有效的开发客户培训ppt课件.pptx

Lorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipisicing elit.2 8 1 0有效的开发客户CONTENTS目录01 01开发客户的重要性 开发客户的重要性02 02开发客户的方法 开发客户的方法03 03准客户应具备的条件 准客户应具备的条件05 05 发开客户的六个基本功 发开客户的六个基本功06 06开发客户的流程 开发客户的流程引 引 言 言 寻找潜在客户是销售循环的第一步，事实上销售人员的大部分时间都在找潜在新客户，并形成一种习惯，从事销售或接触销售行业的人都知道，开发新客户意义是维护老客户所不能比的。那些认为老客户的意义大于开发新客户，是因为开发新客户的成本过高。但我们要明确一点，我们做决策的时候不仅关心成本，决策的着要点应是收益。1、获得新客户意味着市场新增长，所带来的增长空间充满想像。2、开发新客户，有助于补充老客户的流失。3、维护老客户，不如开发新客户，把新客户做成老客户。4、进攻才是最好的防守，客户即是市场，做多少客户，就占有多少市场。追求客户规模，是做数量；深挖客户价值，是抓质量。我们需要直面的现实，就是在动态的市场中，做好这道加权算法题。综上所述，开发新客户远比维护老客户的意义更重大，其实一个优质客户的价值才是最大的。新老客户都是重要的资源，但更多需要的是优质资源，不断开发新客户就是劣质客户淘汰的过程。01客户开发的重要性客户 客户开发的重要性 开发的重要性在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的 在销售活动没有开始之前，最重要的是找到大量的准客户 准客户寻找符合销售条件的对象 寻找符合销售条件的对象-是整个销售循环的开始 是整个销售循环的开始01030204客户开发是销售成功的决定性因素获取转介绍，业务进入再循环01030204播种与收获法则变被动等待为主动出击客户 客户开发的重要性 开发的重要性客户 客户开发的重要性 开发的重要性裂 变 式 营 销有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)0 2开发客户的方法有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)谁是我们的客户 谁是我们的客户我们的客户在哪 我们的客户在哪如何增加我们的客户 如何增加我们的客户困 困 惑 惑有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)01、陌生访问法 02、电话拜访法 03、面谈法04、会议开发法05、转介绍法被称为“地毯式寻找客户法”，即针对某特定区域，挨家挨户拜访，以发掘客户的一种开发方法。即通过电话的形式给客户逐个寻找客户的一种方法，采用该方法一定要注意谈话技巧。通过专人上门拜访，与客户面对面介绍公司和产品的一种客户开发的方式相关人员利用举办或参加产品说明会、客户联谊会的机会，接触开发新客户的方法。通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法。客户 客户开发的方式 开发的方式有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)0 3开发客户的基本功有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)1 1、良好的心理素质、良好的心理素质2 2、善于自我推销、善于自我推销3 3、丰富的知识储备、丰富的知识储备4 4、善于自我管理、善于自我管理5 5、良好的沟通能力、良好的沟通能力6 6、良好的行为习惯、良好的行为习惯开发客户的基本功 开发客户的基本功有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)坚定的信念 坚定的信念 抗打击能力 抗打击能力 稳定的情绪 稳定的情绪 积极的心态 积极的心态良好的心理素质 良好的心理素质有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)同流 交流 交心 交易ABEDFC懂得修饰自己，衣着得体，自然大方；自信的微笑是推销自己的最高境界；对客户所讲的表示感兴趣，建立同理心；专业的礼仪修养；轻松快乐的交谈，不要让客户和自己觉得有压力；从细节上让客户感觉到你与众不同；善于自我推销 善于自我推销有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)专业化形象 树立自信有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)丰富的知识储备 丰富的知识储备公司的产品和服务的相关流程公司、竞争对手、行业相关信息；客户所关注的行业事件、事项相关国家、国际法令、法规等；快速与客户建立 快速与客户建立共同话题 共同话题 有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)善于自我管理 善于自我管理并不是所有的拜访都能产生业绩，但绝大数业绩都是因为拜访而产生的；自订目标，自订计划，自我追踪；学会自我管理标志着销售能力走上成熟有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)良好的沟通能力 良好的沟通能力双向思维、设身处地的换位思考了解对方的情况、从对方的利害处关心在对方需要时主动帮助对方并反馈信息文 文 字 字 7%7%语 语 调 调 38%38%肢 肢 体 体 55%55%主 动关 心心 态沟通的 沟通的三要素 三要素有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)01 0102 0203 0304 0405 0506 06简明扼要的介绍行业和公司把握主题阐明观点利益宣讲公信力展示，法律依据推销自我，树立形象专业解读，方案设计你是谁找我谈什么你所讲的对我有什么好处怎么证明你讲的是事实为什么要找你来做为什么现在就要做客户心中的 客户心中的六个问题 六个问题良好的沟通能力 良好的沟通能力有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。良好的沟通能力 良好的沟通能力有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)良好的沟通能力 良好的沟通能力兴趣连线A、30多岁的女性 1、时势新闻B、50多岁的女性 2、子女教育C、从事财务工作的男性 3、服装、美容D、30多岁的男性 4、工作改进E、衣着时尚的女性 5、保健养生F、优秀的部门经理 7、投资理财有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)沟通要达到的效果？沟通要达到的效果？让 彼 此 感 觉 良 好良好的沟通能力 良好的沟通能力有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)在客户面前你是说的多还是听得多？在客户面前你是说的多还是听得多？如何让客户说的更多？如何让客户说的更多？问话问话问感受 问感受问兴趣 问兴趣问烦恼 问烦恼问需求 问需求是对方思考吸引他的思维掌握主动良好的沟通能力 良好的沟通能力有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)简单容易回答的问题 简单容易回答的问题问引导性，2-1的问题 从小yes开始问如何问问题 如何问问题尽量问一些小 尽量问一些小“yes yes”的问题 的问题事情想好答案 事情想好答案问客户没有抗拒点的问题 问客户没有抗拒点的问题能用问尽量少说 能用问尽量少说良好的沟通能力 良好的沟通能力有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)11态度诚恳，身体前倾，在用心听；66不要发出干扰声。55眼睛注视鼻尖或“T”字部位；44适时点头微笑；33不打断、不插话，听话时不要阻止语言；22随时记笔记，不要是重述确认；听得艺术眼到耳到口到心到手到良好的沟通能力 良好的沟通能力有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)2 2肯定认同3 34 45 56 67 71 18 8肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。客户永远是对的良好的沟通能力 良好的沟通能力我知道这样做好的，没关系；感谢你的意见和建议；你这个问题问的很好；我认同你的说法；我明白你的意思；我理解；你讲的很有道理；有效的开发客户培训课件(PPT59页)有效的开发客户培训课件(PPT59页)良好的习惯 良好的习惯良好的习惯 良好的习惯246531动笔记录的习 动笔记录的习惯、行事历 惯、行事历赞美致谢的习惯 赞美致谢的习惯定期回访的习惯 定期回访的习惯点头微笑的习惯 点头微笑的习惯学习与总结的习惯 学习与总结的习惯谦虚请教的习惯 谦虚请教的习惯0 4开发客户的流程开发客户的流程 开发客户的流程面谈和成交 面谈和成交准主顾开拓 准主顾开拓邀约和拜访 邀约和拜访潜在客户开发 潜在客户开发售后客户服务 售后客户服务寻找准客户步骤 寻找准客户步骤收集客户清单 筛选客户清单记录相关信息识别目标客户更新准客户名单对我们所提供的产品和服务有需求的客户1有良好的经济能力，有过投资理财经历的客户有长远合作机会，人脉广泛的客户开发和服务成本不太高的客户2 345性格较好，容易接近的客户如何筛选准客户 如何筛选准客户记录准客户的相关信息：公司相关信息：公司名称、地址、电话、成立时间、产品接口人的相关信息：姓名、性别、部门、年龄、生日、爱好确保客户信息准确无误；为后期的邀约和拜访做好充足的准备。将筛选后的名单记录在准客户清单上 将筛选后的名单记录在准客户清单上客户清单梳理 客户清单梳理不断开发并建立高质量的准客户群 不断开发并建立高质量的准客户群是业务人员生存的根本 是业务人员生存的根本客户的邀约和拜访减少正式接触时犯错的机会预期拒绝类型，拟定回应之道为正式行动规划方案拜访客户的准备 拜访客户的准备拜访 拜访前准备 前准备身体和精神状态的准备邀约和拜访思路的确认更细致了解客户信息展示或演示资料的准备专业化形象树立信心拜访准备的内容 拜访准备的内容身体准备身体准备说服是体能的说服，销售是情 绪的转移信心的传递 身体是革命的本钱。所以业务人员要把锻炼身体作为工作中一项重要工作来做。身体是1，其余的都是零；销售是体力加脑力的工作。体能好才能在神态上表现的自信，富有朝气，才能感觉你值得信赖。邀 邀 约 约 面 面 谈 谈及时通讯工具电 话时 间地 点对接人 对接人明确每一次的拜访目的 明确每一次的拜访目的如何为下一次拜访打好基础 如何为下一次拜访打好基础确定拜访计划 确定拜访计划1 23 4公司介绍 公司介绍资料 资料产品服务 产品服务资料 资料竞争优势 竞争优势说明 说明其他公信 其他公信资料 资料展示资料的准备 展示资料的准备面谈和成交销售面谈是什么？销售面谈是什么？u销售面谈是整个销售化解中重要的部分，他需要将适量的感情、热忱、逻辑和质量融合在一起；u销售面谈是向客户陈述产品和服务，并游说说服客户投资的良好机会；u面谈守则：聆听比讲解更能给你带来机会。自我介绍 自我介绍重述需求 重述需求提出方案 提出方案强调利益 强调利益处理异议 处理异议磋商问题 磋商问题达成交易 达成交易售后服务 售后服务AGFEDCBI销售面谈 销售面谈客户服务在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的；在现在销售体系中，凭的就是服务来维护客户的；如果，你已开发的客户不去好好维护、关心，那么 如果，你已开发的客户不去好好维护、关心，那么你的竞争对手会非常乐意效劳，之后的结果就显而易见了。你的竞争对手会非常乐意效劳，之后的结果就显而易见了。客户服务的层次 客户服务的层次020103必须做的你做了份内服务 份内服务可做可不做的你做了边缘服务 边缘服务不需要做的你做了贴心服务 贴心服务基本服务标准服务满意服务超值服务 难忘服务服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程 服务就是不断的满足客户的期望，服务的过程就是创造利润和价值的过程客户服务的层次 客户服务的层次开发潜在客户有需求 有购买力 有决策权准客户必备条件：潜在客户的开发 潜在客户的开发“M A N”原则M：“金 金 钱 钱”Money。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：“决定权 决定权”Authority。所选择对象对购买行为有决定权。N：“需 需 求 求”Need。所选择对象有这方面的需求。潜在客户的开发 潜在客户的开发M+A+N：是有望客户，理想的客户资源。M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，并设法找到具有决定权的人。m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。m+a+n：非客户，停止接触。购买能力 购买能力 决定权 决定权 需求 需求M(M(有 有)A A(有 有)N N(有 有)m m(无 无)a a(无 无)n n(无 无)潜在客户的开发 潜在客户的开发 由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为我们的新客户。潜在客户的开发 潜在客户的开发0 5注意事项注意事项 注意事项三不谈 二不谈 一不谈 四不谈酒逢知己千杯少话不投机半句多人不对不谈长风破浪会有时直挂云帆济沧海时机未到不谈我本将心向明月奈何明月照沟渠场合不对不谈一寸光阴一寸金寸金难买寸光阴时间不够不谈四 四不 不谈 谈你是否真的了解客户的需求？不是卖自己认为客户需要的不是卖自己认为客户需要的而是卖客户真正需要的而是卖客户真正需要的注意事项 注意事项学会解决客户的反对意见 学会解决客户的反对意见销售是从拒绝开始销售是从拒绝开始 成交是从异议开始成交是从异议开始“嫌货才是买货人 嫌货才是买货人”注意事项 注意事项禁 禁 忌 忌直接指出对方错误 直接指出对方错误“你错了 你错了”这句话没有人愿意听 这句话没有人愿意听因意见不一致争吵 因意见不一致争吵销售和战争最大的区别：销售和战争最大的区别：不是 不是“你死我活 你死我活”而是双赢 而是双赢解决反对意见两个禁忌 解决反对意见两个禁忌注意事项 注意事项认同客户的反对意见；认同客户的反对意见；确认客户的异议具体是什么；确认客户的异议具体是什么；已 已完全合理的解释来解除这个抗 完全合理的解释来解除这个抗拒点；拒点；耐心的听完客户的反对意见；耐心的听完客户的反对意见；辨别客户的抗拒点是真的还是假 辨别客户的抗拒点是真的还是假的；的；注意观察客户在表达过程中的肢 注意观察客户在表达过程中的肢体语言。体语言。123456解决反对的套路 解决反对的套路场景预演和回应方式的思考 场景预演和回应方式的思考客户会提出什么样的问题？客户会提出什么样的问题？我该以何种方式回应客户？我该以何种方式回应客户？和自己同事演练，相互评价。和自己同事演练，相互评价。根据双方反馈，相互研讨。根据双方反馈，相互研讨。互动演练 互动演练THANK S感谢一路有你 感谢一路有你