喜来顺渠道系统化推动方案.ppt

喜来顺渠道系统化推动研讨方案喜来顺渠道系统化推动研讨方案目 录第一部分第一部分 背景分析背景分析第二部分第二部分 指导思想指导思想第三部分第三部分 推动目标推动目标第四部分第四部分 推动策略推动策略第五部分第五部分 内外沟通内外沟通第六部分第六部分 宣传造势宣传造势第七部分第七部分 业务启动业务启动第八部分第八部分 总体要求总体要求 总总 结结第一部分第一部分 背景分析背景分析国家政策国家政策：扶持三农、服务三农。扶持三农、服务三农。监管要求监管要求：保险产品要回归保险本质，突出保障功能。保险产品要回归保险本质，突出保障功能。客户需要客户需要：客户更为关注理财产品的资金安全性、灵活性、收益性。客户更为关注理财产品的资金安全性、灵活性、收益性。农行需求农行需求：本身市场份额的下降，在新华银代渠道排名落后，急需上量。本身市场份额的下降，在新华银代渠道排名落后，急需上量。竞争需要竞争需要 ：短期趸交产品对公司市场份额冲击较大，网点资源严重缩水。短期趸交产品对公司市场份额冲击较大，网点资源严重缩水。公司发展需要公司发展需要：能够快速抢渠道、上规模，增强渠道、队伍对公司发展的能够快速抢渠道、上规模，增强渠道、队伍对公司发展的信心。信心。第二部分第二部分 指导思想指导思想 喜来顺产品的出台是总公司帮助机构稳固农行渠道关系，喜来顺产品的出台是总公司帮助机构稳固农行渠道关系，提升网点的数量和质量，扩张四级机构的银代业务，冲刺规模，提升网点的数量和质量，扩张四级机构的银代业务，冲刺规模，为明年开门红抢占先机的一种产品策略。为明年开门红抢占先机的一种产品策略。在目前驻点营销和非驻点营销并行的情况下，喜来顺与期在目前驻点营销和非驻点营销并行的情况下，喜来顺与期交产品之间应相辅相成，喜来顺帮我们打基础、上规模，期交交产品之间应相辅相成，喜来顺帮我们打基础、上规模，期交产品帮我们强队伍、增效益。产品帮我们强队伍、增效益。第三部分第三部分 推动目标推动目标通过喜来顺的系统运作来实现如下目标通过喜来顺的系统运作来实现如下目标 ：l进一步巩固双方战略合作关系。帮助农行渠道的规模排名保二争一；l帮助四级机构扩张银代业务。搭建架构，稳定平台，提升公司品牌在四级机构的影响力；l抢占网点资源。有效网点在现有基础上至少增长50的网点资源；l上规模、提份额。确保农行在新华现有保费平台上增长50%，新华在农行的市场份额提升10个百分点。第四部分第四部分 推动策略推动策略1 1、机构策略：、机构策略：正面进攻（雷大雨大）：期交占比不高，需抢占网点资源，可正面切入；暗度陈仓（雷大雨小）：在期交占比较高的机构，可以以喜来顺掩护期交销售；重点突破（雷大局部雨大）：对于四级机构不够健全，网点资源匮乏的机构，择点切入。2 2、人员策略：、人员策略：驻点模式：银行人员销喜来顺，业务员销期交；非驻点模式：大干快上喜来顺，重点培训业务员网点维护技巧；第四部分第四部分 推动策略推动策略3 3、网点策略：、网点策略：普通网点：规模业绩在 万以上：借喜来顺建立销售信心，抓产能提升；绩优网点：规模业绩在 万以上：借喜来顺营造销售氛围，抓期交占比；绩差网点：规模业绩在 万以上：借喜来顺销售抓开单率，抓件数提升；新增网点：借产品培训认同公司和产品，营造氛围，快速开单。4.4.渠道平衡策略渠道平衡策略l对内：以四级机构搭建政策倾斜为切入点，引导队伍对“专属”推动的理解。l对外：透过对各条渠道的状况分析，淡化“专属”概念。透过推出该产品的背景原因（如总行要求）转换概念。第五部分第五部分 内外沟通内外沟通喜来顺对农行渠道的意义：喜来顺是总对总联合开发的产品，是双方紧密型战略合作的具体体现；为农行渠道设立主打产品，体现了对农行的重视，体现双赢；这款产品容易快速上量，提高农行市场地位；此款产品中的保险责任，与客户在银行的存款挂钩，帮助银行锁定客户群，增加存款量，提升客户忠诚度；针对农行销售队伍的现状，帮助他们提高销售水平，建立销售习惯，建设理财经理队伍。第五部分第五部分 内外沟通内外沟通吹风吹风 分管总、部经理、区总监例会上，分公司领导要求各级人员在农行提前做主打产品氛围营造。预热吹风，制造神秘感，引发好奇心。沟通要点：沟通要点：双方总对总在资产全托管战略合作之后的又一紧密合作，双方总对总专门开发的一款产品；这款产品期限短，容易上量，其独特的产品设计还能提升农行的存款，是双方互利共赢的又一体现；这款产品将伴随着新保险法的出台全面上市，合规无风险；产品四好“好品牌、好讲解、好销售、好沟通”；第五部分第五部分 内外沟通内外沟通对外对外1 1、协议签订、协议签订 费率争取不高于同业五年期的产品，总对总协议签署后，一周内省对省协议初步确定，二级分行协议在省对省协议签订后一周内完成。2 2、沟通重点、沟通重点 省行层面需协商沟通主打产品推动事宜，确定召开省对省业务启动会，确定业务目标、业务方案，确定阶段业务合作政策。3 3、省行层面沟通要达到几个共识：、省行层面沟通要达到几个共识：分行牵头召开市、支行层面产品推介会，会议内容包括产品介绍，相关配套政策，相关方案的宣导，必须落实各层级启动会的时间、地点、参会人员和参会领导；能够将喜来顺产品的销售当做与新华的专属合作项目来推动，争取农行网点对新华全面开放，或在一定阶段内全面开放，或在重点的三四级机构全面开放；可争取阶段性的排他性合作；设定具体业务目标，加大喜来顺的考核力度，任务直接细分至各个网点，甚至各柜员；在考核折算上按一定系数放大（如按（如按1.21.2的系数放大）的系数放大）明确公开农行对柜员的销售绩效奖励或出台专项激励方案；争取在农行内部会议上加大此款产品销量的追踪、督导；对于重点机构开展联合实地督导；第五部分第五部分 内外沟通内外沟通对外对外附表：渠道各层级人员重点指标关注表上级政策上级政策绩效考核绩效考核达成任务达成任务系统内排名系统内排名当地市场排名当地市场排名职位职位中间业务收入中间业务收入绩效收入绩效收入期交期交省行省行行长行长V VV VV VV VV VV VV V处长处长V VV VV VV VV VV V科长科长V VV VV V分行分行分管行长分管行长V VV VV VV VV VV VV V部门总部门总V VV VV VV VV VV VV V经办经办V VV VV VV VV VV V支行支行行长行长V VV VV VV VV VV VV V主任主任V VV VV VV VV VV V柜员柜员V VV V第五部分第五部分 内外沟通内外沟通对内对内保费目标：（保费目标：（由机构确定）成立专项工作推动小组：成立专项工作推动小组：为确保喜来顺上市成功，成立“喜来顺”新产品推动小组，同时下设业务推动、业务督导和后援支持三大块。l各项会议的准备：各项会议的准备：业务沟通会、业务启动会、阶段业务督导会以及业务总结分析会议。l做好队伍产品培训的准备：做好队伍产品培训的准备：最好以夜校形式专门对农行渠道人员进行细化培训。l渠道队伍完善和补充：渠道队伍完善和补充：提前做好新人甄选和培育充实现有队伍，施行末位淘汰制，做好绩优沉淀。l四级机构快速搭建和完善队伍架构：四级机构快速搭建和完善队伍架构：要借助本次主打产品推动巩固和提升四级机构业务平台，使公司品牌在四级机构区域得到有效渗透。l后援支持的准备：后援支持的准备：单证、折页、宣传展架、银保通上线系统维护、品质管理制度再次宣导。第五部分第五部分 内外沟通内外沟通对内准备对内准备第六部分第六部分 宣传造势宣传造势-对内借用产品宣导片、折页、产品说明书等工具树立新产品的形象，突出新产品的优势卖点。农行渠道业务团队的职场布置要做到：有形象、有声音、有竞赛氛围。农行渠道业务团队设计专项早夕会，树立绩优树立典范，要求全员开单，做到人人会卖喜来顺、人人会说新产品、对于绩优人员要学会借喜来顺引起客户兴趣，开拓客户销售期交。第六部分第六部分 宣传造势宣传造势-对外网点销售氛围营造：网点销售氛围营造：借用产品宣导片、易拉宝、网点台卡、产品折页、银行内网、渠道推动阶段战报，在网点、支行、分行层层推进、层层渗透，营造内外联动的销售氛围。注：注：利用折页、产品说明书及贺卡、手提袋和促销礼品等行销辅助品，争取现场促成，对有疑问的客户充分利用产品说明会邀请函、促销礼品要约客户参加产说会，不放过任何一个客户。第七部分第七部分 业务启动业务启动推动思路：抓渠道，上规模，促机构，稳队伍。以喜来顺专项推动为切入点，带动农行渠道销售热情，稳固渠道关系，争取网点资源，炒热队伍，稳固四级机构架构，以50%的业务增长率冲刺年底，为明年开门红打好坚实的基础！第七部分第七部分 业务启动业务启动阶阶 段段预预 热热 期期首销售期首销售期热销期热销期时间时间1010月月1111月月1212月月节奏运作时间安排表：第七部分第七部分 业务启动业务启动预热期预热期时间时间:10:10月月目标：目标：领导统一思想，明确思路 渠道认同公司，认同产品 队伍掌握技能，熟悉产品工作重点：工作重点：三项政策：计划、网点、四级机构扶持政策 三个启动会：内部启动会、省对省启动会、分对分启动会 三个重点培训：种子讲师、营业部经理、外部培训（支行、网点）三大后援支持：银保通、销售工具、氛围营造第七部分第七部分 业务启动业务启动首销期首销期时间：时间：1111月月目标：人员开单率：100%有效网点：80%绩优网点：40%工作重点：工作重点：督导追踪：上下纵向督导、内外联合督导、重点机构实地督导 氛围营造：短信、战报、喜报、职场布置、典范分享、专项会议 后援支持：银保通维护、销售工具发放、品质管理 跟进培训：未开单人员强化培训、未开单网点强化培训第七部分第七部分 业务启动业务启动热销期热销期时间：时间：1212月月目标：人员开单率：100%有效网点：100%绩优网点：60%工作重点：工作重点：总结启动：典范分享、二次启动会议 渠道推进：召开经验分享会、树立典范网点，建议省行给予 （绩优）表扬，进一步争取更多的网点开放 后援支持：银保通维护、销售工具发放、品质管理 提高培训：对内总结销售经验、固化销售习惯；对外固化销售习惯、客户开拓引入期交概念第八部分第八部分 总体要求总体要求统一思想，明确定位统一思想，明确定位精心部署，借势提升精心部署，借势提升夯实队伍，完善架构夯实队伍，完善架构承上启下，再续新篇承上启下，再续新篇总 结