苏宁云商自媒体精准营销策略浅析.doc

太原科技大学经济与管理学院l毕业论文苏宁云商自媒体精准营销策略分析专业名称： 市场营销 班 级： 111601 学生姓名： 李赫 学 号： 201116060113 指导教师： 刘瑛 二零一五年六月摘 要进入二十一世纪后，随着科技的进步，网络的全球化普及与发展，公共主流媒体的声音愈来愈小，广大公众及企业自身逐渐成为媒体的主体，都拥有自己的发声平台，自媒体时代也即将到来，这对于企业既是机遇，又是挑战。面对这个未知的蓝海市场，企业建立并打造属于自己的自媒体显得尤为重要。本文以苏宁云商销售集团为主要研究对象，针对其自媒体方面，基于精准营销策略的视角，进行详细分析与探究。通过问卷网制作问卷，在网上进行发布，详细的市场调查，并对其问卷结果和数据进行细致的整理和研究研究。由调查数据对于苏宁云商销售集团的自媒体平台进行市场细分与市场定位，确定其详细的自媒体塑造，运用SWOT分析方法，进行针对苏宁云商这个企业，分析其优势，劣势等，根据波特五力模型，制定适合其自己的，独特的自媒体精准营销方案。促进苏宁云商自媒体平台的品牌推广，运用EDM策略和增加对于客户的增值服务，促进其自媒体平台的完善。最后，通过完善企业的CRM系统，对客户数据进行管理与分析，并获得最后反馈，不断改进。完成其自媒体精准营销策略的完整体系。促进苏宁云商自媒体的发展。关键词： 自媒体；大数据；精准营销；品牌推广Abstract Since 21st century, with the development of technology and the globalization of internet, the voice of public mainstream media is becoming smaller and smaller. The citizens and enterprises are now becoming the subjects of media and all of them possess their won platform to express themselves. The age of we media is coming, and at the same time it brings enterprises not only opportunities and challenges. In the face of the unknown blue ocean market, it is very important for enterprises to establish and build their own we media. The main research object of this thesis is Su Ningyun dealer sales group. In the allusion to the aspect of we media and based on the view of precision marketing strategy, the thesis analyzes and explores the object. The thesis makes questionnaires through the questionnaire web and releases the questionnaires on the internet to proceed the detailed market research. Then, the consequence and data of the questionnaire are carefully tidied and researched. The data about Su Ningyun dealer sales groups we media is very useful for segmenting market , positioning market  and ensuring the mould of we media particular. The thesis uses SWOT analytical method to analyze the advantages and disadvantages of Su Ningyun dealer sales group. According to Michael Porter's Five Forces Model, Su Ningyun dealer sales groupformulates unique we media precision marking program for themselves. Then, in order to promote the brand promotion of Su Ningyun dealer sales group s we media platform, it uses EDM strategy and increase the value-added services for clients to accelerate the perfection of its own we media platform. Finally, Su Ningyun dealer sales group manages and analyzes the data of its clients and gets the final feedback by consummating the CRM system of the enterprise. Su Ningyun dealer sales group is finishing the complete system of we media precision marking program to stimulate its development.Keywords： we media; big data; precision marketing; brand promotion目 录1 引言 12 相关概念 12.1 自媒体涵义 12.2 自媒体的特征 12.3 精准营销涵义 23 苏宁云商自媒体的SWOT分析 23.1 苏宁云商自媒体发展现状 2 3.2 苏宁云商自媒体的优势 4 3.3 苏宁云商自媒体的劣势 4 3.4 苏宁云商自媒体的机会 5 3.5 苏宁云商自媒体的威胁 5 4 关于苏宁云商自媒体的调查问卷分析 6 4.1调查目的 64.2调查内容 64.3调查分析 65 苏宁自媒体精准营销策略 85.1市场细分与定位 85.2 品牌推广 95.3 客户增值服务和EDM营销 105.4 CRM系统与消费反馈10结论 12参考文献13致谢 14附录A 关于苏宁自媒体调查问卷151. 引言随着网络自媒体的日渐成熟，越来越多的企业开始选择在各个自媒体平台上建立属于自己的自媒体，来发声自己的企业理念，企业文化，宣传自己产品，树立良好的企业形象。因而，如何建立一个能够吸引足够多关注者，并且能更多转化为企业价值的自媒体成为了众多企业亟待解决的问题。同时，如何可以精准的定位，使得企业的自媒体能够获得更多的关注，让自媒体成企业形象的代表，更是企业关注的焦点。围绕着企业的自媒体塑造，从精准营销方向，本文将详细阐述自媒体的发展，所存在的问题，以及苏宁自媒体精准营销方向的策略。全文采用文献阅读法，调查法，并且理论与实践相结合等研究方法，深入调查与分析并引用阅读众多文献，全文采用总分总结构，详细论述了对于苏宁自媒体的改进与升级，以促进苏宁公司的全面发展。2.相关概念2.1自媒体涵义自媒体概念源自美国，2003年7月，美国新闻学会媒体中心发布了由谢因波曼与克里斯威理斯两位联合提出的“We Media”研究报告，即我们所说的自媒体概念，在这份研究报告里，谢因波曼与克里斯威理斯对“We Media”下了一个科学化的定义：“We Media”是普通大众经由数字科技强化、与全球知识体系相连之后，一种开始理解普通大众如何提供与分享他们自身的事实、新闻的途径。简而言之，就是公民及企业或政府等个体用以发布自己亲眼所见、亲耳所闻事件 的载体，如博客、微博、微信、论坛/BBS等网络社区。2.2自媒体特征进入二十一世纪后，随着科技的进步，网络的全球化普及与发展，公共主流媒体的声音愈来愈小，广大公众及企业自身逐渐成为媒体的主体，都拥有自己的发声平台，无论是微信微博，还是世界主流的Facebook等社交平台都为每一个独立个体提供了一个个性，独立的具有极大发言空间的自媒体平台。(1)自媒体更加独立及时随着个体发声平台与发言空间，发言自由的扩大，广大公主获取信息的渠道也更多的转向自己关注的独立媒体，更加直接贴近的获取想要知道的一手资讯。(2)点对点传播 与传统媒体的“点对面”从根本上不同，公众个体的自媒体则是“点对点”的传播方式，更加个性化，平民化，私人化，自媒体方不再是只咨询或消息的发布者的身份，更加是一种对等的，拥有更多互动的交流方。使得广大公众不再只是单纯的接受媒体发布的信息，更多的是在得到信息的同时，改变了理解与思考的，同时通过与自媒体的互动与交流，更直接地反馈给自媒体公众自己的想法，建立一条双向的沟通机制，使得关注方更好的获得自己想要关注的资讯与消息，自媒体方更加个性化的，具有针对性的发布专业消息，随后吸引更多的公众，获得关注，支持更加旺盛的信息表达诉求。(3)双向性自媒体的个性化媒体平台建立的一种和谐的双向关系加强了与用户之间的联系纽带，使得咨询的发布者与与咨询的接收方（即广大关注的公众）沟通更加的紧密，联系也更加的稳固。一个成功的自媒体平台或者个体背后必然存在一批极其忠诚的支持群体，传统媒体甚至博客，空间等所能提供的简单留言评论的方式显然已经不足以满足建议一个忠实粉丝圈的需求，所有传统媒体具有的功能，都已经被聚合到自媒体这种新兴载体中，便使得这些自媒体个体或者在拥有稳定粉丝群的基础上的商业行为相较于传统媒体上的广告投放更加行之有效，如靠情怀拉动的锤子手机即是在很大程度上依靠了罗永浩的个人自媒体的影响力。2.3精准营销定义精准营销理论，1999年，由美国著名营销专家，被誉为“直效行销之父”的莱斯特·伟门提出。他认为精准营销理论是以科学管理为基础，以消费者洞察为手段，恰当而起贴切地对市场进行细分，并采取精耕细作的营销操作方式，将市场做深做透，今儿获得预期效益。这种应对于公司销售过程的精准营销模式同样可以适用于关于苏宁自媒体的建立当中。精准营销的模式通常可划分为五个阶段：数据收集阶段，细分用户阶段，设计差异化产品或服务阶段，提供差异化产品或服务阶段，产品或服务反馈阶段。下将根据这五个阶段对苏宁自媒体的建立进行分析。3.苏宁云商自媒体SWOT分析3.1苏宁云商自媒体发展现状如小米公司黎万强所说，每个公司都是自媒体；公司需要是先做服务再做营销；最后每天折腾，每天上头条。作为自媒体的经典成功案例，一个新兴企业靠新媒体做出独特的自我也是也是小米一直引以为豪的事情，注重在自媒体上与粉丝的互动，把用户当做朋友，让用户参与一起做他们想要的手机。 把做服务、做产品、做品牌、做销售的过程开放，让广大粉丝参与进来，建立一个可触碰、可拥有的品牌。不再是是以苹果为代表的体验式消费，而是以小米为代表的参与式消费。 因此今天企业已经不是单纯卖产品，而是卖参与感的体验，卖用户的个性。也正因为此，小米在小米粉丝的用户粘性在不断增加。 小米的不断与粉丝互动，在不断加强着小米粉丝的对小米手机的参与度，因此小米也能够掌握用户的一手需求，这种类似的“自媒体互动国度”才是真正有价值的品牌。 相同道理，对于苏宁云商而言，是由传统的实体商转型为新型的“O2O”云商模式，因其庞大的实体店面影响，在跨向电商的路上以落后于传统点上的大佬淘宝与京东，某些程度上，与小米处于一个相似的处境，跟随时代主流才是企业发展的必要条件，在自媒体时代将要繁华的时刻，抓住这个契机，会是苏宁赶超淘宝与京东的一个很好的机会。在跨入自媒体的几年后，苏宁也随着广大的企业大流，在微信，微博等社交网络建立了自己的公众平台，但由于前期主要依靠于庞大的线下销售体系，在京东，淘宝等老牌电商媒体的强力冲击之下，苏宁集团进行了组织机构的大变革，更名为苏宁云商，并提出“电商+店商”的模式，线上线下共同发展，同时，在各大社交网络建立自己的自媒体平台。但由于整体电商部分起步较晚，绝大部分市场已被淘宝与京东瓜分。中国IT研究中心(CNIT-Research)2014年5月底监测数据显示，截至2014年5月31日，淘宝以8.09亿次稳居首位，远超其它网购应用的下载量；位列第二名的是京东，其下载量达1.18亿次；其次是天猫，下载量达1.14亿次。另外，女性购物平台美丽说、蘑菇街的下载量也很高，分别达4782万次、4389万次，尽管苏宁易购在安卓分发平台上的下载量已经超过2211万，环比增长率高达93.2%，遥遥领先其它网购应用，但在总下载量上，与传统的点上行业影响力仍存在很大差距。应用软件表现如此，也侧面印证了苏宁云商的自媒体塑造并不算是成功。数据显示，以新浪微博为例，苏宁对比淘宝和京东的微博账号进行对比，截止到2015年4月20 日，苏宁微博粉丝数584万，微博数11509条，淘宝微博粉丝数553万，微博条数7860条，但淘宝拥有另一个主要以互动粉丝发放福利的微博帐号万能的淘宝微博，微博粉丝603万，微博条数10898条，互动能力远在苏宁之上，而另一个竞争对手京东商城402万的微博，加上598万的京东手机通讯微博和660万的京东电脑数码微博吸引着大量粉丝。另一方面，对比三个企业的高层微博，淘宝集团董事长马云虽然仅仅发布81条微博，但却吸引了1095万粉丝。京东商城董事长刘强东则拥有175万粉丝，但依靠与网络红人“奶茶妹妹”的恋情造成巨大的事件营销。而对比之下，苏宁云商董事长张近东并无微博，且相关高层最高粉丝数仅为213万，影响力相对较小，难以通过自媒体造成影响力较大的粉丝经济或粉丝营销行为。尽管有多年传统媒体投放曝光，但是在互联网时代，即时性的报道，简短的微博，自媒体的高粉丝福利压倒了绝大多数的传统媒体广告。因此，对于苏宁云商来说，自媒体的改造是必要且急切的。3.2苏宁云商自媒体的优势苏宁云商与其几个主要竞争者对比，有着极大的优势，（1）首先，淘宝比较，苏宁苏做的平台更加专业化，主要针对3C以及电器市场，面对愈加专业化的当今市场，会有越来越多的人会选择专业化的平台去购买专业化的用品，这种现象在电子市场上会尤为凸显，而针对苏宁的自媒体来说，相较于其他竞争对手的自媒体来说，苏宁会对电子及3C行业进行更加专业的发布与互动，甚至建立一个发烧友级电子设备交流平台，也可能通过这个来培养出苏宁最忠实的一批粉丝，在苏宁这样一个销售企业，受众极强的参与则会更好地促进苏宁公司在今后的产品选择上更能把握住消费者的脉络，而淘宝则相对繁杂，众多的商品种类难以进行统一的主流的互动与交流。（1）其次，苏宁相较于其他几个竞争者，形象更加良好，起家于南京新街口的苏宁集团一直保持着其良好踏实的形象，虽然因为这样在其宣传及持续的炒作热度中，处于一定的劣势，但从长远来看，淘宝长期受到假冒伪劣产品的影响，对比苏宁的保证正品行货，相形较远。京东则是依靠某些时间的事件营销保持平台热度，从长远来看，都不是可以持续增加自媒体影响力的手段，反而苏宁的良好形象会成为其巨大优势，只要在今后的宣传中好好利用，必定会在今后的自媒体争夺战中占据优势。3.3苏宁云商自媒体的劣势如今，绝大多数企业都拥有属于自己的自媒体，但如何吸收粉丝，熟练的运作自媒体却是大小企业存在的通病与问题。自媒体营销是否运作得好，主要取决于四个方面：即优质的内容、多样的功能、良好的互动反馈和合理的投入。在内容方面，许多企业都难以跳脱出抢眼球的奇闻异事，打擦边球的不健康内容以及成功故事和心灵鸡汤，众多媒体的内容千篇一律，乏善可陈，甚至给公众带来负面影响。而在功能方面，受技术和投入影响。也仅仅是一些抽奖等简单的参与活动。在互动与反馈方面，也是最重要的一个方面，决定着企业鞥否建立与公众粉丝的长期忠诚关系，而现实情况则是，众多企业自媒体所谓的互动多数是企业的一厢情愿，并未真正的听取公众意见，给粉丝最想要的东西。在自媒体营销方面，还有一个普遍的认识误区：认为自媒体营销并不需要什么投入，这是对自媒体传播成本低廉的认识误区。只有有了充足而合理的资金投入，才能有良好的技术支持，才会有预期的回报。 尽管苏宁云商相较于其他几个竞争者具有一定的优势，但从整体来看，所存在的劣势仍认是明显的。首先在其整体实力，财力和公司规模上都有着巨大的差别，公司知名度也存在很大差异，在互联网初生的时代，苏宁并未及时作出调整，适应电商的商业模式，因此在互联网影响力上，比淘宝和京东相差一个等级，在粉丝数量上也有一定差距。尽管，苏宁云商在众多网络平台上拥有其自媒体，且粉丝数量较为庞大，但仍缺乏系统的战略和战术规划。不能只认为建几个公众号微博号、每天推送一些信息资讯、偶尔给粉丝一些晓得回馈就当做是自媒体营销，这样其实并不专业，也不系统，而且，往往是没有计划的、杂乱无章的。没有一个清晰的思路就必然没有靠自媒体引领企业的出路。同时，苏宁的自媒体缺乏与公众的互动，无论任何营销的方式，从消费者目标人群出发，围绕他们的喜好进行营销，作为依靠粉丝引领的自媒体平台更是如此，只有让其广大粉丝感到更多的参与感，才能不断加强其用户粘性，同时也能更加清晰，准确，即使的获得用户的真实需求从而提供更加完善，体贴的服务或者产品。因此，企业一定要改变过去传统媒体时代时的营销的思维定势和习惯定势，要把与目标受众的互动性放在一个比其他领域更重要的地位。以新浪微博为例，苏宁微博更多的是在发布其促销信息等，与传统媒体无二。没有能与粉丝形成互动，或者互动的方式粉丝并不感冒，这样就会降低目标受众的关注度和参与性。相较于其竞争对手淘宝则建立了一个专门用于与粉丝互动的微博“万能的淘宝”，宣称为淘宝粉丝提供淘宝最好玩、最新鲜、最万能的信息。下面，也将就苏宁自媒体中这个最重要的参与感问题进行详细分析与解决。3.4苏宁云商自媒体的机会随着时代的发展，网络购物人群均呈现连年高长，且受众对网络，网购及新媒体的粘稠度也不断增高，使得连带的自媒体营销成为前途无量的朝阳产业。因此，各个企业都紧紧抓住这个机会，都期望利用自媒体的传播在未来的网络购物市场上占有一席之地。主流媒体的衰落，自媒体时代的到来，更为广大传统企业的发展带来了新的契机。企业自媒体的本质是建立传播渠道，让企业与消费者之间建立起良好的沟通桥梁。拉近企业与消费者之间的距离，一方面能让企业更好的了解消费者的需求，提供更加符合贴近消费者的产品与服务，另一方面也可以让消费者及时的了解企业的发展以及动向。进入移动社交网络时代，更能将企业自媒体作为文化与魅力的展示平台，创建一个更加全面个性的企业发声媒体。3.5苏宁云商自媒体的威胁在信息瞬间爆炸的当今时代，企业、个人各种自媒体层出不穷，数量众多造成的直接结果即是人们接受自媒体数量有限，从个人来讲，对自媒体信息的接收量趋于饱和。因此，如何能够在众多企业及个人的自媒体平台中脱颖而出将成为公司创建及塑造自媒体最重要的任务与目标。另一方面，由于自媒体尚处于初级阶段，各个企业个人的自媒体表现良莠不齐，市场场面较为混乱，政府政策随时可能进行大范围整改。需要不断关注国家及政府发布的对于自媒体的政策或法规。4.关于苏宁云商自媒体的调查问卷分析4.1调查目的伴随着信息时代的到来，自媒体对人们的影响力已经越来越大，但在细分之下，自媒体究竟对人们的认识行为或者购买行为为产生多大影响仍未可知。为此，只做问卷进行调查研究，分析人们守自媒体影响的原因，以更好地建立企业自媒体。4.2调查内容调查问卷以被调研者基本信息（如，性别，学历，年龄等）为切入点了解消费者在网购过程中受到的企业公共媒体的影响以及在自媒体的引导下产生的行为。4.3调查分析4.3.1网购的情况问卷共发放150份，有效问卷132份。调查对象18岁40岁人群，主要真对本科及专科学历人群，以上班族和学生为主。其中76.52%存在网购习惯，说明网络购物已存在实际的影响力，并且绝大多数人乐于采用网购行为，为今后企业自媒体更改好的购物导向打下良好的基础。但与此同时，在有网购习惯的人群中有68.32%的受访者并未在苏宁易购购买过商品，这一方面说明苏宁易购翔将于老牌电商企业淘宝以及京东在影响力，客户认知度等问题上仍存在很大差距，另一方面也凸显了苏宁易购的强大发展潜力。4.3.2自媒体的影响力在购买过苏宁易购产品的31.68%的人群中，40.63%是通过社交媒体的途径了解到苏宁易购，换言之，社交媒体在企业的宣传与初期顾客的吸引中占有重要地位，人们更多地是通过企业的宣传和企业在各个社交平台上的自媒体宣传了解到苏宁易购购物平台，并在这面侧面的了解到苏宁易购，最后选择购买。因此企业自媒体在消费者初期的引导作用显得极为重要。在关于受访者常用上网平台的调查中132份调查问卷，选择微信，QQ和新浪微博的用户居多，其中微信QQ的使用选择数打127份，总体来说，微信微博等大众化的社交媒体影响着人们生活的各个方面，从营销角度来看，这种愈加贴近大众生活的社交平台也为广大企业宣传自己，贴近大众建立了一条良好的双向渠道。在调查中，有64.39%的认为在自己的购物过程中，受到了企业自媒体宣传的影响。在关于见到的企业的网络宣传形式中，微博微信等平台的宣传位列第三，也可以看出，自媒体宣传在企业自己的宣传策略中也占有重要地位。4.3.3消费者对于自媒体的希望涉及企业在自己的自媒体平台上使用的一些促销或传播手段上，46.21%的受访者认为在看到商家的在自媒体上的广告或活动是会选择自己感兴趣的点进去浏览，另有30.30%的受访者会在一定情况下进入界面，这些人都是商家的潜在消费者，他们通过店家提供给他们的信息，在经过筛选后，他们选择对他们有用的信息或产品，与商家建立进一步的联系，商家也能够通过他们的反馈去调整自己的产品策略，促销策略等，以便更好地适应市场，适应消费者。同时，在问卷中，也表现出了众多消费者希望能在商家的自媒体中看到的东西。例如，面对商家在其自媒体平台的促销活动，更多的消费者希望通过自媒体平台的购物可以获得更多的返还现金，赠品或者打折等实际利益，而非那些不能让消费者直接看到的优惠，如积分，会员卡，转发有奖等活动。在给苏宁云商自媒体的独特建议中，广大受访者更多的人希望能在自媒体平台中获得更具针对性的分类商品，并能使自媒体平台能成为消费者分享购物经历，产品体验，交流经验的地方。根据以上对自媒体及苏宁自媒体的详细分析，在大背景下，苏宁的自媒体体系虽已建立，但在知名度及影响力上扔存在一定的问题，对此，针对苏宁特有的自媒体体系制定符合其特有情况的苏宁自媒体精准营销策略。5.苏宁自媒体精准营销策略5.1市场细分与定位5.1.1市场细分对于苏宁自媒体浏览人群进行详细的数据分析，其中包括浏览者的个人信息，根据他们公开的信息详细分析出这些人群的年龄分布，性别分布与职业分布等，更具人群的详细分布制定出他们喜欢的内容。从调查问卷种也可看出，苏宁自媒体调查问卷中也可以看出，在其自媒体浏览人群中，2035 岁人群居多，他们多为学生或企业白领，他们是网络的先行者，是互联网的“常住居民”，同时，他们的品味也更加独特，对于各个网商等自媒体平台发布的内容要求也更加高，更符合他们潮流的品味。同时更具数据显示，他们希望获得更多的与企业的互动，能发出自己的声音，是企业了解自己，从而生产或提供更加符合他们需求的实用产品。在问卷中，还能发现，多数人希望可以通过自媒体平台获得更多专业的有关于企业产品的相关内容，以及实际的优惠，而不是一些流于表面的促销活动。5.1.2市场定位对于苏宁自媒体体系的改革应从定位开始，制定更为个性化的自媒体平台面向公众，使得苏宁自媒体平台能精准的服务到每一个不同的人。只有对不同消费者进行精准的细分，才能做出最具针对性，个性化的传播策略。尽管，苏宁易购在传统领域意识具有完整形态的企业，但是，面对新兴的自媒体领域，苏宁尚显稚嫩，所采取的方法与大多初入网络的传统企业极其相似，在其自己的自媒体平台中，多数时间只在发布一些促销广告，或是一些生活常识，人生格言等，并不具有独特性，且与苏宁自媒体整体形象并不搭配。苏宁自媒体应针对苏宁旗下产品本身（如苏宁易购，苏宁超市）每日置顶与之相符的相关信息。同时，从消费者出发，发布他们想要得到的关于苏宁的相关资讯。举例苏宁以电器销售出身，可以增加发布电器选择方法，家电使用状况自检方法，或者最及时的促销信息。并与关注着增加互动，从而实时分析初他们最想得到的资讯。同事根据之前收集的数据，个性化的订制或推送个不同的浏览者，关注着，或消费者，使他们在有限的能接受的信息范围内，获得他们最想要的信息。使得自媒体的互动与信息发布更具针对性，也更加有效。这种差异化在实际操作中也能吸引更多的更广泛的群体参与到公司的自媒体营销过程中来。针对苏宁的新定位以及其即将全力打造的苏宁超市，在苏宁的自媒体平台中则首先需要紧紧联系苏宁的两个大型产业，巧妙含蓄的发布自己的最新产品级相关促销活动，而这些产品需是具有针对性的能得到广大关注者认可的产品。通过系统的设计关注着更加资环的内容，更加个性的行是来吸引更多“粉丝”，攫取最大的客户价值，并转化为企业价值。5.2品牌推广与此同时，这对于品牌推广，帮助企业塑造自身及产品品牌形象,使企业文化以及企业产品，企业理念得到广大消费者广泛认同也有极大的帮助。在品牌推广的过程中更好的树立良好的企业和产品形象,提高品牌知名度、美誉度和特色度。按照品牌的四个时期划分，苏宁云商在传统领域的品牌应属于全盛期偏后，即将步入衰落区。而在新时代的冲击下，苏宁云商进入电商行业，尤其是其在信息时代的自媒体建立和推广方面，仍属于导入期。面对着老牌电商企业淘宝和京东，广大消费者面对苏宁易购的态度仍是十分谨慎的。这对于苏宁云商来说，既是机遇又是挑战，在老牌电商企业已经开始逐渐产生自身问题时，抓住机遇，为关注者灌输苏宁与其对比之下的不可撼动的优点，如前面一直在强调的淘宝假冒伪劣问题，苏宁则一直应以一个正义者形象出现，向广大顾客保证，在苏宁易购中，永远会对假冒产品说不。再度可自己的对比之下，既与淘宝形成鲜明对比，突出自己的正品经营，保障消费者权益，又树立了苏宁正义的社会责任感与良好的企业形象。围绕“正品”，“正面”的企业自媒体文化理念，不断地展开之后的自媒体营销活动，将更有助于苏宁的自媒体屹立在各个网络自媒体平台之中，使之与消费者的互动能够更加长久稳定。5.3客户增值服务和EDM营销5.3.1客户增值服务苏宁云商的自媒体同时应增加部分客户增值服务，让广大关注者可以在自媒体中获得更多的实际利益和相关服务，以增加用户粘性。如关注返现，转发赠品或者通过关注苏宁云商的自媒体可以在苏宁云商的线上线下获得现实打折等可以让消费者直接感受到的实际利益，是的广大关注者增加对苏宁自媒体的粘性，更加主动的去关注，去参与，以扩大苏宁云商自媒体的影响力。使得苏宁云商自媒体成为消费者交流的平台和经营者获得消费者信息的纽带。5.3.2 EDM营销EDM营销，又称电子邮件营销，即Email Direct Marketing的缩写，是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。在新生的自媒体环境下，也可以有新的发展，可用私信，微信等方法更加直接的在自己的自媒体平台对客户进行推送。一精准化为前提，以自媒体为平台下的EDM营销将更具针对性和实效性，针对不同类型的用户，推送不同的消费信息，产品信息及他们关注的不同内容。5.4 CRM系统使用与消费反馈5.4.1 CRM系统使用CRM,又称客户关系管理系统，即Customer Relationship Management的缩写，是指企业用CRM技术来管理与客户之间的关系。在大数据化的当今时代，这种精准化的客户关系系统更具有针对性，是一对一的对客户精心细分，为客户定制化，个性化。通过对关注者在苏宁云商自媒体平台浏览的信息及关注的内容，与其在苏宁云商购物账号进行绑定与综合分析，使数据更加完善全面，实现更具针对性的精准营销，提高客户满意度和客户忠诚度，实现客户利益与企业利益最大化。5.4.2消费反馈在最后，不断地总结，再不断从消费者处获得更多的关于他们想要了解内容的反馈也是极为重要的，企业对数据的分析只是判断消费者喜欢浏览什么信息的一部分手段，存在一种可能，即是消费者并未在各个自媒体互动平台中，找到他们最想要的看到的信息与咨询，而是退而求其次的进行阅读，从而给企业造成浏览者喜爱浏览这类信息的错觉，因此，掌握关注者的新手信息反馈实现的尤为必要的。只有这个信息才是最直观，不掺杂企业的主观成分及意愿的。除了信息的采集阶段，在发布信息后的回访鱼关注者的反馈则是企业自媒体平台能否持续下去的关键与改进的动力。企业在依照关注着意愿筛选信息的过程中，信息也会有意或无意的发上改变，因而关注者的反馈过程有助于企业更准确的了解关注者，不断地修正今后需要发布信息和在自媒体平台要做的事。使苏宁的自媒体机制化，星辰一个良好的生态圈，更好地循环起来，从而为苏宁带来实际的效益。结论通过上文的综合分析，可以看到在大数据时代的今天，自媒体对于企业的重要性显得尤为突出，自媒体这种私人化，个性化，平民化的传媒工具也日渐成为企业宣传自己，了解大众的沟通渠道。就此问题，经过一段时间的学习与调查，深入的探寻了自媒体的相关知识，依据自己现有的专业水平和大量文献，理论的辅助，和导师的指导下，完成了这篇论文。大致制定出了一条苏宁自己的自媒体发展道路。通过细致而完善的数据分析，精准的客户细分和市场定位，为广大关注者打造个性化，平民化，私人化的自媒体平台，也同时建立了一条企业与消费者之间的双向沟通机制。通过这一段时间的学习与研究，学会了真正的理论与实践相结合，庞大细致的调查数据和文献资料的基础上，运用自己的专业知识，去解决商业中遇到的实际问题，较之原来课本苍白的学习，这次实践活动是的更加印象深刻，既增强了对专业知识的理解与运用，也学会了多种事物的分析与研究方法。在问卷的制定与研究发放过程中，体会到了科学带来的严谨精神和在放放过程中与人沟通的能力。这也使得，我的毕业论文设计学到的东西是众多的。同时在与老师和同学的不断沟通中，也在不断的学到新的东西，新的方法。从其他同学的各种各样的建议中，学会错了从更广阔的角度去分析解决问题，思维也更加开阔。在与导师的沟通中，也获得许多课本上学不到的知识，导师总是在最关键的地方提点一两句，引导思维，然后有自己去发掘探究，认真学习到的是抓住事物重点的能力，先找到根本，再向外扩张。同时各种各样的理论知识，与文献研究也大量的丰富了我的原有知识，这些细致而专业的文献资料是的我原来学到的理论知识更加丰满，更加全面，理论支撑越多，对专业知识的理解也就更多，更深入。在这理论与实践相结合的过程中，学习也不显得枯燥了，能够更加生动的融会知识。尽管如此，但受到条件限制与时间限制，整篇论文仍存在许多问题，如调查的数据样本较少，调查数据并不具有十分的说服性。得到的官方数据不多，从宏观上，分析缺乏数据支撑。但这仍然是一次很好的教学体验。相信在今后的工作与学习中，仍会坚持做论文的这种完善的方法，严谨的态度，为今后自己所服务的企业贡献出自己的力量。参考文献1 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