地产及中介销售人员提成方案【实用文档】doc.doc

地产及中介销售人员提成方案【实用文档】doc文档可直接使用可编辑，欢迎下载地产销售人员提成方案下面是某房地产开发企业制定的地产销售人员提成方案，供读者参考。地产销售人员提成方案一、地产销售人员工资构成地产销售人员工资=底薪+提成+奖金+年终奖。1底薪一般为600000元/月，但不得低于项目所在地区的最低工资支付标准。2底薪、提成、奖金每月发放.二、地产销售人员提成比例设计1地产销售人员的提成比例如下表所示.地产销售人员的提成比例表月销售任务完成量提成比例完成13套销售量提成按成交额的计算在完成13套销售量基础上，超额完成2套提成按成交额的1。5计算在完成5套销售量基础上，超额完成12套提成按成交额的2计算在完成7套销售量基础上，超额完成套提成按成交额的。5计算在完成套销售量基础上，超额完成部分提成按成交额的3计算完成1套销售量以上,超额完成16套提成按成交额的。5计算说明:每一销售量完成阶段完成量的提成单独计算，不做累加2销售主管的提成比例确定办法如下。(1)销售主管按下属员工的总成交量提成,提成标准为总成交金额的1。(2)销售主管自行销售楼盘的提成，按照销售人员的提成比例计提。实行月销售任务制下对销售提成比例的调整.（1）公司销售部根据销售进度,制订每月销售计划任务，平均分配到每一个销售人员，每月最低销售底线为公司制定的销售任务。(2）对于未完成任务的销售提成下浮05。三、地产销售人员提成的发放1。客户一次性付款和分期付款购买商品房时，提成的发放规定如下。(）当付款比例达到或超过70%而不足100时，确认一次销售业绩，只提取0的应得销售提成。(2)客户付清剩余房款时，确认剩余3%的销售提成。只有客户全额付清房款时，可确认全部销售业绩,提取全额销售提成。客户采用按揭或公积金购房：只有按揭或公积金回款后,才确认销售业绩,全额提取销售提成。131.3中介经纪人员提成方案下面是某地产中介公司制定的中介经纪人员提成方案，供读者参考.中介经纪人员提成方案一、中介经纪人员工资构成中介经纪人员工资构成底薪提成+年终奖。式中，底薪一般为800元/月，底薪一般为有任务底薪，底薪和提成每月发放。二、中介经纪人员提成比例设计1.中介经纪人员每月销售任务量为4套商品房.2当月完成销售任务量,每套房子的提成按收取中介费的30计提。3。当月超额完成销售任务量，每超出一套房子,超出部分提成增加5,超出2套房子，超出部分提成再增加%，依此类推，最高不超过50%.当月未完成销售任务量，每少完成一套，提成比例下浮,依此类推。三、中介经纪人员提成的核算说明中介公司8月的销售数据如下表所示。房子售价在00万元以上,收取成交额的2中介费；售价在100万元以下,收取成交额的1%中介费。某中介公司8月份销售数据销售员销售数量成交额中介费张×套20万元120万×224 00元100万元100万×22 0元90万元90万×1%=9000元8万元80万×1%8 0元0万元7万×1%7.000元李××4套60万元6万×6 000元100万元10万×%=20 00元0万元70万×1%7 00元0万元80万×18 00元王××3套12万元10万×%=4 000元5万元85万×1%8 500元6万元65万×1%6 500元依据中介经纪人员提成比例，计算每位经纪人员的提成如下所示。1张×超额完成当月任务，前4套房子提成比例为0，最后一套提成比例为5%.张×的提成=（2400000+80+9 000）×0700×35=83+2 5=20 50(元）。2李××完成当月销售任务，提成比例为30.李××的提成=(6000+20 0+7000800)×3%=41 00×30%=1 30（元）.3.王××未完成当月销售任务，只销售套房子，对应提成比例为25。王××的提成=（24000+8 500+6 5）×25%39 00×25970元。四、中介经纪人员提成的发放1提成每月发放一次，与底薪一起发放.2财务部核算中介经纪人员的底薪和提成总额后,扣除所得税后于公司规定日发放.阳光地产服务礼仪管理制度礼仪礼节是塑个人形象、企业形象的重要手段，既体现员工对企业的基本态度，又反映了一个企业的水准和层次，学习礼仪礼节已经成为提高企业形象的必要条件，成为现代化企业竞争的附加值。为了提高员工综合素质，完善形象，创造亲和力，增加美誉度，增加企业市场竞争力，良好的礼仪礼节是公司每一位员工应该遵守的规范。一、职业形象1、着装员工在上班期间须一律配带公司工牌，工牌链套于衫衣衣领下，保持工牌正面朝上。所有工作人员应穿浅色衬衣、深色西装，领带须系在衬衣的第一个扣子处，男士领带以领带尖盖住皮带扣为宜。男士应穿黑色皮鞋，深色袜子；女士应穿职业高跟鞋，袜子保持和肤色相近为宜，不能穿休闲装、运动鞋。2、发型  女士头发：过耳及肩之长发须整齐束与脑后，未过耳短发整洁干净利落。                               男士头发：短碎发、平头，不允许染发。3、妆容以整洁大方为主，女士应化淡妆，可配带简单饰物，男士不得留胡须。 二、基本服务礼仪1、迎客做到3米8齿，保持良好精神风貌，语言清晰、热情、亲切、面带微笑。                              2、递名片：递名片时站立以微鞠躬姿势，要用双手递上且动作要慎重，文字向着对方，一边递一边清楚说出自己的姓名；名片先递给长辈或上级，递名片前看清是否是自己名片，是否清洁，名片须放在上衣口袋3、介绍首先把年轻者、男性、资历较浅者、未婚女子，介绍给年长者、女性、资历较深者、已婚女子，之后再向另一方介绍；当他他人为你做介绍时，要面带微笑、点头致意，并问候“您好，XX先生/小姐”。4、指引批引方向：手指并拢用手掌指向指示方向，手臂微曲、低于肩部，身体向所指方向微倾。5、请坐                                    帮助客户拖出凳、椅，邀请客户入座。6、倒水双手送水，手指不要伸入水中或杯沿，水倒34，不能太满。7、签署资料                         帮客户填好资料，准备好纸笔，从正面递交给客户签名并进行解释。递笔给客户时笔尖朝向自己。8、握手         上身前倾，两足立正，四指并拢，拇指张开，距离对方一步，双目注视对方，面带微笑，握手力度不宜过大，时间一般3秒。与人握手时，主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手；客户、年轻者、身分职位低者和男性见面时先问候，待对方伸手后，9、陪行 保持在客人前方2-3步距离，与客人呈130度的角度，步伐与客人一致。，10、对话语调清晰、语气温和，面带微笑，对客户表述有所反应，如：点头、记笔记等。 11、进入小区进入小区需主动、友好的和保安打招呼并配合登记，拉近和客户之间的距离并介绍：周边环境、配套设施、交通状况等。12、进出电梯进电梯时一个员工先进，按住电梯再让客户进电梯，出电梯时一员工先出按住电梯防止电梯门关闭。13、进入物业（分行自备鞋套）主动按门铃向业主问好，套上鞋套入内或询问是否需要脱鞋，如遇雨天应把雨具放在门外。14、看房（要强调不能做的相关事项）1）、参观房间先征求业主同意，并按照业主指示参观房间，员工不能借用业主厕所；2）、留意并阻止客户业主互相留 或名片。3）、离开物业：礼貌与业主致谢告别，在离开时务必保证将门窗、水电、空调等关闭，并保证大门已锁，方可离开。4）、避开同行：选择正确方式或路线，避开同行。5）、送客上车礼貌友好的和客户握手。15、乘车（1）接送客人上车，要按先主宾后随员、先女宾后男宾的惯例，让客人先行，如是贵宾，则应一手拉开车门，一手遮挡门框上沿，到达目的地停车后，自己应先下车开门，再请客户下车。（2）乘坐前后两排四个座位的小车时，司机后排右侧的座位为上位，司机正后面的位置次之，司机旁边的位置为为最低。上车时，应请客户从右侧门上车，自己从车后绕到左侧门上车。  三、办公室礼仪交往 1、业务形象礼仪。在办公室员工应保持优雅的姿势，具体要求如下。（1）站姿。以立姿工作的员工，应时刻保持标准的的站立姿势，两腿直立、双脚自然分开与肩同宽、两眼平视前方、两手自然下垂，挺胸、收腹。禁止双手叉抱胸或双手插兜、歪头驼背、依壁靠墙、东倒西歪等不良行为。（2）坐姿。以坐姿工作的员工，应时刻保持端正的姿势，大腿与上身成90度、小腿与大腿成70度90度、两腿自然并拢，不盘腿、不脱鞋，头不上扬下垂、背不前俯后仰、腿不搭座椅扶手。（3）走姿。员工在工作中子行走的正确姿势，平衡、协调、精神，忌低头、手臂不摆或摆幅过大、手脚不协调、步子过大、过小或声响过大。（4）行走。员工在工作中行走一般靠右行，勿走中间；与客人相遇时要稍稍停步侧身立于右侧，点头微笑，主动让路。（5）眼神。员工眼神在与客户交流时，要用诚信的目光注视对方，不要长时间盯着对方的眼睛，注视时可把目光停留在对方的眼与嘴之间。交谈时，员工不能低头不理客户或左顾右盼及做其他事情，这是对客户的不尊重。（6）微笑。微笑是一种健康文明的举止，通过微笑表达美好情感。（7）说话。语言表达要亲切、随和，要经常注意语气、语调及语速，让对方感觉到舒适。（8）严格禁止不良举止。a、随便吐痰。b、随手仍垃圾。c、当众嚼口香糖。d、当众挖鼻孔或掏耳朵。e、当众挠头皮。f、在公共场合抖腿。g、当众打哈欠。h、当众整理个人服装。i、当众化妆。2、交谈礼仪。（1）称呼。注意对客人的称呼礼仪，男性称呼“先生”、未婚女性呼“小姐”、已婚女性“太太”、“夫人”。老年人称呼视地区习惯（尊重和礼貌的方言）。对儿童可称呼为“小朋友”。（2）礼貌语言。a、使用10字礼貌语您好、请、对不起、谢谢、再见。b、接受别人的帮助或称赞，应及时致谢，因自身原因给对方造成不便的应及时致歉。c、禁止用“喂”招呼客人，即使客人距离较远。（3）表达真诚。a、真诚的眼睛，坦荡如水，平静的注视，不可躲躲闪闪或目光垂下不敢直视。b、真诚的举止，自然、大方、从容不迫，举手投足一副安然之态。c、真诚的微笑  如一缕温馨的阳光，充满暖意。皮笑肉不笑，故意挤出的笑缺少真诚。d、真诚的称赞  称赞别人要发自内心，是心灵之语，否则你就属于奉承的范畴了。e、真诚的握手  握手是否显得真诚在与握手的轻重，握的太重太轻都不礼貌；恰到好处的握手，要大方的把右手伸出去，手掌和手指全面接触对方的手。（4）待人微笑。应该笑的真诚、适度、合时宜，把对方看作是自己的朋友或兄弟姐姝，自然大方、真实亲切，表现出自信、真诚、友善、愉快的心态，制度出明朗而富有人情味的工作或气氛；发自内心的真诚微笑要做到笑到、口到、眼到、心到、意到、神到、情到，要适度；不得随心所俗，随便乱笑，不加节制。（5）谈话内容礼仪。和客户谈完工作之余，少不了要寒暄几句，在这种场合谈话的内容必须加以注意，避谈宗教、政治、民族性的话题，避谈不健康的话题；避免询问他人穿着、饰物之价格及年龄、收入、婚姻状况、健康状况等，可以适当地对他人的打扮，容貌，学识加以赞美，但应适可而止，不可太夸张。（6）与人交谈保持适当距离。在说话时必须注意保持与对话者的距离。一般保持一两个人的距离最为合适，既让对方感到有种亲切的气氛，以保持一定的“社交距离”；同时要恰当地称呼他人，对有头衔的人称呼他的头衔；对于知识界人士，可以直接称呼其职称，但对于学位就不能作为称谓来用（7）商业交谈10不雅A、不得居高临下。平等地和别人交谈，切不可给人“高高在上”的感觉B、不得自我炫耀。交谈中，不要炫耀自己的长处、成绩，更不要拐弯抹角为自己吹虚。C、不得口若悬河。如果对方对你所谈的内容不懂或不感兴趣，不要不顾对方的情绪，始终滔滔不绝。D、不得心不在焉。听别人讲话的时候，思想要集中，不要左顾右盼，或面带倦容、连打哈欠；或神情木然、亳无表情E、不得搔首弄姿。和别人交谈的时候，姿态要自然得体，手势要恰如其分。切不可指指点点，挤眉弄眼，更不要挖鼻掏耳，给人以轻浮或缺乏教养的印象F、不得挖苦嘲弄。他人在谈话时出了错误开不妥，不应嘲笑，也不要对交谈以外的人说长道短G、不可言不由衷。对不同看法，要坦诚地说出来，不要一味附和，也不要胡乱赞美、恭维别人，令人觉得不真诚。H、不得冷暖不均。当和几个客户一起交谈时，不要按他人的身份区分而区别对待，热衷于与某些人交谈而冷落另一些人。I、不得故弄玄虚。本来是习以为常的事，切莫有意说得神乎其神，语调时惊时惶、时断时续，故弄玄虚。J、不得短话长谈。切不可把一小问题展开无止境地长谈，浪费客户的宝贵时光。要适可而止，提高谈话效率。（8）办公室语言规定A、交往语言：您好，早晨好！您早，再见，请问，请您，劳驾了，谢谢！B、 语言：您好，请问，谢谢，再见C、接待语言：您好，请稍候，我请示一下，请座，对不起，请登记，我马上联系，打扰您一下，好的，行（9）其他交谈礼仪A、公司内与同事、领导须先打招呼，距离较远时，一般点头致意，不可大声喊。B、在办公室里对上司和同事都要讲究礼貌，“您好”、“早上好”、“再会”之类的问候语要经常用。同事之间不能称兄道弟或乱叫外号。C、尊重女同事，不得同女性职员拉扯、打闹。在工作中要讲男妇平等，行为要检点。 四、业务接待礼仪1、访客接待礼仪（1）当有客人来访时，应保持良好的精神风貌、语言清晰、礼貌、声音柔和、亲切，面带微笑，起身主动问候：“您好！，请问有什么可以帮到您吗？（2）与客户沟通时，需起身站立、身体略微前倾、眼望对方，面带微笑，耐心倾听客人的来意，根据客人的需求予以安排。（3）对客人的咨询，应细心倾听再做解答，解答问题要耐心，不能准确解答的应表示歉意，“对不起，请您稍等下，我了解一下再告诉您好吗”2、业务接待行为礼仪（1）约人来访，应在约定时间内进行接待，避免迟到。因故不能按时赴约时应提前通知对方。（2）客人来访，应热情主动、礼貌接待。如受访者不在，应告知客人，能解决的问题应主动为期解决。（3）与一接触保持1.5米左右的距离，尽量少用手势。（4）时候保持微笑表情。笑容自然、适度、贴切庄重，保持自然的目光与眼神，视线接触对方面部时间占全部时间的30%-60%，保持正视，忌逼视、斜视、扫视、窥视。（5）来访的客人很多时，应按顺序接待，不要冷落每一位客户。（6）和顾客交谈时应该眼望对方，用心倾听，不要随意打断客户的谈话，做到百听不厌、百问不烦，不急于辩解，冷静对待。不发急功近利，要给顾客一种“置业顾问”形象。（7）认真倾听来访者的叙述，对来访者的意见和观点不要轻率表态，应思考后再做决定；对一时不能作答的，要约定一个时间后再联系；对能够马上答复的或立即可办理的事，应当场答复，不要让来访者等待或再次来访。（8）正在接待来访者时，有 打来或有新的来访者，应尽量让其他人接待，以避免中断正在进行的接待，对来访者的无理要求或错误意见，应有礼貌地拒绝，而不要刺激来访者，使其尴尬。（9）面对各人发脾气时，应耐心忍让，友善劝解和说明，注意语气亲切（10）尊重客人，与客人意见行政管理分歧时，不予当面争论，更不应说客人错、自己正确之类的语言；（11）客人有过激行为时，工作人员应巧妙地化解，不得与客人下面冲突，尤其避免动用武力。（12）不准讲粗话、使用蔑视和侮辱性的语言，不开过分的玩笑。不得过且过任何借口顶撞、讽刺、挖苦客人。千万不要诋毁别人或别的公司（13）不在客人面前抽烟、吃东西、嚼口香胶、看报，不在客户面前大专唱歌曲、吹口哨、谈笑、喧哗。（14）客人离开要送上车，目送50米，挥手道别。3、接待投诉客户礼仪（1）接到顾客投诉，在处理时应热情大方，举止得体，文明礼貌，认真听取顾客投诉的内容，必要时进行记录。（2）站在客户的角度思考问题，急客户之所急，想客户之所想，尽量考虑周到。（3）自己能正确解决或回答的情况下，自己予以解决或回答，并将处理情况反映给领导或部门客户服务人员，如自己不能解决顾客投诉，要及时反馈相关人员进行处理。（4）不轻易对客户许诺，一旦许诺就必须守信，按约定期限解决，不能解决的，应立即向上级或相关部门反映，并及时跟踪和向客户反馈问题进展的程度，直到解决。（5）处理问题时，如客户觉得不满意，要及时道歉，请求对方谅解。可说“请原谅”、“请您多包涵“、请您别介意”，同时要配合适当的补偿行为。（6）如遇特殊情况下顾客的投诉，例如，业主没有预约且非常不理性地投诉到访；被辞退或被批评的员工没有预约且非常不理性地投诉到访未经预约的媒体采访；公检法、工商、税务等政府部门人员的突然到访检查等，应做到如下接待：A、报告上级领导，并积极维持现场秩序B、现场应做到礼貌、得体，不得表现出反感和敌对情绪，不对顾客的言行进行讨论和指点，以免引起顾客的误会，激化矛盾。 4、 接待礼仪（1）接听 礼仪A、接听 前，要平息心情，尤其是当你与同事正在谈话的过程中有 进来B、接听 时，嘴与话筒保持3CM的距C、接听 过程中，不能吃东西、嚼口香糖D、 铃响三声前必须接听，先报标准问候语：“您好，阳光置业！请问有什么可以帮到您？”E、礼貌问候对方，“请问您有什么需要？”请问您找谁“确定客户的需求并做简单记录。F、通知中应注意礼貌礼节，使用职业标准用语，树立阳光置业专业、友好、礼貌的形象，做到“五声“，即”迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声“；禁止“四语”，即“蔑视语、烦躁语、否定语、斗气语“。G、对不知名的来电，自己应根据工作职责处理，不能处理进，可坦白告诉对方，并马上转交给能够处理的人员。在转交前，先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。指名找公司高管的 ，无论在不在场，均应首先询问清楚什么事情再接转或记下对方留言、 号码，礼貌告知将马上转告该主管，请本人回复。H、客人找其他同事时。同事在，应礼貌告诉客户“请稍等，我现在帮您转接”，然后捂住 ，再叫再事过来接 或转接。同事不在，也应说明去向，如“他出去带看去了、“他去收意向金去了”，要显示同仁业务的繁忙。同事询问“我能帮您什么忙吗？”留下客户联系方式和姓名，给同事回 。I、如果客户要找的人正在接听其他 或者不能马上接听，应当礼貌地主对方待，“对不起，他/他正在。，请您稍等”J、通话要简明扼要，不要在 中长时间聊天K、结束时待对方待对方挂断 之后，方可挂线，不可先于对方挂线。（2）拨打 礼仪A、要用愉快、平稳柔和的语调接、打 ，声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象。B、准备好给对方打 的充分理由和目的C、注意选择客户方便的时间，如果 接通对方挂断，要发封短信说明去电原因，不可反复拨打、骚扰客户。D、拨打 时，接通 后自我介绍“您好，我是阳光置业的XX”；然后确认 对象，“请问您是XXX？，确认对方讲话是否方便“请问您现在说话方便吗？，说明去电来意“是这样的，我想问下XXX”E、快速切入主题F、让对方参加到谈话中来，不要只顾自己讲，注意对方反应。J、给房东客户打 ，要尽量让他们多说，他们说得多，你才会根据他们所说的了解到他们真正的心理；他们说的越多，你所需要的分析素材也会越多，而只要做到适当引导、建议、坚持（价格等）。H、感谢客户并结束谈话。“再次感谢您对我们的信任，如果有任何需求，请随时打 给我们，再见”如果你是初次与客户 沟通，应当在结束时候再次重复自己的姓名，以便客户记住自己。 房地产销售人员提成制度纲要第一章 概述第二章 销售案场组织架构第三章 薪酬构成及原则第四章 销售案场提成标准第五章 提成第六章 绩效管理制度 第一章概述一目的：1.1规范销售案场提成核算、计提、发放，以及案场人员配置标准，形成项目销售部薪酬标准化管理体系；1.2激励项目销售部及案场工作人员员工士气，提高积极性，形成薪资提成与绩效挂钩的良性管理。二原则：2.1.符合公司人力资源要求；2.2.结合本地实际人力资源及薪酬水平；2.3.结合目前营销部实际工作任务及难度。充分考虑在岗人员的多能化，将空缺岗位的工作承担到其它岗位，节约人力资源。三适用范围：3.1.销售案场所有驻场工作人员；3.2.本制度适用于全托管模式下所有项目销售案场销售总监及以下各岗位工作人员的薪资提成管理，包括工资、绩效奖励、提成计算。作为提成系数及人员配置标准的依据。四定义概述：4.1质保金：为降低公司销售风险，保证销售服务质量，按销售参与提成相关岗位人员提成的一定比例由公司暂扣提留，至项目结束后，如无销售事故和未对公司造成损失者，再对该质保金全额发放。4.2提成：指为销售服务的相关岗位人员，根据其岗位性质获得的相应比例的销售提成。4.3绩效奖励：指公司为最大程度的提高销售部门员工工作的积极性，树立榜样作用，而专门设立的各项奖金。4.4回款额：单套物业全款到账后，则该套物业的合同金额记为回款额。是否虽指签约金额，签约状态下的回款额4.5销售周期：销售周期只针对全程托管代理项目进行分期，具体分为开盘期、正常销售期和尾盘期，也指销售开始至销售结束的过程。第二章 销售案场组织架构一销售案场驻场人员组织架构：销售总监（1人）后台经理（1人）策划经理（1人）销售经理（4人）销售秘书（1人）后台专员（2人）策划专员（1人）置业顾问（24人）二销售案场驻场人员配置：岗位人数销售总监1销售秘书1销售经理4置业顾问24项目后台经理1项目后台专员2项目策划经理1项目策划师1合计35备注：Ø 项目的人员配置可在编制要求的基础上根据实际情况进行调整，并另行报批。 第三章 薪酬构成及原则一薪酬组成薪酬 = 岗位基本工资 公司福利 销售提成 绩效奖金二销售经理、置业顾问薪酬分配比例占比薪酬（100%）绩效(18%)提成(62%）底薪（20%）备注：底薪占0.1%; 提成占0.31%; 绩效占0.09%三案场人员薪酬费用说明3.1总费用占比0.5%(小于或者等于项目总销售额的0.5%)3.2费用分类：底薪占比0.1%（所有驻场人员，不含策划线和运营线的工作人员）提成占比0.31%（驻场人员、跟进项目的策划经理、策划、运营专员；各岗位提成系数和分配比例请参照第四章说明）绩效占比0.09%(包含活动经费、销售及时奖励、销售团队奖励、其它驻场人员奖励、驻场人员工装费用；绩效具体费用分类请参照第六章说明)四基本工资4.1.基本工资发放：按人力行政部制定的岗位工资发放，发放时间为次月10日。4.2.岗位工资发放建议：4.2.1见习经理：5000元/月； 销售经理：6000元/月；4.2.2见习秘书：3000元/月； 销售秘书：4000元/月；4.2.3见习顾问：2000元/月； 置业顾问：4000元/月；见习期两个月，在有销售的情况下根据个人销售业绩和业务能力可申请提前转正。五销售提成计算方式：5.1. 销售经理、置业顾问 当月个人销售总额× 相应提成系数5.2. 现场其他岗位当月平均置业顾问提成 × 相应提成系数备注：Ø 员工所得奖金，若出现交个人所得税，按国家相关制度执行。六. 绩效奖励6.1.及时绩效奖励：在销售过程中同时发放；6.2.团队奖励：与提成同步发放；6.3.驻场工作人员奖励：与提成同步发放；第四章 销售案场提成标准一提成系数标准1.1.各物业类型销售经理、置业顾问个人提成系数个人销售任务物业类型住宅、公寓、车位商业、写字楼120% 当月销售任务完成率33.5100% 当月销售任务完成率 120%2.02.5当月销售任务完成率100%1.51.51.2.个人提成系数核算说明：Ø 提成系数核算标准以当月销售任务完成结果进行核算，提成计算以当月实际回款金额进行核算；二提成分配标准2.1.各岗位分配标准：2.1.1销售经理、置业顾问：以“销售经理、置业顾问各物业类型个人提成系数”作为提成分配标准。2.1.2其他部门经理级、专员级（除销售经理、置业顾问）：以当月置业顾问平局提成金额进行倍数计算。三驻场人员个人提成分配标准层级岗位提成分配系数标准经理级销售总监置业顾问平均提成× 1.5 倍项目后台经理置业顾问平均提成× 1.1倍项目策划经理置业顾问平均提成× 1.2 倍专员级一级项目策划师置业顾问平均提成× 0.8 倍二级销售秘书置业顾问平均提成× 0.3倍三级后台专员置业顾问平均提成× 0.3 倍四级运营中心部门协作置业顾问平均提成× 0.45 倍备注：3.1.提成对应到岗位编制实际人数进行计算。3.2.提成分配标准可根据项目销售难易进行特殊调整，需在销售前提前制定销售案场薪酬制度补丁，由公司领导签字批准方可生效。3.3.驻场工作人员提成对应到岗位实际人数进行计算。超出岗位配置标准人数的，按照标准配置人数进行提成计算，部门内部需进行提成分配调整，调整方案需上报相关授权领导进行审批。3.4.四级专员按1.5个人计算，在发放时按照配置人员进行计提（如只配置一人，就按一个人进行计算提成），如有调整须上报领导进行审批。 第五章 提 成一提成发放1.1.提成发放办法及时间1.1.1每月末日24点作为销售金额统计截止时间，项目销售秘书于次月3日前完成项目提成总表的编制及销售总监审核，次月8日前完成财务部对接审核，次月12日前完成公司老总审批，会签完毕后由财务部通知项目销售部进行提成发放，发放时间原则上不得超过次月15日。1.1.2提成发放，应由财务部代为扣除相应比例个人所得税和质保金，即个人当月实际发放提成金额=个人当月提成总额-质保金-个人所得税。1.1.3提成实际发放金额按照四舍五入法则计算至个位，即“元”。备注：若本月提成无法在次月15日前发放的情况，则提成下发时间顺延至下月15日前。1.2. 提成计提方式1.2.1以当月销售任务完成情况设定提成系数，提成发放以该套物业的签约或回款实际时间为准；1.2.2销售任务的确定“实际销售金额销售任务金额”的情况下按销售任务金额核定提成计提系数； “实际销售金额销售任务金额”的情况下按实际销售占70%，销售任务占30%的计算方式核定提成计提系数，计算公式为：实际销售金额×0.7+销售任务金额×0.3；1.2.3提成发放比例提成的提取50%按照签定商品房销售合同签约进度进行发放，剩余50%按照销售房源的回款进度进行发放；1.3.发放原则1.3.1员工经公司批准后办理完毕离职手续，并办理好交接手续且无欠账或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结提成。1.3.2员工若因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害而予以除名的，以及中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，未领取的提成不再发放。1.3.3员工若离开公司后，发布、散布对公司不利的言论，一经发现核实，提成一律不再发放。1.4.质保金1.4.1质保金扣除比例岗位质保金销售总监5%销售秘书5%销售经理10%置业顾问10%项目后台经理5%项目后台专员5%项目策划经理5%项目策划师5%1.4.2质保金发放1.4.2.1质保金在项目退场一个月后，一次性发放完毕。1.4.2.2中途离职人员不发放质保金，该部分质保金在项目退场后发放至项目销售部并计入绩效奖励。1.4.2.3对于项目销售过程中在公司内部岗位调动的，包括调换至公司新开楼盘或调至其它岗位的情况，则质保金在该项目顺利退场后，一次性发放。1.5.退房、换房、人员离职提成结算原则1.5.1退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，提成不予结算；若提成已经发放，已发该笔提成从下月提成（或质保金）中等额扣除。1.5.2换房：发生换房情况时，根据前后房屋差价和原提成系数据实结算，多退少补。Ø 如存在以上未能详尽说明的情况，另行报批公司执行；1.6.人员调职、轮岗、离职1.6.1如案场工作人员正常的调职、轮岗，全额发放调职、轮岗日前已销售应提的提成（未回款部分在后期回款当期全额领取；质保金不受调职、轮岗影响，发放时可全额领取）；其中销售经理、置业顾问后续未完成客户由销售总监指派其它在职人员跟踪完成，其剩余未领取提成由后续经办人员计提。1.6.2销售人员、现场工作人员正常离职，经批准并在办理好客户交接手续；离职之日前全款到账客户（包括银行按揭）的销售回款额，在无欠公司款项或违规处罚行为的扣除质保金后全额发放提成。1.6.3人员在提出辞职申请之日起，财务暂停发放提成，在离职手续办理完毕后再进行提成的发放。每月由销售总监提交人员调职、轮岗、离职人员名单及后续分配名单，需经人力行政部审核确认人员调职、轮岗、离职人员名单。Ø 无法完成上述事项者，客户由销售总监指派其它在职人员跟踪完成，其剩余未领取的提成，转入绩效奖励奖金池和后续经办人员。分配比例如下：职位分配比例说明后续经办人员50%离职人员未完成部分的销售业绩计入后续经办人员绩效奖励奖金池50%部门活动经费第六章 绩效管理制度一绩效奖励目的：为坚持绩效优先、兼顾公平，实行按劳分配、多劳多得的原则，努力激发销售团队及相关部门的积极性、主动性，提高员工以销售为中心的意识，塑造以服务质量为核心，以绩效规范管理的运行机制，切实促进销售现场内部力量的壮大，更好的完成销售任务。结合公司项目各项绩效目标进行公司各层次奖励规划，激发员工潜能，并建立有效的激励约束机制，推动公司生产经营业绩提升。二适用范围：2.1.主要人员：置业顾问及销售经理。2.2.相关人员：驻场工作人员。2.3.可用于部门活动及联谊经费。三奖金池来源及提取3.1. 绩效奖励奖金池=销售部项目签约总额×0. 09%；3.2. 原则：由项目销售秘书在使用时从公司财务提取，以借款模式向公司借支，按实际发放明细报销。3.3. 开盘前绩效奖励：制定方案提前上报公司审批，开盘后计入已使用奖金金额及时核算；3.4.使用：绩效奖励须进行费用预算说明经销售中心总监签字上报公司审批后，方可使用。使用后按实际发生金额与财务进行核对，剩余金额交回公司财务人员进行统一保管。3.5.保管：由公司财务人员进行统一保管，按批准后的费用预算支取，项目销售秘书建立基金使用管理台账，每季度与财务进行对账。四绩效奖励分配原则绩效奖励（100%）活动和服装经费（30%）（30%）驻场人员奖励（10%）销售团队奖励（30%）销售及时奖励（30%）4.1.活动和服装经费：用于售楼部驻场人员部门工装及活动费用（工装占70%、活动经费占30%；工装及活动经费在实际使用中可以相互调节）；4.2.驻场人员奖励：包括销售中心（销售总监、销售秘书），后台中心（后台经理、后台专员）、策划中心（策划经理、策划师）、运营中心；驻场人员奖励（100%）运营中心（10%）策划中心（30%）后台中心（30%）销售中心（30%）4.3.及时奖励：用于发放及时成交奖励，包括认筹奖励、认购奖励；4.4.团队奖励：按团队销售总金额分配单人绩效奖励后，再按每组团队实际在职人员进行累加，为实际单组团队奖励。五团队绩效奖励奖惩原则5.1销售经理分组进行团队管理，连续两个月销售业绩进入团队最后一名，进行末位淘汰制，该团队解散，最后一组将扣除所有绩效奖励；5.2团队第一名享受双重奖励，即本组团队绩效奖励 +最后一名团队绩效奖励；5.3销售经理管理绩效奖励按团队奖励的50%计算，剩余50%按团队人员个人业绩进行分配；六、淘汰管理制度：6.1、对销售业绩连续两月处于末（位）尾三名，进行末位淘汰制；6.2、对当月销售业绩低于平均线，与平均线差距过大，并且工作态度不端正，影响团队的，进行淘汰；6.3、考核淘汰周期为两个月；6.4、考核淘汰周期从开盘当日起计算满两个月，依次循环。补充说明：薪酬制度可进行半年度或年度回顾及调整，调整文件签批前按照原有政策发放提成，调整文件签批后则按照最新会签政策执行；一、销售管理佣金提成制度为了完善公司销售管理机制，规范销售操作规程，提高销售队伍的工作积极性和提升业绩，发挥团队合作精神，现结合公司目前开发项目的预计销售情况和市场需要，引入销售激励机制，特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。一、佣金计提激励办法1、底薪提成制：公司营销人员采取“底薪（公司编制）提成（销售提成）的薪酬结构。2、佣金提成方式：采用个人业绩提成率计算,销售经理以团体业绩提成率计算.3、考核以月度标准分值打分+附加值分数综合评价考核并决定销售人员留用或辞退。4、提成佣金款来源：目标（实际）销售总额x佣金提成系数5、销售任务：销售目标指定以公司项目整体运营目标为总体销售目标，本项目开发一期11、12、13、14、号楼分别为2个营销周期即2次开盘，需完成60%的住宅销售率，周期时间为1年(2021年6月20日至2021年7月1日)共计12月，目标分解为:11、14号楼为第1个营销周期，营销时间为6个月，时间为(2021年6月20日至2021年12月30日)。销售需完成营销一期11、14号楼住宅（330套）的60%,即:完成198套销售任务。并在此销售目标下分解为季度或月度计划。季度或月度分解如下:  季度分解:第三极度(789月份)需要完成60%任务,