地下车位委托物业销售方案课件.ppt

1.存量车位委托物业公司销售方案（委托代理模式）车位销售工作小组2014年7月2日 2.目 录一、地下车位基本情况二、市场分析三、市场调研对比四、定价分析五、建议定价及成本核算六、委托代理及激励政策七、各类优惠政策八、相关考核建议3.一、地下车位基本情况各房地产公司车位数量、销售价格等基本情况如下：项目产权车位未售人防车位 未售合计 备注总数 已售 销售比例 现售价格 未售爱上城16、17区523 97 18.55%6.4万426 385 811爱上城15区76 75 98.68%6.4万1 468 469上城一区1378 442 32.08%7.4万936 0 936房产局备案不允许销售6个家园62 51 82.26%4万11 0 11景城876 280 31.96%7.8万596 0 596归业主所有169个雅筑112 52 46.43%7.1万60 40 100爱上城13区740.00%7.5万74 246 320暂定价格爱上城11区0 0 0.00%0 744 744学府4100.00%6万410 88 498暂定价格上城三区A 261个车位，全部没有产权，其中90个是子母车位。弘阳上城1198 220 18.36%8.5万978 29 1007弘阳尊邸568 311 54.75%7万257 38+217=255 512合计5277 1528 28.96%3749 2255 60044.二、市场分析1、车位购买需求调查 各项目总规划户数为15486 户，其中未交付1338 户（南通）。经调查小区业主有车辆数量为3494 辆左右，有车比例为25%（未交付户数除外）。目前每天停放在道路两侧及小区外的车辆有980 余辆从需求方面分析判断各小区都具有购买的市场需求。具体明细如下 项目名称 规划户数 车辆数量 有车比例 规划车位目前地下车位停放率购买需求（地面无固定车位及小区外停放数量）爱上城一部3163 816 25.80%1452 30%245上城一区3326 1180 35.48%1378 52%240家园 62 景城1367 869 63.57%1045 82%110雅筑222 76 34.23%152 31%29爱上城二部2751 539 19.59%1068 30%210学府740 78 10.54%498 5%52上城三区A标1242 186 14.98%26136弘阳上城1865/527 185 35.10%1227/433 35.10%33弘阳尊邸810 105 12.96%823 9.72%255.目前各项目入驻情况调查各项目入住率统计项目名称 总户数 已经入住户数 自住户数 自住入住率旭日上城一区3326约25001800 54%旭日景城1367约12601000 73%彩翼园13区896 750 669 75%彩翼园11区1752 1174 1030 59%上城三区（A标）1169400 34%旭日雅筑222 190 160 72%旭日学府750 224 64 9%爱上城一部3229 2250 1865 58%南通弘阳上城398 106 99 25%弘阳尊邸810 200 192 24%平均入住率52%6.购买力调研上城一区：通过租用车位业主沟通，入住业主大部分属刚需业主，知道以后停车困难，车位必须，但是目前都没有购买计划，主要是资金问题，所以我认为降价并不能快速去化；爱上城一部：项目业主大多属于刚需购房者，经了解70%车辆用户购车均做了贷款。业主普遍认为6 万以上的价格不能承受。爱上城二部：有意向购买人的年龄段多数为40-50 岁左右；价格在6.5万可接受者居多；弘阳尊邸：通过小区走访调查，尊邸业主大部分为工薪阶层，并且都是当地乡镇、农村进来的，购买能力普遍为中下水平，分析心理价位承受能力较低。7.三、市场调研对比1、车位价格调查弘阳项目项目名称爱上城一部上城一区家园 景城 雅筑爱上城二部学府弘阳上城弘阳尊邸车位价格 6.5万 8万 4万 8万 6.5万 7万 6万 8.5万 7万周边项目项目名称 大华 水城天润城 大华 中南花城琴湖家园车位价格 9万 5.4万5.2万 9万 15万 5万8.三、市场调研对比大华项目2、车库基础设施调查 车库出入口对比：爱二部、爱一部、学府、上城三区与周边小区差异不大爱二部爱一部9.三、市场调研对比上城一区改造后2、车库基础设施调查 车库出入口对比：上城一区改造前后对比上城一区改造前10.三、市场调研对比2、车库基础设施调查 墙面、标识对比，我司新项目与周边小区差异不大爱上城一部上城一区改造后上城一区改造前大华项目11.四、定价分析 综合上述调查分析：1、静态财务成本分析：按照目前各公司车位销售表价测算，存量车位预计可售资金约2.5 亿元。按照3 年去化的进度，财务成本按照年费用10%计算，第一年财务成本为2500 万元；第二年财务成本1650 万元，第三年财务成本850 万元，三年合计财务成本需0.5 亿元。（不含每年220 万元管理成本）2、目前各项目购买车位潜在需求约980 余个左右。3、在桥北置业的多属于刚需，因此业主实际消费水平并不高，购买能力受到限制，车位价格的高低因素起主导作用。4、从调查结果显示车库的品质、基础设施存在不足，性价比相对较低，对业主有一定影响。5、从市场价格对比看，比同一区域内价格偏高。6、从购买能力分析，车位定价在5-7 万元之间易于接受。12.五、建议定价及成本核算 1、为盘活公司未售出车位资产，减少空置车位管理成本，为公司，扩大再生产回笼资金，建议调整现行销售价格促进销售。通过调查、分析建议价格为 注：（1）为考虑前期购买业主的稳定，此价格为集团控制价，仅为地产公司对物业公司价格（此价格包含所有销售优惠政策）；（2）销售时各物业公司可以采取阶梯价格；（3）销售单价在高于底价以上的由各公司自行调整；低于底价成交必须签呈报相关领导审批同意后才能实施。（4）关于付款方式：A、分期付款：首付不低于总价的20%，余款两年内免息、分季度逐次付清；B、按揭付款；C、一次性付款。项目爱上城一部上城一区家园 景城 雅筑爱上城二部学府弘阳上城弘阳尊邸现表价6.5/7 7.5/8.5 4 8 8 7.5 6 8.5 7现成交价5.9/6.4 7.4/8.4 4 7.8 7.1 7.5 6 8.5 7建议底价5 6 3 6.5 6 6.5 5 6.8 613.2、促进销售预计可回笼资金：按照去化70%计算为：项目名称可售车位(个)现成交价（万元）调价前收回资金（万元）调后价格（万元）调价后收回资金（万元）按照70%去化收回资金（万元）爱上城一部427 6.4 2732.8 5 2135 1494.5上城一区936 7.4 6926.4 6 5616 3931.2家园11 4 44 3 33 23.1景城596 7.8 4648.8 6.5 3874 2711.8雅筑60 7.1 426 6 360 252爱上城二部74 7.5 555 6.5 481 336.7学府410 6 2460 5 2050 1435弘阳上城978 8.5 8313 6.8 6650.4 4655.28弘阳尊邸257 7 1799 6 1542 1079.4合计2790522741.4 15918.9814.五、建议定价及成本核算 3、促进销售可减少地产每年支付的车位管理费约220 万元项目名称 可售车位 车位管理费（元/月）年管理费用（元）爱上城一部427 60 307440上城一区936 60 673920家园4 60 2880雅筑60 60 43200爱上城二部74 60 53280学府410 60 295200弘阳上城978 60 704160弘阳尊邸257 40 123360合计220344015.六、委托代理及激励政策 1、委托物业公司代理销售的优势 物业公司有着长期为业主服务的良好基础，能够及时、准确了解客户需求，与业主接触交流便利，易于沟通。物业公司各服务中心工作人员贴近业主、便于开展销售宣传活动。利用物业公司现有各服务中心资源，提供销售服务更便捷，可为业主节省更多时间，业主乐于接受。为地产公司节省更多人力、物力、财力的支出。2、物业公司计划销售方案 不确定最高销售价。确定最低销售价：以本次调整价为最低销售价。3、自项目交付业主使用时，车位销售责任主体由地产公司转移至物业公司。16.2014 年下半年销售指标及2015 年-2017 年销售计划：2014年6-12月及未来3年车位销售指标项目名称目前剩余车位总数下半年销售指标（个）2015年销售指标（个）2016年销售指标（个）2017年销售指标（个）备注旭日上城一区936 90 148 207 237 旭日雅筑60 12 8 12 13 旭日爱上城一部427 60 64 90 103 旭日爱上城二部74 40 6 8 10 旭日景城596 145 79 110 126 旭日学府410 40 65 91 104 旭日家园11 11 0 0 0 弘阳上城978 106 153 214 244 弘阳尊邸257 60 34 48 55 合计3749 564 557 780 892 17.3、激励政策为加快车位销售活动的开展，有效促进销售、鼓励销售，采取销售激励方式，给予销售人员及物业公司相应的酬金奖励，具体为（1）按照销售总额的（到账额）的2%-3%计提奖励（佣金）。完成月度销售计划100%及以上时，计提销售总额的3%、完成月度销售计划90%以上时，计提销售总额的2.8%、完成月度销售计划80%以上时，计提销售总额的2.6%、完成月度销售计划70%以上时，计提销售总额的2.4%、完成月度销售计划60%以上时，计提销售总额的2.2%、月度销售计划未完成50%时，计提销售总额的2%。此奖励按月结算。（2）超过底价销售提取酬金，超出底价销售的差价提取归物业公司（溢价奖励）。具体结算金额根据物业公司年度绩效得分按比例进行结算。此奖励于半年度、年度考核结束后即进行结算。（3）佣金奖励、溢价奖励的分配方案由各公司根据实际情况制定分配方案报集团相关部门审批后实施。18.七、各类优惠政策1、为便于服务中心灵活逼定客户，结合前期各种优惠政策，制定如下优惠审批权限：A、物业公司各部门（服务中心）项目负责人每个车位优惠1000 元的审批权限，副总经理每个车位优惠1500 元的审批权限，总经理每个车位优惠2500 元的审批权限；B、地产公司副总每个车位优惠2000 元的审批权限；地产公司总经理每个车位优惠3000 元的审批权限，集团副总裁每个车位优惠4000元的审批权限，4000 元以上的优惠报集团总裁审批。2、团购优惠：团购5 个（含）-9 个（含）的，可在原有价格上每个车位优惠2000 元，团购10 个（含）-14 个（含）的，可在原有价格上每个车位优惠2500元，每增加5 个车位，优惠价格增加500 元，以此类推，最高优惠10000 元/个车位；3、以上优惠不能累计优惠，原则上各种优惠只能享受一次；同时享受两个以上优惠的需报相关领导审批同意后再进行实施；4、员工福利优惠在成交价格后享受；5、该优惠措施报集团审批同意实施时，同时终止前期针对车位销售的各项优惠政策。19.八、相关考核建议1、销售计划执行情况对中层及以下人员进行月度考核，在月度考核中作为直接扣分项，每低于10%扣绩效1 分，每高于10%加绩效1 分，扣分、加分以5 分为限；2、各子公司车位销售计划完成情况于2014 年半年度重点工作调整时，纳入各子公司绩效考核指标体系，具体权重占比由绩效考核委员会确定。20.序号关键绩效指标（KPI）权重目标值或达成标准指标说明/评分规则实际值得分考核部门/数据来源1回款20%4549 万元当年度实际到账的收入回款与预算目标值比较进行评价：该项得分=（实际回款值/预算目标值）*90集团财务管理部2净利润20%目标值当年度净利润与当年度分解的目标值比较进行评价：该项得分=（实际完成值/目标值）*90，详见利润考核细则。集团财务管理部3服务满意度10%85%根据每半年由集团组织的满意度调查数据与目标值进行比较评价：该项得分=（实际满意度值/目标值）*90。集团地产运营部4服务处现场管理20%-从 各 服 务 处 保 安、保 洁、绿 化、车 辆、设 备 设 施 管 理 等 现 场 管 理 的规 范 性 方 面 进 行 评 价。具 体 评 分 规 则 详 见 集 团 地 产 运 营 管 理 部 过 程检查评分办法。集团地产运营部5制度流程、各类台帐建设计划完成率10%100%以 2014年公司标准化建设计划清单完成情况评价。每项未按时完成扣10分，完成质量不高酌情扣分。制度标准颁发后未在2周内宣贯培训每次扣1分。集团地产运营部6团队建设5%-员工培训计划完成率：100%，每低1%扣10分；中高层、主管主动离职率5%，每超1人扣10分。集团人力资源部7车位销售工作15%完成年度计划当年度实际销售车位个数与年度计划指标值比较进行评价：该项得分=（实际销售车位个数/年度计划指标值）*90集团地产运营部8资金计划及费用预算的准确性直接扣分项预算偏差率10%根 据 实 际 实 际 发 生 的 资 金 支 付 及 管 理 费 用 对 比 预 算 目 标 值 进 行 评 价。偏差10-15%扣1分、15%-25%扣2分，25%以上扣3分。集团财务管理部0事故从 物 业 公 司 的 人 身 安 全、财 产 安 全 及 工 程 维 修 方 面 进 行 评 价。出 现人 员 致 死 致 残 的 事 故、经 济 损 失 在20万 元 以 上 的 安 全 及 质 量 事 故 每次扣10分，出现其他安全质量事故酌情扣分5-10 分。集团地产运营部9重大安全事故10营运管理规范性-出 现 人 员 违 规 违 纪 被 集 团 通 报 处 理 的、信 息 化 系 统 数 据 录 入 或 维 护不准确或不及时的，视情节每次扣1-5 分。集团审计监察部绩效考核总得分：说明1、本目标责任书约定的指标名称、目标值和权重，为全年度主要经营管理指标，半年度、季度、年度考核以此表为基准进行分解；2、对个别指标的目标值，如因不可抗力或非主观因素造成的超额完成或无法完成，可由集团绩效薪酬委员会讨论后确定调整系数；3、对本指标计算过程中遇到的含糊地带，应由集团相关职能部门提出合理的解释，经上级领导确认后执行；4、相关部门对提供的纳入计算的各种数据承担确保正确的责任。提供错误数据的，该部门负责人应按照相应的影响承担责任；5、其他额外的加扣分遵照集团绩效亮点、暗点加扣分评分细则评分。21.22.此课件下载可自行编辑修改，此课件供参考！部分内容来源于网络，如有侵权请与我联系删除！