财产保险销售分公司计划纲要课件.ppt

编制人：陈森 2011年11月 X X财 产 保 险 销 售 分 公 司 工 作 大 纲（草案）目 录 市场分析 销售策略 前期启动 年度目标 部门设置 岗位职责 考核体系 福利保障2 省情简介 湖南省土地面积21.18万平方公里,占全国国土面积的2.2%,在各省市区面积中居第11位。全省辖13个市1个自治州、122个县（市区）人口6900万。2010年，全省地区生产总值15902.12亿元，增长14.5%。其中，第一产业增加值2339.44亿元，增长4.3%；第二产业增加值7313.56亿元，增长20.2%第三产业增加值6249.12亿元，增长11.5%。市场分析（一）（一）2010财险市场财险市场“蛋糕蛋糕”切割切割示意图示意图4（二）保费收入（二）保费收入 2010年，全省保费收入438.53亿元（按原口径计算），同比增长25.85%，行业发展总体上保持高于我省GDP增长10个百分点的增速。按险种类别分：按险种类别分：财产险原保险保费收入100.70亿元，同比增长34.32%，占全省总保费的25.08%；寿险原保险保费收入305.7亿元，同比增长23.38%，占比76.15%；健康险原保险保费收入22.31亿元，同比增长28.72%，占比5.56%；意外险原保险保费收入9.83亿元，同比增长17.28%，占比2.45%。按公司类型分：按公司类型分：财产险公司实现原保险保费收入100.70亿元，同比增长34.32%，占全省总保费的24.13%；人身险公司实现原保险保费收入332.72亿元，同比增长23.71%，占比75.87%。市场分析5 市场分析2010年，全省赔付支出82.93亿元，同比下降4.25%。其中，财产险赔款支出43.87亿元，同比下降1.67%；寿险赔付支出31.24亿元，同比下降7.15%；健康险赔付支出5.57亿元，同比下降7.76%；意外险赔付支出2.26亿元，同比下降2.75%。手续费及佣金支出34.70亿元，同比增长15.47%。业务及管理费40.52亿元，同比增长34.84%。（三）赔付、费用支出三）赔付、费用支出6 市场分析（四）（四）20102010年年湖南财产湖南财产险保费收险保费收入结构表入结构表 险险 种种保费收入保费收入同比增长同比增长占财产保险比重占财产保险比重与上年同期相比变动情况与上年同期相比变动情况机动车辆保险720413.25 44.03%71.54%4.82%企业财产保险71332.87 20.83%7.08%-8.81%家庭财产保险12685.32 22.27%1.26%-6.61%工程保险31900.35 116.77%3.17%-0.24%责任保险32969.30 28.90%3.27%1.31%信用保险6100.10 62.82%0.61%-0.79%保证保险4663.81-0.80%0.46%-0.92%船舶保险1328.81-0.29%0.13%-0.50%货运险13941.36 32.89%1.38%0.88%特殊风险保险282.25-4.60%0.03%-0.15%农业保险106818.85-10.37%10.61%10.57%其他险4529.17 7350.73%0.45%0.44%合计合计1006965.45 1006965.45 34.32%34.32%100%100%7 1 1、总体保持平稳较快增长。、总体保持平稳较快增长。财产险保费收入100.70亿元，同比增长34.32%，增速较上年同期提高12.63个百分点。11个主要险种中，有7个险种实现正增长，且增幅超过20%。其中，车险实现保费收入72.04亿元，同比增长44.03%，对财产险增量的贡献度达85.76%；工程险和企财险分别实现保费收入3.19亿元和7.13亿元，同比增长116.77%和20.83%，对财产险增量的贡献度分别达6.69%和4.79%。2 2、各市场主体发展速度明显变化。、各市场主体发展速度明显变化。2010年，全省有可比数据的19家财产险公司中，8家公司增速超过40%。太保产险业务实现快速增长，在机动车综合险和工程险的带领下，保费收入同比增长116.70%，市场份额较上年同期提升4.2个百分点；民安产险和永诚产险积极发展效益险种，保费增幅分别为93.17%和71.80%。而渤海产险和都邦产险保费增速分别同比下降31.05%和11.88%。市场分析7（五）财险市场运行主要特点（五）财险市场运行主要特点1、保险专业中介机构整体情况保险专业中介机构整体情况:2010年，全省保险专业中介机构实现保费收入11.18亿元，同比增长21.41%。现存的31家保险专业中介法人机构均具有了一定的业务开拓能力，全年共实现利润2750.16万元，同比增长9.70%。2、银行代理渠道对保费增长的贡献度、银行代理渠道对保费增长的贡献度:保险兼业代理机构实现的保费收入占中介总保费收入的50.27%。其中银行代理保险业务小幅增长，占中介总保费收入的31.82%，较上年同期增长2.03个百分点。3、个人代理产能统计：个人代理产能统计：2010年，保险公司营销员累计实现保费收入167.62亿元，同比增长17.55%。保险公司营销员的人均产能14.08万元，其中寿险营销员人均产能同比上升10.82%，产险营销员人均产能同比上升16.92%。市场分析8（六）保险中介市场运行情况（六）保险中介市场运行情况 全省14个地市州中，长沙、常德和衡阳分别实现保费收入110.90亿元、42.16亿元和37.65亿元，规模位列各市州前三位；湘西自治州、郴州和长沙增长速度分别达到35.19%、31.76%和31.15%，增速位列各市州前三位。从区域情况看，长株潭地区保费收入163.83亿元，同比增长27.98%，占全省保费比重37.36%，3+5城市群、大湘西、湘南三大区块分别实现保费收入323.25亿元、67.09亿元和85.53亿元，同比增长26.07%、24.71%和24.28%，占全省保费比重分别为73.70%、15.30%和19.50%。市场分析9（七）地区间的发展差异（七）地区间的发展差异1、连锁直销渠道：实行分区域（版块）拓展销售；2、经纪合作渠道：大型合作项目、国家开发银行项目；3、银行合作渠道：新型银行；4、特色营销渠道：商会组织；车友会；5、媒介营销渠道：电话、网络销售【渠道为王，终端制胜】渠道策略111 1、连锁直销渠道、连锁直销渠道 管理原则管理原则：以行政区划为单位，在经济活跃区域分批次设立“保险服务部”；服务部负责人由公司审核资质，公司帮助其办理执业相关手续，提供品牌宣传、业务培训、及前期部分拓展费用支持；服务部的经营权下放，由销售公司提供产品、出单、理赔等后援支持，服务部负责销售产品。负责人需要自负盈亏。业务按阶梯式提成：如某险种销售业绩达到10万元是一个提成档次，达到15万又是另一个提成档次。负责人是否招募业务员（信息员）帮助其开展业务，决定权在于自己。渠道功能渠道功能：多网点、小型化、全功能、重服务。渠道策略2、经纪合作渠道：经纪合作渠道：特殊风险产品(大型基础设施建设如高速公路、铁路、电站等特大型商业风险)应采用“特殊型合作模式”。由于该类产品的客户群数量相当有限，且一般保费规模可观，公司应通过关系渗透抢占这一制高点来展示公司品牌实力。因此，要加强与资源型经纪公司的有效合作。渠道策略3、银行合作渠道：银行合作渠道：筛选合作人：国家开发银行 长沙银行 农业发展银行 中信银行 兴业银行 渠道策略4、特色营销渠道、特色营销渠道商会组织商会组织 ：车友会：车友会：车辆的集结点之一。渠道策略商会是企业和企业家的组织，是这个利益群体合法权益的代表者。商会是社会利益集团的代表和治理组织。商会具有“俱乐部式的组织”和“代理人”两重属性。商会资源是可以拓展的。5、媒介营销渠道、媒介营销渠道 渠道策略 网络营销的推广不仅仅是建一个网站树立形象和宣传产品,而是涉及网站建立、产品开发、营销销售和客户支持的复杂过程,各个环节相互影响。需要投入足够的人力物力,需要精心地设计和组织,才能把保险网络营销推广好。电话营销：可以借鉴其他公司成功经验，择机启动。1、高端客户：重视高端客户的市场明星效应，对公司品牌张力有展示力的项目或单位业务要力求突破。2、价值客户：全力拓展中小微型企业客户群，这是公司切入市场的重要一步。【寻找空隙，有效切入】客户策略17 2010年末，全省中小企业共计16.66万家，占全省企业总数的99.8%。2010年增加值达到6471.39亿元，较上年增长18.7%；在工业、建筑业、房地产业三大行业中，中小企业占主体地位，其增加值占全部工业、建筑业及房地产业增加值的比重分别为63.9%、68.9%、69.4%。2010年，全省中小企业实现营业收入24949.23亿元，同比增长29.4%，其中采矿业、制造业和房地产开发业发展较快，营业收入增速分别为42.8%、37.4%和35.4%。全省规模（限额）以上中小企业实现营业利润1521.59亿元，较上年增长38.8%.2010年，全省14个市州中营业收入增幅超过全省平均水平29.4%的市有衡阳、益阳、郴州、永州、怀化、娄底，其增幅分别为37.1%、32.4%、53.3%、30.1%、36.1%、36.1%。增长相对较慢的是湘西自治州、株洲和邵阳。中小企业实现增加值最多的是长沙市，达到1617.02亿元，占全省中小企业增加值的25.0%，其后依次是岳阳和衡阳，分别为797.07亿元和626.11亿元。客户策略181、整合资源，组合营销：向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。向客户不是推销产品而是推销保险问题解决方案。客户需求才是硬道理。2、着力方向：车险、企财险、工程险等几个险种市场竞争十分激烈，着力点应向雇主责任险、企业安全生产责任险、公众责任险、物流保险、建工意外险等方向使力，发掘客户需求。【扬长避短，发掘需求】产品策略19 前期启动1 1、展示公司“责任.精细”的品质个性；2、传递公司高效、人性的服务风格；3、体现公司对大型项目参与的热情与实力；4、突出对中小微型企业的高度关注；5、显示对目标渠道的友好合作态度。（一）公司品牌形象定位（一）公司品牌形象定位20 前期启动1、高端客户（省属企业、交通厅、建设厅、财政厅、卫生厅、教育厅、文化厅、勘探设计院、科技厅等及其延伸的单位）；2、中小微型企业（物流业、旅游业、建筑施工企业、能源产业、个体工商业等）；3、商会组织；车友会；4、合作渠道（中盛国际、泰格经纪、长城经纪、瑞特经纪、鼎安经纪、华菱经纪、江泰经纪、众和经纪、国家开发银行等）。（二）目标客户群的筛选（二）目标客户群的筛选（三）网点建设（三）网点建设 拟设立第一批“保险服务部”（暂定名）试点：长沙县保险服务部 望城县保险服务部 浏阳县保险服务部 宁乡县保险服务部 本部团队业务部 前期启动（四）员工筛选与培训（四）员工筛选与培训 员工编制 （按总公司编制计划执行）培训计划 （另行制定详细计划）1、员工培训平台的建立；2、保险公司销售产品库的建立；3、保险公司承保、理赔流程的通畅性与处理速度；3、费用政策的合理、灵活与处理流程的通畅性及速度；4、报案电话功能及统一查询系统的有效性与服务速度；5、电话、网络销售平台的建立。前期启动（五）建立高效、严谨、有序的后援平台（五）建立高效、严谨、有序的后援平台 年度目标险险 种种保费收入保费收入占财产保险比重占财产保险比重佣金收入佣金收入机动车辆保险机动车辆保险25%企业财产保险企业财产保险15%责任保险责任保险15%工程保险工程保险10%建意险建意险15%货运险货运险10%家庭财产保险家庭财产保险8%船舶保险船舶保险%信用保险信用保险%合计合计100%100%机构设置项目 项目 项目经理 经理 经理 总经理营销部大项目部综合部长 望 浏 宁本沙 城 阳 乡部内务平台建设与管理 主持全面工作，对公司总经理室负责；主持编制部门工作计划并组织计划实施；检查计划执行情况，负责对本部门人员进行管理与考核；负责与公司重要客户联系，巩固并扩大客户资源；负责跟踪项目实施、综合评估并整合公司资源，组织项目推动。岗位职责1、总经理岗位描述、总经理岗位描述 岗位职责2、营销部总经理岗位描述、营销部总经理岗位描述 执行本部门发展规划及年度业务计划的分解；负责渠道市场调研、市场细分、目标市场确定及竞争性定位；执行渠道年度销售策略，负责渠道关键业绩指标的日常监控；协调公司各部门资源对渠道商提供支持；负责渠道整体及区域目标执行情况的评估与分析；产品开发需求的提出，渠道产品工作的推动。岗位职责3、大项目部总经理岗位描述、大项目部总经理岗位描述管理和维护公司重点合作单位、企业客户；协助公司总经理开展中高端市场的调研分析，制定市场开发方案，拓展中高端目标市场，开发新的中高端客户；积极拓展大项目客户；负责各项投标业务活动以及大项目的攻关。考核与激励薪资项目薪资项目基本工资基本工资岗位津贴岗位津贴考核工资考核工资营销部经理大项目部经理综合部经理总经理说明：具体标准和办法按公司人力资源部相关文件制定1、考核期：、考核期：季考核期：每年1-3月、4-6月、7-9月、10-12月，本季任职未满2个月者并入下一考核期。半年考核期：每6个月为一个考核期，本期任职未满4个月者并入下一考核期。年度考核期：以自然年为一个考核期。2、考核标准及办法：、考核标准及办法：根据省分公司的考核办法另行发文确定。3、福利：、福利：执行公司制度。考核与激励