GT公司的战略组合营销.doc
GT公司的战略组合营销GT公司是一家从事压力管网和压力容器监测与泄漏治理的专业化公司。作为一家高新技术企业,其适应了市场需求,开发出了多项国家专利技术,并得到了成功的应用,取得了不俗的市场业绩,在业界拥有相当的知名度和阻碍力。然而,随着公司的逐步进展及市场竞争的加剧,GT公司的进展却遇到了前所未有的障碍。其一,GT公司尽管拥有十几项国家专利技术,但由于企业专利爱护不利,许多竞争对手都在仿制其专利产品,在市场上进行销售或使用；其二,GT公司的目标客户比较集中,要紧是国内几大石油石化公司,在市场容量上专门难取得突破；其三,GT公司的产品在客户那儿存在大量的积压。由于上述缘故的存在,尽管公司的销售人员越来越多,业务素养越来越高,而且个个勤奋努力,但公司总体业绩目标却一直无法取得较大的攀升。为此,企业老总费尽心机,想出了各种方法。广告做了,博览会参加了,打假工作也进行了,但是仍旧无济于事。问题怎么说出在哪里？GT公司决策层意识到,要想尽快突破这一进展瓶颈,第一必须解决市场营销问题。面对市场竞争,企业如何跨过重重障碍,重现企业进展的生气呢？通过详细的市场信息收集、整理和分析,企业制定了一系列的战略组合,在市场营销过程中,充分发挥了战略组合营销的优势,取得了市场业绩新突破,为企业的进展制造了新的机遇和条件。所谓战略组合营销,确实是从公司战略层面上解决市场营销过程中所面临的问题,将各项战略有机组合,发挥战略组合优势,推动公司营销战略进展,从而达到完成公司营销战略目标的营销模式。战略组合营销的特点是将企业的营销战略与技术研发战略、产品战略、生产战略等有机结合起来,充分调动公司各项战略的组合优势,实现以营销为龙头的多管齐下的营销模式。在具体执行过程中,战略组合营销要求:企业具有强大的团队资源整合能力,企业各项在运行战略具有较强的自我调整能力,企业拥有高效的执行力。高新技术透亮化在一次公司营销员大会上,公司老总做出了一个惊人的举措:“让GT公司的高新专利技术透亮化”。此话一出,全场营销人员一片哗然。公司每年投入几百万研发出的新产品新技术就如此公布于众吗？许多竞争企业正在想方设法来猎取这些技术。问题在每个营销人员的脑海里不停地旋转。但出于对公司老总的信任,大伙儿没有过多地提出反对意见。后来的事实证明,这是一项英明的营销战略转型。接下来,GT公司的营销战略转型工作开始有条不紊地铺展开来。公司开始着手创建专家型战略营销体系。所谓专家型战略营销体系,确实是将公司的技术优势通过专业化的技术渗透方式灌输到公司整个营销体系中,利用专业化的技术优势实现带动营销体系良性运转。专家型战略营销体系的第一步确实是培养客户对该系列产品的专业认知。起初,公司并不是盲目地传播所拥有的高新专利技术。公司成立了以公司业务内容为核心的培训中心,以培训中心为技术传播源,以目标客户为传播对象。由于公司的目标客户差不多上特大型国有企业,客户群专门狭小,而且企业所面对的客户使用终端又极其分散只要有压力管网和压力容器的地点就有直截了当需求。一直以来,存在着如此一种现象,客户的母公司不了解产品情形,尽管客户的产品使用终端（生产前线）对产品有需求,也无法及时传达到客户决策者那儿。因而,由于客户自身上下级沟通不畅而给GT公司造成极大的营销障碍。因此,必须把客户的决策层请进来,让其了解公司技术和产品性能。那么,客户情愿千里迢迢地来参加公司的技术培训吗？通过慎重考虑,GT公司做出客户高层领导观摩,直截了当需求部门有偿参加培训的方法,要求所有营销人员向客户发出邀请函,将客户按其总公司不同进行分类,分期进行培训。由于此项技术是一种高新有用技术,专门快就吸引了客户的眼球。尽管要客户自掏培训费,多数客户依旧抱着极大的好奇心参加了培训。因此GT公司“某某技术培训班”连续举办了三届,每次都达到了预期目标。许多职员没有想到的是,如此一种以高新专利技术为主讲内容的培训班难道给公司带来了许多的订单。培训终止后的几个月内,产品订单接连不断,公司销售业绩直线上升。营销技术化所有人都在津津乐道那个方案时,GT公司的另一个后续方案出台了。公司老总说:“那个方案依旧为了营销。”在取得了丰厚订单后,公司将所有驻外营销员召回公司,参加“某某技术培训班”。职员私下里众说纷纭,营销员只须把握一些产品差不多知识就能够了,要培训也应该培训营销理论,什么缘故要培训这么专业的技术呢？在开班前,公司老总要求,所有营销人员都要达到准确把握产品原理和使用方法,达不到目的,培训班不结业,营销员不能上岗。培训终止后,要求每个营销员上台讲解“某某技术”,讲课过关的回去上岗,未能达到要求的连续同意培训。因此,大伙儿起早贪黑苦学了十天,拿到了结业证书-GT公司销售工程师证书。GT公司的战略营销转型的第二步开始了。由于公司针对客户做的三期培训差不多上客户的领导干部,而客户的基层领导和工人并没有参加,这些人恰恰是公司产品的直截了当使用者,假如他们对产品不了解或者可不能使用,先前取得的订单,仅仅是产品库存的转移,而可不能实现产品的真正消耗。正是看到了这一点,GT公司要求营销员的营销重点转移到客户的基层,并在客户的一线治理人员和工人中开展“某某技术专项讲座”。由于该项产品的应用,能够有效提高客户的生产能力,减少环境污染和安全事故,减轻客户一线职员的劳动强度,同意培训的客户一线职员开始主动向上级报告产品需求打算。至此,GT公司的产品销售渠道差不多畅通,形成了良性的销售循环。为公司进一步的营销行动打下了良好的基础。技术服务化,服务技术化GT公司的培训班又开课了。这次的培训对象是公司精选的20名技术工人。培训前有一个规定,培训后通过考试合格的,提高差不多工资1000元,派到客户的生产一线,做“某某技术技师”。培训终止后,20人都顺利地通过了考试,并被分派到客户的生产一线。由于产品多,规格不一,客户的工人不可能完全把握。而且,在产品实际使用过程中,会遇到各种各样的情形,没有通过专业的培训和丰富的现场处理体会,尽管有了产品也可能解决不了现场问题。针对如此一种情形,企业派出专职技师进行现场施工指导,极大地点便了客户对产品的使用,从而有力地减少了公司产品周转期,为公司猎取更多的订单。这一举措的实施,使GT公司完全地甩开了苦苦跟随的竞争对手。公司营销员能够拥有更多时刻和客户进行接触,能够用心致志地搞营销工作,不必整天忙于跑客户生产施工现场,也不必为现场问题解决不了而焦头烂额。这些工作都有专职技师来完成,他们每天在客户的生产一线,不但能够对一些现场问题急时进行解决,还能为公司进一步的产品改进与研发提供意见和建议。使公司在技术上、产品上、服务上、营销上达到了完美的统一,有效地阻止了竞争对手的跟进。任何一家竞争对手想要进入,都要从技术上、产品上、服务上、营销上取得极大的突破,其难度可想而知。服务产品化,培训产品化通过一系列的市场培养过程,GT公司的产品差不多占据了70%以上的市场份额,极大地提升了企业的竞争能力,扩大了企业的市场空间,为企业的进展制造了良好的市场氛围。由此,企业的技术实力也取得了较大的突破,技术研发工作更加朝气蓬勃。尽管部分技术侵权行为还在进行,但差不多无法对企业的正常生产运行造成障碍。这时公司老总又提出了再开培训班的方法。这次的培训对象是培训师和施工工人,分两期进行。现在,GT公司差不多将技术产品工艺分成八大类,形成了颇具规模的产品系列。采取技师分片指导的方式已无法适应客户的需要,许多客户提出想让一线工人熟练把握该项产品技术和使用方法。有的客户提出,是否能够用你的人你的产品解决我的生产现场问题。客户的要求确实是行动方向,因此上述两个培训班就开课了。公司成立了以某某技术为核心培训内容的专业培训学校,聘请和培养了三十几名专业培训讲师,设计了包括现场生产施工处理、现场治理、安全预案、环保方案等专业的课程,完全按照HSE（健康、安全、环保体系认证）标准执行并讲授。所有培训课程差不多上有偿进行的,并制定了收费标准和严格的培训和考核制度,增强了培训的严肃性。公司称培训为其另一项产品,并在客户的要求下,高质量地推向了市场。培训这一产品的推出,不但为公司制造了丰厚的经济效益,而且还有效地带动了产品销售,并为公司品牌的树立制造了有效的渠道,同时极大地提升了企业形象。接下来,公司又成立了四个人一组的项目组,配备一辆施工车及施工工具和产品,严格按照HSE认证体系标准,进行了现代化、规范化、标准化的“武装”之后,推出了“用我的产品、用我的技术、用我的职员,为您提供全方位的服务”的劳务、产品加技术的组合。结果,这一“组合服务”产品一经推出,就成为市场的宠儿,许多客户纷纷邀请在其生产基地驻扎项目组。市场决定一切,这一产品迅速在客户的各个生产基地推广开。由于客户在同意这一服务后,完全解决了其后顾之忧。客户只需要支付劳务费,就能够得到技术、产品、施工等全方位的服务,而且由于项目组的人员差不多上专业人员,处理问题及时准确,极大地幸免了客户因停产而造成的缺失,也可不能造成环境污染,为客户节约了大笔的污染治理费用。GT公司由困难重重,及时进行了企业战略调整,利用一系列的战略组合,充分调动企业内外的资源优势,形成以“产品销售、技术培训、组合服务”为核心的产品体系,不但丰富了企业的利润来源,也极大的推动了市场的进展,制造了以技术和服务为主线的核心竞争力,为企业进一步的进展打下了坚实的基础。
