销售部KPI指标组成表优质资料.doc

销售部KPI指标组成表优质资料(可以直接使用，可编辑 优质资料，欢迎下载）销售部KPI组成表销售部经理KPI组成表2销售部营运助理KPI组成表5销售大区督导 KPI组成表6销售代表KPI组成表8销售部市场拓展督导KPI组成表10销售部市场拓展专员KPI组成表13销售部客户管理专员KPI组成表15销售部档案管理专员KPI组成表17销售部经理KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的销售计划完成率半年100分1、销售回款完成率=实际回款金额/计划回款金额 权重 50%50%W=X*50%+Y*50% X与Y的计算见附表财务部记录1. 保证完成销售回款任务2. 保证一定的期货合同执行率2、期货合同执行率=实际完成金额/期货合同金额 权重 50%市场拓展、网络建设的阶段报告半年100分营销总监打分15%见软指标评分表本岗位提交报告1. 保证市场拓展的进展2. 保证网络建设的合理性区域零售状况总结报告半年100分营销总监打分25%见软指标评分表本岗位提交报告分析大客户、零售终端的状况，发现问题，提出建议培训工作报告半年100分营销总监打分10%见软指标评分表本岗位提交报告重视培训工作，保证业务人员业务技能提升备注：X为销售回款完成情况得分，Y为期货合同执行率项目得分，W为销售计划完成情况得分。销售部经理软指标评分表表一：市场拓展、网络建设的阶段报告评分表（营销总监填写） 请针对销售部经理提交的市场拓展及网络建设的阶段报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表二：区域零售状况分析报告评分表（营销总监填写） 请针对销售部经理提交的区域零售状况分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表三：培训工作报告评分表（营销总监填写） 请针对销售部经理提交的培训工作报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表四：销售回款完成率的评分标准销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100%销售回款完成率A得 分X110%<=A140分105%<=A<110%120分100%<=A<105%110分A=100%100分95%<=A<100%90分90%<=A<95%70分A<90%0分表五：期货合同执行率的评分标准期货合同执行率B=实际执行销售额/期货合同销售额*100%销售回款完成率B得 分YB=100%140分95%<=B<100%120分90%<=B<95%100分85%<=B<90%90分80%<=B<85%70分B<80%0分销售部营运助理KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的数据支持报表季度完整数据支持报表主要包括期货合同执行情况表、客户总发货表、销售回款情况表、上级临时要求数据等20%报表完整 100分累计缺少1-2项 90分 缺少3-4项 80分 缺少5项 0分本岗位提交报表保证信息数据支持工作准确及时准确20%累计出错次数=0 100分出错次数=1 90分出错次数=2 80分出错次数>=30分及时20%准时完成 100分累计延误 1个工作日 80分 2个工作日 0分（特殊情况报上级批准，最小单位0.5工作日）部门协调投诉次数季度100分销售部经理收集各方反映20%投诉次数=0 100分投诉次数=1，2 90分投诉次数=3，4 80分投诉次数>=5 0分销售部经理保证部门之间配合工作各类汇总资料、文件季度完整销售部经理抽查部门资料20%资料完整 100分累计缺少1-2份 90分 缺少3-4份 80分 缺少5份 0分本岗位提交报告保证各类资料保管完整销售大区督导 KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的销售计划完成率季度100%1、销售回款完成率X=实际回款金额/计划回款金额 权重 60%50%W=X*60%+Y*40%110%=<W 140分105%=<W<110% 120分100%<W<105% 110分W=100% 100分95%=<W<100%90分90%=<W<95% 80分85%=<W<90% 70分80%=<W<85%60分W<80%0分财务部回款记录3. 保证销售回款及应收款及时4. 保证销售额稳中有升2、销售应收款 完成率Y=实际应收款/计划应收款 权重 40%店面规范达标率季度>=80%销售大区督导提供可抽查名单及其他店铺的整改期限，拓展组按照名单和整改期限，组织进行随机抽查30%1. 抽检达标店数量/抽检样本数量2. 指标值达到80%，为100分3. 指标值每增加1%，增加5分4. 指标值每减少1%，减少5分5. 指标值低于70%，为0分店铺评估记录3. 保证店面达到公司标准,维护品牌形象4. 发现不合格店,督促其整改或取消其经销资格市场销售分析报告季度100分销售部经理打分20%见软指标评分表本岗位提交报告分析现有市场、客户和经销网络状况备注：X为销售回款完成率，Y为销售应收款完成率，W为销售计划完成率。销售大区督导软指标评分表市场销售分析报告评分表（销售部经理填写） 请针对销售大区督导代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分市场分析30%销售情况分析30%问题及建议30%报告上交及时性10%总计100%销售代表KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的销售回款率季度100%计划回款金额由销售部指定40%1. 实际回款金额/计划回款金额2. 指标值达到100%，为100分3. 指标每减少5%，减少10分4. 指标值低于80%，为0分财务部回款记录1、 保证销售回款及时2、 保证销售额稳中有升店面规范达标率季度>=80%店面抽查由拓展组组织进行并记录30%1、 抽检达标店数量/抽检样本数量2、 指标值达到80%，为100分3、 指标值每增加1%，增加5分4、 指标值每减少1%，减少5分5、 指标值低于70%，为0分店铺评估记录1、 保证店面达到公司标准,维护品牌形象2、 发现不合格店,督促其整改或取消其经销资格市场销售分析报告季度100分销售经理打分15%见软指标评分表本岗位提交报告分析现有市场、客户和经销网络状况销售信息报告季度100分大区督导打分15%见软指标评分表本岗位提交报告收集完整、准确的销售信息和数据销售代表软指标评分表表一：市场销售分析报告评分表（销售部经理填写） 请针对销售代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分现有客户状况分析30%市场分析30%网络分析30%报告上交及时性10%总计100%表二：销售信息报告评分表（销售经理填写）请针对销售代表提交的销售信息报告综合以下四方面评分软指标评分项目权重得分加权得分经销商销售额分析30%新开店情况分析30%经销商回款状况分析30%报告上交及时性10%总计100%销售部市场拓展督导KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的网络现状分析报告半年100分见附表25%见软指标评分表本岗位提交报告分析网络现状中存在的机会和威胁，为公司决策提供支持市场拓展实施情况全年100分从开店数量、销售回款两方面考察，指标为X=新店销售额/实际销售额50%5.5%<=X<6.0% 140分5.3%<=X<5.5%120分5.0%<=X<5.3%100分4.8%<=X<5.0% 90分4.6%<=X<4.8% 80分 X<4.6%0分财务部保证市场拓展的进展市场规范报告季度100分销售部经理打分25%见软指标评分表本岗位提交报告分析的状况，发现问题，提出建议销售部市场拓展督导软指标评分表表一：网络现状分析报告评分表（销售部经理填写） 请针对市场拓展督导提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%表二：市场规范报告评分表（销售部经理填写） 请针对市场拓展督导提交的市场规范报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性10%总计100%销售部市场拓展专员KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的网络现状分析报告半年100分见附表20%见软指标评分表本岗位提交报告分析网络现状中存在的机会和威胁，为公司决策提供支持市场拓展计划完成情况全年100分从开店数量、销售回款两方面考察，指标为X=新店销售额/实际销售额60%5.5%<=X<6.0% 160分5.3%<=X<5.5%130分5.0%<=X<5.3% 100分4.8%<=X<5.0%90分4.6%<=X<4.8% 80分 X<4.6%0分财务部保证市场拓展的进展市场分析总结报告季度100分市场拓展督导打分20%见软指标评分表本岗位提交报告分析的状况，发现问题，提出建议销售部市场拓展专员软指标评分表表一：网络现状分析报告评分表（市场拓展专员填写） 请针对市场拓展专员提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性（1月1日、7月1日）10%总计100%表二：市场分析报告评分表（市场拓展专员填写） 请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性（1月5日、7月5日）10%总计100%销售部客户管理专员KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的特许经营认证、经销商评级投诉数 半年没有投诉销售大区督导投诉客户认证资料在客户管理专员环节中耽误的次数，和销售大区督导或SAP组投诉经销商评级有误次数50%投诉数=0 100分投诉数=1，2 90分投诉数=3 80分投诉数=4，5 60分投诉数>5 0分销售大区督导以特许经营认证的制度规定为标准，保证认证资料在客户管理专员处理及时；保证经销商评级工作的准确和及时相关制度更新情况半年100分市场拓展督导打分30%见软指标评分表本岗位提交根据国家有关规定，及时调整和更新相关的制度规定工作报告季度100分市场拓展督导打分20%见软指标评分表本岗位提交报告全面分析工作状况销售部客户管理专员软指标评分表表一：相关制度更新评分表（市场拓展督导填写） 请针对客户管理专员提交的相关制度综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性10%是否及时调整20%报告质量70%总计100%表二：工作报告评分表（市场拓展督导填写） 请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分内容完整性20%报告质量70%报告上交及时性（1月5日、7月5日）10%总计100%销售部档案管理专员KPI组成表KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的客户档案的整理情况季度资料准确完整主要指客户认证、评级等资料、客户档案的完整及保密情况20%档案资料完整 100分累计缺少1-2项 90分 缺少3-4项 80分 缺少5项 0分市场拓展督导抽查，并收集业务人员意见保证客户资料完整，给业务人员提供良好的资源服务资料保密20%投诉次数=0 100分投诉次数<>0 0分客户管理相关手续办理及时性季度客户事务处理及时按照客户管理规定的时间要求，及时处理问题40%准时完成 100分累计延误 1个工作日 90分 2个工作日 80分 2个工作日以上 0分（特殊情况报上级批准，最小单位0.5工作日）工作交接记录保证为客户提供及时的优质服务推广宣传品配发合理情况季度配发及时，合理软指标20%见软指标评分表销售代表保证推广类产品的及时合理发放销售部档案管理专员软指标评分表表一：推广宣传品配发合理性评分表（填写） 请针对提交的相关制度综合以下三方面评分软指标评分项目权重得分加权得分计划制定、统计及时性（每月2日）（宣传品计划包括价格、数量、摆放要求等）40%配发合理性30%效果评估30%总计100%销售部风险分析及应对措施表序号风险的来源可能存在的风险风险分析应对措施责任部门和人实施时间（起-止）评价措施有效性严重程度发生概率RPN风险级别1销售思路不统一，未建立长期有效的销售方针政策导致部门销售策略调整过多，且频繁更改4312中按公司中长期规划，制定适用于公司发展的销售方针、政策，并宣贯彻底，销售部围绕固化后的方针开展工作总经理办公会2业务人员工作重点集中在文案性工作上，与客户沟通量减少。外部消息的缺失，导致时机把握不准确，不良成本的发生，最终形成业务量的萎缩4520 高目前人员受编制定员基数无法扩充，是否考虑重新评估工作量，对部门内部工作进行梳理。综合部3质量整改可有效推进，但整改后的稳定性差，存在顽疾，不能彻底根除。长时间集中在个别问题上，装配线个别工位抱怨过多，抱怨相对集中。3618高对统计出来的客户抱怨应逐条识别，整理出抱怨比较集中的事项上，有计划性的逐一解决和消除，并将此项工作应纳入考核项目技术部/质量部4计划混乱/出错库存积压，生产无序，各类资源无法正常保证3412中为保证各项资源的均衡性，利用销售以往的数据，对常规性产品进行安全库存储备，防止计划混乱/错误引发的紧急缺件现象销售部5 市场占有率跟不上客户对产品需求，势必导致顾客新品的开发减少和培养其他供方迅速成长4312高保持高频率的有效沟通，时时了解顾客所需，整合公司所有资源，从客户的角度出发，解决问题销售部6顾客满意度未及时测量和分析问题点不能有效的关闭，抱怨堆积，导致客户流失5210中按照顾客满意度调查时间节点，有各负责人实施，体系办和销售内勤监督实施，做到有效关闭销售部7销售/业务人员素质差外部对接出错或业务推进缓慢，存在客户抱怨4312高进行系统的业务培训销售部8开发的产品没有竞争优势开发失败或者份额不足。导致产能过剩428中项目选定需经过严格的评审环节，确定产品开发后各个环节资源需（人力、设备、外部资源等）紧跟投入销售部9开发的产品市场不准入开发失败5210中渠道销售利用一切可利用的人脉网，打通各个环节，利用有效的各类政策，加大推广力度。销售部10产品市场推广没有优势市场占有率差4416高充分了解市场对相关产品的需求，形成建议报告，提交公司管理层，对重新审核产品市场定位，调整政策，提高市场占有率销售部（渠道部）销售经理/主管绩效考核指标量化表被考核人姓名职位经理部门销售（渠道）部序号KPI指标权重绩效目标值考核得分项目副总人力资源总经理绩70%销售计划达成率销售额（量）5分以考核期初计划目标为基准，销售计划实现100%以上，每月初3日前未上交销售目标计划方案减 5 分 计划销售额/销售量目标达到万元或台销售目标达率销售额（量）50分销售计划实现100%以上，实际目标销售%实际销售额/销售量目标达到万元或台资料、回款回收率5分是否及时、准确地进行了销售回款、资料的回收，100%加5分资料完成%，回款完成 %，低于90%减 3 分（年）月销售增长（降低）率5分（本期销售收入上期销售收入）/上期销售收入，实际目标销售比上期增长率达 10 %以上，加 2分实际目标销售比上期降低率达 10 %以上，减 2 分新开发渠道代理数5分新开发渠道代理数达家，开发新代理数不足的，减 3 分未开发新代理的减5分能20%部门员工技能提升率培训5分部门员工培训：定部门培训计划，并实施，组织培训完成加5分整体素质的提升每月只整体培训1次加3分，培训次数为0减5分组织能力2分本部门员工组织，不能全部参加公司的整体（会议）培训，活动的，减2分计划能力工作效率3分本部门的相关工作计划递交：部门工作计划完成率达100%每周五前递交总结及计划，晚交1次减2分，1次未交减 3分本部门每周保证开一次会议（会议内容上交人力资源），执行能力4分制度及本部门的任务目标，会议精神，培训未下达并执行的或监管不到位1次减4分激励能力1分本部门的员工整体激励培训组织，传递正能量1次加1分（通过会议或培训）沟通能力3分通过时时的沟通了解员工的工作，生活，心态的加3分协调能力2分部门间不能顺利协作的，1次减2分德5%企业文化忠于职守3分企业文化了解透彻并能通过（会议，培训等）贯彻给员工的加 3分 ，了解大概的加 1分 ，完全不了解的减 3分 ， 个人修养2分私底下闲言碎语，对公司有不满的，不尊重同事和上级的，1次减1分勤5%积极性2分工作中比较懒散，表现不努力的，体现不积极的1次减2分主动性（工作态度）3分工作中主动及时的汇报工作，有问题主动地问及部门领导，并寻求解决办法的， 不主动及时的1次减2分 工作中主动地问及部门及员工的需求和帮助解决问题不主动的1次减3分 考核人（直接上级领导）复核人(间接上级领导)人力资源部总经理考核分数：考核分数：考核分数：考核分数：签字：签字：签字：签字：日期：日期：日期：日期：部门内员工评价总得分：本次考核总得分：备注：绩效管理首先将组织的战略目标转化为实际的定量或定性的目标，在通过追踪、考核和反馈全程管理实现目标。奖惩制度分明绩效考核的目的是通过帮助员工找到错误和低效率的原因，较少错误和偏差，从而全面提高工作效率。考核以定量指标为主，定性指标为辅的原则。能够量化的工作以考核为主，不能量化的具体工作出现问题随时给予相应的处罚。KPI是企业战略目标的层层分解，通过KPI指标的整合和控制，使员工绩效行为与企业目标要求的行为相吻合，不至于出现偏差，有力的保证了公司战略目标的实现。策略性的指标分解，使公司战略目标成了个人绩效目标，员工个人在实现个人绩效目标的同时，也是在实现公司的整体战略目标，达到两者和谐，公司与员工共赢的结局。工作业绩；本职工作的完成情况。从工作效率、工作任务、工作效益等方面进行衡量。工作能力：员工胜任本职工作所具备的能力。从知识结构，专业技能，一般能力等方面进行考核。工作态度：员工对工作所持有的评价与行为倾向。从工作的认真程度、努力程度、责任心、主动性等方面衡量。