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初次拜访客户的技巧和注意事项 初次探望客户的技巧 1.利用客户熟识的人 有一个销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说：先生，您好，我叫小林，我是电话系统公司的员工。我受深圳公司王经理的托付，特意打电话给您，因为我今日给您介绍的东西是件了不得的东西，它可以为您带来极大的便利 某图书公司发行员对客户说：主任，您相识教化局的教化科长老李吗他刚从我这里买去600本书，我想你们物资局跟他们那里的状况差不多，也迫切须要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗 2.利用客户同行业的知名公司 向客户提一下自己以前的一些比较出名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证明自己公司的实力同样是不容小觑的。 例如：您好，张总。我是张蒙，诗司的培训顾问。我们竖内一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训 3.利用客户尊崇的名人 推销员在运用这个方法的时候肯定要留意首先驾驭好客户的喜好，假如说的名人刚好是客户所不喜爱的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。 在销售人员中，客户探望可谓是最日常的工作了，市场调查、新产品推广、促进销售等等都须要探望客户、客情维护还须要探望客户。但万事开头难，如何敲开生疏客户的心扉呢 一、打算被拒。 不要期望客户第一次甚至其次次面对生疏的你就会放开心扉，接受你的推销。 二、直截了当。 初次见面，说话要简洁利落、落落大方，不能含模糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及职称，而且说话要主动，在客户未开口之前，用亲切的语调向其打招呼问候：X经理，早上好!。 三、自我介绍、表示感谢。 表明公司名称及自己的姓名职务并将名片双手奉上，同时顺带一句话：这是我的名片，感谢您能抽出时间让我见到您!。 四、适当寒暄。 在谈正事前，先跟客户简洁闲聊，假如打算充分可以增进不少感情。如事先了解客户背景状况，从对方感爱好的话题入手，适当的夸赞对方，表达与对方有相投的爱好，拉近感情距离。这个时间不宜过长。 五、找准机会，完备过度、表达探望理由。 以自信的看法，清楚地表达出探望的理由，让客户感觉到你的专业和可信任。 六、适时赞美。 每个人都希望被赞美，同时在赞美后采纳询问的方式引导客户的留意、爱好及需求。如：x经理，您公司xx产品我始终在用，感觉特别不错，您能介绍一下么 七、结束探望时，可约定下次探望的内容和时间。 如：x经理，特别感谢您用这么长时间给我供应了这么多珍贵的信息，依据你说谈到的内容，我回去会好好做一个方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午将方案带来让您批阅可以么。 在初次探望客户的时候，销售人员假如干脆冒昧地去接近，其效果往往不会太好。假如能在客户面前提一提你们都相识的人，说明这次探望是通过熟人介绍来的，或者提一下客户的挚友、亲戚或是某个公众名人，就可以相对简单地接近客户。因为客户在一般状况下，借助第三方的面子，可以有效地消退客户的戒备。 探望客户技巧及留意事项 1着装标准是客户+1 在许多人的思维定式中，销售员应当西装革履手拎公文包，这体现着公司形象和专业，同时也体现对客户的敬重。但有时候还是要看被探望的对象，假如双方着装反差太大反而会使客户不舒适，无形中拉开了双方的距离。如建筑工程装修中，销售员常常要探望设计院和总包施工管理人员。除非设计院有要求，否则工作时间里设计师许多都是休闲装，而且这个群体特别喜爱牛仔裤，夏天更是大裤衩和凉鞋服侍。一般设计院周五这天，更是CASURALDAY(休闲装日),大家穿得特别随意，明显你穿西装革履这样的正装有些不合适。怎么办呢，我建议假如设计师穿T恤，你可以穿休闲衬衫和休闲裤，他们穿衬衫，你可以适当升级，系一条领带，假如对方系着一条装饰性的领带，兄弟，你可千万别系着领结，你还是系正规的领带就好了，顺便还可以夸夸对方眼光不错，领带时尚，这样连谈资都有了，距离也拉近了不少。最重要的是，得体的穿着让对方看起来很舒适，又不是很扎眼。 对于总包方施工管理人员，因为施工工地环境所限，管理人员不行能讲究着装，大部分都胜作服，或者是休闲装，而且必需戴平安帽，在这个环境里，你西服革履的就显得很搞笑。而且工地上办公条件简陋，噪音比较大，许多状况下根本就没有办公室让你正儿八经地进行销售，更多的是走到哪说到哪的走动式销售，这种环境里更是要留意你的衣着不要太板，否则会让对方感觉你就是个刚出道的菜鸟，甚至是个不食人间烟火的书呆子。因此我们说：最好的着装标准是客户+1，即只比客户穿的好一点，这既能体现对客户的敬重，又不会拉开双方的距离。 2交谈中尽量不接电话 销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话似乎不行能。通常我们都会在接电话前向客户说声对不起，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告知你，这有个度，你电话太多，对方在心里的潜台词是：就你忙，就你牛，你这么牛还来找我干嘛所以销售员在初次探望或重要的探望时，最好不接电话。如打电话是重要人物，也要接了后讲明身处环境，等会谈结束后再打过去。 有些电话可以不接，但有些电话是肯定要接的，这些电话就是你提前设计好的局，是要通过和你的搭档演戏，让你探望的客户信任你。 比如，当你想表现你给客户的已经是最低价，这就可以在电话里对你的搭档说：张总您知道，我现在给您的1500元/吨已经是我的底价了，您不信去问问深达的老蔡，您要还想便宜，公司就该让我走人了，即便这样，您也拿不到更实惠的价格啊。另外，接替我的同事对您的公司不了解，一切都要从新起先，另外对您服务是不是还能像我这么不遗余力谁也说不好，终归，您这个单子我毛司根本不赚钱，您说呢这样的话是讲给客户听的，目的有二：1、突出价格已经是底价了2、表明自己是个负责的销售，可以从一而终为客户供应优质服务。 还有就是胜利客户，谁也不情愿第一个吃螃蟹，除了参观胜利客户以外，还可以在电话中表露出客户对你公司的满足。 比如：哎呦王处长，感谢您对我盲作的确定。我特别同意您的观点，没有完备无缺的产品，但是有最好的服务。这次技术沟通和产品测试也让您公司上上下下对我们的产品和服务有了全面了解。我下午就回公司，根据我们上次谈到的产品型号、价格、付款方式，立刻着手拟订合同，明天给您带过去。 无疑，这个电话给被探望客户传递了两个信息：1这家公司不仅产品过得去，服务也还不错;2这小子看来要签单了，他的话我应当多留意听听。 细致想想，这些电话是为了增加被探望客户对你的信任，终归，信任产品是从信任一个生疏销售员起先的。另外，这些电话也可以逐步建立客户对你公司及产品的信任。 这里，我提示大家留意两点： 1技巧就是技巧，技巧就是为了推动销售进程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜点，肯定不能为了技巧而技巧，把它当成今晚的主菜。因此技巧要适度、适量。 2任何的销售技巧都要顺势而为，像这样的电话肯定要反复演练，语气和顿挫连接上才显得真实，否则即使有搭档跟你在电话里搭戏，也还是像自说自唱。你要是真演熟了，即便是搭档在电话另一端鼾声如雷，你也完全可以沉醉在自己的个唱中，因为你入戏了，已经完成了向销售自由王国的过渡。有些人会说这不是欺瞒么，对此我不能苟同，因为一切都是基于你的产品本身能够为客户供应多少价值来确定的，只要这个核心不变，其他一切都是为这个目的服务的，像为产品增加可信度，缩短销售周期，这确定不是欺瞒。另外，在首次探望中，这招要慎用，否则反而简单引起客户的怀疑。 3重复电话中的重要内容，恒久比客户晚放下电话 挂断电话前，肯定要重复电话中的重要内容，对时间、地点、探讨议题等要予以重点确认，这让客户觉得你重视他。人从心里喜爱被别人重视，重视就意味着份量，这在心理学里是说明得通的，因为人天生就是有权利欲的，希望自己能左右别人。因此，这个动作实际就是在满意客户的权利欲。 另外，有些销售员因为工作压力大时间也很珍贵，性格大大咧咧，在与较熟的客户电话交谈后，认为彼此是哥们了，可以很随意了，与客户讥哩呱啦没说几句，没等对方挂电话，啪就先挂上了，要我说您这心态可真好，心也忒大点了，很可能你就这一挂就把单子丢了。因为在客户单位里，只有他的老板能挂他电话，在家只有他老婆能挂他电话(情人也属于此类人等)，你想想，这两种人你能比哪个所以这肯定要杜绝。 4多说我们少说我 销售员在说我们时会给对方一种心理的示意：咱俩是在一起的，我是站在你的角度想问题，虽然它只比我多了一个字，但却多了几分亲近。在这点上北方的销售员有些优势，因为北方人语言习惯喜爱说咱们(别说俺们，否则让客户觉得是和乡镇企业合作，心里担心，呵呵)南方人习惯说我，我建议大家尽量说我们。 5探望时随时记录 当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，客户会因为你的敬重而激发了他说话的欲望，人都有权利欲和表现欲，客户会因此更多说出他的需求，甚至是潜在需求，谁都知道，越多地了解客户，就越可能胜利。 俗话说好记性不如烂笔头，因此要做个有心的销售。比如探望客户时顺手记录你认为重要的东西，这会对你有帮助。我做销售时，除了谈话内容外，像客户办公室内陈设朝向、办公桌上的摆设、照片、案头放的书籍文件，甚至是台历上写的日程等，都会记录下来，因为这会为我供应珍贵的信息。这些假如你当时没有足够的时间记录，回去肯定要补上。 面对大量客户须要探望，须要用到大量顾问式销售技巧，更要运用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容，欢迎关注乔诺商学院微信公众号乔诺之声(geonol)，价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。 第一次探望客户的闲聊技巧揭秘 许多销售都会面临这样一个问题，第一次探望客户时，在对客户爱好，爱好不了解的前提下，聊完了公司，产品，就不知道说什么，出现冷场，场面极其尴尬，你假如不能在第一次探望中取得客户对你的好感，初步的信任感，基本上客户成交的大门会关掉60%以上。一个好的闲聊，让成交机增加10倍 一切胜利的销售都是被策划出来的，这个世界谁比谁的脑袋聪慧多少呢聪慧的人会多做打算，而失败的人总是打无打算的仗。 依据多年的销售的阅历，第一次探望客户，其实客户最多只有15分钟的时候听你聊公司和产品，假如再接着聊下去，客户就会没有耐性了。其实许多销售的心理就想在第一次探望时搞定客户，总想把自己的公司和产品聊出个花来，但是这现实吗做销售太急功近利更接近失败，客户的需求是被渐渐挖掘出来，和客户的之间的感情是渐渐被培育出来的。想和客户一见钟情，怎么可能呢 聊完产品，假设你聊自己喜爱的消遣，体育，新闻，对不起，客户不感爱好，客户可能喜爱的科技，你熟识科技吗抓瞎了。那么怎么找到客户感爱好的话题呢15年的职场生涯我是这样做的，而且总是能抓住客户的心。每次探望客户钱，我都会花大量时间去查客户公司所在行业的发展趋势，商业模式，新闻，发财故事，竞争对手等等。假如没有经过打算，抓瞎去探望客户，我宁愿不去。我有一个体会，假如要想和一个比较重要的客户成为挚友的话，就须要花时间去收集这些信息，成为客户行业的半个专家，咱们聊完产品，可以从客户所在行业话题切进去，客户肯定会刮目相看，效果很好，任何人都喜爱和自己熟识领域的人闲聊。 在聊这个过程中，可以再渐渐切到客户的个人信息，比如客户是哪里人，再比如赞扬客户套出以前的背景(学习，生活，工作等等)，客户的爱好，爱好等等。 那么第一次探望接触后，就可以从客户的个人信息起先打算，下次探望这些就变成自己的话题，比如客户是山东聊城人，那么查查这个地方的风土人情，出了哪些名人，这些下次都是很好的话题。 初次探望客户的技巧 初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品状况，那样无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌信息垃圾，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的心情。所以，生疏探望要先学会倾听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;让客户出任一名导师和讲演者的角色。 前期的打算工作：有关本公司及业界的学问、本公司及其他公司的产品学问、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的学问、丰富的话题、名片、电话号码簿。 详细的探望流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：王经理，早上好!其次步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意;如：这是我的名片，感谢您能抽出时间让我见到您!第三步，旁白。营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对生疏人来访的惊慌心情;如：王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程;陈述议程对客户的价值、时间约定;询问是否接受;如：王经理，今日我是特地来向您了解你毛司对某某产品的一些需求状况，通过了解你们明确的安排和需求后，我可以为你们供应更便利的服务，我们谈的时间大约只须要五分钟，您看可以吗第五步，奇妙运用询问术，让客户一次说个够。 在结束初次探望时，营销人员应当再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次探望的目的、约定下次探望的时间;如：王经理，今日很感谢您用这么长的时间给我供应了这么多珍贵的信息，依据你今日所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货安排方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您批阅，您看可以吗 有了第一次胜利探望的基础，就可以其次次探望，并为最终获得胜利、将产品胜利推销出去打开局面。 初次探望客户的留意事项 1.探望前的打算、安排工作，决不行疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。打算好样品，书目书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平常对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必需努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣扬资料、说明书等，加以探讨、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼. 2.准时赴约迟到意味着：我不敬重你的时间。迟到是没有任何借口的，假使无法避开迟到的发生，你必需在约定时间之前打通电话过去致歉，我信任提前出门是避开迟到的唯一方法。 3.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必需多在这方面下功夫。我不喜爱我的业务员穿着红色绿色的T恤衫等去见我的客户。我至少要求是衬衣。还有公文包肯定是皮的。 4.我们不行能与探望的每一位客户达成交易，他应当努力去探望更多的客户来提高成交的一百零一分比。在探望客户时，我们应当信奉的一个原则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，销售代表不能空手而归，即使你探望的哪个短暂没有需求，不能成交。也要想方法让他帮你介绍一位新客户。 5.对客户而言。要常常留意客户喜爱的话题和他的爱好，他喜爱的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和选购闲聊的时候，往往很留意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要留意到我们谈话的过程和气氛。假如我们哪天聊的很开心，和融洽，我们的感情就会很亲近。在很多天后，我们往往回遗忘了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实选购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感爱好的问题最好。 第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页