库尔勒办事处X年上半年工作总结及下半年工作计划.pptx

库尔勒办事处库尔勒办事处2012013 3年年上半年上半年工作回顾及工作回顾及下半下半年工作计划年工作计划陈奕欣2013年7月18日目录2013年上半年经营成果概况2013年上半年办事处客户销售情况2013年上半年品牌销售完成情况2013年上半年品类销售完成情况2013年上半年办事处主要销售人员分析目录2013年上半年办事处区域市场分析2013年上半年办事处实际工作中遇到的障碍和问题 2013年上半年终端市场工作执行情况2013年上半年可控与达标工作完成情况2013年下半年工作计划 2013年1-6月份，库尔勒办事处共实现销售收入：1065.69万元(含税)，完成上半年度预算数1124.96万元（含税）的94.73%，与去年同期累计实现的销售收入：935.93万元（含税）相比，净增加额为：129.76万元（含税），同比增长13.86%，累计完成年度预算2249.91万的47.37%。2013年上半年经营成果概况 1-1-6 6月各品月各品月各品月各品类销类销类销类销售完成情况售完成情况售完成情况售完成情况 1-1-6 6月各品月各品月各品月各品类销类销类销类销售完成情况售完成情况售完成情况售完成情况 1-1-6 6月各月各月各月各品牌品牌品牌品牌销销销销售完成情况售完成情况售完成情况售完成情况 1-1-6 6月各月各月各月各品牌品牌品牌品牌销销销销售完成情况售完成情况售完成情况售完成情况办事处办事处各客各客户户上半年上半年销销售情况分析售情况分析办事处办事处各客各客户户上半年上半年销销售情况分析售情况分析办事处办事处各客各客户户上半年上半年销销售情况分析售情况分析办事处上半年办事处上半年主要主要销销售人售人员员分析分析办事处办事处主要主要销销售人售人员员异异动动情况分析情况分析办事处上半年办事处上半年区域市区域市场场分析分析巴音郭楞蒙古自治州地处新疆维吾尔自治区东南部，巴州下辖库尔勒市、轮台县、尉犁县、若羌县、且末县、焉耆县、和静县、和硕县、博湖县共八县一市，州府设在库尔勒市，全州有63乡，1个民族乡，23个镇，5个街道办事处，3个行政管理区。目前库尔勒办事处的一级分销商共有三名，分别是1：巴州展航商贸有限公司，下辖区域：库尔勒市区、尉犁县、若羌县、且末县、焉暨县、和静县、和硕县和博湖县。2：库车县谢仰知，下辖区域：库车县及周边团场乡镇。3：轮台县众信商行，下辖区域：轮台县及周边油田和团场。目前这三个分销商的区域划分较为有效的提升了办事处的总体销售，促进了当地的城区和外围市场的维护；目前库尔勒所辖的且末县、若羌县因路途遥远，交通不是很便利，仍是市场经济较落后且欠开发地区。在目前的库尔勒这个市场中，属于公司产品的市场分布和竞争格局为，心相印品牌仍然在纸品类市场中是一枝独秀，主要的竞争对手是清风、维达、紫金花等三个品牌，其中紫金花仍是我们主要的的竞争对手。在库尔勒的卫生巾品类销售方面，虽然我司的七度空间今年销售得到了大幅度的增长，但宝洁公司的护舒宝品牌在终端A类卖场大量投入行销费用，抢占了终端陈列销售资源，以后在重点终端的促销力度仍需加强。在尿裤市场销售中，我公司的纸尿裤虽然在去年的业绩有了大幅增长，但是帮宝适和妈咪宝贝仍然通过买断陈列成为我们的强劲对手，在未来的工作需通过买断陈列，强化形象，增加促销来提高和稳定我们的市场地位。办事处上半年办事处上半年区域市区域市场场分析分析（办事处负责辖区）（办事处负责辖区）295公里220公里480公里280公里500公里办事处上半年办事处上半年区域市区域市场场分析分析（库尔勒办事处已开发地区）（库尔勒办事处已开发地区）办事处上半年办事处上半年区域市区域市场场分析分析（办事处经销客户分布图）（办事处经销客户分布图）恒安恒安经销经销商商（3个）个）办事处办事处2013年年上半年可控与达上半年可控与达标工作完成情况工作完成情况办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况上半年主要工作是：上半年主要工作是：（一）、开展（一）、开展库尔勒库尔勒A类类超市上半年春超市上半年春节节、三八、三八、五一等五一等重要重要节节日促日促销销活活动动；（二）、（二）、对对库尔勒库尔勒传统传统渠道渠道终终端端进进行行细细化普化普查查，同，同时进时进行可控行可控门门店店标标准化拓展目准化拓展目标标任任务务：（三）、上半年（三）、上半年对库尔勒市区传统市场和外围市场进行了储备客户的对库尔勒市区传统市场和外围市场进行了储备客户的寻找筛选工作寻找筛选工作，外围北四县加尉犁县寻找了一名储备客户，市区传统外围北四县加尉犁县寻找了一名储备客户，市区传统市场寻找了一名储备客户。市场寻找了一名储备客户。（四）（四）、库尔勒、库尔勒地区特通市地区特通市场场的的市场开发维护及市场开发维护及销销售售，开拓了塔指石，开拓了塔指石油基地、联通公司和电信公司等三家劳保单位。油基地、联通公司和电信公司等三家劳保单位。（五）、（五）、上半年上半年库尔勒库尔勒月均月均业绩业绩及目及目标标177.62万元，万元，距离距离预预算月均算月均187.5万元万元相差相差9.88万元，上半年累计完成年度预算的万元，上半年累计完成年度预算的47.37%。没有。没有完成上半年完成上半年预预期期销销售任售任务务。（见见下面活下面活动图动图片片：)办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)天百超市天百超市总店店办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)天百超市天百超市总店店办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)天百超市天百超市总店店办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)天百超市天百超市分分店店办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)民家超市民家超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)民家超市民家超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)亿家超市亿家超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)亿家超市亿家超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)亿家超市亿家超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)亿家超市亿家超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)民家超市民家超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)汇嘉时代超市汇嘉时代超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)汇嘉时代超市汇嘉时代超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)汇嘉时代超市汇嘉时代超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(促促销销活活动动照片照片)汇嘉时代超市汇嘉时代超市办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区)办事处办事处2013年上半年共建年上半年共建设维护茶茶语大小区大小区门店共店共27家，家，5月和月和6月由于月由于库尔勒巴州展航勒巴州展航还贷款款资金缺乏，金缺乏，货源短缺，建源短缺，建设工作停滞。工作停滞。详见下面照片：下面照片：办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)家满福开发区店家满福开发区店家满福东站店家满福东站店办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)家满福新店家满福新店家满福神州店家满福神州店办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)库车县亿家超市库车县亿家超市库车县金桥库车县金桥办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)库尔勒亿家超市库尔勒亿家超市库车县源源库车县源源办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)轮台县阿尔曼轮台县阿尔曼轮台县好乐家轮台县好乐家办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)轮台县蜜雪儿轮台县蜜雪儿轮台县民乐轮台县民乐办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)轮台县热合曼轮台县热合曼轮台县新百轮台县新百办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)轮台县易达轮台县易达轮台县张祥百货轮台县张祥百货办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)库尔勒麦德隆库尔勒麦德隆库尔勒每家美购库尔勒每家美购办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)库尔勒塔指便民店库尔勒塔指便民店库尔勒塔指金汇园库尔勒塔指金汇园办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)库尔勒塔指梨香园库尔勒塔指梨香园库尔勒天百友好分店库尔勒天百友好分店办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小区茶语大小区照片照片)库尔勒万家乐超市库尔勒万家乐超市库尔勒天百友好总店库尔勒天百友好总店办事处办事处2013年上半年年上半年终端市端市场工作工作执行情况行情况(茶语大小茶语大小区区照片照片)焉暨县亿家汇好超市焉暨县亿家汇好超市库尔勒亿乐家超市库尔勒亿乐家超市办事处办事处2013年上半年年上半年实际工作中遇到的障碍和工作中遇到的障碍和问题 巴州展航商巴州展航商贸有限公司有限公司库车县谢仰知仰知轮台台县众信商行众信商行出出现现的的问题问题：内部问题内部问题：1、巴州展航巴州展航资资金金严严重重匮匮乏乏，不能及时补充货源，从，不能及时补充货源，从而导致库存断货而导致库存断货；2巴州展航财巴州展航财务、物流、库房管理混乱。务、物流、库房管理混乱。3、巴州展航内部财务及物流人员更巴州展航内部财务及物流人员更迭频繁；迭频繁；4、销售人员责任心不、销售人员责任心不足足；5、经销商眼光短浅；、经销商眼光短浅；6、业务员对一图三表的重要性认识业务员对一图三表的重要性认识不够。不够。外部问题外部问题：1、冲串货行为的发、冲串货行为的发生；生；2、物流配送时间紧张；、物流配送时间紧张；3、假货冲击市场销售假货冲击市场销售办事处管理问题办事处管理问题：p外县和团购市场薄弱外县和团购市场薄弱p市区中小店覆盖相市区中小店覆盖相对薄弱对薄弱1 1 、及时拆分市场，分割成现通，传统和外及时拆分市场，分割成现通，传统和外围县城及团场等三块市场，有效提高销售及围县城及团场等三块市场，有效提高销售及分销。分销。2、督促巴州展航加督促巴州展航加强强资资金金财务财务管理，降低管理，降低不良不良账账款比率，开拓融款比率，开拓融资资渠道。渠道。3、在巴州展航内部建立在巴州展航内部建立OEC考核体系，明考核体系，明确确2013年每人每月各品年每人每月各品类销类销售任售任务务，建立，建立奖奖罚罚体系。体系。4、在主抓在主抓销销售的同售的同时时，可控与达，可控与达标门标门店的店的建建设设同步同步进进行，行，对对有潜力的有潜力的门门店可以通店可以通过费过费用投入等方式得到拓展，用投入等方式得到拓展，为销为销售完成和市售完成和市场场占有率奠定占有率奠定坚实坚实基基础础。5 5、加、加强强中小店的可控与达中小店的可控与达标门标门店的建店的建设设，增加增加终终端分端分销销力度，加大打力度，加大打击击假假货货力度力度6 6、针对市场销售问题，传统和现通分别由针对市场销售问题，传统和现通分别由专人主管负责跟踪解决市场问题。由杨冠军专人主管负责跟踪解决市场问题。由杨冠军主管负责经销商业务员在库尔勒市区传统渠主管负责经销商业务员在库尔勒市区传统渠道及库尔勒外围市场的终端标准化拓展管理道及库尔勒外围市场的终端标准化拓展管理。赵春霞负责赵春霞负责KAKA及中超渠道管理、销售维护及及中超渠道管理、销售维护及标准化建设。标准化建设。办事处办事处2013年下半年工作年下半年工作计划要点划要点销销售目售目标标：计计划划2013年年下半年下半年要确保要确保实现销实现销售收入：售收入：1217.45万元（含税），完成年度万元（含税），完成年度预预算算销销售任售任务务：2249.91万元的万元的54.11%，同比，同比889.77增增长长：36.83%。具体如下：。具体如下：办事处办事处2013年下半年工作年下半年工作计划要点划要点销销售目售目标标：计计划划2013年年下半年下半年要确保要确保实现销实现销售收入：售收入：1217.45万元（含税），完成年度万元（含税），完成年度预预算算销销售任售任务务：2249.91万元的万元的54.11%，同比，同比889.77增增长长：36.83%。具体如下：。具体如下：办事处办事处2013年下半年工作年下半年工作计划要点划要点办事事处区域市区域市场细分分：1、区域、区域细细分分：由目前的：由目前的库尔勒及外勒及外围县城和城和团场、轮台台县、库车县三三个区域客个区域客户细分成分成（库尔勒市区勒市区传统、库尔勒市区勒市区现通通、库尔勒外勒外围县城及城及团场、库车县、轮台台县等五个区域客等五个区域客户）2、客、客户细户细分分：由目前：由目前单纯的的传统渠道客渠道客户细分成分成(传统传统渠道渠道客客户和和现现代代渠道渠道客客户）3、通路、通路细细分分：（连锁便利店、便利店、KAAB等重点等重点门店店超市、超市、车车站、学校、站、学校、医院医院、母母婴店店等）等）办事处办事处2013年下半年工作年下半年工作计划要点划要点市市场细分后分后经销商目商目标制定：制定：（万元）（万元）办事处办事处2013年下半年工作年下半年工作计划要点划要点2013年重点品类推广规划表：办事处办事处2013年下半年工作年下半年工作计划要点划要点行动计划及方案：行动计划及方案：1价格体系与冲货管理价格体系与冲货管理 尽最大努力控制办事处内部各个渠道的价格，做到办事处内部市场同一渠道内价格统一，尽最大努力控制办事处内部各个渠道的价格，做到办事处内部市场同一渠道内价格统一，防止冲货行为的发生，努力控制经销商的货物流向，做到监控到位防止冲货行为的发生，努力控制经销商的货物流向，做到监控到位，同时加大打击假货力度。，同时加大打击假货力度。2.客户内部建设客户内部建设 加强业务团队的培训与管理，做到传、帮、带，辖区内网点进行精细化管理，强化分销率，加强业务团队的培训与管理，做到传、帮、带，辖区内网点进行精细化管理，强化分销率，做深度分销和广度分销，扫除盲点，强化团队的凝聚力与战斗力，在任何强大的对手和困难做深度分销和广度分销，扫除盲点，强化团队的凝聚力与战斗力，在任何强大的对手和困难面前绝不低头。面前绝不低头。3办事处区域市场细分办事处区域市场细分计划计划 辖区内客户：辖区内客户：拆分区域客户现在至拆分区域客户现在至7月底月底做好准备工作做好准备工作，在，在8月底以前月底以前库尔勒区域市场细分库尔勒区域市场细分到到位位.办事处办事处2013年下半年工作年下半年工作计划要点划要点行动计划及方案：行动计划及方案：4、品类发展规划：、品类发展规划：在大力提升七度空间、心相印的同时也要提高安乐、安儿乐、安尔乐等产品的销量，使各个品类都得到均在大力提升七度空间、心相印的同时也要提高安乐、安儿乐、安尔乐等产品的销量，使各个品类都得到均衡发展。做到最优化的品类管理，特别是安尔乐和安儿乐在下半年需加大力度，增大分销覆盖率，抢占市场衡发展。做到最优化的品类管理，特别是安尔乐和安儿乐在下半年需加大力度，增大分销覆盖率，抢占市场份额，做出应有的贡献。份额，做出应有的贡献。5、持续打造基础，全面领先竞争对手、持续打造基础，全面领先竞争对手 帮扶辖区内客户：现场培训和辅导，持续进行集中铺货行动和标准化门店打造，让经销商老板和业务明确帮扶辖区内客户：现场培训和辅导，持续进行集中铺货行动和标准化门店打造，让经销商老板和业务明确方向和学会方法并进行复制，长期不断的坚持下去，帮扶每个客户每月不少于方向和学会方法并进行复制，长期不断的坚持下去，帮扶每个客户每月不少于1次。次。6、例会制度的坚持和完善、例会制度的坚持和完善 办事处每月必须办事处每月必须坚持坚持例会例会制度制度（晨会、晨会、周例会、月例会），办事处人员全员参加，总结上阶段工作，共同周例会、月例会），办事处人员全员参加，总结上阶段工作，共同解决市场出现的一些实际问题，落地执行，并部署下阶段重点工作解决市场出现的一些实际问题，落地执行，并部署下阶段重点工作。7、竞品关注情况、竞品关注情况 要求办事处内每个业务员和每个客户按时提交（每月中旬、月底）两份竞品市场动态调查表，及时快速的要求办事处内每个业务员和每个客户按时提交（每月中旬、月底）两份竞品市场动态调查表，及时快速的应对，做到知己知彼，百战不殆。应对，做到知己知彼，百战不殆。THANKSTHANKS谢谢大家！库尔勒库尔勒办办事事处处 陈陈奕欣奕欣2013年7月18日