频率，无需手动操作，更方便；运行顺畅更节能省电，比普通变频空调更加舒适。E:这是格兰仕变流技术的相关资料，您可以做进一步详细了解。变流新变频系列变流新变频系列F:因为空调采用CMSD柔性风道设计、不等距贯流风扇及压缩机消音棉技术；A:所以无需降低空调运行的功率，就能做到降低噪音，使压缩机、室外机、室内机出风口同时静音；B:使用时无论提高还是降低温度，都会更加安静，更加舒适，这种设计还避免了风直接吹不适感和享受了最低的静音；E:这是技术部门的参数证书，证明格兰仕静音技术是真实有效，值得信赖的！节能定速系列节能定速系列F:因为这款空调采用DOUBLE效能倍增技术，陶瓷PTC远红外辅助加热技术；A：所以在不增加压缩机损耗的情况下，能实现更高的制热量，让房间更加温暖。B:让您感觉到更多的温暖和舒适，同时不必担心压缩机损耗和过多的耗电量，压缩机平稳运行，更静音。E:这是陶瓷PTC材质的照片，货真价实，这是媒体对格兰仕空调强力制热的报道，证明格兰仕空调强力制热技术在行业都是领先的。绿色空间柜机系列绿色空间柜机系列F:因为空调采用智能CPU控制，设置了定时开、关机功能；A：所以它能同时运行多个程序，更加顺畅平稳，随时可以根据您的生活作息习惯设定开、关机时间；B:让空调完全适应您的生活节奏，根据您的需要设置一个或多个功能，随时控制开、关机，确保了使用时间过长出现浪费的现象，而且在24小时内任意调节；E:这是格兰仕与日本东芝合作的照片和报道，东芝是世界领先的芯片制造专家。从以上举例不难发现：从以上举例不难发现：1、同一系列的产品具备多个不同的产品特征；无论产品外观、材质、工艺、功能，、同一系列的产品具备多个不同的产品特征；无论产品外观、材质、工艺、功能，凡具备特色及优势之处，均可作为凡具备特色及优势之处，均可作为FABE销售法中的特征；销售法中的特征；2、同一个特征具备多个优点；但并非每个顾客都青睐于同样的优点，需要通过询、同一个特征具备多个优点；但并非每个顾客都青睐于同样的优点，需要通过询问、观察等方式确定顾客青睐的优点，再进行优势讲述；问、观察等方式确定顾客青睐的优点，再进行优势讲述；3、同一个优点能带来多重利益，但每个顾客侧重及感兴趣的利益分布均有不同，、同一个优点能带来多重利益，但每个顾客侧重及感兴趣的利益分布均有不同，需要注意观察，并侧重讲解顾客感兴趣的利益点。需要注意观察，并侧重讲解顾客感兴趣的利益点。人因梦想而伟大！你因学习而改变！更因行动而成功！