销售拜访八步骤培训ppt课件.ppt

沟通技能训练拜访八步骤事先说明n 本课程是为快速消费品的推广人员进行销售沟通培训所用。n 课程以这个领域的“拜访八步骤”为主线，强调销售的基本方法及技能。n 重点在销售沟通。沟通的基础n 自信n 自信n 自信目的n 学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。n 透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。访问的基本步骤n 一、推销前的准备n 二、开场白n 三、店情的查看铺货与库存的检点n 四、销售陈述推销说明，处理反对意见n 五、缔结收场，收款n 六、商品陈列n 七、行政工作n 八、访问成果回顾与总结推销前的准备 战略上（计划脑海中，自我经理）区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。推销前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。n 检查产品、推广物品。检查仪容。交通工具。n 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。n 依 时 间 表 行 事。拜 访 计 划。有 急 事 须 电 话 和 主 管 联 络 或 面 商。回忆及遵守您对客户之承诺。n 内部的协调。n 确切填写日报表。n 不放弃任何机会。开场白创 造 一 个 受 欢 迎 的 气 氛，以 便 能 进 行 下阶 段 的 推 销 说 明，展 开 今 天 拜 访 及 推 销产 品 的 工 作。开 场 白 所 花 费 的 时 间 是 非常 短 暂 的，但 是 对 于 访 问 成 果 所 造 成 的影响是非常大的。开场的目的开场白n 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。n 造成友好的谈话气氛。n 获得注意并鼓励顾客的参与。n 明确访问目的。n 为提供顾客的利益（FAB）铺路。n 为商谈进行建立融洽的气氛。开场交涉时要注意下列事项：开场白n 把结论提示在前n 能够捉住注意力n 以顾客利益为焦点导入商谈n 掌握竞争问题的重点n 可以处理一些反对意见良好的开场白 开场白n 直呼客户的姓名以便使其感到亲切n 友好地问候店内所有的工作人员n 柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。n 专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务开场技巧 专业式的开场白n 称赞让对方觉得舒服n 探询澄清对方的需求n 引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 n 诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白n 提供服务协助顾客处理事物或是解决问题n 提供创意为顾客提供创意而获得好感 n 戏剧化的表演诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉n 以第三者来影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实n 惊异的叙述n 以惊异的消息引发顾客的注意力 小组讨论（一）：描述一段“开场白”n 各组讨论n 应用柔和式或专业式的话题n 时间：n 准备5 分钟n 发言5 分钟建立和谐的相互关系-是培养忠实顾客的开始n 以“您”为出发点的态度 n 以对方关心的重点为话题-跟使用产品有关的 n 聆听对方的话，特别是话中之话 n 言辞及非言辞的表现 n 设身处地的谈话方式 建立和谐的相互关系-是培养忠实顾客的开始n 不辩驳自己，诚挚的表现n 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调 n 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 n 感谢对方指导，期待继续莅监指教 建立可靠性的要点n 诚挚n 诚挚的作风n 诚挚的谈吐n 礼貌n 技能性n 平易店情察看n 检查POP 的张贴n 库存及周转的情况检查n 寻找陈列机会及竞品的状况礼貌专业的穿着店情察看库存n 库存的检点，对新的业务员而言是最困难的工作之一。n 成为推销数量的理由根据。n 防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 n 当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面是最好的大量陈列借口。n 掌握敌人的动态，采取对策。销售陈述n 何谓推销n FAB 法则n 反对意见的处理销售陈述何谓推销？n 实际上你并不是去向顾客推销。n 你是要去帮助顾客明确化其需求。n 促使顾客建立充实需求的程序。n 让顾客相信我们的产品可以满足其需求。销售陈述FAB 法则n 特征n 功效n 利益n 因为特点n 你将能够功能n 你可以有利益销售陈述FAB 法则分析程序n 列出产品的特征。n 决定每一种特征的功效。n 以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益 n 编成“FAB 叙述词”n 实际应用中只需要强调“利益”小组讨论FAB 法则n 黛安芬牌胸罩特征：n 开口前设n 含莱卡纤维n 尺码齐全n 款式新颖小组讨论（二）n 准备10 分钟n 请代表上来描述销售陈述FAB 法则特点 功效 利益开口前设 操作方便不易掉落不 必 弯 臂 扣 钩，可 免 摸 索 烦恼肩 带 密 着 不 致 滑 落，保 持 外观美观含来卡织维 极富弹性容易呈型穿 带 舒 适，无 束 缚 感，精 神愉 快，采 最 性 感 的 曲 线 表 露无遗。尺码齐全 容易选择尺寸帖身可 节 省 挑 选 时 间，记 住 号 码不 必 试 穿，可 免 松 动 而 引 起摩擦，引起皮肤过敏反应。款式新颖 高贵优雅适合潮流让 你 看 起 来 高 贵 大 方，成 为人人羡慕的仕女。让 你 的 情 人 更 注 意，可 享 受情浓蜜意的约会。销售陈述明确反对意见的处理n 需求沟通FAB，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。n 利益要具体化，含糊不清，就不易说明，对顾客来说，不能马虎，人们不会糊糊涂涂去花钱的。n 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据 n 建立足够的信心。除非业务代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？销售陈述反对意见处理的基本程序n 缓 冲 诚 意 表 示，以 设 身 处 地 的 的 立 场 去 体 会，感谢顾客提出反对意见。n 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。n 聆 听 从 聆 听 之 中 去 分 辨 出（话 中 有 话）或 者（话外之话）n 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。销售陈述反对意见处理的基本原则n 认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。n 耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。n 设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。n 熟能生巧，多加练习n 不要否定对方销售陈述反对意见处理的基本技巧n 镜子法“我没位置“您认为这种产品会占您很多位置？n 同感法“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉.”n 意见支持法“这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说”“这应该的”缔结心理准备 n 害怕会被拒绝,会很难堪 n 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 n 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 n 想象中要求订货是件可怜的模样 心理障碍缔结心理准备n 帮助顾客尽快获得产品而享受其利益n 帮助顾客解除心理障碍n 这是商业行为中公平的沟通机会 正确的心理缔结注意事项 n 除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定 n 如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋 n 和约或定单内容要明确而简单 n 缔结是有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场 n 签约完成后，尽早告辞，不宜多留 n 要表示谢意 缔结方法n 霸王硬上弓法“这样好了，我马上安排出货！虽然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您关照一下验收单位。n 选择法“大 包 装 的 有 利 些，用 惯 的 人 都 喜 欢 这 种，小 包 装 可 以 让 新 顾 客 比 较 容 易 出 售，您 希 望 以 哪 一 种来开始？n 行动法“这 是 订 货 单，我 已 经 把 您 试 用 量10 打 以最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“n 引诱法“现 在 正 是 促 销 期 间，每2 打 小 包 装 送2 盒大包装，请您把握良机。缔结收钱n 销 售 要 在 收 款 完 毕 后 算 完 成，为 使 它 顺 利 达 成，最 重 要 的 是养成好习惯。小组讨论（四）缔结n 应用上述的方法准备一段缔结的方法n 时间：n 准备5 分钟n 代表发言5 分钟产品生动化n 所谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”n 陈列的目的让顾客购买 n 陈列的任务易看易选易拿让顾客都看得到 产品生动化n 有效陈列高度 以155 公分家庭主妇身高为标准，手可触摸到180 公分的高度n 黄金位置（Golden Line）这个黄金位置是以顾客的视线为中心来决定。容易看得到的范围：n 为视线下20 度的地方为中心，向上10 度及向下20 度之间 容易拿得到的范围：n 75 公分120 公分 用手拿得到的高度极限：n 150 公分170 公分（上方）n 30 公分60 公分（下方）产品生动化方式n 正确的产品 n 在正确的地点 n 在正确的时机 n 以正确的数量 n 以正确的价格 n 以正确的方式 产品生动化位置n 商场端架 n 端架旁的货架 n 特殊货架 n 柱子旁 n 货架上目视水平处 n 高人潮往来处 n 注意观察消费者行走流动方向，再决定产品位置 行政工作n 访问成果的记录 n 铺货的记录 n 市场情报的整理 n 确保履行了你的工作职责回顾与总结n 为什么成功了？n 为什么会失败？n 如果再来一次会好些吗？n 客户对你今天的表现满意吗？结束n谢谢观赏 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子 我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。