会展业与酒店业的关系(完整版)资料.doc

会展业与酒店业的关系（完整版）资料(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载） 会展业与酒店业的关系【摘要】会展经济作为一种新的经济现象和经济发展的新增长点，已被我国许多大中城市列入重点发展行业。会展业不仅创造了可观的经济效益，更由于其社会效益十分显著，它带动了举办城市的酒店、餐饮、旅游、交通、商业、广告等多种行业的发展。会展业与酒店业更是关系密切。本文拟在二者的互动关系及会展业对酒店业发展带动作用的基础上探讨互动发展的模式，提出促进我国会展业与酒店业实现互动发展的对策。【关键词】会展业；酒店业；互动关系；带动作用；发展模式酒店业的发展与会展业的发展有很大的渊源，或者说是共赢关系。以广州为例，每年两次的中国进出口商品交易会（即广交会）就使得广州及周边地区的酒店赚得杯满钵盈。所以说会展业与酒店业是密切相关的两个行业，会展活动不仅会引发对举办地酒店、餐饮和娱乐活动的需求，而且对酒店的会议场地和会议服务也产生了巨大的需求，可见会展业的蓬勃发展对酒店业具有强劲的拉动作用。因此，会展业与酒店业如何实现互动发展值得我们去关注和研究，研究两者的互动发展也具有现实意义。本文拟在分析会展业与酒店业的互动关系及会展业对酒店业发展带动作用的基础上，探讨两者互动发展的模式，进而提出一些促进我国会展业与酒店业实现互动发展的对策。一、会展业与酒店业的互动关系（一）会展业与酒店业间的良性互动关系首先，在客源方面。会展会聚集很多前来参加会议和展览的人，具有人流量大的特征，这为会展举办地的酒店提供了客源基础，随着会展水平的不断向前和提升，参加会议和展览的人数正不断增加，从而为酒店提供了丰富的客源，如广交会就曾云集了来自100多个国家和地区的外商10多万人，这为当地酒店提供了巨大的发展空间。会展业的蓬勃发展对酒店业的强势拉动作用显而易见。其次，在收益方面。国际会议协会(ICCA)的统计结果显示会展业对发达国家经济发展的直接带动系数为1：5，间接带动系数达到1：9，我国会展业虽起步较晚，但其间接带动旅游、交通、酒店、娱乐、房地产、广告等行业的收入比例目前已达1：6。会展期间参展人员及相关人员在举办地的住宿、餐饮、娱乐等都为办展地的酒店带来直接的收益，而且酒店在为会展人员提供服务的同时也为会展产生间接效应提供了物质支撑。以北京市高星级酒店举办企业年会为例，接待一个百人企业年会的最低价格，五星级酒店的会议餐饮等项进账每天在4万元以上，四星级酒店每天的进账也超过2万元以上，按照每个星级酒店承接20个年会的保守估计，北京市约30家五星级酒店，仅年会总进账就超过2400万元；约70家四星级酒店该项收入就超过2800万元，二者相加，仅四、五星级酒店的年会带来的收入就超过5200万元，经济收益相当可观。最后，在质量方面。作为一种新兴产业，会展对酒店业提出了更高的要求。一方面酒店业必须充分发挥其自身优势，加强硬件及软件建设以满足会展要求；另一方面，酒店业在与国际水平接轨的过程中也必须提高产品及服务质量，适应会展的新要求、新趋势。两者在相互协调中实现良性互动发展。（二）会展业与酒店业间的环境互造关系酒店良好的内部环境可为会展相关人员提供完整的食、住、行、游、购、娱的一系列活动，尤其是专门的会议型酒店更是以过硬的会议与展览设施、轻松愉悦的环境气氛、多种休闲娱乐配套功能、专业的会展服务满足了参展人员的多种不同需求。而会展相关人员的需求得到满足后，就会更好地服务于会展，为会展顺利进行提供人员保障。此外，同一区域内各酒店的市场竞争也更有利于提高该区域酒店业的整体水平，从而提升当地整体知名度和美誉度，为会展营造更好的外部环境，反过来会进一步提升当地的会展水平。而会展水平的进一步提升又对酒店提出了更高的要求，从而为酒店业发展创造了更有利的竞争环境和协作环境。（三）会展业与酒店业间的规模效应关系首先，是会展商务圈规模的构建。会展商务圈是从事会议和展览业的城市经济区域带，宏观上讲，它是N个城市进行会展活动的联盟；微观上讲，它是某个城市在发展过程中适宜会展发展的特定活动区域。具有一定规模和档次的酒店可为会展发展提供驱动力，而大型会展也蕴涵着巨大的商机，引来众多商家前来投资酒店业，这其中不乏国际著名酒店集团。例如，广州市星级酒店的空间布局就表现出对广交会的高度认同，广交会流花路展馆附近形成了星级酒店的空间聚集带。其次，是服务规模体系的形成。在会展的驱动下，目的地酒店业竞争日趋激烈，从而促使新的统一行业标准建立，进而使当地酒店业的服务体系日臻完善，优质的服务规模体系逐步形成。（四）会展业与酒店业间的资源交流关系首先，是信息的交流。会展中大量信息流的集聚为酒店业带去了新的思想和理念，国际化信息的引入又促使酒店业不断进步与发展，并与世界先进水平与标准接轨。其次，是文化的交流。酒店是一地与外界进行信息文化交流的重要场所，在会展过程中，大量外来人员的涌入刺激了当地文化与外界的碰撞，从而对会展业和当地酒店业发展理念有新的启示和借鉴作用。二、会展业对酒店业发展的带动作用（一）会展业对酒店业的空间带动作用最大利润区位理论家克里斯塔勒(W.Christaller)认为，企业生产者会把自己的生产区位选择在能够得到最大利润的地点，而消费者将自己的消费空间选择在价格最便宜的区位点。因而，对酒店而言，会选择在接近市场、客流量大、交通方便的地方布点。对参展人员而言，要尽可能使时间、精力、交通综合成本最小化，故会选择入住距离会展场馆较近的酒店。所以，供需双方的决策行为导致会展场馆周边及其交通通达的区域成为星级酒店聚集带。（二）会展业对酒店业的效益带动作用首先，会展业为酒店业提供大量的客源，带来巨大的收入。会展业既是一个巨大的产业，同时也是当今世界都市旅游业的重要组成部分。经济全球化和地区经济一体化进程的加快，使商务旅游迅速从传统旅游业中脱颖而出。鉴于以会展为契机的商务旅游日益发展，各国旅游部门都非常重视，有些国家或地区还专门成立了会展旅游管理部门，各个国家或地区的酒店也对商务客人非常重视。还是以广交会为例，每年广交会的春交会和秋交会共计24天，交易会期间星级酒店客房入住率平均达到74.08%，比全年平均增长了18.21%；星级酒店在交易会期间平均每天接待近4万人次，比全年日均2万人次增长了1倍；平均房价也比全年增长了109.43%，达到650元/天；交易会期间日均营业收入为2634.82万元，比全年日均营业收入上升了78.36%，可见会展业对酒店业的效益带动作用。三、会展业与酒店业互动发展模式探讨（一）一体化发展模式一体化指的是会展和酒店的一体化。会展业与酒店业的一体化互动发展主要通过活动主体、消费单元、协调机构表现出来，即会展活动主体在协调机构发挥作用的前提下，通过不同消费单元最终实现会展业与酒店业一体化发展。它是结合我国会展旅游现阶段实际状况及酒店业自身特点而发展起来的一种新型模式。也是目前我国会展业与酒店业实现共赢的行之有效的发展模式。一方面，会展活动主体如参展商、观展人员、管理者、媒体相关人员等都可能成为酒店主要客源。他们因为会展这一目的而聚集在某地，并在酒店运用广告、新闻、互联网等媒介沟通的营销推广下成为酒店主要客源，进而在酒店完成住宿、餐饮、娱乐等消费单元，为酒店带来经济效益，甚至在酒店的帮助下完成购物、旅游，推动酒店与会展客人关系向前发展；另一方面，酒店提供的优质服务会给客人留下深刻印象，而众多酒店良好服务所形成的规模优势也会极大提高会展承办地的知名度和美誉度，促通进会展的持续化进行，为当地营造更广阔的外部发展环境。如海南博鳌，就是在当地政府的支持与参与下，会展业及酒店业均得到快速发展。（二）国际化发展模式随着经济全球化的趋势和中国迈入国际化进程的步伐不断加快，更多除会展及酒店业之外的其他第三产业将融入两者，实现第三产业内的多方合作、共同发展的新局面。目前，旅游业，运输业已经开始介入到会展和酒店的操作之中，以后的合作会更加广泛和深入。国际化的特点:一是主题的品牌化，会展业和酒店业都要创造自己的营销主题，并寻求双方的合作，同时与其他产业如通讯、邮电等协作，推进主题品牌化的发展道路；二是要实现技术的现代化，主要表现在信息沟通的网络化、酒店预定系统的完善、会展设施的国际化等；三是组织运作要实现规模化，主要表现在中介组织沟通规模化、会展与酒店业沟通规模化。同样，规模化、集团化的酒店也更趋向于与大的会展组织者联系从而形成组织运作的规模化局面。（三）微型城市化发展模式首先，对于酒店这个会展旅游的核心场所要进行全新的定位。酒店不再意味着一幢孤立的建筑，它将包含成片的地块和更多的自然环境因素。诚然，现今中国的许多大型酒店都会在建筑外围有一片属于自己的独立空间，但是在会展旅游背景下，酒店将是围绕空间和自然因素而展开，而不是将它们作为简单的陪衬或者点缀。因为作为会展场所的酒店，它提供的绝不仅仅是住宿和会议场所，而是一个能够将与会者从他们原本熟悉的日常工作环境中抽离出来的全新环境。酒店的综合化能力也将更强，提供会议和展览场所只是酒店的一个层面，会议之后的生活与休闲为接待会展的酒店提出了全方位的服务要求。在这个背景下，酒店的综合化意味着酒店本身将成为一个独立的全方位生活功能区，它将长出一副城市的面孔和构架。在一片自然中，一座微型化城市的酒店便是会展业带给酒店业的全新景观和驱动力量。四、我国实现会展业与酒店业互动发展的对策（一）建立完善的行业管理体制，推行全国统一管理，规范行业秩序，提升产业竞争力目前，国内会展业还没有形成统一的行业管理部门，这与完善的酒店行业管理体制形成鲜明的对比，为实现两者互动发展，必须尽快建立会展行业管理体制，规范行业秩序，以提升产业竞争力并实现如下功能：首先是组织协调功能。充分利用行业自律机制组织协调会展在与酒店沟通过程中遇到的问题、矛盾，充分发挥行业机构在此方面的作用，以保障两者共同发展。其次是内外联系功能。对内加强会展业各机构组织间合作与沟通，对外加强与酒店业等其他行业的联系以及与国外相关行业协会的交流与合作。再次是法规示范功能。在会展与酒店等其他行业合作发展过程中遇到的问题行业协会应提前预见，并制定相关的行业性法规，发挥示范作用，指导实际运作。最后是道路指示功能。在与外界进行交流过程中，行业协会充分学习国外先进经验，结合我国现阶段实际情况，为会展自身及与其他行业发展指明新的国际化道路，融入全球化的发展进程。（二）充分整合区域内相关资源这里所说的资源组合包括会展业与酒店业的内部资源组合和外部资源组合。内部资源组合即会展业、酒店业各自内部在相互协作、共同发展中需要优势资源。外部资源组合包括行业间资源组合，即会展、酒店、通讯、电信、娱乐、交通等各行业间的合作；地区资源组合，即会展、酒店与地区旅游景点等其他旅游相关资源整合起来；信息资源组合，即人才信息、市场信息、产品销售状况等信息资源组合起来。在对上述资源进行整合后将其与会展业、酒店业发展联系起来，充分利用上述资源，最终实现两者互动发展。（三）开发新型酒店会展旅游产品市场营销原理中不同的顾客会有不同的需求。而旅游产品的开发围绕的核心则是如何最恰当地满足旅游者的个性化需求。所以，酒店在开发创新型的会展旅游产品时应充分考虑如下原则：首先，适应性原则。会展旅游具有专业性强、客户消费层次高、停留时间长、团队规模大等特点。因此，酒店推出商务会展旅游产品时应充分考虑上述因素，在满足整体同质化需求的基础上，针对会展客人的不同需求提供个性化的产品。如针对会展VIP客人的高质量服务要求，酒店应派专业水平高的优秀员工来为其服务；其次，创新性原则。创新产品是保证酒店持续发展的主要动力。会展作为一种新兴产业，由于信息流、人流量庞大，因而对为之提供相应服务的酒店业提出了更高的要求。酒店为形成自身特色，尽量做到“人无我有、人有我新”，在满足会展客人基本需求基础上推出外延性强、高层次的酒店产品，并在配套服务上以最优服务满足他们的要求。（四）健全系统的服务保障体系系统化服务保障体系是为保证会展与酒店共同发展的完整化、标准化服务及为服务提供支持的基础设施等构成的体系。它包括三方面内容：首先是酒店产品售前服务。主要表现为营销的推广，将企业服务形象宣传到会展潜在客源地，并形成相应的形象定位，为会展与酒店互动发展提供基础；其次是售后服务体系。酒店与曾下榻过的会展客人进行定期或不定期联系，加强顾客关系管理，通过调查不断改进现有酒店会展产品以更好得满足顾客；最后是基础设施保障。会议召开对酒店在通信设备、硬件设施等方面提出了较高要求，酒店应根据不断变化的会展市场，完善和改进酒店基础设施，寻求商务会展旅游与酒店服务的最佳结合点。（五）扩展网络信息化保障体系网络信息保障体系是联结会展活动主体与酒店的各种会展中介、酒店中介、旅游电子商务网站、行业协会资料等各种信息资源群形成的体系。它是保障会展与酒店互动发展的重要外部条件。其功能如下：首先是信息展示功能。会展、酒店可通过互联网、报刊、杂志等媒介或加入会展、酒店相关行业协会来展示企业信息，使会展、酒店双方获得初步认知。其次是信息沟通功能。在双方初步了解获取一定信息后，为寻求合作，双方通过网上预订系统、 、 等现代通讯手段来进行信息交流。而随着会展、酒店业国际化趋势的到来，也必须扩展网络信息化保障体系以增多主体合作机会。参考文献1吴信菊.会展概论(第二版)M.上海：上海交通大学出版社，2003.10.2马勇，王春雷.会展管理的理论、方法与案例M.北京：高等教育出版社，2003.12.3王新刚.中国会展经济研究D.吉林大学.2004.4魏中京.试论会展业与旅游业的产业对接D.东南大学.2006.5吕日希梅.会展经济下成都市星级饭店经营管理研究D.四川师范大学.2007.6刘德艳.行业协会对中国会展业发展的作用与战略研究J.生产力研究.2005 （12）.7郑四渭，郑秀娟.国内外会展旅游研究述评J.重庆工商大学学报(西部经济论坛).2006 （2）.8郭蔓，傅云新.试论会展与旅行社互动发展J.桂林旅游高等专科学校学报.2006 （3）.9贾爱顺，王慧.我国饭店开发会展业市场的作用探讨J.乐山师范学院学报.2007 （4）.10胡林.酒店业在会展业发展中的角色转换研究以广东酒店业为例J.价格月刊.200711廖永隽.MICE牵动酒店业的“神经”J.中国会展.2021 （2）.12卢东.会议产业拉动内需作用不可忽视J.中国会展.2021 （4）.13金涛.让会议型酒店回归本意J. 中国会展.2021（6）.陕西国际商贸学院酒店公共关系课程标准一、 课程基本信息课程名称酒店公共关系课程编号14X0521302考试/考查考试总学时54实验实训、学时 0总学分3课程性质专业选修课适用专业酒店管理开课单位管理系二、课程的性质与任务及设置目的 一、课程性质与任务酒店公共关系学是一门边缘性、交叉性、综合性的社会应用科学，它是公共关系学在酒店行业的具体运用，也是酒店管理专业的专业基础选修课程。学科以建立酒店组织与社会公众之间良好的沟通关系，在社会公众心目中树立社会组织的良好形象为主线贯穿始终。通过本课程的教学，使学生能够掌握酒店公共关系的基本原理、基本知识和方法、并且能够将所学的原理、方法和技能运用到工作、生活之中，不断提高自己的文化素质和业务能力，符合高等职业教育的培养高等专业技术人才的目标。 二、前后续课程的安排先修课程：管理学原理。三、课程目标 一、总体目标酒店公共关系这门课程要求学生掌握公共关系的基本概念与基本原理，掌握公共关系应用的原则和方法；了解酒店组织及社会组织公共关系实务的一般操作形式和组织方法；训练学生掌握酒店组织公共关系的管理实务，能够具备职业经理人的公共关系能力和自主创业的能力。 二、具体目标1.基本知识了解公共关系产生的历史、不同时期的特点及一般定义。理解公共关系的科学定义、公共关系与其他相关学科的关系。理解酒店公共关系的职能及酒店公共关系工作的层次。熟悉酒店公共关系的构成要素、公关人员的素质，公关机构的类型、公关工作的基本程序。熟悉酒店公关的概念、组织形象的概念及组织形象的构成要素。掌握收集信息及公共关系调查的基本方法。掌握公关策划内容、基本方法和技巧。掌握酒店公关传播的渠道特点和方法。掌握内部、外部、部门公共关系的涵义与区别。熟悉酒店公共关系与CI策划的关系以及CI的涵义。掌握酒店公关协调的内容、了解公关活动模式、公关专题活动的类型以及艺术。并具备一定的从业素质，了解相关的酒店公共关系礼仪。2.应用能力学生能独立进行酒店公关信息收集、开展公关调查；能结合组织的具体情况，进行公关设计，制定酒店公关计划，提出策划方案；能根据酒店公关目标选择传播媒介、采用适当方法，开展酒店公关传播工作；能根据组织内外的酒店公共关系状况，开展有效的公共关系协调工作。 3.自学能力学生通过本门课程的学习后具有较强的问题意识和一定的创新能力。 四、课程设计思路 一、课程设置的依据 根据专业建设委员会的建议；根据现代服务行业实际工作需要。 二、课程目标、内容制定的依据转变以理论为主的传统教学理念；以教师为主导，学生为主体，提升学生的综合能力。 三、课程目标实现的途径本课程采用案例教学和计算机辅助教学的方法进行教学。通过课件案例教学，丰富课堂教学内容，增强感染力，提高教学效果。五、教学内容、基本要求与学时分配 一、课程教学内容第一章 酒店公共关系概述一、教学内容1、公共关系的定义及其涵义 2、公共关系的核心 3、公共关系的研究对象与任务 二、基本要求：认识公共关系的本质特征、了解公共关系发展的四个阶段、明确酒店公共关系的定义和内涵、掌握酒店公共关系的核心概念、把握酒店公共关系特色的形成。三、教学重点：1、公共关系的概念含义；2、公共关系的定义和内涵；3、公共关系理论的核心。四、教学难点：1、公共关系与传播学、广告学区别； 2、公共关系的职能。第二章 酒店公共关系的构成要素一、教学内容1、酒店公共关系的主体 2、酒店公共关系的客体3、酒店公共关系的中介 二、基本要求：把握酒店的特征、了解酒店公关机构设置的模式、掌握酒店公关工作的主要内容、明确酒店公关人员的素质要求、熟悉酒店公关人员应具备的知识和能力结构。三、教学重点：1、理解公众的分类 2、酒店公关人员具备的能力四、教学难点：举例说明如何利用公众心理开展公共关系工作。第三章 酒店公共关系的机构人员一、教学内容1、酒店公共关系的设置 2、酒店公共人员的素质要求3、酒店公共经理的素质要求二、基本要求：1、了解公共关系学的科学性、艺术性。 2、掌握各个公共关系组织机构的特征、职责、组织类型、组织原则。 三、教学重点：各个公共关系组织机构有何特点？比较其优势与弊端四、教学难点：举例说明如何利用公众心理开展公共关系工作。第四章 酒店公共关系的工作方法一、教学内容1、酒店公共关系的工作模式 2、酒店公共关系的工作程序3、酒店公共经理的素质要求二、基本要求：了解旅游企业公共关系传播媒介的种类和特点、学会比较不同传播方式之间的长处和不足、掌握旅游企业公关工作的“四步工作法”。三、教学重点：1、公共关系的程序是怎么样的？举例说明其内在联系。 2、公共关系评估的内容、标准、步骤和方法是怎么样的？ 四、教学难点：说明怎样设计公共关系活动主题。第五章 酒店形象设计与塑造一、教学内容1、酒店形象概述 2、酒店形象的设计3、酒店形象的塑造二、基本要求：明确CIS概念及内涵、明确CIS形象战略与CIS经营战略的关系、认识MI设计的作用、掌握BI设计的方法、了解VI设计的原则。三、教学重点：掌握CI的含义、内容、结构。 四、教学难点：了解CI设计途径以及导入过程。第六章 酒店产品的经营与创新一、教学内容1、酒店产品概述 2、酒店产品的公关策略3、酒店产品的创新4、酒店品牌化公关二、基本要求：了解组织大型活动的技巧、掌握人际交往的技巧、学会自我形象塑造的技巧、熟悉公关语言的表达技巧。三、教学重点：掌握人际交往的技巧 四、教学难点：熟悉公关语言的表达技巧。第八章 酒店公共关系专题活动一、教学内容1、现代酒店公关专题活动 2、酒店专题活动操作技巧3、酒店专题活动公关预算二、基本要求：了解旅游企业公关策划的内容、了解旅游企业公关策划的思维方法、掌握旅游企业公关策划的创意思路、掌握“头脑风暴法”的使用。三、教学重点：1、组织好开业典礼；2、办好展销会； 3、策划新闻发布会。 四、教学难点：了解赞助过程。第九章 酒店公共关系危机管理一、教学内容1、酒店公共关系危机概述 2、酒店公共关系危机预防3、酒店公共关系危机处理二、基本要求：通过对本章的学习，要求学生了解危机公共关系对企业形象重塑和生存发展的重要作用，了解危机公共关系的特征、成因。类别，掌握危机公共关系的原则和处理技巧，能够策划危机事件的处理方案，及时化解酒店组织公共关系危机，创造新的发展机遇。三、教学重点：掌握危机公共关系的原则和处理技巧四、教学难点：策划危机事件的处理方案二、课程学时安排章目教学内容教学环节理论教学学时实验实训、教学学时第一章酒店公共关系概述30第二章酒店公共关系的构成要素60第三章酒店公共关系的机构人员60第四章酒店公共关系的工作方法30第五章酒店形象设计与塑造80第六章酒店产品的经营与创新60第七章酒店公共关系传播60第八章酒店公共关系专题活动80第九章酒店公共关系危机处理80总计540六、课程实施建议一、教学模式以案例教学为主引导学生分析案例发现问题，应用恰当的教学方法和手段，找出解决问题的最佳答案，注重能力和过程的考核。二、教学方法案例分析法、小组协作法、自主学习法、课堂讨论法以及讲授法。二、教学手段以多媒体为主，结合实践教学和网络教学。七、考核与评价一、考核方式闭卷笔试。二、成绩构成 平时成绩+期末成绩；平时成绩：出勤+作业+课堂表现八、课程教学资源一、教材选用建议 选择普通高等教育“十二五”酒店管理规划教材。教材：酒店公关关系 王钰， 重庆大学，2021年。二、教材编写建议不建议自行编写教材。三、参考书目1 酒店公共关系，北京：航空工业出版社，2021年2 公共关系原理与实务第二版，北京：清华大学出版社，2021年3 旅游业公共关系，天津：南开大学出版社，1999年 九、附录一、编制依据 体现本课程标准编写时所依据的材料、文件、标准等。（二） 课程标准审批 编写教师： 编写日期 教研室审批： 审批日期 院部、审批： 审批日期 备注：无实验的课程在“五、教学内容、基本要求与学时分配”中须撰写一、三、；有课实验的课程，须撰写一、二、三、；实验课须撰写二、三、。  郑州航院信息统计职业学院  毕 业 论 文      论文题目：国内会展营销现状及营销策略分析    班 级 专 业 学生姓名学生学号  指导教师          日 期 _年 月_日目 录摘要1一、会展业概况1（一）会展业概念1（二）会展业在国民经济中的地位1二会展营销概况1（一）国内会展市场状况1（二）会展营销现状2（三）会展营销对营销学的创新之处2三、会展营销中的营销策略分析3（一）市场定位策略与促销策略3（二）服务策略3（三）品牌策略4 （四）经营创新策略.4四、会展营销现状存在的问题分析4（一）缺乏整体的营销协调4（二）会展营销理念落后5（三）城市会展定位混乱5（四）客户关系管理不到位，服务营销做得差5五、关于会展营销发展的建议5（一）加速会展业的市场化5（二）着力打造会展品牌5（三）注重服务营销6（四）努力拓展营销渠道6（五）加速会展营销的网络化6结束语6参考文献6国内会展营销现状及营销策略分析摘要: 会展自诞生起就具有营销的性质，目前会展营销是许多企业全新而有效的市场营销组合策略之一，对会展营销最具有主导作用的主体是展览公司。本文从展览公司的角度出发研究会展营销的状况，并对会展营销的发展提出相关的建议。 关键字：会展营销 营销学 营销策略一、 会展业概况（一）会展业概念会展业是会议业和展览业的总称,是一个新兴的服务行业，影响面广，关联度高。会展业为参展商和观众提供了一个理想的沟通和交流的一个平台。通过这个平台，观众能在短时间接触到大量的提供统一产品的参展商，接触到不同的展品，比较充分的了解到同类产品的最新信息；而参展商也能在较短的时间内接触到大量的观众。通过参展，参展商将企业形象、产品等信息传达给观众；观众也可以找到合适的产品、合适的参展商，从而更好的合作和交流，或从中找寻新的商机。所以说，会展的本质是信息传播的一个平台，可以说展会时一个浓缩无限商机得打舞台。作为联系参展商和观众的桥梁和纽带，参展是一个重要的营销方式之一，也是观众获取信息的重要渠道。（二）会展业在国民经济中的地位21世纪的今天，国际间的政治、经济、文化交流异常频繁，会展业作为第三产业发展日趋成熟后出现的一种新型经济形态，已成为世界上许多发达国家国民经济新的经济增长点。作为一个前景广阔的产业，会展业素有“城市的面包”和“触摸世界的窗口”之称，它不仅可以为会展举办城市带来巨大的直接和间接经济效益，而且能加强城市与外界的商贸、文化交流，推进城市基础设施建设，提高城市的知名度以及优化地区经济结构，因而受到了世界各国的广泛重视。二、 会展营销概述（一）国内会展市场状况随着全球经济一体化进程的加快,会展经济在我国得到了快速发展,并成为国民经济运行中的新亮点和助推器。会展市场作为专门举办会议和展览的场所,是会展经济发展的重要载体。目前,在发达国家,会展市场已发展到相当高的水平。例如德国的汉诺威、慕尼黑、杜塞尔多夫、法兰克福,英国的伦敦,美国的芝加哥,法国的巴黎,意大利的米兰,以及新加坡等都是著名的“展览城”。我国的会展市场虽没有国外那样完善、发达,但自改革开放以来,从无到有,从小到大,以年均近20%的速度递增,成为社会主义市场体系的重要组成部分。（二）会展营销现状虽然会展经济在国民经济中的重要作用已经引起了中国政府部门、行业人士和学术界的高度重视，有关部门也积极与会展业发达国家的专业公司进行合作交流，但是由于中国的会展业起步较晚，还未建立起完善的会展业营销体系，在营销效率和营销质量方面与发达国家相比，差距甚远，亟待改善。（三）会展营销对营销学的创新之处1、应用领域创新市场营销的应用领域拓展中，有很重要的一个领域就是城市营销。而会展是城市营销一个重要的营销策略，会展对于提高城市营销力具有重大意义。城市营销也称营销城市，是近年提出的一个新概念，城市营销就是城市营销者将城市视为一个企业，将地方的未来发展视为产品，分析它的内部和外部环境，揭示它在全球性竞争中的强项与弱项以及面临的机遇和威胁，确定它的目标市场，包括目标人口、目标产业以及目标区域，进行个性化的定位，并通过一系列的管理制度和战略控制，针对目标市场进行城市建设规划、改善城市产品即“软硬环境质量”、城市品牌塑造，运用差异化的营销策略最终把城市销售给城市购买者，建立顾客满意的动态管理过程。2、细分市场创新随着经济的发展，会展逐步发展成为一个产业，这个产业链的核心是会展企业、会展展馆企业。作为一个企业，特别是会展企业，营销成为企业管理的首要职能。然而，会展行业相对其他行业来讲又具有特殊性；会展行业对边缘行业的依赖性与带动作用；顾客需求的体验性；会展服务的准备长期性与交付短期性；会展服务的高风险性；会展营销的政府参与性等，这些会展行业的特殊性决定了会展营销必然成为营销理论的一个新的细分市场。会展营销虽然可以吸收一般营销管理的基本理念，但是仅仅用一般营销管理的理论来解决会展营销的问题显然是不够的。所以，会展营销成为一门“特殊”的营销管理，它必须找准自身在会展产业链上的定位，牢牢把握自身行业的特点，考虑顾客需求的体验性，并以实现“顾客的顾客”的价值一专业观众的价值为营销出发点和归宿。从这个意义上讲，会展是市场营销在细分市场上的创新。3、营销策略创新营销策略创新指的是企业在产品、价格、渠道、促销(广告、销售促进、公共关系、人员推销和直接销售)等营销组合上的创新。会展对于企业在营销策略上的创新指企业销售促进创新，也就是说企业把会展作为一种新的销售促进手段，利用该平台来提高销售量，传播企业营销信息。4、营销理念创新在营销理念创新上，会展使企业营销从商品营销、服务营销转变到体验营销上来。商品营销所关注的重点是交易问题；服务营销强调“接触”，服务营销的关键在于对“接触点”的管理；体验营销是一种为体验所驱动的全新的营销方式，哈佛商业评论认为：体验营销就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动。三、 会展营销中的营销策略分析（一） 市场定位策略与促销策略市场定位是会展市场持续发展的关键,它包括两方面的内容:1、会展场所的设置会展市场的发展有一个客观过程,其规模必须同国民经济发展规模相适应。会展市场过多过少均不利于会展业的发展。因此会展市场的设置应从实际情况出发,因地制宜,在市场调查和预测的基础上,合理规划,不要一哄而起,搞形式主义,以免造成社会资源的浪费。一般来说,建立会展市场应考虑以下因素:经济发达,社会秩序良好;交通运输设施先进齐全,通讯便利;人力资源丰富,管理服务水平高,能够提供优质服务;生态环境保护良好,风景优美,有良好的观光游览和休闲度假条件,为旅游度假的名胜之地。2、会展内容的确定会展应有鲜明的主题,没有主题的会展,是不能够吸引观众的,会展市场也就无法获得拓展。各地在确定会展内容时,应充分发挥本地的资源优势,使会展呈现出鲜明的主题,提高会展市场的竞争力。会展市场作为会展的重要场所,在社会经济发展中发挥着巨大的作用。一方面会展除给展出行业带来可观的经济效益外,还能给举办地带来巨大的社会效益。加强促销工作,不断增强广大工商企业对会展市场的认识,是进一步发展我国会展市场的一项重要策略。可考虑: (1)利用电视、广播、报刊、街头广告等媒体进行宣传,发布相关信息,提高会展市场知名度; (2)举办会展市场发展的理论及实践研讨会,加强对会展经济的研究,积极推广一些好的经验和做法,努力提高社会各界对会展市场的认识; (3)国家应把会展业纳入国民经济发展的总体规划中,并制定相应的政策措施,积极鼓励与扶植会展市场的发展。（二） 服务策略会展主办者应强化现代营销理念,牢固树立客户至上的观念,加强展前、展中、展后的服务工作,以优质的服务赢得参展商的信任,为此应努力做到: 1、会展前要加强对参展效果的调研,及时发布来展、出展信息,引导企业的参展活动,避免企业盲目参、办展,为参展商及广告客户提供广告制作、说明书印制、展台搭建等服务工作;2、会展期间要帮助客户组织信息交流会、贸易洽谈会及行业技术研讨会等,为买家和卖家创造商机; 3、会展后要进行现场调查,询问参展商对展会的看法、意见,并把展览会总结材料提供给参展商,征求他们的意见,了解他们下一届继续参展的信心及希望解决的问题。（三）品牌策略随着社会经济的发展,品牌特别是名牌成为企业吸引顾客,赢得竞争胜利的锐利武器。会展市场的兴旺与其它市场的发展一样,也需要名牌。只有大力发展名牌会展,才能不断增强会展市场的竞争实力,更好地推动会展市场的发展。而要做到这一点, 我国的会展市场必须坚持走“四化”的道路,即国际化、专业化、大型化及特色化。所谓国际化即适应经济全球化发展的趋势,加强对外交流与合作,借鉴国外先进的经验和管理办法。包括: (1)通过委托或招标承办大型会展项目,吸引国外著名的展览公司来我国开展展览业务,设立分支机构或联络机构; (2)积极组织我国的展览公司到国外举办展览活动或为参展商参加国际展览提供便利; (3)通过合展、合资等形式积极组织国内外展览公司联合办展,提高办展水平。（四） 经营创新策略随着互联网时代的到来,网上展览成为会展市场的新高点。人们可以借助互联网展示产品,交流信息,洽谈贸易,开展电子商务。作为一种虚拟展览,网上展览在发达国家发展迅速。我们必须紧跟世界会展市场发展的潮,大力开展网上展览。会展主办者在采用网上展览时应注意两点: (1)加强网站宣传。网站是联系会展主办者和广大参展者的桥梁和纽带,要通过各种方式加强对网站的宣传,增强网站的吸引力; (2)选择适当的商品。并非所有商品都可以采用网上展览的形式。一般来说,网上展览的商品有如下特征:确定性。即产品比较简单,客户易于理解和使用;可察性。即通过视听两种感觉来感受,让客户了解商品的特点,产生购买欲望;知识性。即知识含量高的商品;无形性。即采取信息形式可以在网上自由传播的商品;均一性。即每种商品的质量是均一的,没有明显的差别。四、会展营销现状存在的问题分析（一）缺乏整体的营销协调我国会展业要开展整体营销，面临一个重要的问题就是国家级、城市级会展整体营销机构的缺位。我国没有统一的全国性会展管理部门和协调部门，所以展览公司开展会展营销的时候，通常无法快速准确地找到合适的协作部门，整体营销策略很难得到实施。 （二） 会展营销理念落后我国会展业虽然发展很快，但是会展营销理念却相对落后。社会对会展的整体营销重视不够，一提到会展营销，就很自然地认为是参展企业的事情，而忽视了展览公司等其他主体的作用。此外，我国的会展公司普遍缺乏品牌意识，会展企业鱼龙混杂、竞争无序，行业缺乏品牌企业和品牌会展，缺乏领头羊，这带来整个行业的效率低下与恶性循环。许多公司还没建立起基本的客户信息管理平台，使得营销的效率偏低。 (三)城市会展定位混乱我国有近百个各类城市