客户性格分析-老鹰-鸽子-孔雀-猫头鹰.ppt

人物性格分析为什么要分析客户性格 不同客户，有不同的性格取向，所以要进行一个高效的沟通就需要对客户的性格有着正确的认识。通过对客户性格的判断，我们可以知道我们该如何与客户交流。首先我们看看下面的几张图片说说你的看法如何分析客户性格 通过对老业务员的交流了解，我们大体通过对老业务员的交流了解，我们大体把客户分为四个类型，分别是老鹰、鸽子、把客户分为四个类型，分别是老鹰、鸽子、孔雀、猫头鹰。那到底这些客户我们该如孔雀、猫头鹰。那到底这些客户我们该如何判断？他们的处事风格又是怎样？我们何判断？他们的处事风格又是怎样？我们与他们沟通时我们又该注意那些与他们沟通时我们又该注意那些?老鹰型的人的性格特征做事爽快、决策果断、强势，有主见A A、声音特性、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。讨厌浪费时间。C C、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。威信和声望都对他们产生极大的影响。重点：先重点：先重点：先重点：先结结果，在理由果，在理由果，在理由果，在理由孔雀型的人的性格特征孔雀型的人的性格特征沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。张扬，说自己的故事。A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。C C、他们的需求、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。重点：拉回主重点：拉回主重点：拉回主重点：拉回主题题，感性消，感性消，感性消，感性消费费。猫头鹰型的人的性格特征不太讲话，有些孤僻，决策很慢。做了决定就不会改。只问有关问题。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。B B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。C C、他们的需求、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。数据做判断。重点：重点：重点：重点：专业专业回答，有理有据回答，有理有据回答，有理有据回答，有理有据友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。善变。B B、行为特征、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。配合。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。那么明显。C C、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。也是稳中求进，有时会抵制变革。鸽子型的人的性格特征重点：帮他下决定重点：帮他下决定重点：帮他下决定重点：帮他下决定通通过对上面的了解我上面的了解我们可以可以总结如下如下类型类型类型类型如何把握如何把握如何把握如何把握你要做什么你要做什么你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么你不能做什么 老鹰型老鹰型老鹰型老鹰型 直入主题直入主题直入主题直入主题 集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标集中在他们的目标，简简简简洁、具体洁、具体洁、具体洁、具体、有准备、有有准备、有有准备、有有准备、有组织组织组织组织、结果导向结果导向结果导向结果导向浪费时间浪费时间浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的毫无目的毫无目的、过过过过度关注细节度关注细节度关注细节度关注细节、太感情化太感情化太感情化太感情化 孔雀型孔雀型孔雀型孔雀型 快速激情快速激情快速激情快速激情 了解他们了解他们了解他们了解他们，快速快速快速快速、让人让人让人让人觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、觉得有趣、支持他们支持他们支持他们支持他们太关注工作太关注工作太关注工作太关注工作、询问他们的询问他们的询问他们的询问他们的看法、看法、看法、看法、冷漠冷漠冷漠冷漠 鸽子型鸽子型鸽子型鸽子型 稍慢一些稍慢一些稍慢一些稍慢一些 温和、真诚温和、真诚温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解逐步了解逐步了解客户、客户、客户、客户、随便些随便些随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意严肃地谈生意猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型猫头鹰型 稍慢一些稍慢一些稍慢一些稍慢一些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精精精心准备心准备心准备心准备、提供证据提供证据提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章杂乱无章杂乱无章、太随意太随意太随意太随意、用主用主用主用主观来判断观来判断观来判断观来判断谢谢欣赏谢谢欣赏