把握商品销售思路的能力.ppt

商品销售思路的把握能力 话术诉求求（通过SH）字幕字幕诉求求通过字幕CG舞台舞台诉求求通过美指、PC、灯光、摄像等 画画面面诉求求通过VCR/模特/编辑/造型音音乐诉求求通过AE音频为什什么么要要买？买了后可以了后可以给带来来什什么么变化？化？这个个商品比起商品比起别的有的有哪哪一点好？一点好？电视购物（家购）永远强调1+11+1的法则 价格价格（要尽量显得便宜优惠）组合合（要尽量显得丰富诱人）家家购（电视购物）物）1+1法则的延伸：1+1+1+1层层推进说服价格价格商品商品组合合行行销/促促销活活动家购（电视购物）家购（电视购物）品牌品牌设计功能功能家购（电视购物）家购（电视购物）感性诉求（感性诉求（70%70%）理性诉求（理性诉求（30%30%）（顾客心理）（顾客心理）性价比带来的满足感性价比带来的满足感（精明、会挑）（精明、会挑）用途很多，可以一物多用用途很多，可以一物多用（买的好）（买的好）自豪感、可以炫耀的资本自豪感、可以炫耀的资本 提示必要性提示必要性（*的人的人/*时候必不可少的）时候必不可少的）感性诉求包括感性诉求包括价格价格品牌品牌式样式样组合组合理性诉求包括理性诉求包括11千万不要千万不要卖产卖产品品 有种种说法叫“绝对不要卖产品”.这话说的是观众众对商品本身的物理特性或属属性并并不关关心。相反地，他们关关心那个个商品能给自己带来来什么么，自己拥有了那件商品以后，能产生什么么好处。所以才有了这种种说法，认为比起销售商品所具有的功能本身来来说，应该销售产品能通过这些功能给顾客带来来的利益、好处、愉悦悦、感受、自豪感、梦梦想、生活中的幸福感。也就是说，产品是如何做成的并并不重要，重要的是如何能把顾客想要的东西和这个个产品联系起来来，让它它成为顾客的想要。举个个大家经常能听到的例子卖玫瑰花的少女的故事。一个个女孩说“卖玫瑰花咯！一朵一千块！“另外一个个女孩却说：“爱情一朵，只要1000块”谁的话更能有效地建立起消费者的认识呢？把玫瑰说成爱情，其实就等于是说出了这个个产品给顾客带来来的心理上的利益吧吧、12千万不要千万不要卖产卖产品品Michael LeBoeuf的“终生顾客”法 如何赢得顾客，并并终生留住他们(How to win customers And keep them for life)中有这样的话。不要向我推销衣服，相反地，向我推销鲜明的印象、时髦的风格以及充满魅力和诱惑的外表吧吧。不要向我出售保险商品，相反地，向我出售心理的平和以及我和家人的一个个美好未来吧来吧。想卖给我一本书吗?NO,相反地，卖给我愉悦悦的阅读时间和有益的知识吧吧。不要试图卖给我一个个玩具，相反地，卖给我和孩子们在一起的一个个开个个开心瞬间吧吧。不要向我卖产品，相反地，卖给我梦梦想、感受、自豪和日常生活中的微小幸福感吧吧。千万，千万不要向我卖产品。首尔女子大学学 舆论影像系 兼教教授给大家分发商品的技术、功能说明书给大家分发商品的技术、功能说明书并进行简单的说明并进行简单的说明 （5 5分钟）分钟）分发商品提案并进行商品说明分发商品提案并进行商品说明 （5 5分钟）分钟）提问、解答时间（提问、解答时间（2020分钟）分钟）确定准备事项确定准备事项（KTKT板、板、VCRVCR、实验道具、厂代）实验道具、厂代）填写制播单、签字填写制播单、签字