推销原理与实务第六章推销接近课件.ppt

第第6 6章章 推销接近推销接近推销接近的含义和目标推销接近的含义和目标6.1推销接近的准备推销接近的准备6.2推销接近的方法推销接近的方法6.36.1.1 推销接近的含义推销接近的含义 所谓推销接近（所谓推销接近（Promotion Approaching），是指推销人员正式与），是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程。便把推销引入洽谈的一个活动过程。6.1.2 推销接近的目标推销接近的目标推销接近都包括以下推销接近都包括以下3个层次的目的。个层次的目的。1.引起注意引起注意2.激发兴趣激发兴趣3.进入洽谈进入洽谈6.2.1 接近准备的含义接近准备的含义 接近准备接近准备(Pre-approach)，是指推销人员在，是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所做的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过所做的调查了解，以设计接近、洽谈计划的过程。接近准备实际上是顾客资格审查的延续，程。接近准备实际上是顾客资格审查的延续，目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备。做好前期准备。6.2.3 接近准备的内容接近准备的内容（一）接近个体潜在顾客的准备内容（一）接近个体潜在顾客的准备内容1.姓名姓名2.年龄年龄3.性别性别4.民族民族5.教育程度教育程度6.出生地出生地7.需求状况需求状况8.购买能力购买能力9.购买决策权购买决策权10.家庭状况家庭状况11.住所住所12.职业职业13.参考群体参考群体14.个人癖好个人癖好15.消遣、兴趣、爱好消遣、兴趣、爱好16.最佳访问时间最佳访问时间（二）接近组织潜在顾客的准备内容（二）接近组织潜在顾客的准备内容1.组织名称组织名称2.组织性质组织性质3.组织规模组织规模4.组织所在地组织所在地5.组织的机构设置组织的机构设置6.组织的采购状况组织的采购状况7.组织的经营状况组织的经营状况8.组织的购买习惯组织的购买习惯（一）介绍接近法（一）介绍接近法介绍接近法介绍接近法(The Introductory Approach)，是指推销人员通过自我介，是指推销人员通过自我介绍接近推销对象的方法。绍接近推销对象的方法。（二）推荐接近法（二）推荐接近法推荐接近法推荐接近法(The Referral Approach)，是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐是指利用潜在顾客所尊敬的人的举荐去接近的方法。去接近的方法。6.3.1 陈述式接近陈述式接近（三）赞美接近法（三）赞美接近法赞美接近法赞美接近法(The Compliment Approach)，是指推销人员利用虚荣心理来引起潜在顾是指推销人员利用虚荣心理来引起潜在顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。法。（四）馈赠接近法（四）馈赠接近法馈赠接近法馈赠接近法(Premium Approach)，是指推，是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和销人员利用馈赠小礼品来引起顾客注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。6.3.3 提问式接近提问式接近（一）提问接近法（一）提问接近法 提问接近法提问接近法(Multiple Questions Approach)，就是推销员通过提出多个问，就是推销员通过提出多个问题推动顾客参与推销访问活动，以此形成题推动顾客参与推销访问活动，以此形成双向沟通的接近技术。双向沟通的接近技术。（二）请教接近法（二）请教接近法 请教接近法请教接近法(Opinion Approach)，就，就是推销员以虚心向潜在顾客讨教的方式，是推销员以虚心向潜在顾客讨教的方式，弄清顾客的需求，从而达到接近顾客的方弄清顾客的需求，从而达到接近顾客的方法。法。（四）震惊接近法（四）震惊接近法震惊接近法震惊接近法(The Shock Approach)，是指推销，是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到所推销产品人员设计一个问题，使顾客认识到所推销产品的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。（五）好奇接近法（五）好奇接近法好奇接近法好奇接近法(The Curiosity Approach)，是指推，是指推销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品销人员询问一个问题或做某事来使顾客对产品或服务感到好奇的接近或服务感到好奇的接近6.3.4 推销接近技术的运用推销接近技术的运用 推销员所面临的情境决定了应采用何种推销员所面临的情境决定了应采用何种推销接近方法，而推销情境是由许多变量构推销接近方法，而推销情境是由许多变量构成的，只有靠推销员自己在推销现场去把握。成的，只有靠推销员自己在推销现场去把握。最常见的情境变量是：最常见的情境变量是：(1)推销品的类型；推销品的类型；(2)第一次访问还是重复访问；第一次访问还是重复访问；(3)对顾客需求的了解程度；对顾客需求的了解程度；(4)计划销售访问的时间长短；计划销售访问的时间长短；(5)顾客是否意识到了自身需要解决的问题。顾客是否意识到了自身需要解决的问题。