分销商管理模式-v1-课件.ppt
Page1Page 1Consulting&Information Technology Co.,Ltd【分销商管理模式】分销渠道管理分销渠道管理Page2Page 2Consulting&Information Technology Co.,Ltd分销商如何提高自身业务能力？客户网络职能客户网络职能 向下级的覆盖向下级的覆盖 零售覆盖零售覆盖 产品分销产品分销覆盖率不足?没有覆盖?不力推分销?服务客户职能服务客户职能 物流服务物流服务 缓冲库存缓冲库存 委托服务委托服务 业务支持业务支持库存准确率差?送货及时性差?服务厂商职能服务厂商职能 产品再销售产品再销售 库存转移库存转移 资金风险资金风险 信息反馈信息反馈自然再销售?资金规模小?没有信息系统?Page3Page 3Consulting&Information Technology Co.,Ltd生产商领导分销商生产商领导分销商共同计划、协调分工共同计划、协调分工分销商领导生产商分销商领导生产商管理混乱、没有发展前途管理混乱、没有发展前途不同的分销商管理模式生产商生产商分销商分销商弱势弱势强势强势强势强势Page4Page 4Consulting&Information Technology Co.,Ltd从战略的角度来管理制定与代理商合作的策略制定与代理商合作的策略制定相关政策制定相关政策Page5Page 5Consulting&Information Technology Co.,LtdPage6Page 6Consulting&Information Technology Co.,Ltd分销商管理者的角色、职责与技能Page7Page 7Consulting&Information Technology Co.,Ltd客户：“我们愿意和这样的销售员合作我们愿意和这样的销售员合作”专业及高素质的销售人员专业及高素质的销售人员u熟悉自己的工作熟悉自己的工作u熟悉零售商的系统及流程熟悉零售商的系统及流程u用客户的语言与客户交流用客户的语言与客户交流u谈吐非常得体谈吐非常得体积极向上积极向上u着眼于机会而非限制着眼于机会而非限制u良好的精神状态良好的精神状态u高度的责任感高度的责任感主动性主动性u工作有计划性工作有计划性u主动帮助客户承担一部分工主动帮助客户承担一部分工作作,加快销售过程加快销售过程个人亲和力个人亲和力u热情热情u友好友好u耐心倾听客户意见耐心倾听客户意见Page8Page 8Consulting&Information Technology Co.,Ltd客户业务合作模型Page9Page 9Consulting&Information Technology Co.,LtdPage10Page 10Consulting&Information Technology Co.,Ltd关键业务指标物流物流财务财务销售销售 客户服务水平客户服务水平 库存周转率库存周转率 库存记录准度库存记录准度 库存商品库存商品 库存天数库存天数 库存控制目标库存控制目标 应收账款应收账款（AR）应收账款周转次数、率应收账款周转次数、率 费用比率费用比率 流动资金周转次数流动资金周转次数 信用额度指标信用额度指标 销量指标销量指标 市场份额指标市场份额指标 分销覆盖指标分销覆盖指标 店内表现指标店内表现指标 促销活动评估指标促销活动评估指标 产品流向产品流向组织组织 企业自行定义企业自行定义Page11Page 11Consulting&Information Technology Co.,Ltd分销商管理政策的困惑讨论和分析讨论和分析观点观点分销商管理政策就是多给分销商好处分销商管理政策就是多给分销商好处分销商都爱贪便宜，分销商都爱贪便宜，一定要严格管理，一定要严格管理，制定各种条条框框制定各种条条框框现象现象给出了许多管理政策，给出了许多管理政策，但是最终绝大多数根本就没有落实但是最终绝大多数根本就没有落实只给政策，只给政策，没有监督和评估，没有监督和评估，结果分销商政策变成分销商从公结果分销商政策变成分销商从公司捞取不当好处的工具司捞取不当好处的工具Page12Page 12Consulting&Information Technology Co.,LtdPage13Page 13Consulting&Information Technology Co.,Ltd分销商管理政策制订的原则分销商的核心作用分销商的核心作用实现物流在流通环节的高效运做，实现物流在流通环节的高效运做，最终在零售终端实现最终在零售终端实现产品对消费者的价值产品对消费者的价值分销商管理政策必须实现或者重点倾向分销商管理政策必须实现或者重点倾向在零售终端提升对消费者的价值在零售终端提升对消费者的价值对零售终端的覆盖服务质量对零售终端的覆盖服务质量对零售终端的销售管理水平对零售终端的销售管理水平对零售终端的开发建设能力对零售终端的开发建设能力Page14Page 14Consulting&Information Technology Co.,LtdPage15Page 15Consulting&Information Technology Co.,Ltd分销商管理政策的考虑因素不仅要考虑公司的资源投入、调整、优化，不仅要考虑公司的资源投入、调整、优化，还要充分还要充分考虑分销商的资源投入、调整和优化；考虑分销商的资源投入、调整和优化；不仅要考虑到自己的物流环节，不仅要考虑到自己的物流环节，还要考虑竞争对手的还要考虑竞争对手的可能反应；可能反应；不仅要给出管理政策，不仅要给出管理政策，还要提供管理政策实现的手段还要提供管理政策实现的手段和方法和方法不仅要给出管理政策，不仅要给出管理政策，还要持续监督和评估管理政策还要持续监督和评估管理政策的效果的效果不仅要给出实施管理政策的充足理由，不仅要给出实施管理政策的充足理由，还要充分考虑还要充分考虑实施管理政策的可能负面影响实施管理政策的可能负面影响Page16Page 16Consulting&Information Technology Co.,Ltd分销商管理系统分销商管理政策不是暂时的市场应对手段，分销商管理政策不是暂时的市场应对手段，也不是也不是个别的调控技巧。只有建立和完善分销商管理系统，个别的调控技巧。只有建立和完善分销商管理系统，才能保证公司分销商管理政策的稳定和持续，才能保证公司分销商管理政策的稳定和持续，才能才能保证分销商管理政策正确实施，保证分销商管理政策正确实施，才能保证通过分销才能保证通过分销商政策实现公司公司的发展战略，商政策实现公司公司的发展战略，Page17Page 17Consulting&Information Technology Co.,Ltd
