第7章-电话推销-推销原理与实践-教学课件.ppt

第七章第七章-电话推销电话推销 2电话推销电话推销信心热情真诚沟通言谈成交积极电话推销指通过电话推 销产品和宣传公司业务 3电话推销的特点电话推销的特点环境熟悉，从容应答效率高效率高成功率低成功率低 易于被拒绝却实物证明易于沟通易于沟通心理从容心理从容远距离接触，消除戒备心直接接触，节省时间 4 电话推销全攻略电话推销全攻略 1 12 23 34 45 5资料的收集电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品促单成交6 6 6了解信息了解信息姓名、年龄、婚姻状况、就业状况 地址信息财务信息通信地址、地址类型、地区代码、销售区域 账户类型、订货日期、订货价值、付款期限 发生的纠纷或者延迟交货 客户个人信息企业名称、电话和传真、员工人数 行为信息与客户进行接触的时间和方法、回应类型 7电话推销电话推销准备准备 1 12 23 34 45 5电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品6促单成交6 6资料的收集 81.思考可能发生的问题并做好准备2.准备顾客可能提到的问题并回答3.准备所需资料 4.态度积极1.了解自己的目标-推销2.了解顾客的目标-需求3.激发需求-完成销售 电话推销前的准备电话推销前的准备思路目的目标1.了解自己的目的2.了解顾客的目的3.了解目的激发需求 10 电话推销电话推销良好的开局良好的开局 1 12 23 34 45 5电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品6促单成交6 6资料的收集 11如何获得良好的开局1.明确能给顾客带来的好处来引起顾客的重视3.坚持适度的原则来咱没顾客引起顾客的重视4.采取礼貌优先原则来吸引顾客的兴趣和爱好2.谈论顾客熟悉话题来吸引顾客的兴趣和爱好争取赢得良好的说话气氛，为下一步创造条件良好的开局良好的开局 13 电话推销电话推销了解和挖掘需求了解和挖掘需求 2 23 34 45 5电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品促单成交6 6资料的收集1 1 15推介产品推介产品 2 23 34 45 5电话前的准备良好的开局探索挖掘需求推介产品促单成交6 61 1资料的收集 16了解顾客需求良好的氛围了解产品信息对自己的信心得到顾客认同建议顾客购买不失时机合适言行举止怎样推荐产品怎样推荐产品 18顾客购买建议顾客下订单成交了解原因顾客不购买跟进需求获得顾客的承诺满足需求消除异议进一步跟进促成订单成交跟进需求促成订单促成订单 19 电话推销的准备技巧电话推销的准备技巧技巧技巧技巧技巧BBC CDD坚持有限目标原则制订详细的推销计划 选好打电话的时间做好客户信息资料的保存工作讲话应热情和彬彬有礼 F FE EGG不要急于推销明确约见方案AA 20电话推销的技巧电话推销的技巧-情绪调动情绪调动调整肢体语言调整肢体语言调整肢体语言调整肢体语言 情绪调动情绪调动情绪调动成败关键 调整肢体语言调整肢体语言 注意推销节奏注意推销节奏训练自己声音训练自己声音 使用正面词语使用正面词语 使用赞美句式使用赞美句式 使用提问句式使用提问句式 推销员的情绪推销员的情绪推销员的情绪推销员的情绪客户的情绪客户的情绪客户的情绪客户的情绪聆听顾客陈述聆听顾客陈述聆听顾客陈述聆听顾客陈述 事先准备资料事先准备资料事先准备资料事先准备资料T h a n k y o u