乐心净水机专卖店及导购演讲PPT课件.ppt

乐心净水机乐心净水机专营店管理、导购专营店管理、导购安徽名乐净水设备有限公司安徽名乐净水设备有限公司0551-21651881第一部分第一部分 专营店管理专营店管理 一一 组织架构组织架构 二二 员工的培训员工的培训 三三 形象管理形象管理 四四 店员行为规范管理店员行为规范管理 五五 商品管理商品管理 六六 考核管理考核管理目目 录录2 七七 收银管理收银管理 八八 顾客管理顾客管理 九九 综合管理综合管理第二部分第二部分 导购培训导购培训3第一部分第一部分 专营店管理专营店管理4 一、专门店的形象管理一、专门店的形象管理5（一）专营店面视觉规划 1、店面规划符合商品定位、行业特点，并与周边建筑物协调；2、做好专营店主(辅)入口处的规划；3、专营店内部专项规划：天花板、地面、墙身、正对店门的墙面形象表现区、照明、展示架、收银台等。6（二）视觉形象指引（二）视觉形象指引 形象主题：人性的、现代感强烈的 店内的各种设置：从天花板、地面、墙身、正对店门的墙面形象表现区、照明、展示架，都要体现出亿佳能“人性的、现代感的”这两个核心的品牌价值。7产品介绍牌产品介绍牌-电脑效果图电脑效果图 8产品介绍牌产品介绍牌-工程装修图工程装修图 9(三)POP设置规范 1、店内POP严格定置管理，尽可能达到补缀商品空白区目的；2、导购期以适用为宜，活跃卖场气氛为度。10(四)商品陈列规范 1、高利润、高周转、重点导购商品重点陈列 2、推广期新商品强调陈列(主题展示)：3、同系列产品邻近展示；4、机打(印)价签、货品说明设计愈简单愈有助于提升商品形象。11(五)专营店声音控制 1、专营店宜播放缓速轻松的室内音乐，与我们的品牌形象相吻合，音量稍高于环境噪音；2、营业场内店员不得说笑或高声喧哗。需要交换意见时，必须走近对方轻声交谈；3、如必须搬运物品时，不得在地面拖行，须两人以上合力搬至目标位置，以防发出噪音。12二二 商品管理商品管理131、商品的配置与陈列 1）畅销商品与主推产品陈列排面管理 2）畅销及主推商品保护管理 3）商品利润的控制管理142、商品的存货管理提高存货周转率的方法有四种：1）、利用季节性导购活动减少库存。2）、按销售淡、旺季的情况，慎选商品控制进货或及时进货。3）、加强员工训练，针对销售技巧、商品知识、服务态度等加以训练。4）、价格策略，以适当的时机，依据某项商品的滞销情况，及时向公司申请，请求减价或类似减价的促销。15三三 考核管理考核管理16对专营店的考核，分以下二个层次进行：(1)对店长的考核 可采用“双向评议”的方法。即公司考核人员考核店长和店员为自己的店长打分。2)对店员的考核 可采用“自报公议”的方法。即：每个店员在考核表中先自己记分，再由店长复议打分。17 贰贰 导购培训导购培训18一、导购活动的一、导购活动的 5 5S S原则原则 所谓5S原则就是：微笑（smile）对顾客发出真诚的微笑；迅速（speed）工作效率快诚恳（sincerity）让顾客体会到你尽心尽力为他服务的诚意灵巧（smart）接待顾客的方式干净利落研究（study）平日多努力研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识；19二、导购武器与技巧二、导购武器与技巧1、应用ABCD推销术 A：AUTHORITY权威性，展示权威机关对产品的高度评价 B：BETTER质量的，通过现场演示，在消费者心中建立高质量的产品印象 C：CONVENIENCE方便，使消费者认识到购买、使用及售后服务的方便 D：DIFFERENCE差异化优势，大力宣传我们独有的特点。比如亿佳能新一代的独有卖点。202、使说服有力的方法（1）打比方（2）数字化（3）体验（4）通俗化（5）公正的评价21七、导购过程七、导购过程（1）待机 所谓待机，就是指营业时，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临；导购员边做销售准备，边等待接触顾客的机会；正确的待机姿势将双手自然下垂，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前；在保持微笑的同时以自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的机会；22（2）时刻以顾客为重 当导购员在待机时间里做一些准备工作时，决不能忽视了自己最重要的职责-接待顾客；当有顾客光临或走近时，就应立即停止手中的工作，开始关注顾客；（3）初步接触 对于导购员来说，找准与顾客做初步接触的适当时机，是最重要与最困难的事情。从顾客的心理来讲，与其初步接触的最佳时机应是在顾客对产品产生兴趣时。23 一定要把握好初步接触的分寸；不要跟刚进入商店三分钟的顾客打招呼。这是所有优秀导购员都默守的古训；应该让顾客轻轻松松、毫无压力地购物；24（4）当顾客与导购员的眼神相碰撞时 当顾客光临商店或是在浏览商品的过程中与导购员的目光相对时，导购员应该主动地向顾客轻轻点头，用明朗的语气说：“您好，欢迎光临乐心净水机”；如果导购员观察到顾客只在陈列处逛来逛去，慢慢地观看各种商品，那么此顾客是暂时不需要做初步接触的，因为这种顾客的心态大多是：没有特别想购买的，只是随便逛逛。导购员应暂退在一旁，细心但不过分地观察，等待再次打招呼的机会；25（5）当顾客四处张望，像是在寻找什么时：如果顾客一走进商店或是在浏览过程中突然停下脚步，左顾右盼好象在寻找什么的时候，导购员要赶快过去向顾客打招呼；这种情况下的接触，要越快越好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间与精力，顾客也会十分高兴；（6）当顾客长时间凝视产品或有手触摸产品时；这个时候正是打招呼的良机。因为，顾客花长时间看此产品，说明他对此非常感兴趣；导购员应该轻轻走近顾客向顾客介绍产品；26（8）当顾客抬起头来时 当顾客注视商品或翻看产品有一段时间后，突然抬头一般有两个原因：一是不感兴趣了，想要离开；二是面向导购员方向张望，想进一步询问该产品的事宜。如果是第二种情况，导购员应立即与顾客接触，再稍加游说，这笔交易就有可能成功。如果是第一种情况，导购员也应该上前向顾客介绍产品，并询问顾客的具体要求；27(9)展示商品商品说明；针对顾客的需要来介绍；善于应付多种需求并存；要注意调动顾客的情绪；语言要流利，避免口头禅；要有应变能力；28(10)如何处理价格疑议 利益化解法：通过强调产品给顾客带来的利益和实惠来化解顾客的意见；优点分解法：通过对产品的详尽分析使顾客认识到花钱是值得的；29 优势比较法：将产品与其他厂家产品进行比较；如：乐心净水机比起同类产品在技术上和外观上都有很大改进，能让您在享受舒适生活的同时，与您的家居环境相协调，更显现代十足的生活；时间分解法：将我们的产品的价格按时间进行分配，就使消费者的花费变小了；如：买一台乐心净水机3000元，可以使用十年，那么一年才需300元，每天不到1元钱。30（11）完成交易 掌握成交的时机：通过导购员详细的产品介绍和周到的服务后，顾客对亿佳能产品开始动心，有了购买意图，往往就会从言行举止上不由自主地发出购买信号；此时导购员就要自然地停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。这种机会稍纵即逝，导购员要好好把握。31语言上的购买信号A.话题集中在某个型号上；反复关心该型号的某一优点或缺点；B.询问有没有其他配件和赠送品；C.再三询问同伴的意见；D.问是否有打折；E.关心售后服务的详情；F.询问能否上门安装等情况；32行为上的购买信号A.瞳孔放大，眼睛发亮，兴奋的表情；B.顾客突然沉默，不再发问，若有所思时；C.不停检查热水器的各部位；D.不断点头；E.离开卖场后再次返回，并察看同一型号商品；33建议购买建议购买的原则：A.当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买。B.要以主动、亲切的方式，千万不要催促顾客，使用强迫推销的手段，更不能纠缠顾客；34建议购买的方法A.二选一法 这是促进成交最好和最常使用的一种方法。导购员可以用含蓄的方法请顾客选择；如：您看您是要这台橱下机器呢？还是要这台RO箱体的？B 讨论商品购买细节法 这是促进成交最好和最常使用的一种方法，一般等顾客在发出购买信号之后，导购员就可以暂时不介绍商品本身，转而热忱地帮对方挑选颜色、型号和保修、日常维护等问题。35C 请求购买法 以直接提问的方式来完成销售，这种方法只能在顾客有明确购买意向时才可以使用。如：可以问就选这台怎么样？D 临门一脚法 有时，无论如何劝说建议，顾客都还是犹犹豫豫，在此关键时刻，导购员就应该运用临门一脚的技巧，替顾客下定决心：先生，三口之家最适合买这款了，它从款式、功能到质量都是最好的选择。36E 激将法；用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对产品更加割舍不下，促使其下定购买的决心。如“我们这款特价机数量不多了，这样的机会错过太可惜了。F 价格优惠法；当顾客对乐心产品基本满意，可还是犹豫不决时，导购员还可以在政策允许的情况下，采用适当价格优惠的办法来鼓励顾客迅速做出购买决定。37（12）当顾客确定买下产品时A.确认、催促交款。当顾客说“好，我就买这台吧。”导购员在要顾客交款时的语气要肯定，切忌用假设句如：“如果您决定买下，我就开票了。”而应该说“这是我给您开的票，请您到收银台付款，然后我带您取机。B.告知乐心的售后服务，让顾客免去后顾之忧；C.为顾客取机，有送货上门服务的联系好送货员；38（13）欢送顾客A.对已购买乐心产品的顾客 应该怀着感激的心情诚意向顾客道谢：“谢谢您的惠顾，欢迎下次再来。”并留心顾客是否忘记了随身携带的物件；B 对于没有购买乐心产品的顾客 导购员应避免恼羞成怒、藐视对方或是埋怨自己无用。正确的做法是要真诚地感谢：“欢迎下次光临亿佳能，一个好的送客态度能为下一次接触顾客奠定良好的基础和创造条件。39