店面销售技巧ppt有效掌握AIDA销售技巧及CARE促(非常好的销售思路.ppt

2023/5/19店面销售技巧ppt 有效掌握AIDA 销售技巧及CARE 促(非常好的销售思路课程大纲n n 1、推销的障碍及解决方法n n 2、运用ROPE 技巧全面掌握顾客需要n n 3、有 效 掌 握AIDA(A:注 意I：兴 趣D:欲望A:行动)销售技巧及CARE 促销方法n n 4、FAB 的运用n n 5、独特销售点的应用n n 6、个人风格销售技巧学习目标n n 课程完毕后，参加者将会能够：n n 了解专业销售的主要概念n n 把主要销售概念应用于实际工作上n n 接受在个人销售技巧方面的回应专业推销员的条件n n Knowledge 知识n n Attitude 心态n n Skills 技巧n n Habit 习惯1、推销的障碍及解决方法n n 障碍障碍 解决方法及建议解决方法及建议n n 客人会感到硬销 客人会感到硬销n n 客人不接受 客人不接受n n 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品好，自然好卖，不用多介绍n n 产品不好，推销也没有用 产品不好，推销也没有用n n 我第一眼就知那客人不买的 我第一眼就知那客人不买的n n 销售好对我有什么好处 销售好对我有什么好处2、运用ROPE 技巧全面掌握顾客需要n n ROPEn n 调查研究Researchn n 细心观察Observen n 引导提问Proben n 扩大发展Expand基本要素n n 融洽关系n n 以客为先n n 感同身受n n 个人特性n n 专业保密n n 个人抉择3、有效掌握AIDA 销售技巧及CARE 促销方法n n AIDA 销售技巧n n 注意Attentionn n 兴趣Interestn n 欲望Desiren n 行动ActionCARE 促销方法n n 吸引注意CaptureAttentionn n 提高兴趣ArouseInterestn n 加强欲望ReinforceDesiren n 确定行动EnsureActionAIDA 销售技巧注意Attentionn n 向顾客展示货品/介绍小册子n n 让顾客触摸货品n n 为顾客作配搭n n 其他兴趣Interestn n 简略介绍货品的特性、优点及好处n n 列举其他顾客购买的例子n n 其他欲望Desiren n 强调货品如何配合顾客独特需要n n 强调货品的畅销程度n n 强 调 牌 子 的 著 名 程 度 或 因 畅 销 而 随 时 售完n n 其他行动Actionn n 主动询问顾客要那种货品n n 主动介绍其他配衬产品n n 其他4、FAB 的运用n n FAB FAB 的定义 的定义n n 特 特 性 性 Features Features 是 是 指 指 产 产 品 品 的 的 特 特 性 性。你 你 可 可 以 以 介 介 绍 绍 有 有 关 关 产 产 品 品 本 本身 身 所 所 具 具 有 有 的 的 特 特 质 质 给 给 予 予 顾 顾 客 客。（例 例 如 如：衣 衣 服 服 的 的 质 质 料 料、原 原 产 产 地 地、织法及剪裁等。）织法及剪裁等。）n n 优 优 点 点 Advantages Advantages 是 是 指 指 产 产 品 品 特 特 性 性 带 带 来 来 的 的 优 优 点 点。（例 例 如 如：衣 衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。）n n 好 好 处 处Benefits Benefits 是 是 指 指 当 当 顾 顾 客 客 使 使 用 用 产 产 品 品 时 时 所 所 得 得 到 到 的 的 好 好 处 处。这 这 些 些好 好 处 处 是 是 源 源 自 自 产 产 品 品 的 的 特 特 性 性，引 引 发 发 到 到 所 所 带 带 来 来 的 的 优 优 点 点，从 从 而 而 使 使 顾 顾客 客 感 感 受 受 使 使 用 用 时 时 的 的 好 好 处 处。（例 例 如 如：衣 衣 服 服 的 的 质 质 料 料 是 是 棉 棉 质 质，那 那 便 便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）5、独特销售点的应用n n 独 独 特 特 销 销 售 售 点 点 的 的 定 定 义 义：每 每 件 件 产 产 品 品 都 都 会 会 有 有 其 其 独 独 特 特 之 之 处 处，务 务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。n n 独特销售点 独特销售点n n 产品用料 产品用料 线条 线条n n 价钱 价钱 时间 时间n n 优惠 优惠 成效 成效n n 设计 设计 保证 保证/保养 保养n n 手工 手工 包装 包装n n 处理 处理 6、个人风格销售技巧四种风格的特征n n 创新型 创新型 融和型 融和型n n 喜爱新货品 喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待 得到售货员注意及礼貌对待n n 喜欢追求潮流例如：喜欢追求潮流例如：喜欢与人分享自己的开心事 喜欢与人分享自己的开心事n n 最新款、最时兴及最流行 最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落 容易与人熟落n n 对时尚牌子注重 对时尚牌子注重n n n n 主导型 主导型 分析型 分析型n n 自己作主 自己作主 详细了解货品特性，优点及好处 详细了解货品特性，优点及好处n n 要求其他人认同他的说话 要求其他人认同他的说话 要 要“物有所值 物有所值”n n 支配一切 支配一切 关注所付出的价钱 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定 需要多一些时间作出购买决定四种风格的策略n n 创新型 创新型 融和型 融和型n n 介绍新货品及其与别不同之处 介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待 殷勤款待n n 表现冲劲及狂热 表现冲劲及狂热 多了解其需要 多了解其需要n n 说话要有趣味性 说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情 关注他人的所分享的事情n n 交换潮流意见 交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友 关注他关心的人，如：子女，朋友n n 被尊重 被尊重 多加建议，加快决定 多加建议，加快决定n n 主导型 主导型 分析型 分析型n n 在适当时才主动招呼 在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值 强调货品的物有所值n n 不要与他们 不要与他们“硬碰 硬碰”详细解释货品的好处 详细解释货品的好处n n 听从指示 听从指示 有耐性 有耐性n n 不要催促 不要催促 货品知识准确 货品知识准确7、推销要诀及避讳n n 要诀 要诀 避讳 避讳n n 客观地了解顾客需要 客观地了解顾客需要 自作主张 自作主张/主观判断 主观判断n n 足够销售点及强调 足够销售点及强调“物有所值 物有所值”无目的介绍 无目的介绍n n 争取顾客的接纳 争取顾客的接纳“硬推销 硬推销”n n 诚实可靠 诚实可靠 夸张、资料虚假 夸张、资料虚假n n 表现兴趣及热诚 表现兴趣及热诚 不在乎 不在乎n n 提供多个选择 提供多个选择 不择手段 不择手段8、总结n n 诚信 诚信Integrity Integrityn n 热切 热切Passion Passionn n 舒服 舒服Pleasant Pleasantn n 多元、百变 多元、百变Versatile Versatilen n 诚恳 诚恳Genuine Genuinen n 感同身受 感同身受Empathy Empathyn n 长远关系 长远关系LongTermRelationship LongTermRelationshipn n 锲而不舍 锲而不舍Persistence Persistencen n 责任感 责任感Responsible Responsiblen n 专业形象 专业形象ProfessionalImage ProfessionalImagen n 抱负 抱负Vision Visionn n 追求卓越 追求卓越InSearchOfExcellence InSearchOfExcellence8、总结n n 缺少了知识，经验是盲目的 缺少了知识，经验是盲目的n n WithoutKnowledge WithoutKnowledge，experienceisblind;experienceisblind;n n 缺少了理解，知识是没意义的 缺少了理解，知识是没意义的n n Withoutunderstanding Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;Knowledgeismeaningless;n n 缺少了能力，理解是有限的 缺少了能力，理解是有限的n n Withoutcapacity Withoutcapacity，understandingislimited;understandingislimited;n n 缺少了动机，有能也变无能 缺少了动机，有能也变无能n n Withoutmotivation Withoutmotivation，capacityisimpotent;capacityisimpotent;n n 缺少了诚信，动机是危险的 缺少了诚信，动机是危险的n n Withoutintegrity Withoutintegrity，motivationisdangerous.motivationisdangerous.9、小故事n n 以 以 下 下 是 是 一 一 个 个 关 关 于 于 四 四 个 个 朋 朋 友 友 的 的 故 故 事 事，他 他 们 们 的 的 名 名 字 字 叫 叫每每个个人，某些人，任何人人，某些人，任何人及及没有人没有人。n n 这 这 里 里 有 有 一 一 件 件 很 很 重 重 要 要 的 的 事 事 要 要 做 做，每 每 个 个 人 人 都 都 肯 肯 定 定 某 某 些 些 人 人 会 会做的，因为 做的，因为 任何人 任何人 也可以做，但是最后却 也可以做，但是最后却 没有人 没有人 做。做。n n 某些人 某些人 因此而愤怒，因为这是 因此而愤怒，因为这是 每个人 每个人 的工作。的工作。n n 每 每 个 个 人 人 也 也 认 认 为 为 任 任 何 何 人 人 也 也 会 会 做 做 的 的，但 但 没 没 有 有 人 人 明 明 白 白 其 其 实 实 每 每个人 个人 都没有做。都没有做。n n 结 结 果 果，每 每 个 个 人 人 都 都 会 会 责 责 怪 怪 某 某 些 些 人 人，因 因 为 为 没 没 有 有 人 人 去 去 做 做 任 任 何 何人 人 也会做的事。也会做的事。