大客户经理述职报告.doc

08年工作方案:销售部在08年的销售总任务量是550台，但是我们的努力目标任务是总任务的110%，算下来就是600台。从14月份销售部共销售车辆217台，距离目标任务还有383台的差距。这样的数量我们要在剩下的8个月内完成，需要公司的大力支持和鼓励。所以在08年的全年工作计划中，我提出以下几点意见：一、 市场的开发和维护市场的开发和维护包括有本地市场和外地市场。1、 本地市场本地由于有两家上海大众4S店，同时其他的竞争品牌也在全面的进驻中，所以在接下来的时间里，本地的销售竞争将会更加激烈。这样对于本公司的销售人员的综合素质也需要有一个大的提升。在没有什么特别快的提升方法的前提下，市场走访和维护作为一种长期兼有效的方法是我们现阶段可以考虑的方案。本市从2002年以来，经济在快速的发展，购买私家车的用户也越来越多。在前期购买上海大众品牌的车主里，因为各种问题而丢失的也有不少。在本地市场的维护也是公司做的不足的地方。从市场营销学上来讲，丢失了一个老顾客就等于损失了十个新顾客。因为开发一位新的顾客所产生的成本相比开发老顾客的成本高了5倍以上，因此系统地从纵向或横向开拓现在客户的服务需求也就是提高利润的有效手段。所以在本地市场的走访计划中，每周将安排2名销售顾问进行开发，同时在服务部和市场部的支持下进行市场回访维护。主要工作目标是：1、走访一些在本公司购买过车的单位，询问使用情况。如有问题的话，尽量当场给予解答（服务部），同时询问是否有再购车的意向。2、去一些单位或公司进行开发，与负责人进行联系和沟通，以便于下次的维护。以上的两点只是销售顾问在日常走访中的工作目标，在工作的考核方面，销售顾问每周至少走访5家单位或公司。在每天的走访结束后，需要递交书面的走访报告给关键客户专员，由关键客户专员进行审核并抽查。如抽查中有虚假信息，则该销售顾问罚款100元。当周的走访工作如未完成，少1家处罚10元，低于3家的处罚100元。如有希望在当月成交的用户，则由销售经理或关键客户专员直接过问并给予帮助，可以陪同销售顾问进行再次回访和跟进。每月关键客户专员根据当月销售顾问的整体走访报告总结后整理本月市场分析报告，并以书面形式交至总经理和销售经理处，以便领导在总结当月工作中做出下月的工作安排。2、 外地市场2006年销售部在外地市场的销售量为74辆，2007年销售量为86辆，占全年的总销量15.2%，这些数据充分证明了外地市场在销售业绩上有了很大的进步，同时在保证销售部全年任务上起到了很大的推进作用。在2008年的外地市场计划上，销售部的目标是全年销售100辆，其中包括外地经销商批发车辆和二级网点零售车辆。目标数量是很明确的，想要达成这个目标，则需要对市场的把握和维护更加的细心和关心。由于外地市场的走访与本地市场走访有根本上的不同，而且在人员上也并不是每位销售顾问都可以进行的，所以在销售部里现只有何亮与刘光飞可以进行工作的开展。所以在外地市场的走访计划中，主要是针对何亮和刘光飞的。具体安排是：每月由走访人员提出书面的申请报告，交给总经理审阅，经过总经理批准后方可进行走访，走访时间最长不得超过5天。在走访过程中，每天必须通过电子邮件的方式向销售经理或关键客户专员提交当日走访报告。走访结束后，总结走访过程并提交书面报告交至总经理处，经总经理签字审批后方可报销费用。然后在当周营销例会上进行口头陈述。由于2008年的全年任务较重，现阶段的公司政策对外地市场也有一定的优惠，所以在外地市场的维护上也需要有系统的操作流程。具体方案如下：每月月初由总经理制定的对外营销方案有外地开发人员给手下掌握的每家经销商进行价格通知。如有当月可能成交顾客，则事先向总经理进行价格申请，得到同意后方可销售。每家经销商在销售后，如有差价，需要收取差价费用后才可开票。