推销原理与实务第二章推销人员的职责、素质和能力开发课件.ppt

第第2 2章章 推销人员的职责、素质和能力开发推销人员的职责、素质和能力开发推销人员的职责推销人员的职责2.1推销人员的素质推销人员的素质2.2推销人员的基本能力推销人员的基本能力2.32.1.1 推销人员的种类推销人员的种类 1营业员营业员 这是我国最早出现的推销职业。站在传这是我国最早出现的推销职业。站在传统的角度看，营业员是处在销售终端，直接统的角度看，营业员是处在销售终端，直接面向最终顾客，在相对固定的场所从事商品面向最终顾客，在相对固定的场所从事商品销售及其相关服务工作的企业工作人员。销售及其相关服务工作的企业工作人员。2直销员直销员 直接员是指直接分销模式下从事直接面直接员是指直接分销模式下从事直接面向最终用户的某种商品销售活动的工作人员，向最终用户的某种商品销售活动的工作人员，包括入户推销员和直复营销的推销员等。包括入户推销员和直复营销的推销员等。3促销员促销员 促销员就是为某制造商从事特定产品促销员就是为某制造商从事特定产品的宣传性销售活动的工作人员。的宣传性销售活动的工作人员。4业务员业务员 关于业务员的定义目前还没有统一的关于业务员的定义目前还没有统一的说法，一般泛指跑市场业务的人员，其主说法，一般泛指跑市场业务的人员，其主要包括从事采购、销售、洽谈等企业对外要包括从事采购、销售、洽谈等企业对外事务的人员。事务的人员。5营销员营销员 营销员包括市场维护人员、厂家驻外营销员包括市场维护人员、厂家驻外办事处代表和区域市场代表等。办事处代表和区域市场代表等。6高级推销员高级推销员 这里把从事复杂产品顾问式销售活动这里把从事复杂产品顾问式销售活动的工作人员和担负着专业性市场管理的中的工作人员和担负着专业性市场管理的中高层销售人员统统归类为高级推销员。高层销售人员统统归类为高级推销员。2.2.1 思想道德素质思想道德素质(一一)具有强烈的事业心具有强烈的事业心(二二)具有良好的职业道德具有良好的职业道德(三三)具有正确的经营思想具有正确的经营思想2.2.2 业务素质业务素质(一一)具有现代推销的观念具有现代推销的观念1服务公众的观念服务公众的观念2真诚互惠的观念真诚互惠的观念3沟通交往的观念沟通交往的观念4应变创新的观念应变创新的观念5塑造形象的观念塑造形象的观念(二二)具有丰富的专业知识具有丰富的专业知识1产品知识产品知识2企业知识企业知识3市场知识市场知识4消费者知识消费者知识(三三)具有高超的推销技巧具有高超的推销技巧1注意力注意力(1)要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。要有广泛的兴趣，有兴趣才能引起注意。(2)要有培养注意力的主动性，要拿得起、放要有培养注意力的主动性，要拿得起、放得下，不断研究新顾客，开拓新市场。得下，不断研究新顾客，开拓新市场。(3)要注意集中精神，不分心，要有锻炼注意要注意集中精神，不分心，要有锻炼注意力的韧性。力的韧性。(4)掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注掌握和了解自己注意力的优点和缺点，注意力较差的人，工作尽量安排得集中些。意力较差的人，工作尽量安排得集中些。2.3.1 对新鲜事物的注意力和观察力对新鲜事物的注意力和观察力2观察力观察力(1)通过对注意力的开发，使注意力集中到需通过对注意力的开发，使注意力集中到需要观察的推销对象或有关事物上。要观察的推销对象或有关事物上。(2)调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察调动所有感觉器官，尽可能多地获取观察对象的有关信息。对象的有关信息。(3)学会用全面、系统、联系的观点看事物。学会用全面、系统、联系的观点看事物。(4)对观察的事物，既要定性观察又要定量分对观察的事物，既要定性观察又要定量分析。析。(5)边观察边思考边观察边思考2.3.3 有极强的表现能力有极强的表现能力 推销人员从接近潜在顾客到与其洽谈推销人员从接近潜在顾客到与其洽谈必须耗费一番心机。推销时间往往是有限必须耗费一番心机。推销时间往往是有限的，这就要求推销人员在有限的时间内，的，这就要求推销人员在有限的时间内，应该熟练地介绍所推销的产品，从而吸引应该熟练地介绍所推销的产品，从而吸引顾客的注意力，使他们对推销品直接产生顾客的注意力，使他们对推销品直接产生兴趣，这是一种兴趣，这是一种“活广告活广告”。2.3.5 热情开朗的社交能力热情开朗的社交能力1端正与他人交往的心态端正与他人交往的心态2以诚相待，以信为本以诚相待，以信为本3学习和掌握待人接物的知识与技巧学习和掌握待人接物的知识与技巧4培养与磨炼性格，使自己成为有人培养与磨炼性格，使自己成为有人缘的人缘的人2.3.6 有较强的记忆力有较强的记忆力 记忆能力的好坏固然与天赋有很记忆能力的好坏固然与天赋有很大关系，但更重要的是后天的训练。大关系，但更重要的是后天的训练。推销人员在日常工作中应注意加强记推销人员在日常工作中应注意加强记忆力的锻炼，掌握一些记忆的方法和忆力的锻炼，掌握一些记忆的方法和技巧。技巧。2.3.8 语言表达能力语言表达能力1必须坚持以顾客为中心的原则必须坚持以顾客为中心的原则2应善于应善于“说三分，听七分说三分，听七分”3使说话的声音充满魅力使说话的声音充满魅力2.3.9 兴趣广泛兴趣广泛 兴趣是人对客观事物的一种特殊兴趣是人对客观事物的一种特殊的认识倾向。对于感兴趣的事物人们的认识倾向。对于感兴趣的事物人们总愿意主动地去接近研究，以求得深总愿意主动地去接近研究，以求得深刻的认识。推销人员一定要培养自己刻的认识。推销人员一定要培养自己广泛的兴趣。这是因为，推销人员接广泛的兴趣。这是因为，推销人员接触的顾客多，他们的性格又不尽相同，触的顾客多，他们的性格又不尽相同，而产品推销工作又需要推销人员与这而产品推销工作又需要推销人员与这些顾客建立良好的关系。些顾客建立良好的关系。