S店新车销售谈判技巧课件.pptx

0课程内容课程内容 价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧第1页/共48页1贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探探索客户砍价的心理探索客户砍价的心理第2页/共48页2顾客进入展厅对价格的反应顾客进入展厅对价格的反应 “这车多少钱？”“”“能便宜多少？”第3页/共48页3销售顾问对于价格的困惑销售顾问对于价格的困惑你经常会因为价格而失去了一些生意不论你的价格和折扣是如何，你总会遇到价格争议总会有一个比你更便宜的其他选择今天的客户比以前更加注重价格价格谈判是最难处理的环节第4页/共48页4销售人员为何会被砍价销售人员为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足n担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”n自己对产品和价格没有信心。n不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会n认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格第5页/共48页5顾客砍价的用语顾客砍价的用语优惠多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？朋友刚买，可以便宜多少？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。一次买多台，可以便宜多少？第6页/共48页6顾客关心的是什么价格顾客关心的是什么价格是否最底价是否最底价第7页/共48页7价格商谈的时机价格商谈的时机1、顾客询问价格 顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素3、应对顾客询问价格的策略争取时间为顾客留下空间和余地细节给顾客的感觉第8页/共48页8何时开始价格商谈何时开始价格商谈选择方案改变需求带来的益处满意购买周期：第9页/共48页9来看车的顾客客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型来选车的顾客客户表现：想要看看某一确定的车型来买车的顾客客户表现：想要商谈某一具体车型的价格成交阶段设定购买标准阶段想要购买阶段B BA AH H何时开始价格商谈何时开始价格商谈 是否已经决定买车？是否决定了买什么样的车？顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？第10页/共48页10通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定车型了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？刚进店的砍价刚进店的砍价典型情景一第11页/共48页11电话砍价电话砍价顾客在电话中询问底价（仅针对最终用户-零售）电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了“爱情”（顾客的要求），就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二第12页/共48页12处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价电话砍价典型情景二第13页/共48页13处理技巧：顾客方面可能的话述n“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”n“你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。”n“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”n“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”电话砍价电话砍价典型情景二第14页/共48页14面对顾客砍价时心态面对顾客砍价时心态顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。判断客户砍价的主要原因极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。思考各种处理方法。第15页/共48页15正确认识正确认识“价格商谈价格商谈”顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格商谈没有“常胜将军”，没有专家价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了第16页/共48页16何时开始价格商谈何时开始价格商谈来买车（H级）顾客的判断：q人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字q产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品q条件：询问价格，优惠条件；讨价还价q车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色q交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌q试车：试车满意度q旧车：旧车的处理第17页/共48页17什么是谈判什么是谈判谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失第18页/共48页18顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。双方争夺的目标双方争夺的目标砍价？砍价？当然！当然！第19页/共48页19谈判中的力量谈判中的力量力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的请记住：谈判中双方力量的对比,完全取决于彼此的主观看法第20页/共48页20保持价格稳定保持价格稳定不主动提及折扣。“不会谈车的人只会谈价。不会谈车的人只会谈价。”对过分的折扣要求明确地说“不”。“一个好的销售代表必须为他的价格而战。一个好的销售代表必须为他的价格而战。”第21页/共48页21价格商谈的原则价格商谈的原则准确把握价格商谈的时机时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备准备必须找到价格争议的真正原因价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的车”第22页/共48页22不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”，不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容取得取得“相对承诺相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款第23页/共48页23 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”取得取得“相对承诺相对承诺”顾客如果没有承诺当场签单付款第24页/共48页24“你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！n顾客是否具备了“销售三要素”？n顾客是否已经“设定购买标准”？n顾客是否已经发出了“购买信号”？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！顾客如果承诺当场签单付款取得取得“相对承诺相对承诺”第25页/共48页25充分的准备充分的准备充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：n顾客的购车经历n顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求-让顾客感觉到“我要帮你买到最合适 你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”第26页/共48页26竞争对手的报价竞争对手的报价如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感利用顾客的好奇心，来降低对价格的敏感度第27页/共48页27价格商谈的技巧价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）报价的对半法则千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放初期谈判技巧第28页/共48页28价格商谈的技巧价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）1.给自己一些谈判的空间；2.给对手一些还价的空间，避免产生僵局；3.说不定就能成交了；4.提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）5.让买主觉得赢得了谈判；第29页/共48页29价格商谈的技巧价格商谈的技巧报价的对半法则1.探询买主期望的价格；2.在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点；3.应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；第30页/共48页30价格商谈的技巧价格商谈的技巧千万不要接受对方的第一个提议1.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；2.否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；3.客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送第31页/共48页31价格商谈的技巧价格商谈的技巧适当的时候表现出惊讶的态度1.在对手提出议价时表示惊讶。（注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；2.如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；第32页/共48页32价格商谈的技巧价格商谈的技巧扮演勉为其难的销售人员1.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；2.当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；3.小心提防勉为其难的买主；第33页/共48页33价格商谈的技巧价格商谈的技巧适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放1.以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价；2.如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；第34页/共48页34价格商谈的技巧价格商谈的技巧借助公司高层的威力避免对抗性的谈判抛回烫手的山芋交换条件法中期谈判技巧第35页/共48页35价格商谈的技巧价格商谈的技巧借助公司高层的威力1.如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明自己实在无能为力，将决定权推到上面2.取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利第36页/共48页36价格商谈的技巧价格商谈的技巧避免对抗性的谈判1.如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不可造成对抗的氛围；2.使用“了解、我明白、我同意、感受到、发现”等字眼来化解对方的敌意；3.用转化的方法消除对方的抗拒；第37页/共48页37价格商谈的技巧价格商谈的技巧抛回烫手的山芋1.别让其他人把问题丢给你；2.当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性还是个幌子;3.永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；第38页/共48页38价格商谈的技巧价格商谈的技巧交换条件法1.在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也要提出一些要求作为回报；2.可以避免客户再提更多的非分要求；3.牢记：“如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙吗？”第39页/共48页39价格商谈的技巧价格商谈的技巧好人/坏人法（红脸/白脸法）蚕食鲸吞法取消之前的议价让步的方法拟订合同法后期谈判技巧第40页/共48页40价格商谈的技巧价格商谈的技巧好人/坏人法（红脸/白脸法）1.当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法；2.当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；第41页/共48页41价格商谈的技巧价格商谈的技巧蚕食鲸吞法1.当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情；2.销售人员一定要在最后作出进一步的努力；3.成交后让客户购买更多的东西第42页/共48页42价格商谈的技巧价格商谈的技巧取消之前的议价1.如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消以前的议价；2.这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用；3.避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；第43页/共48页43价格商谈的技巧价格商谈的技巧让步的方法1.错误一：避免等额让步$250、$250、$250、$250；2.错误二：避免在最后一步中让价太高$600、$400、$0、$0；3.错误三：起步全让光$1000、$0、$0、$04.错误四：先少后多$100、$200、$300、$4005.合适的让价：？第44页/共48页44价格商谈的技巧价格商谈的技巧拟订合同法1.在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上；2.有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户；3.让客户感觉不好意思不签合同第45页/共48页45如何利用心理学应对顾客的“讨价还价”一起降价格不降，价值升双簧出奇制胜真假VIP第46页/共48页46预祝各位成为谈判高手！预祝各位成为谈判高手！鼠年大吉大利！鼠年大吉大利！第47页/共48页47感谢您的欣赏！感谢您的欣赏！第48页/共48页