商务谈判兵法4dhmy.pptx

CompanyLOGO商务谈判毕思勇第四章 商务谈判的报价与磋商 第四章我们一起来学习第一节第二节第四节第三节商务谈判 毕思勇知识目标：1.了解商务谈判的报价与磋商过程；2.熟悉报价的形式、讨价还价、让步的方式；3.掌握商 务谈 判报 价与磋商的原则、技巧和策略。能力目标：1.具 备 在商 务谈判中合理 报 价、讨 价 还 价、让 步等磋商的能力；2.掌握破解僵局的技巧和方法。第四章 商务谈判的报价与磋商商务谈判 毕思勇先导案例先导案例：一位工会职员为造酒厂的工人要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，一言不发地静观厂方在作了有关工厂处境艰难的痛心发言后将提出什么建议。果不其然，厂方建议增加工资12%。谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了8个百分点。看来，他原来的要求太低了。分析：报价要高，还价要低，这是报价的基本原则。而出价的高低又有很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的程度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或失败的重要内容。商务谈判 毕思勇