江苏市场开拓总体策划案.doc

江苏市场开拓总体策划案 江苏市场经济发达，总体人口数量接近7380万，消费者保健意识强烈而成熟。强大的购买力、庞大的人口基数和良好的保健意识决定了庞大的市场容量，因此江苏历来是保健品商家必争之地。竞争对手的多元化和竞争产品的多元化使得市场环境格外残酷，如何在如此的市场以尽可能小的投入、尽可能短的时刻完成一个新品牌的崛起？指导原则专门简单：产品定位上诉求犀利、与众不同；区域选择上主次分明、抓大放小；市场投入上稳扎稳打、步步为营。 保健品的最大附加值产生于建立在有形产品基础上的无形的策划与包装，其决策流程分为以下4步：第一，按产品功效针对的适应症范畴来界定总体潜在消费人群-总体目标市场；再通过对总体目标市场-总体目标消费者的现实消费需求的分析和潜在消费需求的挖掘来确定最优主体目标消费群-产品定位人群，从而初步定位产品的主体宣传诉求方向，完成粗略的市场细分；然后综合考量市场竞争环境和产品的比较优势在自身功效范畴内选择、提炼、确立核心卖点，并结合对产品定位人群的进一步细分来查找、强化、综合相关机会点-即制造差异化的比较优势，从而形成产品专门的销售主张-USP；最后紧密围绕USP来制定、细化宣传诉求方向与策略，达到高度的、有策略的市场细分。 按照以上思路，综合"vc花旗参含片"、厦门康宝莱生物工程和江苏市场的实际，现制定江苏市场总体策划案如下：一、市场背景及分析：1、重点目标区域市场的确立与分析： 江苏市场各地域间经济进展严峻失衡，以南京、杭州、苏州和长三角部分都市为代表的部区域分自成浑然一体。 "京、津、沪、穗"独占半壁，市场条件居全国一流，且从市场的角度观看具备如下共性：A、都市化程度高，即便是行政意义上的乡镇事实上也等同于内地中等发达程度的都市；B、市民平均收入水平高，年收入45万元以上的居民在总体人口中所占比例高。如苏州/杭州/无锡总人口近800万，而符合上述收入条件的居民可达100万之多；C、消费者综合素养高，集中表达在"白领"阶层绝对数量的庞大，仍以苏州、南京为例，拥有较高收入的"上班族"占市民主流；D、商业环境成熟，以连锁药店为代表的药品零售商业单位和以大卖场为代表的商场、连锁超市蔚然成风，既便于消费，又便于商家快速实现通路拓展；E、媒体阻碍力强劲，专门是报媒，其覆盖范畴和广告效应在国内首屈一指。F、本区域内保健品市场高度成熟、竞争猛烈的同时，仍旧存在庞大的市场空白与机会点，专门是产品诉求明确针对"白领"阶层的市场，还存在进一步挖掘、细分的现实可能。 综合以上分析，江苏市场重点区域确立为无锡、苏州两地，并通过苏州的广告运作，要紧是报纸广告积极覆盖、辐射、阻碍、拉动以长三角为重点的江苏全境；目标消费人群则定位于青青年、妇女、中老年人；渠道策略以连锁药店为主，商场、连锁超市等"大卖场"为辅；广告投放以报媒为主阵地，先从新兴但成长性良好的地点小报入手，逐个"做透"后再向大报转移。2、目标消费人群的定位与分析： 目标消费人群定位于青青年、妇女、中老年人。这部分人群存在以下差不多特点：A、家庭月收入6000元以上；B、普遍学历较高，有一定社会地位；C、工作忙碌紧张，承担庞大的工作压力、生活压力和精神压力。总体目标消费人群定位： 消费人群定位 宣传策略 操作要点都市青青年、妇女、中老年人 攻心为上，以情感诉求为主。第一由"什么地点的女的最辛劳"和"女的辛劳，谁来疼"这两个话题的讨论使都市妇女的身心健康状态引起大众、专门是消费者的关注和积极参与，再通过 "色斑的治疗"、"导致衰老的十大缘故"等概念的导入加大宣传声势，将vc花旗参含片塑造为明白得、关爱白领女性、青青年、老年人健康专家的品牌形象。 以西洋参类产品为要紧竞争对手，有针对性地全方位宣传自身比较优势，改变部分消费者的购买惯性，让他们尝试购买产品。临考学生群体 侧重于有效排除疲劳与压力、专门是心理压力，增强躯体免疫力，让小孩以平和稳固的心态、充沛的体力走上考场。 时期性宣传，并着重对临考学生的母亲群体送达广告信息。都市白领女性 通过系统调理身心全面排除疲劳与压力，补血调经，养颜抗衰老。 市场成长后期再导入相关诉求。3、竞争环境分析：A、竞争概况： 从南京、苏州到长三角是个几乎溶为一体的大都市，快节奏的都市工作日渐改变着人们的生活、健康和心态，体质差、免疫力低已成为当今典型的"都市病"，而保健市场则相伴着这种高强度、快节奏生活方式的扩张日益壮大。以强势品牌"万基"、"欢乐"“鹰牌”等洋参类保健品为主流的同类产品培养市场多年，市场日渐走向成熟，现实消费者差不多上已各有归属。 目前抗疲劳市场的主导消费依旧来自于洋参类产品。人们对此类产品的购买已形成了一定的消费惯性，假如没有一个强有力的差异化优势专门难将人们的适应改变。B、竞争策略： 成功产品的成功之处并不在于虎口夺食，一味与领跑品牌争夺既有的市场空间；更在于充分结合自身的核心功效深挖市场，通过对消费人群和产品比较优势的步步细分洞悉、把握、引导潜在的消费需求，作市场空白领域的领跑者。 正是由于目前保健市场的所有产品在功效宣传上都还处于专门模糊的层面，对消费人群和适应症状尚未详加细分；正是由于其他品还没有针锋相对地主打"增强人体免疫力，青青年可减少感冒；增加皮肤弹性，阻止黑色素的形成，妇女可美白肌肤预防色班；促进胶原蛋白的产生爱护关节，加速伤口愈合"，而是功效诉求纷乱交叉，同时也没有通过真正有力度的宣传推广树立强大的品牌地位；正是由于我们的产品类别与市场领导品牌-洋参类制品截然不同，我们仅从产品原料和组方的"先天性"市场区隔着手就能有效表达产品的差异化比较优势：即在市场实际运作中跳出简单"疲劳"的范畴，不仅仅从躯体免疫力、而且充分综合脑力劳动者的压力因素来确定主打症状，并详细分解脑力劳动者因劳心劳神而引发衰老的种类及表现，再利用医学理论简单明了地阐释疲劳、压力与衰老互为胁从的道理，然后通过系统施治、综合调理的治疗机理突出宣传抗氧化三血酸的聚合效应，实现与其它产品的差异性的功效诉求策略，从而另辟蹊径，打造出自我的市场空间。C、竞争机会点： 第一，从产品自身的"硬件"动身，有以下机会点：（1）产品功效扎实而稳固；（2）产品原料的稀缺、宝贵和对人体的滋补作用广为人知；（4）颗粒、胶囊两种剂型便于携带、便于服用，从口感到方便性上各有千秋；（6）"vc花旗参含片"那个品牌名称易记而传神，富于西洋文化气息，引人联想、便于传播；（7）产品的物理包装设计、制作精美，与其价位、档次相符，远优于绝大多数同类产品。 其次，从目前对产品的定位与策划等"软件"动身，有以下机会点：（1）在针对青青年、女性、老年人因劳心劳神导致的疲劳、压力症状的治疗保健领域，专门是直截了当针对消费群方面，存在庞大潜在市场空白。（2） 时机成熟，有"势"可借。同类产品多年炒作，媒体近期又推波助澜，消费者对有关疲劳、专门是脑力劳动者身心疲劳的概念与危害有了相当的认知基础，自我保健意识大为增强；而目前又无强势对手介入，现在入市正当其时；（3）消费者对西洋参的确切功效无明晰认识，只知其好，但不知具体好在何处，"vc花旗参含片"绝对优于"西洋参"。正所谓"怎一个参字了得"；（4）两种剂型几乎是为目标消费群-白领女性阶层量身定做，颗粒剂符合中国人传统的办公室冲泡适应，胶囊适宜于出差或旅行；二、产品定位与策划：1、产品总体定位（USP）：  2、产品功效定位：增强人体免疫力，青青年可减少感冒；增加皮肤弹性，阻止黑色素的形成，妇女可美白肌肤预防色班；促进胶原蛋白的产生爱护关节，加速伤口愈合，中老年人可延缓衰老；3、产品功效的理论包装（机理）： 功效的宣传离不开治疗机理。现在市场上同类产品也好，暂不论其机理包装是否杰出，都有自己专门的理论。”vc花旗参含片”作为刚上市的新产品，要想迅速达到市场区分，就必须综合自身各方面实际因素，制造出一套言简意赅、通俗易明白、逻辑严密、卓尔不同的医药学理论来包装。考虑到产品本身是西成药，"vc花旗参含片"又极富西洋文化韵味，同时作为需长期服用的调理治疗型保健药品，消费者对西药的好感要优于中药。4、产品形象定位：A、形象代言人： 热爱生活、勤力工作、善待人一辈子的一般白领女性。要求：自信、健康、雍容。B、主题广告语： 增强生命动力，激发飞扬神采 营造雍容心态，激发飞扬神采 健康，雍容，飞扬，vc花旗参含片 vc花旗参含片，让平凡工作处处迸发激情时刻！ vc花旗参含片，轻松工作，健康生活 vc花旗参含片，让工作成为享受vc花旗参含片，让疲劳和压力随风而去vc花旗参含片，为劳累的苏州（或南京等）注入健康 三、总体广告策略：1、媒体选择与组合： 以报媒为主阵地，坚持报纸广告为主，户外广告，要紧是公交广告和节假日在特定地点集中公布的巨幅、横幅形式广告为辅的原则。 启动期回避投入庞大的大报，以地点性新兴小报为核心作高频率、大篇幅的广告投放，直至"做透"-确实是其所有有效受众都最大限度地实现购买为止。然后再向大报转移。以期在摸索最佳运营模式的同时有效规避风险。 至2005年1月前不考虑电视广告的投放。2、广告操作要点：A、尽可能地利用公关活动造势，专门在市场启动期；B、尽可能地发挥广告与消费者互动的优势，多以发起相关话题的参与性讨论或征文等形式作宣传；C、为有效缩短市场反应周期，高空广告紧密配合大中型地面现场促销活动；D、报纸广告软文比例原则上不低于总投入额的40%；E、考虑到市场实际，礼品诉求广告与功效诉求广告穿插公布。3、广告策划的总体策略： “vc花旗参含片”作为一个专门针对脑力劳动者，专门是白领女性阶层因劳心劳神导致的各项皮肤、心理症状的调理治疗型保健药品，面对的是一群具有良好知识水准的人群，他们有聪慧，重品位，厌恶说教。因此我们在产品广告的创意、文案、制作方面一定要坚持攻心为上，以情感诉求为主线的原则。广告的档次与水准要和产品自身的价格水准相契合，要有良好的美学素养、文化品味、真情实感。用感性的文字婉转传递理性的产品信息，抓住消费者的心，从而将广告的意图用最合适的形式送达给消费者。4、时期性广告打算（苏州市场启动期）：A、策划思路： 以日报为主，晚报为辅在近期内（2月下旬到月份）主打功效诉求，让消费者充分认识到vc花旗参含片的功效、作用； 启动期发起公关攻势，举办主题为"关爱社会良知，关注行业自律"的"vc花旗参含片向苏州新闻工作者倾情赠送仪式暨新闻公布会"； 以四个"女的篇"硬版情感诉求广告来切入消费者的心理；（广告文稿附后） 公关媒体造势，发起"什么样的女性最累？"、"女性累，谁来疼？"的讨论与征文； 附加软文形式宣传"各种症状"的概念与成因，以及vc花旗参含片产品的相关知识； 从12月下旬开始，用一个系列四篇的礼品诉求广告来配合圣诞节、元旦、春节和情人节的礼品市场；（礼品广告文稿附后）B、实施方案：（1）12月18日：报纸广告，整版；。软文：特刊公布：vc花旗参含片世纪宣言（硬版）主题：来自美国上等花旗参 说明：12月18日：举办"向苏州新闻工作者倾情赠送仪式" 暨vc花旗参含片新 闻公布会。主题为"关爱社会良知，关注行业自律"并公布相关新闻 报道。 软文：请记者刊发新闻公布会相关文稿和"男人累"话题的相关讨论文 章（红包操作）。炒作和连续公布会热度。（2） 12月20日：报纸广告。（硬版）主题： 疲劳的你，欢乐吗？ 说明：开设"现代都市论坛"专版，公布"什么样的女的最累"？ "女的累，谁来疼"？的话题讨论，向社会征稿，所有来稿选择公布。引发社会大众对"vc花旗参含片"的关注和认知。（3） 12月27日：报纸广告。 （硬版）主题：那个地点是午夜1点38分的苏州。软文： 展开"什么样的女的最累"的讨论并同步刊发关于产品知识和 "维生素C抗氧三剑客 "阐述的系列软文。（4） 2005年1月2日：报纸广告； （硬版）主题：你注意到小孩的健康了吗软文：公布"面临中、高考的小孩需要关怀"的话题并向全社会征文，让大众参与相关；同步公布关于产品知识和"维生素C抗氧三剑客"阐述的系列软文。（5）车体广告：2004年10月1日前后完成制作，正式公布。 （A）传播上市信息； （B）宣传以"增强生命动力，激发飞扬神采"的主题广告语为核心内 容的产品信息。C、节假日前后公布的礼品诉求广告：（1）12月23日：报纸广告。圣诞节礼品诉求（硬版）： "圣诞节到了，夫人却还在上班，我要给她一个惊喜，vc花旗参含片，给女的无微不至的关怀"（2） 12月26日：报纸广告。硬版主题：圣诞节后，我想对你说："我只在乎你！"软文：1、刊登读者投稿2、关于产品知识和"维生素C抗氧三剑客"阐述的系列软文。 3、刊登消费者对产品功效的反馈形成的案例系列。（3）12月28日：报纸广告。元旦礼品广告："元旦节到了，新的一年要有一个新的开始，见到夫人因工作疲劳引发满脸无光我的心都碎了，我要让我夫人充满活力！vc花旗参含片，健康活力之宝，'好男人怎能让心爱的女的受一点点伤'"。（4）春节礼品广告：新年到，常回家看看，老爸躯体最近越来不行，人衰老了专门多。听说，市场上推出一种能有效又完全排除的产品，叫vc花旗参含片，何不，新年到，财神到，健康到，什么都到！"（5）情人节礼品广告："2.14是情侣浪漫的生活，每年夫人都会定时为我送上许多礼物，并深情地说：我爱你，今年我也要给她一个惊喜：vc花旗参含片，要记得喝哟！"（6）征稿和软文：在他乡漂泊的生活征文（以第一人称叙述一个在苏州打工者的那种紧张而疲乏的心。我的父亲母亲征文（倡导年青人对父母的一种关爱，反哺心理）vc花旗参含片，复原我的自信（补肾功能，提高患者的性功能） vc花旗参含片，安心的感受真好（养颜美容，以女的为主角，服用后，皮肤好，心情不再烦躁）四、地面促销措施：1、 终端跟进措施：A、将所有终端售点按区域划分给各市场部执行经理，要求在二周内差不多熟悉各自负责区域内的终端总体情形，并分别提交中长期的终端工作打算，要紧包括：（1） 通过有深度的初步拜望建立比较完善、系统的终端客户档案；（2）爱护各终端我方产品的陈设位置及陈设面、堆头设置等；（3）终端宣传用品的陈设、更换、收回等；（4）终端（通路）礼品发放、治理的具体操作；（5） 终端促销费用方案的建议制定与执行；（6） 相关营业员促销员的产品知识、推介技巧的培训与灌输；一方面通过日常的大量接触逐步沟通，一方面与各连锁药业、商业单位相关部门保持联系，以一定频率集中、统一、大规模地进行。B、综合各方面因素，如地理位置、店面面积、日营业额、消费层次等将各终端分类治理并相应采取差异化爱护策略，从而形成有主有次、条理分明的终端体系。节约各方面成本的同时提高实际工作效率、实现最优化的有效销售量。C、围绕A类终端定期展开售点现场促销活动（节假日）；D、以苏州为例，打算第一对美信药房、北京同仁堂股份几百家终端进行硬终端包装，并从中选择50家地理位置好，人流量大的连锁店确定为类终端样板店：以立牌、吊旗、灯箱广告为主，并定期进行科普宣传，巡回促销。2、店面现场促销：时刻：天气适宜的节假日地点：地处繁华地段，过往人群专门多的药店、超市门前；主题形式：现场科普宣传，散发宣传资料，产品集中陈设与堆码等。3、社区推广：时刻：一个礼拜一次，最好是星期四晚上。白天没人有空，而休息日的晚上又各有安排，选在星期四晚上。地点：物业治理比较好的小区，有自己的活动室。居住人员为收入较高的人群。形式：和社区治理合办健康活动，建立健康俱乐部，推广健康的重要意义。主题：以"健康新生活"为主题，向人们阐述健康的重要性，没有健康就没有一切。及时地把我们的产品介绍给人群，向他们说明我们产品的宝贵性、专门性和好的疗效，可直截了当在现场进行销售活动。既是宣传，又是卖产品。相关报导：在活动之前，就在硬版广告上附加宣传有社区活动，鼓舞人们参加。活动之后，在报纸上打出后续报道，就以"社区刮起健康新生活的时尚风暴"为由头，牵出vc花旗参含片，增加产品的宣传力度和可信性。4、大中型现场促销活动：大型促销活动方案一： 时刻：*年*月*日（圣诞节） 地点：市商业中心 活动：场外活动 主题："相约圣诞"vc花旗参含片与你猜猜猜 细则：A .场地广场B内容：a.舞台表演：金牌主持人台上竞猜问答游戏文娱节目表演A 现场促销：产品咨询、健康用法解答、问卷调查B 现场布置：a 预备易拉得10个，展屏1个，横幅10M2条；b 观众区两侧放8把太阳伞c 观众区入口两侧设立两个促销台（陈设vc花旗参含片产品系列）d 赠品制作：送贴有vc花旗参含片标签的熟鸡蛋,由圣诞老人派发；现场派发气球大型促销活动方案二： 时刻：*年*月*日（元旦节）地点： 活动：场外活动主题：让爱作主来自vc花旗参含片的祝福促销方式 卡片式：制造出三套精美的卡片，分别为爱情卡片、友情卡片和亲情卡片，每套卡片分为五张，具体为：爱情卡：玫瑰心情、初恋情怀、永接同心、天长地久、幸福美满友情卡：流金岁月、同窗好友、漂亮人一辈子、有你相伴、锦绣前程亲情卡：犊子之情、养育之恩、家人健康、浪子归乡、深情祝福卡片一定要制作的专门精美，极负收藏价值。估量每张卡片制作100张，在广告上打出赠送活动，即每买一盒vc花旗参含片，依你买的对象的不同，就有机会得到一张精美卡片。收集完一套卡片，就可拿到公司指定地点兑换一盒vc花旗参含片。在兑换过的卡片上注上标志，顾客能够拿回留做纪念。如此做有两个目的：一 、有许多有收集爱好的人群，他们会被精美的卡片所吸引，前来购买我们的产品，如此就进一步扩大了消费人群，同时也扩大了公司的阻碍力。二 、当这些顾客来公司领取赠品时，我们能够详细登记顾客情形，以拿到第一手的顾客资料，便于以后的活动开展。大型促销活动方案三：时刻：*年*月*日（即提早春节一周内）地点：火车站活动：场外活动音乐：流浪歌，常回家看看等主题："亲情、友情、爱情"礼轻友谊重，做个有情人新年的礼物你预备好了吗？细则：诗朗诵："回家""父亲""思乡情"，以渲染场面气氛（可穿插进行）。引出"vc花旗参含片，无微不至的关怀""春节过年送vc花旗参含片"译成五笔译码竞猜有奖活动大型促销活动方案四：时刻：*年*月*日（情人节）活动：场外活动音乐：铁达尼号，九百九十九朵玫瑰主题："查找幸福的女的"或"做个有情人"vc花旗参含片，给我最爱的人！细则：凡到场是情侣、夫妻均可赠送一朵红玫瑰游戏节目：夫妻吹气球，情侣二重唱。五、客户服务平台的建立：1、目的与意义： 保健品的销售量和产品生命周期不但取决于拥有过多少客户，更在于这些客户的忠诚度有多高，即能否坚持长期服用。而忠诚度的维系又直截了当取决于客户服务平台的搭建水准与服务水平。客户服务平台不但能有效拉动市场实际销售量，更能为企业制造另一笔庞大的无形财宝-客户资料数据库。有了完善的客户资料数据库并及时予以爱护更新，企业就有可能通过对这笔无形财宝的灵活运用成功完成营销模式的转型-从传统意义上的产品营销转为服务营销，即通过其他形式的服务连续坚持对既有客户的销售，假如服务水平足够优秀，完全能进一步通过既有客户进展新客户，带来销售的有效增长。考虑到现实的市场工作需要，更考虑到政策环境与相关风险，我们更有必要及早搭建一个优秀的营销模式的转型，即便市场显现反常情形，我们还能够凭借那个平台和它带给我们的客户资料数据库通过"会员制"的服务营销模式来连续进展。2、比较完备的客户服务平台一览表：（附表略）个别市场的重点开拓 （各区域市场的选择、开发进度、经营模式的综合说明）1、南京市场：A、选择开发南京市场的几点必要性： 第一，南京市场的市场容量在江苏区域首屈一指，如不能及时开发南京，则江苏的年度销售任务难以完成；第二，从产品目前的整体定位和策划思路考虑，整套策划案专门适合南京市场，如延缓开发时刻，实为惋惜；第三，从媒体环境分析，除南京外，整个长三角区域无强势媒体可完美地实现独立操作；电视媒体分崩离析、各自为政，甚至以乡镇为操作单元；平面媒体除南京几大报媒外皆微小得悲伤，阻碍力不足为道；广播媒体的情形与平面媒体趋同；第四，南京市场的通路状况良好，以医药连锁店为代表的商业渠道治理规范、规模合理、经营意识先进，可快速实现通路的合理拓展，具备其他区域不可比拟的优势；第五，南京市场的及时启动可有效辐射江苏全境，专门是长三角地区，不但对市场有良好的广告辐射效应、能有力拉动其销量，而且有利于快速在江苏全境实现销售的拓展与增长；第六，尽管南京市场在启动时刻上接近春节，但本着"求稳"的原则，完全能通过合理操纵投入规模规避财务风险，由小到大、循序渐进地在保持较好投入产出比的前提下实现市场的良好进展与增长；而大区在制定南京市场启动方案时也会本着稳健的原则来规划市场操作框架。B、南京市场的操作要点： 南京市场差不多面与苏州类似，苏州市场方案中的产品定位与策划思路等只需稍作修正即可用于南京。即由功效诉求柔性地切入，以平面媒体-要紧是报媒为主阵地，以公交广告，要紧是车体、站牌等户外平面广告辅助，节假日在适当地点集中公布巨幅等户外广告。一切高空广告作业都按照稳扎稳打、从小到大、配合地面的原则来逐步投放，并将地面工作，要紧是店面促销和大中型促销活动放到相当的高度重视起来，做实、做细。自2005年元月始逐步在宣传中加入礼品诉求。 南京市场的运作全力突出一个"稳"字。即在广告运作中选择性价比最为合适、最适合我们产品实际的平面报媒做主阵地，逐步追加广告投量，在没有起码的销售规模前不贸然扩大规模。同时充分挖掘广告的功能延伸，力争每期广告都与地面活动紧密配合。在诉求上也以功效为主，适时、适度地添加礼品诉求。 围绕终端售点展开的店面促销是整体营销工作中最基础、最关键的一环；而大、中型地面现场促销活动不但能有力产出销售量，更是新产品扩大阻碍的最佳方式。因此南京市场应把这方面工作作为重中之重来精细化、专业化的完善起来。2、长三角市场： 由于南京各平面媒体对江苏全境，专门是长三角洲地区阻碍力卓著，预备在南京市场广告宣传攻势启动的同时即跟进招商措施，2005年1月中旬之前在无锡、苏州、杭州、南京、等地选择2到3个各方面条件比较成熟的都市设立分支机构，以最大限度填充市场空白、发挥广告效能。分支机构的运营模式考虑以"渠道代理商+我方市场部"方式运作，即以合理价位将物资交由代理商打理销售渠道，我方派驻精干的小分队（2到3人）组成县级市场部负责市场运作与指导、监督。 市场操作方面要紧是地面工作的策划、组织与执行，包括店面促销和中小型现场活动宣传促销。由于南京的高空广告差不多初步覆盖、阻碍该区域，故只需在本地报纸、户外少量运作广告就能达到比较理想的宣传成效。3、经济进展较差的地区市场： 一旦南京市场启动，正式在省级媒体上投放广告，江苏全境都会"闻风而动"。一些代理商就会前来洽谈合作事宜。关于经济欠发达地区，最合适的方式确实是采纳"代理商+客户代表"模式运营，立即销售渠道与市场操作完全交付代理商负责，我方派出2到3名客户代表巡回提供协助、支持并予以指导、监督。一方面能填充市场空白，不白费广告效应，另一方面能有效借助代理商的力量将市场份额做大，形成实际的销售规模。