公司企业销售管理第三章：市场营销咨询工具.doc

表3-1某公司产品组合产品（线）特点好处特定销售建议产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2表3-2产品分类表产品（线）增长低增长高市场占有率低市场占有率高产品类别产品线1产品1产品2XXXXXX产品线2产品1产品2XXXXXXCBC产品线3产品1产品2XXXXXXBACXXA表3-3产品与销售额与GPM的关系产品（线）销售额实现销售额计划销售额增长实现计划增长产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2产品线3产品1产品2表3-4产品组合的生命周期产品（线）导入阶段增长阶段成熟阶段衰退阶段产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2产品线3产品1产品2表3-5外部因素列表产品（线）客户被动的主动的竞争对手没有一些很多技术稳定不稳定产品发展不发展发展产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2表3-6企业措施列表产品（线）客户竞争对手技术产品发展产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2表3-7主要供货商分析产品（线）供货商平均购买价格平均配送时间额外费用供货商等级付款期限产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2表3-8备用供货商分析产品（线）第二选择供货商供货商等级平均配送时间第三选择供货商供货商等级平均配送时间产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2表3-9 总体市场分析前年去年今年预期后两年备注我们的品牌竞争产品竞争产品竞争产品其他合计图3-1销售量份额分析图3-2销售额份额分析表3-10市场占有率分析产品（线）市场份额市场目标问题分析改进策略产品线产品产品竞争对手竞争对手产品线产品产品竞争对手竞争对手表3-11市场区域分析市场地域划分产品（线）占有量一级市场二级市场三级市场四级市场五级市场产品线产品产品产品线产品产品表3-12当前商业客户分析客户销售额销售量占总销售额的比（）客户数量按企业类型划分的客户外资国有民营合资按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额5 000万元以下销售额5 000万元1亿元销售额1亿元以上按行业划分的客户表3-13当前个人客户分析客户销售额销售量占总销售额的比例（%）按年龄划分岁1岁6岁以上按性别划分男性女性按地域分划华东华南华中华北表3-14客户心理分析客户心理销售额销售量占总销售额比例（）高档奢侈、自豪感成就、荣耀感盲目跟风价廉物美价格适当产品不错性价比高便宜经济实用表3-15产品/用户组合用户分类产品组合产品组合产品组合产品组合产品组合按企业类型划分的客户外资国有民营按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额5 000元以下销售额5 000元1亿元销售额1亿元以上表3-16客户对当前产品组合的评价用户分类产品组合产品组合产品组合产品组合产品组合按企业类型划分的客户外资国有民营按地理位置划分的客户华东华中华南华北按公司划分的客户销售额5 000元以下销售额5 000元1亿元销售额亿元以上按性别划分的客户男性女性表3-17当前产品组合的竞争地位产品（线）优势劣势机会威胁产品线竞争对手竞争对手产品线竞争对手竞争对手表3-18竞争产品比较竞争产品价格销售额分销商利润经销商利润目标市场竞争对手产品产品竞争对手产品竞争对手产品表3-19竞争对手的营销策略产品（线）竞争策略竞争手段营销策略营销手段产品线竞争对手竞争对手产品线竞争对手竞争对手表3-20当前产品组合价格分析产品（线）当前价格价格目标价格策略价格手段产品线竞争对手竞争对手产品线竞争对手竞争对手表3-21同类竞争产品价格分析项目当前价格价格目标价格策略市场均价战略性产品战略性产品竞争产品竞争产品表3-22分销目标及分销策略产品（线）当前分销手段分销目标分销策略分销计划产品线产品产品产品线产品产品表3-23分销渠道分析分销渠道销售量销售额占总销售额的比例销售等级月平均销售额公司内部销售部公司外部销售人员佣金销售人员我们的代理商独立代理商我们的分销渠道独立分销渠道其他渠道表3-24营销人员数量分析人员类别今年总数区域A区域B区域C付薪经理付薪销售人员付佣金销售人员办公室人员（文秘）其他人员营销总人数表3-25销售业绩分析销售人员销售量（套）销售额ABCDEFG表3-26销售人员分析全体销售人员工作经验学历薪水奖金费用ABC表3-27销售培训计划销售培训培训对象目的费用时间备注培训A培训B培训C表3-28市场调查计划调查的产品费用说明目前产品线1目前产品线2新产品广告调查其他调查表3-29市场调查效果产品调查有用的不常用的没用的必需的调整/改变产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2新产品1新产品2广告调查其他调查表3-30产品促销目标及策略产品（线）广告目标选用广告促销目标促销措施产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2新产品1新产品2表3-31媒体组合分析媒体平均年费用频率广告尺寸报纸新民晚报中国经营报消费杂志IT经理世界经理人商业出版物哈佛商业评论环球资源电台上海东方广播电台中国国际广播电台电视台中央1台东方卫视E-mail直销销售点浦东南路销售点表3-32广告代理信息产品（线）广告代理广告费用广告费占总销售额比例广告效果调整措施产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2新产品2新产品2表3-33优势与劣势分析产品（线）市场优势劣势备注产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2产品线3产品1表3-34问题与可能性分析产品（线）问题可能性备注产品线1产品1产品2产品线2产品1产品2产品线3产品1产品2注：问题指产品可能存在的问题或面临的其他问题,如替代品的威胁；可能性指产品在市场上的机会。图3-3ROS/RMS矩阵46