营销团队的十大管理课件.ppt

29 五月 2023营销团队的十大管理（古希腊谚语）：管理就是胡萝卜加大棒。泰罗（科学管理之父）：管理就是确切地知道你要别人干什么，并使他用最好的办法去干。孔茨（现代管理学者）：管理是设计和维持一种环境，使集体工作的人们能够有效地完成预定目标的过程。什么是管理？成功的管理意味着妥善处理各种事情，努力把它们办好，并取得满意的结果。成功的管理意味着着依靠精心设计，而不是靠偶然机会去达到目标。什么是管理？什么是管理？管理就是通过计划、组织、控制、激励和领导等环节来协调人力、物力和财力资源，以期更好地达成组织目标的过程。管理的实质过程管理细节管理营销管理者最大的职责沟通：加强与团队成员的双向沟通。肯定：认可并奖励他人的贡献。关心：尊重、关心团队成员及团队。发展：提供机会使团队成员不断发展技能、拓宽知识面、树立自信心。激励：鼓励团队成员达成目标，并在工作表现及能力上不断进步。计划：制定工作计划及目标。决定：分析问题并找出解决的方法。授权：提供方法让属员把事情做好，但由自己承担责任。组织：根据各个不同时期工作的需要，组织团队成员有效的开展工作。控制：有效监督团队成员及团队工作。管人 理事寿险营销管理的五大特点（1）人性化非权力因素，靠人格魅力；（2）系统化组织发展为系统管理;（3）指标化管理数字化，活动量化；（4）阶段化不同时期态势状态不一；（5）具体化方法具体，操作性强。课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得 营销是典型的人力“密集型”，管理“松散型“，如何有效地使员工发挥最大能量？因此，树立有效的目标，并对目标进行有效的分解与落实则至关重要。目标是心灵的需求，目标是人生的格局目标是行动的指南，目标是力量的源泉 寿险营销的目标管理就是指用系统化的方式把许多关键的管理活动集中起来，有意识的引导团队成员高效地实现团队和个人的目标。有效目标的六要素1、有描述目标量化分解可以评估；2、有时限有达成目标的时间限制；3、有动机目标是来自心灵的需求；4、有分析有达成明白的优劣分析；5、有节奏能分阶段有步骤的实施；6、有措施有达成目标的具体措施。实现目标的四大法则 如果把目标写下来，就能完成目标的95%，而 不写只能完成25%；有效达成目标的做法是将目标分为短期、中 期和长期，然后分阶段完成；设定目标的关键是在可达成的基础上再加上 一点需要付出努力的难度;你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心 祈望，唤醒潜能定会达成。课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得 增员是寿险营销永恒的主题，没有持续的增员，团队犹如一潭死水，正如流水不腐，户枢不蠹的道理一样。但增员不能陷入增的误区，更重要的是要要有一个系统，即增、育、留的一套完整体系。增员管理就是要建立和完善这样一套体系，保证组织发展的稳定性和持久性。一方面解决增员的找人难、开口难、促成难的问题，另一方面就是要严格把住增员质量关。增人系统的流程：意愿启动填写30登记表拜访填写测试表参加面试面谈与甄选发送录取通知书增人系统的建立 育人系统主要就是通过教育训练、个别辅导等方式，使新增营销员快速掌握销售展业的基本技能，不断养成良好的拜访习惯。育人系统的流程：岗前培训沟通家访跟随见习销售训练陪同拜访个别辅导总结提高育人系统的建立 新人经历一段时间，将会逐步面临客户资源的枯竭而陷入瓶颈，特别是销售技能的欠缺导致从业意愿降低。留人系统就是要帮助营销员突破瓶颈，看到寿险营销的发展前景而愿意从事这份行业。留人系统的流程：职涯规划及客户开发培训销售训练客户拜访及说明会邀约参加说明会沟通与辅导留人系统的建立 增员是一条系统，不能想当然 增员是一个流程，不能太随便 增员是一项工程，不能太集中 以业务员的人文需求作为一切工作的出发点，以业务员的物质和精神成长作为管理工作的归宿。团队人文管理的关键管理者与属员的思维一致帮助属员找准自己的位置为属员创造良好的环境诚心听取属员的倾诉 全力给属员解决问题课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得 没有良好的出勤，公司的各项指令、政策就得不到有效的贯彻与落实，营销员接受不到相应的技能培训，养不成良好的拜访习惯，当然也就无法保证稳定的销售收入，造成的就是人员大面积脱落。第一：制度的设立要规范化第二：制度的宣导要视觉化第三：制度的执行要严肃化出勤制度的三原则出勤管理要专人负责要常抓不懈要公正公平要铁面无私出勤率高低决定着举绩率的高低课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得 寿险营销员的工作属于自由式展业、非现场管理，因此组织好各类营销会议则极其重要。通过会议的经营，可以建立一种积极向上的职场风气，营造业务员相互激励的氛围，使展业的创伤得以医治，使在工作中遇到的疑难问题得以解决，使颓丧的情绪得以消除，使教育训练得以实施，引导营销员确立并实施工作计划。一些专项的会议比如启动会、说明会等，又可以有效拉动业务。召开营销会议的意义精气神融合精华，体现集约经营。营造气氛，强化工作意愿。提升斗志,培养团队精神。召开营销会议的作用有所思有所得有所动点燃思想火花,并受到启发与触动。进行辅导训练，并得当升华与提高。鼓舞群体斗志，并能马上采取行动。营销会议的种类常态性会议 干部早会、大早会、二次早会、夕会、经营策划会等非常态性会议 启动会、产品说明会、创业说明会、爱心激励会、高手促进会等会议召开的制度化会议准备的系统化会议举办的流程化会议结果的追踪化会议管理的四化原则课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得 表报就是由各类数据与表格组成的相关记录，应具有数字具体性，文字精炼性、日期连续性等几个基本特征。表报管理就是运用各种数据组合形成表报，依据表报所反应的讯息，加以分析判断，确定工作目标，从而有针对性的进行运作、经营、管理的模式。表报管理是分析指导业务发展的方向，通过对表报的及时分析，能够帮助我们及时发现业务发展中存在的问题，及时调整工作步骤，把握工作重点，理清工作思路。作为一名营销管理者，不但要学会表报的制作，更要学会表报的分析。利用表报，营造职场氛围，调动全员士气。报表是团队的晴雨表日常性及时性准确性表报的“三性”课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得 活动管理是指对业务员的日常活动计划作事先的指导，并及时督查实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量不断提高、技能不断提升的一套管理制度。佣金收入销售技巧￥=(+)A专业知识活动量做好日常活动管理的意义日有效拜访 4 访月有效拜访 25 天可促成保单 10 件收取保费 2 万元月佣金收入入3000元 寿险营销的黄金定律：每见一个客户，谈上几十分钟以上与保险有关方面的话题，就意味着你可以挣30元钱。活动管理应该遵循的原则日常化每天都要坚持去做，简单的工作重复做系统化有宣导、有训练、有辅导、有检查评估制度化要出台专项的制度并时时刻刻提醒大家工具化细化到各种具体管理工具中并熟练运用追踪化通过电话等方式保证活动管理的质和量方案化贯穿到每个方案中并给员工不断的支持 人有穷有富，但吃饭都是必须的。因此，无论我们吃的是什么，饭的重要性在于我们要不断地吃，一直到 所以，不要期望日常活动管理能做到100分，但决不能因为做得不满意而轻言放弃!日常活动管理的理念在于活动管理的精髓在于无 论 如 何，一 直 在 做 着！活动管理中要注意勤沟通 常过问多鼓励 少批评要创新 用真诚课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得很多营销管理的失败不是因为缺少人财物，而是现有的人财物等资源没有得到有效的整合与利用，导致了内耗 而影响了组织发展、业务提升。职场资源就是对单位组织发展与业务发展有影响作用的一切要素的总和。包括人、财、物等有形或无形方面的资源，有企划方案等方面的物质层面，也有团队文化等方面的精神层面，既有动态的因素也有静态的因素。资源的管理就是对现有的各类人、财、物等资源进行合理的配置与使用，做好有效的整合与利用，使其发挥出最大化的效果，不断缔造生产力，保证绩效的达成。人财物管理干部、主管、精英、中层、绩差等人员人因重视而伟大佣金收入、现金奖励、旅游、物品奖励等炒作大于宣导职场布置、会议、竞赛、信息、责任状、企划方案、霸王旗等责任高于一切关注与关心穷人饿了，不只是希望一块面包，他更希望有人关爱他；穷人赤身露体，不仅希望有人给他一块布，更希望有人给他应有的尊严。穷人无家可归，不仅希望有一间小屋可以栖身，更希望再也没有人遗弃他，对他漠不关心。课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得 职场管理是营销管理的基础与核心，既要有严格的规章制度，又要有人文关怀，既要有学习成长的空间，又要有快乐愉悦的环境，四则兼顾，不可顾此失彼。通过职场文化的建设，增强营销员的视觉效果，通过表层的团队文化，进一步激励营销员，使营销员更加有归属感。1、职场管理要实现“军事化”职场就是军队。职场日常工作要有严格的规章制度，并公开、公正、公平持之以恒的执行，使之成为每一个人的自觉行动。松是害，严是爱，不管不教会变坏。要敢管，严管，科学的管。要在职场树立正气，打压邪气。2、职场管理要实现“家庭化”职场就是家庭。职场日常工作要关注工作之外的生活，要有人文关怀，亲情感染。职场管理要延伸到家庭，打造“大营销环境”，（如召开家属联谊会，经理家访等）人因为重视而忠诚，因为精神而坚强。关注伙伴们的家庭事务，让他们感受团队的温馨与关怀。3、职场管理要实现“学校化”职场就是学校。职场日常工作要关注教育培训，不断提高业务员的思想素质与工作技能。政治思想工作是党的工作法宝。科学技术是第一生产力。职场日常管理要把职业道德教育与工作技能培训结合起来，两手抓两手都要硬。教育培训要形成制度，合理配置资源，为业务员提供学习环境，打造学习型团队。4、职场管理要实现“乐园化”职场就是乐园。职场日常工作要轻松愉快，在程式化的管理中增加趣味性，活跃职场气氛。人不是工作的机器，是有情有欲的高级动物。要善于在日常工作中融入健康有益的团康活动，为业务员提供表达情感，感悟人生的机会与平台。职场日常工作管理要寓教于乐，寓作于乐。课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得 当前各个寿险公司大多存在着严重的结果导向，重视业务发展轻视队伍发展，重视销售队伍轻视培训队伍，很多培训部门、培训队伍往往是形式大于内容。这样导致销售队伍技能降低，士气低下，业务发展陷入瓶颈。培训是保证业务永续发展的基础，培训是缔造生产力最大的动力。谁忽视了培训，谁将在未来的竞争中处于劣势。培训管理就是要通过高规格培训队伍的组建，科学性培训计划的落实，系统性训练的跟进等措施，实现销售队伍专业化的转型，为业务发展做好基础管理的过程。组建高规格的培训队伍根本 现有的组训和讲师 优秀主管 团队中的销售精英 其他公司的讲师、组训、主管精英等 其他专业的兼职讲师。要有科学性的培训计划基础 年培训计划、季度培训计划、月培训计划的设置 层级主管培训、层级营销员培训的设置 针对性培训的设置 日常培训的设置 不要怕重复，重复的印象才深刻 做好日常的销售训练关键 知道不等于会做，会做不等于熟练，没有天生的武林高手 通过日常的销售训练，强化技能的提升，把理论转化成实践才是生产力 早会特别是二次早会最重要的事训练课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得 营销团队中经常会有各种各样的利益冲突出现，关键的问题不是在于利益冲突本身，是对这些问题要做好妥善的处理，把它消灭在萌芽状态，才不至于出现无法收拾的后果。利益冲突管理的关键是在于及时发现及时处理，否则冲突扩大化就无法收拾。现在缺乏对团队的掌控能力，将来就会失去团队的掌控能力。一方面要建立健全的管理制度和预警机制；另一方面要多深入团队、多了解属员、多职业敏感。解决利益冲突的做好办法沟通团队利益冲突的几个方面 按冲突的对象分：公司与主管之间、主管与主管之间、主管与营销员之间、营销员之间、公司与营销员之间 按利益的类别分：经济利益、学习利益、晋升利益、表彰利益、关系利益、指标利益等利益冲突管理的原则 是解决问题不是制造问题 是缓和矛盾不是激发矛盾课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得l 第一句：慧眼识才，广纳贤才l 第二句：尊重属员，以情感人l 第三句：情感投资，不吝表扬l 第四句：慎用批评，巧用处罚l 第五句：激励属员，肯定属员l 第六句：善交朋友，因材施管课程大纲 目标管理 增员管理 出勤管理 会报管理 表报管理 活动管理 资源管理 职场管理 培训管理 利益冲突管理 管理的六句箴言 管理心得三种心态 积极的心态 空杯的心态 坚持的心态 三种方法告诉你怎么做，做给你看，你做做看。目标大声说。管理是严肃的爱。三种技巧数字开头，数字结尾。利益引导最有效。氛围炒作是关键。三种思维 大河有水小河满，大河无水小河干。一个信念可以让你去工作，一个良好习惯可以让你持续的工作。如果你去做还有成功的希望，如果你不去做连失败的希望也没有。三种理念终身学习。观念决定人身命运，观念通，路路通。统一出形象，管理出效益，严格出标准。三种文化 感恩文化。多赢文化。儒家文化。营销管理的几点感悟魅力比权力更重要情感比利益更重要帮助比要求更重要辅导比激励更重要有效比有理更重要过程比结果更重要内涵比形式更重要炒作比方案更重要