高端市场定位及开拓方法.ppt

高端市场定位高端市场定位及开拓方法及开拓方法高收入客户的保险需求高收入客户的保险需求健康保障健康保障未来生活的安定未来生活的安定爱心与责任爱心与责任投资理财投资理财财产合法转移财产合法转移身份的象征身份的象征避税避税1高收入客户群的保险需求高收入客户群的保险需求公司信誉好，能够永续经营公司信誉好，能够永续经营要求高专业水准的讲解要求高专业水准的讲解飞机等交通安全防范保障飞机等交通安全防范保障理财、避税的要求比较强理财、避税的要求比较强生意纠纷所引起的风险生意纠纷所引起的风险婚变带来的经济风险比较大婚变带来的经济风险比较大年老时生活品质优越年老时生活品质优越2如何寻找高收入的客户如何寻找高收入的客户一、直接寻找与拜访一、直接寻找与拜访 二、现有客户中发掘二、现有客户中发掘民营业主外企高级职员艺术家国有企业负责人证券投资者其他金融业人士医生律师房地产业人士国家公务员3高收入客户好沟通、不好接触高收入客户好沟通、不好接触网上寻找高收入客户所关心的事网上寻找高收入客户所关心的事增员有背景的人和善于创造背景的人增员有背景的人和善于创造背景的人高收入客户群的开拓技巧高收入客户群的开拓技巧4高收入客户群的开拓方式高收入客户群的开拓方式充分利用他们的攀比心理充分利用他们的攀比心理在拜访他们之前在拜访他们之前,身边准备一张大保单身边准备一张大保单,和一些和一些有地位的大客户的名片。有地位的大客户的名片。充分利用他们的自以为是的心理充分利用他们的自以为是的心理在他们找出保险的几个不好的因素时，咨询他们在他们找出保险的几个不好的因素时，咨询他们保险应该是什么什么样子的，从中找到他们购买点保险应该是什么什么样子的，从中找到他们购买点5开拓高收入客户群的事前准备开拓高收入客户群的事前准备激发需求话术激发需求话术 先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到先生，能赚钱并不等于有钱，能存钱而且能做到钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银就是我们所讲的所谓理财。传统的理财方式就是银行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较行存款，银行存款存期较短而且风险性低，回报较为稳定，是大众的传统方式。为稳定，是大众的传统方式。现在更提倡的一种投资组合的理财观念，而不是现在更提倡的一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方单一的一种方式，有一种类似于银行储蓄的理财方式，且有稳定回报风险性又强的特点，它就是我所式，且有稳定回报风险性又强的特点，它就是我所要介绍的保险储蓄。要介绍的保险储蓄。6为高收入客户作建议书的原则为高收入客户作建议书的原则把份数说小，把保额变大把份数说小，把保额变大获得源源不断的准客户获得源源不断的准客户先舍而后得先舍而后得一举数得，大保单源源不绝一举数得，大保单源源不绝7业务员应有的作为业务员应有的作为用心-真心为客户服务坚持-消除客户的疑虑专业-外在形象、行为表现、内在修养 8祝愿各位伙伴确立良祝愿各位伙伴确立良好的市场定位找到并好的市场定位找到并进入优质的客户群体进入优质的客户群体