职业汽车销售顾问内训提升课程课件.ppt

生意是人与人的生意销售是人对人的销售顾客就是一切！11、顾客类别、顾客类别22、顾客心理、顾客心理33、顾客沟通、顾客沟通1、顾客类别顾客六种适用分类法：顾客六种适用分类法：AA、按法人、自然人分：按法人、自然人分：a a、单位顾客单位顾客 bb、私家顾客私家顾客BB、按购买状况分：按购买状况分：aa、目标客户目标客户 bb、准目标客户准目标客户 cc、潜在客户潜在客户1、顾客类别顾客六种适用分类法：顾客六种适用分类法：CC、按购买状况分：按购买状况分：aa、目标客户目标客户 bb、准目标客户准目标客户 cc、潜在客户潜在客户DD、按不同性格观念分：按不同性格观念分：aa、先入为主、顽固自守先入为主、顽固自守 b b、漂浮不定、缺乏主见漂浮不定、缺乏主见 c c、随流从众随流从众 1、顾客类别顾客六种适用分类法：顾客六种适用分类法：EE、按对汽车知识掌握程度分：按对汽车知识掌握程度分：aa、无知顾客无知顾客 bb、一知半解一知半解 c c、专家高手专家高手 dd、自以为是自以为是FF、按购车目的心态分：按购车目的心态分：aa、拥有就好、代步工具拥有就好、代步工具 b b、高档贵族、身份象征高档贵族、身份象征 c c、精明算计、挑剔讲究精明算计、挑剔讲究 d d、生活方式、个性体现生活方式、个性体现六类顾客六类顾客 对 策BB、aa、决策决策-领导者领导者 自信、尊重、诚信自信、尊重、诚信 b b、“参谋参谋-专家专家”赏识、补充、沟通赏识、补充、沟通 c c、财务出纳财务出纳 尊敬、数字与利益权衡尊敬、数字与利益权衡 d d、购买经办购买经办 热情、感激、服务热情、感激、服务 e e、使用者使用者 安全与舒适体验安全与舒适体验六类顾客六类顾客 对 策CC、aa、目标客户目标客户 尽最大的努力成交尽最大的努力成交 b b、准目标客户准目标客户 尽最佳的热情推介尽最佳的热情推介 c c、潜在客户潜在客户 尽最好的知识介绍尽最好的知识介绍 六类顾客六类顾客 对 策EE、a a、无知顾客无知顾客 友好教练友好教练 b b、一知半解一知半解 顺应其意、补充说明顺应其意、补充说明 c c、专家高手专家高手 专业提供所需咨讯与服务，专业提供所需咨讯与服务，适适 当示弱，旨在成交当示弱，旨在成交 d d、自以为是自以为是 让他满意胜过自我发挥让他满意胜过自我发挥 六类顾客六类顾客 对策 备注1、以诚信为本，但不说话不等于不诚信；2、有机借鉴，灵活或组合运用。其 他一、感性消费时代的来临一、感性消费时代的来临 其 他三、消费心理与服务的六个环节三、消费心理与服务的六个环节-奠定基调-诊断问题-寻求解决方案-达成共识-总结回顾-完善措施 个性心理对顾客购买行为的影响个性心理对顾客购买行为的影响其 他(1)女性购物选择性较强，购买品种多，多属中低档消费品，购买目标模糊，还有一定的反复性，退换货多。服务人员接待时，要摸清其购买意图，服务周到耐心，全面介绍商品详细，尽可能满足她们的挑选要求，尽可能多给她们时间考虑。同时，也要针对她们的犹豫和疑虑，作些适当的解释，以帮助她们做出购买决定(2)由于女性有较强的自我意识和敏感性，容易被现场购买气氛左右，对商店环境、营业员或商品的“第一印象”十分重视。(3)勿欺骗女性顾客，别令她们因受骗而发怒。不要以过分严谨、保守、斯文的态度去应酬她们。也不必放长线钓大鱼，可利用女性小不忍的性格，雇用眉清目秀、惹人喜爱的男性职员为女性顾客服务，退而求次，好看的女职员也会为女性所接受。如如何何跟女性顾客打交道女性喜欢依赖丰富的想象力，去寻求生活上的突破，不妨夸大其辞。可以利用女性的崇男心态，说女士男性化可能是隐蔽的赞美。利用女性的好奇心理，鼓励女性相信一生之中只此一次，不妨放纵自己。可以利用女性顾客爱迷信心理，给商品起一个吉利的名字。女性顾客常常口是心非，对花、节日、生活情趣很难彻底戒掉，她们爱听甜言蜜语，在感情的表达上多是赤裸的、坦率的，甚至是表面化的，潜意识里喜欢被引导和带领，因为这意味着她在接受一份关心和照应。如果同一种商品有不同颜色，女性顾客一般喜欢白黑红三种颜色。众所周知，白色代表纯洁、清秀、干净和神圣，使人联想到婴儿和圣堂；黑色代表成熟、高贵、有强烈的震撼感；红色代表热烈、鲜艳、灿烂，更深得女性之心。女性喜欢自圆其说，因此不要让女性坦率地承认自己眼光不够，选择错误。女性重触摸，习惯于一旦对某些货品产生兴趣，就会情不自禁地伸手去触摸，因此货品可以摆在她们易于触摸的地方。此外，女性善变，把心思用在感情上居多，故不要把一切弄得太复杂。如如何何跟女性顾客打交道(1)消费心理购买商品有果断性。男性顾客在购物上，独立性较强，对所购买的商品性能和商品知识了解得较多，一般不受外界购买行为的影响。在购买商品的范围上，多属于硬性商品，如家具、汽车、电脑等大件商品，一般很少承担家庭生活中日用消费品的购买任务。在购买中，只要商品目标符合消费心理和购买心理要求，挑选商品迅速，购买决策快。购买行为有自尊心。男性顾客在购买行为上自尊心比较强，特别是稍有社会地位的男性顾客自尊心就更强。当他发现了自己的购买目标时，就想迅速选购。如果售货员没有迅速接待，或表现出不理睬的态度，会使顾客放弃购买机会。如果售货员服务态度很好，顾客也会表现大方、富有男性风度，而且购买后的遗憾很少。如如何何与男性顾客打交道(2)打交道的方法单身男青年具有猎奇心理、时尚心理、个性化心理和冲动心理。因此应创造既强烈新奇又新鲜刺激的消费需求，同时满足他们追求美、高品味、高时尚的需要，创造个性化的购物方式。有些男青年为了追求以上目标，即使价格高也不在乎。已婚男青年则具有实用性、超前性、艺术趣味性等消费心理。因此应满足其一要反映时代风格、二要货真价实、三要科学合理的消费心理，把握他们普遍追求新潮，配套和高层次的和谐，且购买量大、时间集中的购物特点，营造艺术性、越味性和情爱色彩的购物氛围。如如何何与男性顾客打交道男性老年顾客则对传统商品、商标、厂牌记忆犹新，惯性强，对传统商业字号、商标忠实性强。因此应适应男性老年顾客对老字号、老晶牌、老商标的惯性心理。除此之外，男性老年顾客实用性、理智性强，购物以实用方便为主，厌弃华而不实。因此，只有能促进老年生活快乐、身心健康的消费或消费方式才能引起男性老年顾客的兴趣。同时，男性老年顾客对新产品的性能、特点及质量的稳定性带有种种疑问，希望听到营销人员耐心的解释，并希望得到良好的服务和应有的尊重，绝不希望被人训斥或抢白。购物时观察时间长，动作迟缓，经常提出带有试探性问题。因此，营销人员应对这类顾客提供更多的服务。如如何何与男性顾客打交道（1）男性顾客的消费特点：1、购买能力方面用于个人消费的平均购买力低于女性，但大部分拥有购买决策权。2、消 费 需 求 方 面 对 满 足 生 活 需 求 品 较 喜 欢 凑 合；对 与 知识、技 能 有 关 的 发 展 类 和 自 我 表 现 类 消 费 品 的 需 求 较 强 烈；男 性 的专用商品相对较少。（2）男性顾客消费行为特征：1、男 性 购 买 行 为 常 受 理 性 支 配，男 性 购 买 商 品，较 多 地 注 重产品效用及其物理属性。2、男性购买动机若形成，购买行为较果断迅速。3、男性购买物品较少受他人影响，表现一定的独立性。4、男性购买动机不强烈。男性顾客的消费心理1、求实心理；2、求新心理；3、求名心理；4、求美心理；5、求利心理；6、偏好心理；7、自尊心理。顾客购买的心理动机：消费态度节约或浮华、控制或放纵；2、购买情绪乐观或悲观、外向或内向；3、购买方式冲动或冷静、稳定或波动；4、购买决策独立或依赖、主动或被动；5、购买行动快速或慢速。顾客性格对购买行为的影响：2、顾客心理具有代表性的三种前来顾客心理：具有代表性的三种前来顾客心理：AA、无聊来看看车无聊来看看车BB、有目的的来了解车及车行有目的的来了解车及车行 a a、为购买及选择比较为购买及选择比较 bb、为竞争调研为竞争调研 c c、其他目的其他目的（如中立的专业调查）CC、直奔购买目标直奔购买目标-某车而来某车而来 三种代表性前来顾客之三种代表性前来顾客之 对 策AA、无聊来看看车无聊来看看车 礼貌并注意潜在顾客，如年轻人礼貌并注意潜在顾客，如年轻人 三种代表性前来顾客之三种代表性前来顾客之 对 策BB、有目的的来了解车及车行有目的的来了解车及车行 注意识别并专业热情的接待注意识别并专业热情的接待 三种代表性前来顾客之三种代表性前来顾客之 对 策CC、直奔购买目标直奔购买目标-某车而来某车而来 用心全程关照，实现某车的销售目标用心全程关照，实现某车的销售目标 游 戏3、顾客沟通一、沟通原理有三：一、沟通原理有三：AA、对等对等 有别于训话、作报告BB、双向双向 有别于单向联系、指引与控制CC、互动互动 一致的结果由双方共同造就 3、顾客沟通二、沟通存在误区与事实：二、沟通存在误区与事实：A、沟通很容易 沟通不容易，需要用心交流、换位思考沟通不容易，需要用心交流、换位思考并并 勤运用才行！勤运用才行！3、顾客沟通二、沟通存在误区与事实：二、沟通存在误区与事实：B、沟通易还原（不失真）沟通容易失真，需要正确的方法并运用沟通容易失真，需要正确的方法并运用反反 馈方可！馈方可！3、顾客沟通二、沟通存在误区与事实：二、沟通存在误区与事实：C、沟通生来就会-或-生来就不会 沟通不在天生，而在于后天的学习！沟通不在天生，而在于后天的学习！3、顾客沟通三、沟通有方法：三、沟通有方法：AA、面对面、心联心、同唱一首歌面对面、心联心、同唱一首歌 有效沟通、目标一致、诚信为本理念先行有效沟通、目标一致、诚信为本理念先行BB、知识就是力量知识就是力量 沟通的前提是掌握并运用知识沟通的前提是掌握并运用知识3、顾客沟通三、沟通有方法：三、沟通有方法：CC、专业便是影响专业便是影响 营造良好的沟通形象与环境营造良好的沟通形象与环境DD、全程的沟通设计全程的沟通设计 管理好你的沟通过程：准备、沟通、反馈管理好你的沟通过程：准备、沟通、反馈3、顾客沟通三、沟通有方法：三、沟通有方法：EE、合适的方式与媒介合适的方式与媒介 掌握口语、体态与物品语、书面语；面谈、掌握口语、体态与物品语、书面语；面谈、电话、传真与电话、传真与E-mailE-mail等等等等FF、不断学习、改进、提升沟通艺术不断学习、改进、提升沟通艺术 沟通是一个积累与提升的价值过程！沟通是一个积累与提升的价值过程！3、顾客沟通三、沟通有方法：三、沟通有方法：EE、合适的方式与媒介合适的方式与媒介 掌握口语、体态与物品语、书面语；面谈、掌握口语、体态与物品语、书面语；面谈、电话、传真与电话、传真与E-mailE-mail等等等等FF、不断学习、改进、提升沟通艺术不断学习、改进、提升沟通艺术 沟通是一个积累与提升的价值过程！沟通是一个积累与提升的价值过程！沟通与谈判一流的提问制定合适的问题首 先，你 想 跟 客 户 建 立 一 种 关 系。因 为 你 认 识 到 你 和你 的 竞 争 对 手 之 间 在 产 品 和 价 格 方 面 没 有 什 么 差 异，所 以你希望与客户的关系成为其决策过程中的重要因素。制定合适的问题（1）封闭式问题你是不是想买车呢？你能处理10件以上的事么？这几种车哪个对你更合适？（2）开放式问题你今年的目标是买什么车？你什么时候开始注意这个问题的？系统运作得如何？传 统 的 顾 问 式 销 售 中 会 提 出 了4种 类 型 问 题：挖 掘 信 息（informational）、通 过 对 话 探 询（dialogue-probing）、多 层 次探询（multi-layer probing）、提出相反意见（countering）。在 销 售 拜 访 中，每 种 问 题 都 有 各 自 的 目 的 和 位 置。每 个 设计 出 来 的 问 题 都 是 帮 助 你 实 现 目 标：获 取 必 要 信 息、通 过 对 话和 潜 在 客 户 建 立 关 系、掌 握 更 多 情 况、具 有 更 敏 锐 的 洞 察 力，因而超出你的竞争对手。重新定义你的问题挖掘信息的问题获取潜在客户公司的重要信息。这些问题和封闭式问题很象，都是要具体事实、数据和细节。也都是在这些问题的基础上你才可以进一步工作。首先，这类问题并没有使你胜过你的竞争对手。常用的一些问题，比如，你们的公司在什么地方？你们那里有多少人已经拥有了汽车？这是人人都会问的。每个销售拜访都会问这种问题。这种挖掘信息的问题使你与其他销售员没什么不同。第二，销售员往往用这种问题来搞调查研究。但是，就算准客户肯帮忙，他们也不愿替你做你该做的事。第三，问这类问题是为了帮助销售员，不是客户。回答这些问题对客户没有帮助。这倒不是说这类问题一点用也没有。它可以帮你获得从其它地方无法得到的信息。记住不要用错或用过头。一般性问题研究调查显示，销售员在销售循环的一些阶段常常问以下一些问题：1 1、购买决定最后是不是由你做？、购买决定最后是不是由你做？2 2、你们的这部分预算为多少？、你们的这部分预算为多少？3 3、你的购车目的是什么、你的购车目的是什么4 4、为帮助我们成交我还需要做些什么？、为帮助我们成交我还需要做些什么？5 5、我们最有可能在哪方面改进？、我们最有可能在哪方面改进？6 6、我要不要向你提供一份销售建议？、我要不要向你提供一份销售建议？通过对话探询如果这些问题不能挖掘信息，那还有什么用呢？在销售的中心时段，汽车销售员应该通过对话来探询，这跟挖掘信息的问题完全不一样。你会发现，通过对话探询会引起对方做复杂的思考，最终让潜在客户从不同角度考虑他的情况，使他更趋向于改变，因为这些问题没有现成的答案，也不能只回答“是”或“不是”。最重要的是，通过对话探询可让对方在比较两种情况时进行复杂思考，如你不问他“你是如何做购买决定的？”而是问：“跟三年前比，现在的经济情况对你做出购买决定有没有什么影响？”通过对话探询的作用提问题的方式决定了可能获得的答案潜在客户很有可能要停下来思考吸引了潜在客户的注意力并开始对话应付反对意见如何处理反对意见？在这种情况下，汽车销售员不仅要知道应该做什么，而且要知道不该做什么。首先，要承认反对意见。无论如何不要回到传统方法上去，不要在这个时候使劲推销。处理反对意见的几个原则：理解潜在客户的观点。回答时要放松。鼓励一种解决问题的气氛。建立解决问题的气氛。要认识到潜在客户反对的是你的立场、你的产品或价格，不是你本人。说话要清楚，有礼貌。不要采取敌意态度，要保持一种顾问式的姿态。处理反对意见的四个步骤 从反对意见转移开来，重新控制局面，这还是比较容易的。处理这种情况的最佳方案有四个步骤：与对方站在一边、提问题、消除反对意见、验证并继续。记住：反对意见没有消除，你不能往下进行。消除之后，再回到刚才中断的地方。只要你们两个人还在交谈，你还在控制谈话，那么，你就还有机会确定这个交易。不过，我知道你也明白，如果客户总是提出反对意见，总给你设路障，他可能就不会跟你签合同。有的人就是不愿别人向他推销。使用这4个步骤处理反对意见会增加你成功的百分比。引 用 伟 大 的“销 售 员”肯 尼 罗 杰 斯（KennyRogers）的 不 朽 名言：“你得知道什么时候抓住他们、什么时候走开、什么时候跑。”积极聆听心到耳到的致胜沟通聆听所指是什幺？（1）泛 指 各 种 收 集 信 息 的 行 为。是 一 种 转 喻 用 某 一 种 行 为 代 表 该 类行为的总体。（2）除 了 使 用 耳 朵 听 声 音 之 外 还 包 括 亲 自 使 用 眼 睛 看(阅 读)嗅 触等感官。（3）除 了 一 己 之 力 也 可 包 括 透 过 他 人 或 他 组 织 之 助 力 而 取 得 信 息 的行为。聆听的三到与十要 聆听的三到与十要耳到（专心聆听）、手到（速记要点）、心到（强记及分析）。下列十项在做聆听时均要强记或速记 下列十项在做聆听时均要强记或速记讲题（或辩题）；作者、讲者或辩论员（如有宣布）；对题目（讲题或辩题）的界定（或解释）；所提出的理论大纲（论点及先后次序）或各人发言的要点；对每一论点所持有的独特见解；所引述的各人话语、格言、名言或诗句；特殊例子的引证；一切专有名词及数据（人名、地名.及数、统计等）；如为辩论，如牢记双方所列举反驳对方的论证；特别留意总结陈词；出色口才总的来讲不过有二：一是克服各种语言表达的恐惧和害羞；二是勤于练习，而语言的练习是最方便的，无时无地无人所限。另，美国一位心理学家提出这么一个公式：一个人表达自己的全部意思 7 的言词十38 的声音十55 的表情交交流流a、灵活多变的劝说方法（1）颠倒黑白一 旦 常 规 性 逻 辑 被 弄 混，人 的 思 维 就 会 产 生 错 误，失 去 判 断 能 力，这是 人 们 普 遍 的 心 理 特 点。以 打 破 对 方 逻 辑 思 维 结 构 为 目 的 的 诡 辩 不 应 该受到常规逻辑的约束。（2）利用正当名义名义总是具有给予希望、刺激功名欲并诱发对新生活的向往的魔力。它对后悔的人和寻找奋斗目标的人都能起到激励作用。（3）利用数字提高可信度即 使 是 令 人 难 以 信 服 的 内 容，只 要 列 出 以 调 查 和 客 观 事 实 为 基 础 的具 体 统 计 数 据，就 可 以 大 大 提 高 可 信 度，因 为 很 多 人 都 十 分 迷 信 数 据。记住，最好精确到小数点以后，如99.9%。（4）用事实进行反驳理论对 方 提 出 某 种 理 论 时，用 具 体 事 实 进 行 反 驳。因 为 越 是 强 调 理 论 的 人越缺乏具体素材，对此应坚持用事实反驳。b、说话具有说服力的十 十项提示权威讲话简单、简短专业性简明扼要直截了当不要夸口不可盛气凌人圆滑老练提出最好的建议要坦率而开诚布公地回答问题卓越谈判谈判谈判广义的谈判是指透过知识及威势的运作来获取广义的谈判是指透过知识及威势的运作来获取对手的支持，因此妥善运用谈判技巧不仅可增加自对手的支持，因此妥善运用谈判技巧不仅可增加自己的空间及筹码，同时也可保障自己的权益。己的空间及筹码，同时也可保障自己的权益。谈判要素 谈判要素 时间 时间(Time)Time)情报 情报(Information)Information)威势 威势(Power)Power)时间时间(Time)Time)时 时 间 间 要 要 素 素 指 指 的 的 是 是 必 必 须 须 规 规 划 划 好 好 谈 谈 判 判 的 的 开 开 始 始 时 时 间 间、最 最 后 后截 截 止 止 期 期 间 间 及 及 最 最 后 后 完 完 成 成 时 时 间 间。除 除 了 了 规 规 划 划 及 及 安 安 排 排 时 时 间 间 以 以 外 外，也可以运用时间策略原则来增加谈判的优势。也可以运用时间策略原则来增加谈判的优势。（1）要有耐心和 对 方 谈 判 时 最 忌 急 着 要 谈 出 一 个 结 果，如 果 急 着 要 有 结 果，通 常 都 会 向 对方让步，无形中也压缩了本身的谈判空间。（2）期限必须保密谈 判 时 千 万 不 能 让 对 手 了 解 期 限，否 则 对 方 便 会 以 此 来 作 为 要 胁，进 而 被 迫让步。（3）让对方花费许多精力在你身上由 于 对 方 已 经 花 费 许 多 时 间 及 精 神 在 谈 判 上，若 因 此 放 弃，势 必 会 产 生 机 会 成本，此时对手在心理层面上便会因为舍不得放弃而在谈判上给予让步。（4）设法延长谈判期限如 果 谈 判 时 间 并 非 固 定 不 变，在 原 谈 判 期 限 终 了 时 仍 未 有 结 果 时，设 法 延 长谈判期限，以增加本身的谈判空间。时间策略原则的运用 时间策略原则的运用情报情报(Information)Information)谈 谈 判 判 前 前 搜 搜 集 集 愈 愈 多 多 的 的 资 资 讯 讯，就 就 愈 愈 能 能 了 了 解 解 对 对 方 方 的 的 想 想 法 法，一 一 般 般来 来 说 说 获 获 取 取 谈 谈 判 判 情 情 报 报 的 的 来 来 源 源 有 有 几 几 种 种，例 例 如 如 可 可 以 以 询 询 问 问 过 过 去 去 曾 曾 经 经和 和 对 对 手 手 打 打 过 过 交 交 道 道 的 的 人 人，或 或 是 是 从 从 对 对 手 手 的 的 竞 竞 争 争 者 者 获 获 取 取 情 情 报 报，或 或者 者 自 自 己 己 搜 搜 集 集 资 资 料 料 以 以 作 作 为 为 研 研 判 判。其 其 中 中 搜 搜 集 集 情 情 报 报 成 成 功 功 与 与 否 否 占 占 了 了最重要的部分。最重要的部分。搜集情报原则：搜集情报原则：（1）愈多愈好情 报 永 远 不 嫌 多，搜 集 愈 多 情 报 愈 能 了 解 对 手，要 拥 有 愈 多 情 报 就 必须愈早开始搜集。（2）以开放式的问题来进行发问透过发问是一种了解对方的最佳方式。不过询问问题尽量不要采用“是”或“不是”的方式，因为这样不仅容易造成对方的防卫心理，也无法让对方真正畅所欲言、侃侃而谈，最好的方式为开放式问题，即询问对方对事情的看法以及解释原因为何，才能让对方表达出心中真正想法。威势威势(Power)Power)法定性威势例 如 在 谈 判 时 名 片 上 的 头 衔 就 很 重 要，头 衔 愈 高，对 方 便 会 认为你所说的话愈具有可信度及代表性。专业威势律 师、医 师 等 专 业 人 士 是 大 家 公 认 的 专 家，因 此 如 果 能 取 得 某些专业证照资格，在谈判时也会增加威势。惯例威势面 对 对 手 的 质 疑 或 是 提 及 本 身 的 论 点 时，可 以 以 这 乃 是 行 业 惯例或是不成文规定来作为回应，加强本身论点的合理性。客户常见问题销售解答举例如何使汽车更省油1、当路况允许时尽量使车辆保持在经济车速行驶。2、行驶中应尽量避免突然加速和减速，掌握正确的换档时机。3、就保持住，让车辆慢慢地提速。4、正确使用空调制冷系统。5、关于空档和拖档滑行的问题。新车初驶十忌新车初驶十忌忌高速行驶；忌满载运行；忌提前拆除限速片；忌跑长途；忌紧急制动；忌不及时换档；忌用油不规范；忌驾驶操作粗心大意；忌不进行初驶保养；忌担任教练车会误己误人，贻害无穷。切不可忘乎所以、率性而为保养汽车外观注意及时清洗车辆。注意定期上光。注意雨后及时擦车。注意塑料件的清洁方法。注意镀光金属件的保养。注意防锈。到专业厂做保养？技术可靠，工具、设备正规操作规范，项目齐全用料正宗收费公开合理良好的跟踪服务汽车机油的主要 汽车机油的主要作用 作用 1、润滑作用2、冷却作用3、洗涤作用4、密封作用5、防锈作用新车该改装什么一辆新车基本的装饰为地胶、脚垫、座套、把套、香水、防盗器（排挡锁）、倒车雷达、防爆膜等；高档装饰还有换真皮座椅、音响系统、桃木饰件、汽车天窗、卫星巡航定位系统、安全气囊。如何造就影响力？互惠一个古老的原则：给予，索取再索取承诺和一致脑子里的怪物：保持一致的愿望（承诺），成为主宰我们行为的一个主要原动力。下了赌注，立刻对被下注的马变得乐观起来社会认同我们就是真理。大家都买它呢，榜样的力量喜好喜好友好的窃贼。喜欢、称赞、同感权威引导下的敬重。压力、暗示、盲从短缺少数的天下。物以稀为贵、限时（滥喂狂钓）立即生效的影响力自动化的时代，原始的依从。机械、形象、捷径例：1、滥喂狂钓2、昂贵=优质3、小鸡貂嘁噗-嘁噗=小火鸡=雌火鸡的爱如何练就好口才（不仅仅是销售口才）？如何练就好口才（不仅仅是销售口才）？1、每天都大胆地去说、找个对象去说！2、倾听别人好的表达，然后，试着克隆！3、设计或背诵常用好的表达，并不断的使用、反馈及修正！4、忘记教条，摈弃胆怯，用心与人交流！互 动切 记！11、理念统率行为。、理念统率行为。22、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然33、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！古今中外，成功概莫例外。古今中外，成功概莫例外。谢谢大家！