户外用品商城创业策划书学位论文.doc

浙江省大学生职业生涯规划大赛在寻找目标中走向成功1在寻找目标中走向成功目录第1章 子涵户外创业之路概括1前言：本人的一些自我认知.6子涵户外公司简介4第2章 子涵户外前景分析52.1 网店市场分析52.2户外旅游用品网店市场分析8一、我们的洞察：现阶段中国国内户外用品市场大致了解.10二、官方洞察：户外用品市场目前处于热销期9第3章 营销分析103.1 网上的营销策略10一、前期营销策略10二、后期的营销策略123.2 网下推广营销策略13一、前期营销策略13二、后期营销策略15第4章 风险分析17一、电子商务市场的风险性17第5章 生产与物流管理19第6章 财务分析205.1 前期的财务分析20第7章 组织管理体系22第8章 未来发展与方向248.1 概括的发展定向：248.2 目前的发展定向：258.3 目前发展的推广与策略258.4 在目前我们的发展侧重在于我们的产品的销售量和赚来的资金 未来的发展定向：268.5实体未来的发展定向268.6包包帐篷户外用品联合278.7总结与坚信2836第1章 子涵户外.商城创业之路1.1创业感言很快的来大学已经2年多了，我也即将大三毕业，匆匆的我已在大学校园经历了2个春秋。从懵懵懂懂开始创业，经过一年的摸爬滚打，子涵户外.商城终于进入了4钻卖家的大团队中，且月收入可以维持在6000-7000左右。眼前的作为尚且处在创业的初期，但是我相信一条成功的创业之路将会一步一个脚印的踏成。一年的创业之路尚且不能说自己已经成为了一名现代商人，但是作为一名在校的大三学生，通过创业切实让我赚到了人生当中的第一桶金，也让我对自己的追求目标有了更深刻的认识。这一年的电子商务创业的经历带给我最深地感悟就是：做每一件事情，当决定要做的时候就必须做到努力奋斗，坚持不懈，即使起初的时候不顺利，但是也要坚持住，提前做好规划和准备是关键。无论什么时候都必须为自己的将来做准备，不要在失落的时候气馁、要把握好每一刻时间为自己所奋斗的事情做准备，以争取在一个合适的时刻能成功地绽放自己的美丽。1.2子涵户外.商城成长道路和启蒙一、浓厚的创业氛围、大力度的创业扶持政策激发了内心对创业的渴望当2009年9月踏进大学的校门，学校浓厚的商业气息就感染了我，就有了想创业的冲动。在经过一个学期的勤工助学，对学校的创业扶持政策和创业环境有了非常明确的了解后，学校不仅引入多家快递公司入住学校，搭建供货平台，大大方便电子商务创业者发货，并且专门设立创业大赛、电子商务大赛高额度的奖金以激励学生进行创业，为解决创业学生的学业和创业实践冲突问题，学校还专门设立了学分替代政策。了解了这些创业政策后，再也按捺不住想创业的冲动，在2010年开始在淘宝网上开设店铺，开始了我的创业历程。创业前期，跟大多数的创业者一致，以经营家居类的产品开始，积累消费者，货源也是在几个供货平台上拿货，企图以产品种类齐全价格便宜取胜。经营了半年后，越来越觉得在平台上拿货受到很大的限制，货的随机性很大，利润很薄并且很难预测缺货，同时由于信誉等级比不上别人，销量很难大幅度地提升。随着时间的推移，越来越觉得小打小闹式的经营理念已经完全无法生存，提高优质的产品、提供专业的服务是电子商务长期创业者必须考虑的问题，也是电子商务长期创业的有利途径之一。二、创业半年后转型提供专业化的系列产品销售随着创业时间的推移和创业经验的积累，在创业半年后开始思考长远的创业规划，在这段时间，频繁地来回于学校和国际商贸城之间。在2011寒假里，我们去了各个市场去寻找适合店铺的商品，关键是寻找稳定的货源，从而能够预知商品的缺货问题，继而能更好地为客户服务。在对某款充气垫产生了浓厚的兴趣，我们多次与商家进行咨询及谈判，商家最终表示愿意给我们提供小额量的批发，而且价格上也愿意给我们最低的批发价格不断地寻找和调查产品。经过一段时间的市场实际调研后，惊奇的发现义乌的国际商贸城的户外产品资源非常丰富，并且店铺老板都表示愿意提供货源，无论批发的货物量的多少，只要是做电子商务的一律按批发价供货，非常支持电子商务创业。虽然户外产品是季节性热销产品，由于每位店主都说户外产品的利润是非常可观的，经过反复的思考最终决定涉及户外、服装服饰保暖类产品领域，从此子涵户外.商城淘宝店就掀开了崭新的一页，开始的时候卖的东西涉及的不是很广，主要有帐篷、防潮垫、睡袋、等，不过在一点点的了解以及每次生意的接触当中，我的经验以及拿货的方式也在一步步的进展当中，子涵户外稳步向前。三、子涵户外.商城经营现状从2011年3月份开始对淘宝店铺进行全面改版，经过前一个月的寻货，拍图，上传宝贝等一系列的前期准备，在3月中旬终于全面改版成一家主营户外用品的淘宝店铺，主要涉及的产品有旅游帐篷、户外登山包、各类防潮垫野餐垫、各类烧烤用品、各类野外求生工具等。虽然店铺产品不多，但几乎涵盖了户外行业的所有系列产品，麻雀虽小，五脏俱全。无论从店铺的装修还是整体的运营情况来说，当您以一个顾客的身份进入店铺，相信一定会被我们的专业所征服，从而愿意购买相应的产品。改版后店铺风格如图1.1所示。图1.1 子涵户外.商城店铺首页专营户外用品为自己获得了一定的销量和人气。改版前店铺的信誉仅仅是2个钻，换成信誉数大概也只有550左右，经过改版的准备，在今年4月中旬店铺生意进入热销期，店铺信誉也从当时的550一跃到现在的2115左右如图1.2所示，现成为了4砖卖家，这几个月的经历让我更坚定了自己的创业目标以及决心，比预期的还好，这几个月的营业额，收入，等都有了巨大的提高，店铺信誉快速增长的同时，每个月的收入也是越来越可观。图1.2 卖家信用累积图1.3创业潜质分析职业心理学的研究表明，一个人的性格，对其在工作中的表现有着非常重要的影响。无论哪种职业，都会对从业者的性格提出特定的要求；同时，从业者要想很好地适应这一职业，自身的性格特点最好是与这一职业的要求相符合。对自身性格特点以及自身性格所适合的工作，进行一下全面深入地了解，非常重要和非常必要。我通过体验“卡特尔16种人格因素（16PF）测验”性格测评系统对自己的创业潜质进行了测试，图1.4是评测系统对我做出的一些评估报告。评测系统对于得分的有关说明：在某职业类型中的得分越接近最高得分，表明越适合从事该职业环境的相关工作。反之，在相关维度的得分越低，表明越不适合从事该职业环境中的工作。如果有两种（或以上）的职业类型的得分相同，表明那两种（或以上）职业类型都比较符合。在六种职业类型中的得分最高的一项，即为自身所属的职业类型。需要注意的是，如果您在某职业类型中的总分低于7分，那么在择业的时候，应该尽量避免选择该职业环境中的相关工作。图1.4 职业倾向统计图从图中可以看出：每一种类型与其他类型之间存在不同程度的关系，可描述为以下三类： a .相邻关系，如 RI 、 IR 、 IA 、 AI 、 AS 、 SA 、 SE 、 ES 、 EC 、 CE 、 RC 及 CR 。属于这种关系的两种类型的个体之间共同点较多，现实型 R 、探索型 I 的人就都不太偏好人际交往，这两种职业环境中也都较少机会与人接触。b .相隔关系，如 RA 、 RE 、 IC 、 IS 、 AR 、 AE 、 SI 、 SC 、 EA 、 ER 、 CI 及 CS ，属于这种关系的两种类型个体之间共同点较相邻关系少。c .相对关系，在六边形上处于对角位置的类型之间即为相对关系，如 RS 、 IE 、 AC 、 SR 、 EI 、及 CA 即是，一般来说，相对关系的人格类型共同点很少，因此，一个人同时对处于相对关系的两种职业环境都兴趣很浓的情况非常少见。从以上两份图表中可以分析出我的职业倾向类型为企业型。1.4子涵户外.商城创业规划一、战略目标通过网上提供专业化销售和专业化服务，初步树立产品的品牌，带动23名同学进行网上户外用品创业，逐渐形成网上户外用品创业合作团队，建立子涵户外.商城股份公司，形成生产、销售、服务一条龙。力争立足电子商务市场，开拓进军全国市场，形成强大的市场占有，扩大公司规模，同时开拓对后续产品的研发，向更大的市场进军，开拓公司的新纪元。二、近五年规划目标 时间目标2011.62012.6开拓过冬产品系列，扩大营销，争取达到皇冠级别，带动23名志同道合同学户外用品创业2012.72013.7带动创业同学信誉达到4砖以上，不断开拓市场以及合作伙伴，初步形成户外用品创业团队2013.82014.8创立子涵户外.商城股份有限公司，进军淘宝商城2014.92015.9树立起网上品牌，开拓进军全国市场，在义乌国际商贸城开设店铺2015.12016.10全面进军全国市场，设计自己生产企业，准备打造生产、销售、服务一条龙第2章 子涵户外.商城前景分析2.1 网店市场分析随着宽带进入更多家庭，电脑等外设设备性能提高，价格降低，个人上网的条件越来越好。庞大上网人群必将产生一个规模可观的上网购物用户群，随着电子商务的发展，网上购物的消费群体越来越多。预计未来几年，这一规模仍将迅速持续上升。2010年，我们国电子商务已经进入大规模发展、应用和运营的阶段，无论是B2B企业电子商务，还是个人电子商务（B2C、C2C、团购、代购等），新模式、新平台、新特征，均层出不穷。中国电子商务研究中心预测：未来5-10年我们国电子商务整体水平，将有望继续高速发展并有望领先世界。一、网上零售市场交易规模将进一步扩大据中国电子商务研究中心最新数据显示，截止到2010年12月，中国电子商务市场交易额已逾4.5万亿，同比增长22%。其中，B2B电子商务交易额达到3.8万亿，同比增长15.8%，增速有所放缓，但行业整体仍保持稳定发展态势；网上零售市场交易规模达5131亿元，同比增长97.3%，较2009年近翻一番，约占全年社会商品零售总额的3%。预计在未来两年内我们国网上零售市场交易规模将会步入全新阶段，全年交易额有望首度突破10000亿元“大关”，约占全年社会商品零售总额将达5%以上。图2.1 2007-2012年中国网上零售市场交易规模二、网上零售的用户规模将进一步上升随着社会信息化进程，国内网民数量不断扩大。随着国内网民数量的不断扩大，网络购物为用户带来低价格、便捷的同时，随着企业服务与产品品质的提升，使用户对网购的信任与依赖程度增强。用户群体不断扩张，网购整体呈现出：用户消费金额从低消费、低频率到高消费、多频率演变的发展趋势。据中国电子商务研究中心的监测数据显示，2010年国内网上零售的用户规模达1.58亿人。预计未来几年，这一规模仍将迅速持续上升。中国电子商务研究中心认为，在2011年，随着传统制造商、品牌商、服务商、渠道商、零售商等多种角色的涉足，外资零售巨头纷纷瞄准网上零售市场，C2C平台的卖家们渐成规模，由“大”C向“小B”转变，形成一股不可小觑的网商群体等多重因素共同作用下。我们国网上零售企业规模将呈现稳步上升的势态。图2.2 2007-2012年中国网上零售用户规模艾瑞咨询最新统计数据显示2011Q1中国电子商务市场整体交易规模1.5万亿元。环比增长7.6%，从市场结构来看，企业间电子商务仍然是电子商务市场的主体，其中中小企业B2B交易规模占比达49.2%。各种数据显示，电子商务在国内的前景越来越好，其市场规模在迅速扩张，这注定了全球电子商务模式的前景会是一片大好。全球电子商务模式正在成为当前的一种潮流，其美好的前景值得期待。2.2户外用品市场分析一、我们的洞察现在越来越多的人希望接触大自然，户外用品需求越来越大。在我国，户外还算是一门新兴的运动。近几年，随着人们生活水平的提高和对精神文化生活的追求，户外运动逐渐表现出它独特的市场前景和巨大的经济价值。从而一批户外用品店也应运而生，形成了一个新的市场消费点。1200亿元的市场潜在、20亿元的年销售额、1亿人的参与范围，据携程网上数据来看户外运动已经悄然成为一个新兴产业。不观名山大川，不看名胜古迹，背上帐篷和行囊，玩一把重归自然的户外运动，如今已经成为越来越多有识人士的选择。户外运动逐渐成为运动时尚。户外运动在国内渐渐成为运动时尚，其中也孕育着无限的商机。随着人们生活水平的提高，人们越来越重视自己的健康情况。参加户外活动，锻炼了身体对自己的健康有好处。都市生活的节奏让很多白领感到身心疲惫，大自然成为白领人士一种非常好的放松和调理的方式，甚至有很多单身贵族，通过参加户外活动寻找自己的另一半。参加户外活动可以认识很多各个阶层的人，大家在一种毫无利益的关系下相识相知成为好朋友也是很多人所希望的。“背包一族”于是，开个户外用品店成了一种必然。趁现在国内户外运动还处在起步阶段，搭上这趟早班车似乎成了不二的选择。二、官方洞察：户外用品在中国的市场正处于火热前奏中根据著名旅游网站“携程网”的调查，我国旅游人数正以每年26的速度增长，而其中增长最快的就是2040岁年龄段的“背包一族”；旅游用品市场需求则每年增长17。与全球户外运动产业年交易额150多亿美元的规模相比，中国的相关产业还处于兴起阶段，市场发展空间相对较大。据了解，专业装备是目前户外运动的主要开销之一，有些登山“发烧友”的装备在万元以上，即使是中低挡的装备也要2000多元。此外，户外旅游用品的易耗性较大，顾客多次购买的需求较强。因此，户外旅游用品的利润相对较高。去年林业部的一项有关于户外运动人群调查显示，在经常从事户外运动的人群中，60.2%具有大学或同等学历，27.4%的人有大学以上学历，由此可见高学历的人群占了近九成；而在收入方面，以3000元作为一个分水岭，月薪3000元以上的高收入人群占48.6%；在年龄构成上，20-40岁的占84.1%，40-50岁的占7.1%。从事户外运动的人群有其高收入、高学历、年轻化的特点，这部分人群对于这种在欧美国家颇为普及的休闲方式更容易接受，户外运动本身所蕴涵的挑战自我精神也与年轻人积极向上的特质相吻合。据估计，目前中国已有200多家国内户外用品生产商，七八十家全球著名的户外产品制造商以及俱乐部，户外运动用品以及装备的年销售额已达20亿元。而2002年这个数字还不到3亿元，2000年这个数字是6千万元。户外运动市场近年来呈几何级数的增长，吸引了越来越多的参与者。2004年冬季，国内参与户外运动的人次已超越1亿人次。但据业内人士估计，就目前为止，户外运动行业的市场份额仍很保守。第3章 子涵户外.商城创业行动计划3.1产品策略电子商务的发展使得企业为消费者提供专业化、个性化服务越来越方便，为消费者提供专业化的定制服务是电子商务发展的必然趋势。为此，子涵户外.商城主营户外用品，提供户外用品系列产品，目前主要涉及的产品有旅游帐篷、户外登山包、各类防潮垫野餐垫、各类烧烤用品、各类野外求生工具等，随着创业时间的推移以及创业经验的积累，子涵户外.商城会不断扩大户外产品的合作伙伴，提供更丰富的户外产品，力求凡是户外运动需要用到的产品都能在本店一次性购买齐全。由于户外用品是春、夏热销的季节性销售产品， 为应付秋、冬两个季节的销售淡季，子涵户外.商城在秋、冬两季附带销售冬季服装服饰类保暖产品。3.2营销策略在消费者心中塑造良好的形象，提升竞争力，塑造整体形象创业品牌效应，赢得顾客的信赖需要进行各类营销策划和实施。对此，子涵户外.商城拟采用网上营销和网下营销双管齐下，树立品牌。一、 网上的营销策略（一）前期营销策略前期网上营销的目标吸引消费者，增加店铺的流量，形成稳定的顾客群，树立主营户外用品的专业化店铺形象。从店铺的开始创业到目前经营过程中，店铺的营销只采用了网络营销推广方式，主要采用了淘宝集团站点推广中直通车、论坛、博客等推广方式。1.淘宝集团本体站点推广利用淘宝集团本体站点栏目平台是指：淘宝活动、淘宝论坛、阿里论坛、阿里博客、阿里妈妈。所有与淘宝集团挂勾的本体站点都是可以添加外链的，而且信息会处于互通状态，掌握好基础平台是推广致胜的第一步。具体的推广流程如下：淘宝活动：聚划算、天天特价、我们爱淘折、宝贝分享、淘钱庄、直通车等。实际上淘宝针对卖家的推广活动很多，不过，因为运营规则的问题，诸多活动的参加要求很多，中小卖家只能望尘莫及，但是，也并不是所有活动不能参加，关键是要店主有足够的时间去关注了解，于其天天守着外部推广，还不如先把淘宝本身的活动做精。淘宝社区、淘江湖：许多年前玩过江湖的人都知道江湖中所追循的规则是什么。而淘江湖可以说汲取了江湖之长，并融汇了自己的特点，从各帮派的人气指数可见，潜在客户资源还是相当大的，如果卖家仅仅只是以娱乐的眼光去对待，乐趣自然存在，但是乐趣之中潜在的秘密恐怕就要一笑而过了。做为卖家，于其天天做外部推广，还不如先把淘江湖做精。阿里论坛，阿里博客，淘宝客等：淘宝和阿里是一家，我们想有过开店经验的人闭着眼睛都能想到，其实阿里站点的相关平台资源的推广效果远远高于外部推广资源。另外，做为一家人，偶尔发点小广告也应该不是什么大问题，但是，千万不要过分，要求过分了，脾气再好的人也会打人的哦。2.博客推广博客推广的优势在于博文，博文决定了想要提高知名度的目的能不能达成。如果的博文新颖、独特可读性强的话，每天百余的流量的话应该不成问题。具体的推广流程：博客的推广并非那么简单注册再发几篇博文上去就可以解决问题的，博客里可以利用的东西很多。比如自定义RSS，网址收藏，友情链接，圈子，关注，微博，心情笔记，日记分类等，都可以充分利用成为的推广资源。其次才是博文的写作。如何写作博文。原创永远大过于伪原创，抄袭文。而关键词的切入是必须点。当然，博文的思路源于产品的推广思路，没有良好的原创基础，只能原创，那么也一定切记，伪原创的修改成分得在四成以上。否则，做了伪原创文，效果也不会明显。另外，博客的写作，图片并茂属于最佳状态，之于如何发挥，就得看卖家的手段是否高明了。3.软文推广诸多的行业站点都拥有软文投放端口，一般只要撰写的软文广告性质没有太强，很容易被站点收录进相应的新闻频道，与此同时也给百度谷歌等搜索引擎提供收录抓取的机会。通过软文引导销售也是当前互联网推广中一种切实有效的手段。当然，这中间需要文案策划人员具备良好的软文营销撰写素养。具体的推广流程：软文的写作首要目标是吸引眼球，可以不需要好的文笔，但绝对需要优秀的创意。4.其它外部推广其它不同的推广方式诸如论坛，邮件等等较多种方法，可以尝试，但是，尝试的目的是以销售为主要手段，通常在正常的推广过程中，不可能单一使用其中一种或两种以上方法，所以，有可能为了使推广效果更加明显，最后跳出常规的推广思维，以一种全新的推广方法来获得最后的预计效果也有可能。（二）后期的营销策略后期的网上营销策略，侧重网上品牌的树立，形成户外用品创业团队，注册成立子涵户外.商城股份有限公司，提升公司的品牌形象。在前期最火热的户外用品进行促销跟满就送和搭配套餐等活动进行更深次的营销，获得更大的销量。等到大销量的时候就参加淘宝的一系列的活动进行推广，比如团购跟秒杀活动进行大流量的活动。投入一定的资金进行有针对性的营销推广，在消费者心中塑造良好的公司形象，提升企业竞争力，主要从以下几个方面做起：1.通过对公司的各层管理人员和各层员工分别进行专业培训，使他们更加深入了解本公司的经营目标、经营方法、经营方向，使他们在工作中有的放矢，是向组织的整体目标。2.对本公司的办公设施要求外型美观，内部辉煌亮丽，给职工以好的办公场所，给消费者好的视觉享受。3.找类似"商网找找货源网"加入网店联盟,也可以在上边发布交易信息。4.开展公共关系活动、公益性资助、文化性赞助等活动。另外，还要重视广告宣传及加强企业文化建设。5.保持产品多样化来满足消费者的需要，在注重品牌知名度的同时，还注重品牌美誉度，给消费者良好的视觉效果。6.购买搜索引擎关键字。网络推广最实惠最持久有效的推广方式应该是搜索引擎优化。有一些专门给做网店推广的网站，利于淘客天空之类的，做搜索引擎优化很适合，只要你去他们那里开个店，发布文章和产品，都是免费的，就可以利用他们的流量了，而且搜索引擎也可以搜索到你的信息。二、网下推广营销策略网下推广营销策略的目的是提高产品的市场占有率，树立起公司的品牌，力求成为国内知名企业，尽可能开拓国际市场。网下推广营销策略在公司发展到一定规模后将大力度使用。（一）前期营销策略1.店面选址在当地做商圈调查，消费人群调查，市场经济调查，做出可行性报告，找到合适的店面，确保不会输在起跑线上。2.店面装修派专人做现场指导，保证装修质量以及装修效果，力求达到最佳视觉效果，让你只靠装修就可以在一个城市迅速的传播开3.店面进货按照适当的店面面积来进行合理化的货品配备，保证货品全面，保证货品质量，保证货品符合当地消费人群。4.人员培训采用国内最强悍的培训机制，对实体店导购进行全方位的培训，打造强悍金牌销售人员，同时后期会有不间断的一系列的培训，为实体店培养人才，留住人才，储备人才。5.开店后期采用实时监控，用一些列的体系使实体店的销售信息与公司形成对等，从而获知实体店的销售情况，做及时的市场调整。6.后期发展提供一系列的资金运作模式，合理化规划实体店资金使用，采用良好的资金运作，让实体店快速发展。7.人员储备采用整股分离模式为实体店留住人才，储备人才，发展人才，只有有了良好的人才储备，才会有更好的发展。8.专卖店推广第一：挖掘本地客户，要在人口流量比较大的区域多做广告推广，树立自己的广告牌，多指引客户去购买，开展些公共活动，增大自己的影响力。第二：针对不同的客户介绍不同价位的商品，让每一位客户都买到最合适自己的可以最贵的也可以最便宜的但是一定要让客户觉得都是最满意最合适的。第三：和一些旅游点合作推广我们的品牌。第四：在时代杂志和周刊上做一些广告推广，或者是在电视网络等媒体上投放一些广告。第五：抓住固定的客户，产品附带销售，如：一直只是购买帐篷的客户可以介绍他们买一些配件防潮垫等等9.设立工厂结合商贸城推广在推广产品这初，每个企业都会考虑投入产出及成本问题。因此低成本投入是每个企业的追求，这就需要集中财力，寻找自身产品与其他产品不同的核心卖点，或者是将企业原有的老产品重新定位包装以崭新的形象进军市场。针对这一点，连世界着名的麦肯锡公司营销专家热内·黛也建议，企业尤其是中小企业，在产品定位时要注意两条标准：一是产品要有某种独特性，或在外观，或在功能，或在用途或在价格等等；二是产品要有适合做口碑广告的潜力，而且这种潜力看得见，摸得着。此外，根据企业本身的不同情况，还有其他的几种方式应该考虑进来，那就是不能单一品种运作，在大的定位下，丰富产品系列，丰富产品的包装等工艺。兵马未动，理念先行，有先进的理念才会有非凡的实践。在这个知识化、信息化的新时代，人们的思想都在发生着剧烈的变化，各行各业都在不断地赋予服务全新的内涵。如果这时候企业在推广产品时还是遵循传统僵化的服务观念不变的话，必将无法适应时代的发展，也就无法制定出差异化的服务策略。因此，企业必须根据自身的特点制定出符合自身情况的差异化的服务策略，才能立足。那么究竟如何才能真正的做到服务理念差异化呢？就是说企业的服务，从另一个层面上来说就是卖产品，换个意思说就是服务产品。服务产品包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了企业为顾客提供的最基本效用，比如优惠派赠、节日送礼、亲自体验等，便利服务是为配合、推广核心服务而提供的便利，如送货上门、来电订购、咨询回访等，辅助服务用以增加服务的价值或区别于竞争者，也就是提出创新服务概念等。这些服务有助于实现差异化营销策略。企业可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。对于很多行业来说，各个企业为顾客提供的核心服务都基本一样，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得顾客，形成差别，打造核心竞争力。（二）后期营销策略1.品牌营销当今时代，已经从实体营销到观念营销，从产品营销到品牌营销。企业营销不再只限于一种形体上的产品，重要的在于推销一个品牌、一种形象和一种价值观念。那么对品牌营销的定义可以是:个人或群体通过创造品牌价值，并同他人相交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程 。随着生活水平的不断提高，人们越来越多的追求更高层次的消费，追求个性化消费，单纯的产品功能在购买因素中所占比例越来越少，消费者追求的更多是心理上的需求(识别、象征需求、情感需求)，追求的是一种感觉、自我们价值的体现，一种自身的价值和重要性得到认同后的心理满足。当今企业不仅要树立创建品牌的意识，更重要的是要加强品牌战略的管理，细心呵护自己的品牌。2.全球营销在经济全球化条件下，企业要获得全球优势，就必须在全球范围内配置资源，在充分考虑成本、自然资源、法律、竞争、销售等多种影响的基础上，做出科学的营销决策，占领国际、国内两个市场。特别是实力雄厚的跨国公司，早己把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。全球营销要求企业树立正确的市场观市场无国界，市场是世界统一的市场 。它将国别的重要性极小化，在全球范围内寻求比较优势和利润增长点。这意味着:一方面，企业面对的顾客将会迅速增多，将全球消费者纳入目标顾客群;另一方面，企业面临的竞争对手也不仅仅是国内的同行，而将是全球的公司，尤其是具有丰富营销经验和雄厚实力的跨国公司。显然，全球营销为企业提供了更广阔的战略视野和市场机会，但同时企业面临的营销风险也随之增加，这对企业的营销要求也提出了更高的要求。近年来，许多外国企业看好中国市场，纷纷入驻中国，在中国形成一种“国际竞争国内化”的现象。3.服务营销 所谓服务营销是指依靠服务质量获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护和增进与顾客的关系，从而达到营销的目的 。服务营销是现代市场营销的一个新领域，服务是市场营销的基本范围。市场竞争的重点也由争夺资源转变为以争夺需求为主的价格竞争。虽然打着降价刺激了一些消费者的购买欲望，但事实证明，仅靠它来促进销售增长，已不符合实际。另一方面，科学技术的进步，使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。另外，从消费者的角度来看，随着经济的发展，人们收入水平的提高，消费物质产品本身所获得的利益已不再是消费者所追求的主要目标，特别是在产品品质趋同，价格相差无几的情况下。消费者越来越重视在产品消费过程中所获得的精神享受，因此，服务产品日益受到消费者的青睐。对于企业而言，能够增加“让渡价值”的只能是周到、实在、方便的服务。在这种情况下，各生产厂商之间的竞争就不仅是产品形体本身的竞争，而是产品形体所能提供的附加利益的竞争。作为附加利益重要的和主要构成要素服务的范围、程度、质量便成为生产厂商之间进行激烈竞争的主要武器，硬件产品日益依赖软件服务的支持。所以，企业必须采取与传统营销方式不同的，更加行之有效的营销策略才能占领和保住市场，从而产生了“以市场为中心”和以“顾客为导向”的市场营销观念，它以充分满足顾客的需求为中心，已采取具有竞争力的策略为重点，成为当今最受关注，最多采用的营销观念，这种营销观念即为“服务营销”。所以在市场的范围内，我们认为以消费者为主导的个体化营销，是现代营销的宗旨。3.3风险分析及应对策略一、子涵户外.商城创业目前面临的风险（一）资源（供应商）风险电子商务创业的大部分资金都用于商品的采购和库存，市场的不确定性带来了商品的需求量的不确定性。目前虽有固定的几家供货商，但季节性产品热销季节时很容易断货。（二）进货的风险a.供应商发出的货出现质量问题，而无法进行退换b.进货人员工作失误c.采购预算不准，超出预测d.货物运送过程中不可预测的意外（三）成本控制风险主要从资金的投入，商品的成本分析，期间费用，商品的销售利润，以及负债等过程中产生。二、规模不断扩大的创业过程中新增加的风险（一）市场不确定性风险电子商务创业的大部分资金都用于商品的采购和库存，商品的需求量完全是根据订单来做的。在运营的过程中可能出现的不确定因素导致的风险。（二）研发风险对客户的故事诠释出来的画作客户不喜欢，造成人力物力上的耽搁。使网店的运行速度减慢。（三）资金链的风险商品在短时间内销售量较少，而初期的投入长久没有收回。（四）竞争的风险互补品或者市场追随者的加入降低市场份额、（五）交易安全的风险网络的信息数据传输被窃取或者破坏；运输途中由于第三方物流的失误造成的损失。（六）政策风险政府在应对各种经济状况下采取的决策，如：政府对网上交易实行税收等，也会降低店铺的收入。（七）财务风险网店创办时产生的负债，在一段经营时间之后，网点是否有能力偿还。固定成本在销售收入中所占的比重是否合理，要做到最近结构的最优化，维持适当的负债水平，充分利用资金获取财务收益，提高网点的盈利能力。（八）管理风险这里主要涉及人员的流失，对关键人员的依赖，以及员工的不忠诚。三、 应对风险采取的措施1.和供应商建立良好的合作关系，保证供应商方面不出现问题，即使供应商自身出现问题也会提前告知详情。2.吸取教训、根据经验进行适当存货。3.利用网店的优势或者地域时空的差价来获取足够的利润。4.接到订单发货后，双方及时联系，并对货物实施时时监控。5.建立良好的顾客关系，将顾客的肯定意见广为宣传。6.不断探索，不断创新，不断改进。7.建立良好的管理体制，加强员工的培训。3.4生产与物流管理生产与物流管理是子涵户外.商城发展到一定规模，网上销售市场比较巩固的情况下，设立自己的生产公司时需要考虑的问题。这里只做简要的打算说明。一、生产与物流管理近些年来，随着世界经济一体化、产业全球化以及通讯技术、信息技术的飞速发展。现代物流被普遍认为是企业降低物质消耗、提高劳动生产率以外的“第三利润源”。物流对于一个企业的重要性就不言而喻了。对于公司来说则要加一个“更”字。经过长期探索，希望建立起适合本企业的，有特色的物流管理体系。公司采取“小批量、多批次、快出货”为主要物流形式，从而达到减小库存，提高物资的质量。保证企业生产经营的顺利进行的目的。既准时化采购，只在需要时，按需要的量，生产所需要的产品图如下：二、管理目标协调企业的整个生产和流通过程，提高企业生产效率，降低生产成本，满足市场需求，以获得最大利润，保持企业持续、健康、快速的发展。从整个企业的角度控制生产活动中的物流，做到供应好，周转好，消耗低，费用省，取得好的经济效益，以保证企业顺利进行。（一）生产物流控制管理依据公司制定的生产计划，结合客户定单、市场数据收集整理、科学安排产品生产周期内各种物资的供应，根据生产产品实际物资用量，列出物料清单，对照库存记录预算采购计划。通过公司物流主要形式缩短对于市场变化的响应时间，形成快速反应体系。 （二）物流管理系统1加强与战略供应商的合作，减少采购成本2建立一整套完整合理的仓储管理体系3企业之间或管理人员之间彼此融洽，相互信任，使各项工作达到一步到位。加强对物流的总和策划与管理4以市场为依托。5自由的人员机制。3.5财务分析一、前期的财务分析 根据对市场的预测，结合本公司的具体情况对公司成立之初的各项收支进行合理的预测，做到清晰化，合理化。同时对未来进行合理的预测。未来五年现金流量预测表单位：（万元） 年份2010年2011年2012年2013年2014年初始现金金额开户5 15 50 70 100加：总收入20 4060 90120销售收入2035406090现金收入0252035应收账款0371525其它收入000010减：总支出1020306090二、财务比率分析 单位：% 公司财务指标赢利能力资产报酬率0.060.131.050.13销售利润率0.040.060.060.05偿债能力流动比率1.701.801.901.901.90速动比率0.880.951.021.031.04负债比率66.3065.2064.5064.0064.40利息保障倍数4.9014.314.012.0资产效率存贷周转率1.373.044.765.254.90应收帐款周转率19.3630.6046.2050.4048.80总资产周转率0.691.422.222.462.30固定预算，如果考虑弹性预算，销售收入受市场变动的影响，如竞争者假如或产品降价等，则销售利润比预算数据要低。3.6组织管理体系当成立子涵户外.商城股份公司后，公司将十分注重对公司内部的管理组织。建立合理完善的管理体系，具体分为质量管理，信息管理，人力资源管理三大部分。各部门分工合作，相互学习，团结一心使企业在管理方面合理顺畅。同时建立灵活的人员竞争机制，充分发掘公司内部有才能的人员，并可根据其具体情况委以一定职责。一、 人力资源管理1公司人事构架 总 经 理财务部经理 人事部经理 研发部经理 销售部经理 市场部经理会计科 人事部 组织部 生产车间 技术部 企化部 业务部 物流部2责任制。总经理对公司全权负责。各部门副总协调总经理工作。各部门各司其职，并对上级经理负责。3公司各部门互补情况总经理：统筹分配工作，做出正确决策，分配到各部门，分工协作。市场部：市场部调查市场前景、产品竞争力等。和研发部：由研发部设计研发产品，市场部和研发部协调工作，做到产品与市场需求相结合。销售部：经营管理物流，做到产品的产、销、服务一条龙，使企业运营正常化、正规化、科学化，最大限度地体现企业的竞争优势。人事部：协调好各部门关系，用人选人要慎重，使各部人员分配合理，最大限度的发挥人才优势，是员工的才能充分的发挥。财务部：做好财务报表，使企业融资分配合理，保障企业的正常运营。下发分配各部相关经费，使企业融资分配合理，保障企业的资金运转正常，保证各部门工作的正常进行。法律顾问，负责企业的法律咨询，保障各部门按法律常规进行。二、公司内部经营管理公司的经营理念：“顾客的理想，就是的追求，顾客的满意，是最大的财