订货流程讲解.pptx
买手5/24/2023 1什么是买手？5/24/2023 2买手是怎样的一双手？对内角度：平衡设计师审美和经营者营销的一双手 对外角度：平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手5/24/2023 3买手的能力与终端店铺的沟通能力与公司其他部门间的协作能力5/24/2023 4买手的挑战 提高销售业绩 有效控制库存 提升利润空间 维护品牌形象5/24/2023 5买手的课题货品采买信息搜集计划制定销售管控季末总结5/24/2023 6三分采购、七分运营BUYER，不仅是“买手”，更要是“卖手”商品管控：从无到有，从有到无买手or卖手？5/24/2023 7科学合理采购5/24/2023 85R 原则图示适品 适量 适价 适时 适地 适人SPRINGSUMMERA UTUMNWINTER5/24/2023 9订货的5R 原则 5 适原则 适品 right quality 适量 right quantity 适价 right price 适时 right time 适地 right place5/24/2023 10买货前准备工作5/24/2023 11OTB(open to buy)的制定1.历史销售数据的整理分析2.与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划3.与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）4.未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标*预期售罄率）5.与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念6.了解流行趋势信息5/24/2023 12OTB 采买金额预期销售金额-有效库存*库存折扣率采买金额=新品折扣目标*安全系数 呆死库存:残次污损、断色断码 有效库存安全系数=1/预期售罄率售罄率(sell through)=销售数量/进货数量5/24/2023 13案例分析2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价?2009年售罄率:(56000.8)(56000.8+1750)=80%2010年安全系数:180%=125%2009年有效库存:1750-550=12002010年采购牌价:(7200-1200*0.6)80%*125%=101255/24/2023 14采买金额分解 历史进销存数据分析 风格 品类 波段 颜色 价位 尺码 单款：畅销款分析5/24/2023 15采买金额分解5/24/2023 16尺码规划品类 S M L XL XXLXXXL合计011风衣类销售数量182 210 117 59 568销售比例32%37%21%10%100%5/24/2023 17店铺分级5/24/2023 18不同等级店铺货品配置5/24/2023 19货品的买入量 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定出Key buy 货品的买入量及Normal 货品的买入量。5/24/2023 20各级别店铺数量及上下装尺码分配表店铺级别 店铺数量Adjust Shop Top BottomKey Normal Key NormalS/M/L/XL Qty S/M/L/XL Qty 25/26/27/28 Qty 25/26/27/28 QtyA 3/4/4/3 14 2/4/4/2 12 3/4/4/3 14 2/4/4/2 12B 2/4/4/2 12 2/3/3/2 10 2/4/4/2 12 2/3/3/2 10B-2/3/3/2 10 2/2/2/2 8 2/3/3/2 10 2/2/2/2 8C 2/2/2/2 8 1/2/2/1 6 2/2/2/2 8 1/2/2/1 6Key Buy货品及Normal货品的买货量Style Level店铺数量(与货品等级对应）Top BottomKey style Normal Style Key style Normal StyleC B-B A 货品的买入量 货品的买入量5/24/2023 21商品的广度、宽度、深度 广度：产品品类多样性、丰富性(cat)宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku 数)深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku 量)Cat:category 品类 Sku:stock of keeping unit 库存保存单位一般指单款单色5/24/2023 22西服衬衫针织连衣裙牛仔裤S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S 4M 6L 3XL 2 TTL:15广度宽度深度商品三维度示意图这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货5/24/2023 23问题点：1.注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。2.SKU 宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力加大 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深度太浅，销售中容易断码缺货。SKU销售5/24/2023 24 满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周转p 宽而浅p 窄而深SKU 宽度与深度的平衡取决于品牌定位、目标客户群5/24/2023 25订货前准备工作小结开关店、柜位调整计划店铺分级销售预估要合理（谨慎乐观）推算OTB采买金额历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码OTB采买金额分解不同等级货品买入量各品类sku采购数总量合理结构合理计划是合理科学采购的第一步5/24/2023 26订货过程5/24/2023 27观念1.避免主观喜好 检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？检查你的货品是否符合你的目标客户2.避免平均订货（/法则）品类必须有核心品类与非核心品类 品类中的款式必须有核心款式和非核心款式 核心颜色与搭配色5/24/2023 28观念3.试穿很重要 直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点 容易引发其他人讨论，作为参考 容易对比消费者喜好4.全盘货品概念 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩）品类之间的互搭性 波段颜色的突出性5.别忘记了你的计划5/24/2023 29订货流程全盘浏览波段订货核心品类核心商品搭配组合录入订单比对计划调整订单完成订货5/24/2023 30拿单品，找“卖点”穿着舒适体型修饰体现流行元素适合的场合适合的搭配表现什么风格适合的人5/24/2023 31人货对接斯文：款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小个性：款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大小巧：廓型修身、图案小大气：廓型宽松、图案大人物风格 服装风格5/24/2023 32五官大小决定装饰物的大小脸型大小决定外轮廓大小五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定鲜艳度、色差人货对接5/24/2023 33“适度流行”法则1.过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖场陈列黯淡2.订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流3.“适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕育期产生期成长期高峰期衰退期)1年个性流行大众流行5/24/2023 34具体款色的权衡5/24/2023 35长销款、应季款、出样款5/24/2023 36经典款、流行款、概念款5/24/2023 37基本款、提价款、高价款5/24/2023 38分类 适合人群 年轻女装 成熟经典长销款 经典款 基本款 A类款 保守消费者 20%-30%50%-60%应季款 流行款 提价款 B类款 时尚追随者 50%-60%20%-30%出样款 概念款 高价款 C类款 流行前导者 10%-20%10%A、B、C类款的比例：1.考虑品牌的定位2.考虑南北地域的差异，一二三级城市差异3.消费者的差异，文化的差异A、B、C 类款的比例5/24/2023 39货品搭配组合5/24/2023 40商品监控5/24/2023 41商品监控1.新品上市2.数据分析3.VM（visual merchandising&display)4.有效的巡店5.关注竞品6.成功的推广5/24/2023 42新品上市5/24/2023 43新品上市准备1.订单到货情况跟踪2.店铺等级ABC3.店铺消费特点、销售计划目标4.制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定）5.其他：新季主题培训、商品知识培训 新品上市的行销方案 广告、橱窗投入5/24/2023 44订单到货情况跟踪1月10日到货*日到货*日到货品类 款号 颜色 单价订单数量 约定到货日到货数量差异数量 备注 数量 数量 数量西服 51212 099 695 150 2010-1-10 0 150 西服 51213 001 755 200 2010-1-10 180-20 1月25日到 180 未按时到货:1、错失销售机会，损失业绩2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利5/24/2023 45新品上市分析品类 货号 颜色 上货时间 上货数量 触摸率 试穿率 成交件数 顾客反馈 5/24/2023 46数据分析5/24/2023 47数据分析注意点：比较 观察定时数据分析日、周、月横向：品类间、店铺间、导购间、竞品纵向：周环比、月环比、去年同期比数据不代表一切，观察卖场状况、天气因素、市场环境5/24/2023 48货品管控分析：总量合理 总量存销比结构合理SKU合理SKU消化率畅滞销款存销比新老货占比系列存销比、库销占比大类存销比畅滞销分析销存对比分析进销存分析5/24/2023 49存销比存销比=库存数量/销售数量存销比=库存牌价/销售牌价存销比的标准缺货/过度折扣 优秀 良好 库存大/结构不合理51、过高:资金使用效率低,库存周转慢,库存积压2、过低:生意难以最大化3、存销比是总量概念,总量合理结构合理5/24/2023 50售罄率售罄率的标准上市30天 上市60天 上市90天30-35%50-55%60-75%5/24/2023 51终端销售数据分析终端卖场货品人员人员素质销售技能 客情关系团队合作度服务意识硬终端软终端其他装修道具灯光橱窗Pop季节品类风格颜色品牌知名度产品美誉度发现问题改善终端业绩5/24/2023 52客流量 进店率 成交率项目 比率 人元客流 150.00 进店 70.0%105.00 成交 20.0%21.00客单价 400.00 销售 14700.00 销售=客流量*进店率*成交率*客单价5/24/2023 53客流量 进店率 成交率进店率成交概率5/24/2023 54提升进店率:1.卖场的陈列灯光橱窗模特2.导购的状态迎宾等等提升成交率:1.销售流程的运用2.语言模板的灵活运用3.产品卖点的熟练掌握提升客单价:1.卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率2.销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率提升客流量 进店率 成交率5/24/2023 55客单价、客单量 客单价销售金额成交笔数 客单量销售数量成交笔数5/24/2023 56店铺对比案例分析店铺 业绩 来店人数 购买人数 购买率 客单价A 175000 1000 350 35%500B 160000 1000 400 40%400C 162000 800 300 37.5%540D 128000 800 320 40%400在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:5/24/2023 57销售TOP10以数量排名以货值排名款号 颜色 品类 上货时间 进货数 累计销售数 消化率 一周销量 库存数 存销比 款号 颜色 品类 上货时间 进货货值 累计销售货值 消化率 一周销售货值 库存货值 存销比 5/24/2023 58畅销分析 是否需要补货，补货要适时适量1.看商品销售生命周期，预估未来销售数量2.看库存数量、缺口量3.看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大，则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款 补不到货，则要将货品归并，增加销售概率5/24/2023 59滞销分析 原因分析1.该款确实不适合该店的消费人群2.款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题，但是价格偏高3.陈列有问题4.导购销售技巧欠缺，FAB掌握薄弱 扭滞为畅1.调拨到其他店铺2.促销手段，或者给导购单款销售激励3.调整陈列区域，出正挂、出模特4.加强导购对FAB的掌握，提升导购销售技巧5/24/2023 60销存对比数据分析（单品）年份 季节 品类 销售数量 销售金额 库存数量 库存金额 可销售周数2010 2夏季 021短袖T恤类 78 15413 1128 289550 14.5 2010 2夏季 031短袖衬衫类 30 7660 452 133220 15.1 2010 2夏季 060休闲裤类 2 790 35 12325 17.5 2010 2夏季 061牛仔裤类 19 6455 229 109905 12.1 2010 2夏季 063短裤类(女装热裤)15 3610 409 147535 27.3 2010 2夏季 064七分/中裤类 2 683 106 39860 53.0 2010 2夏季 072拎包类 4 1580 2010 2夏季 084休闲鞋类 18 8910 2010 2夏季 092帽子类 20 2000 2010 2夏季 097眼镜类 57 22515 2010 2夏季 098其它配饰品类 2 510 2010 合计 146 34611 2460 767910 16.8 5/24/2023 61销存对比数据分析（单品）年份 季节 品类 货号 颜色 单价 销售数量 销售金额 库存数量 库存牌价2010 2夏季 021短袖T恤类 7102021272 036深紫色 225 2 390 6 13502010 2夏季 021短袖T恤类 7102021272 093灰色 225 3 615 4 9002010 2夏季 021短袖T恤类 7102021238 036深紫色 225 5 1125 2 4502010 2夏季 021短袖T恤类 7102021231 036深紫色 275 2 550 6 16502010 2夏季 021短袖T恤类 7102021231098深混色灰275 3 688 5 13752010 2夏季 021短袖T恤类 7102021204 052靛青色 295 4 443 5 14752010 2夏季 021短袖T恤类 7102021139 001漂白色 255 4 989 3 7652010 2夏季 021短袖T恤类 7102021242 036深紫色 255 3 734 6 1530 5/24/2023 62指标完成差异率 指标完成差异率=指标完成率-时间进度5/24/2023 63商品生命周期与陈列策略导入期 成长期 成熟期 衰退期 处理期时间销售季节前导新品投放视觉推广应季商品适应正价店铺最佳陈列位置规划过季商品折扣区域过渡折扣店铺转移商品生命周期5/24/2023 64关注竞品5/24/2023 65关注竞品 复杂的多角关系 时刻关注竞品 从不忽略对顾客的爱品牌顾客 竞品敌手情人情人5/24/2023 66成功的促销5/24/2023 67NEW ARRIVAL商品行销周期导入期 成长期 成熟期 衰退期 处理期1.商品销售生命周期决定商品行销周期2.不同阶段采用不同的行销推广手法3.把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡4.每次行销活动必须有合理的目标业绩预估5.必须对终端店铺有充分宣导POP到位货品准备到位5/24/2023 68毛利率(gross profit)毛利率(gross profit)=(销售收入-销售成本）/销售收入5/24/2023 69行销与业绩增长业绩持平升幅活动前平均销售件单价活动平均销售件单价-业绩持平件数原销售数量（+业绩持平升幅）毛利持平升幅活动前平均销售件毛利活动平均销售件毛利-毛利持平件数原销售数量（+毛利持平升幅）5/24/2023 70业绩持平的计算 某品牌3.5 折扣进货,夏季短袖衬衫品类在8.8 折活动下，销售表现仍然较差，而该品类库存量较大，现决定对短袖衬衫品类做6.8 折活动，促销前一周销售件数为25 件，问在6.8 折活动下需要销售多少件数才能与上周的业绩持平？销售多少件数才能与上周毛利持平?业绩持平件数：0.88/0.68*25=32.35件 毛利持平件数:(0.88-0.35)/(0.68-0.35)*25=40.15件5/24/2023 71买赠毛利率：买赠活动的命中率：参加活动的销售笔数 总销售笔数 买赠的毛利率=原毛利-赠品成本/买满金额*命中率5/24/2023 72买赠推广 某男装品牌进货折扣为35%，现在做原价满500元送120元领带（成本30元），推广期命中率80%，问推广期毛利率 推广期毛利率：（1-35%）-30/500*0.8=60.2%5/24/2023 73品类推广 品类销售占比=系列销售额 总销售额 品类是否有效：推广期品类销售额与活动前比较 推广期品类占比与活动前比较5/24/2023 74促销活动跟进 成功:库存是否足够支撑业绩 失败:找出失败原因 货品不足 宣传不到位 摆位有问题 导购人员状态有问题 天气、人流状况5/24/2023 75经验学习图计划 计划(Plan)(Plan)实施 实施(Do)(Do)检验 检验(See)(See)计划 计划(Plan)(Plan)实施 实施(Do)(Do)检验 检验(See)(See)5/24/2023 765/24/2023 77
