解决方案销售的基本原则课件.pptx

解决方案销售的基本原则人众人内部培训我们都深信为客户提供了价值，但是客户也这样认为吗我们都深信为客户提供了价值，但是客户也这样认为吗？人众人人众人价价值定位定位价价值认知差距知差距客客户价价值认知知73%的市场营销总监认为公司的价值信息没有传达给客户的市场营销总监认为公司的价值信息没有传达给客户 90%的销售人员没有有效地对价值进行定位的销售人员没有有效地对价值进行定位 70%80%的市场营销材料没有被使用的市场营销材料没有被使用价值认知差距价值认知差距销售决策售决策购买决策决策我是怎样的销售人员我是怎样的销售人员凭直觉做事凭直觉做事对话交流对话交流善于提问善于提问20%进行呈现进行呈现作出声明作出声明遵守流程是成功的关键遵守流程是成功的关键80%鹰鹰按部就班的销售按部就班的销售情景流畅度情景流畅度情景知情景知识能力知能力知识人人际技巧技巧销售技巧售技巧我我们应该如何如何进行整合？行整合？情景流畅度：情景流畅度：整合知识和技巧，使销售人员实现整合知识和技巧，使销售人员实现“鹰鹰”的绩效的绩效解决方案销售基本原则：客户的关注点在不断变化购买的不同阶段购买的不同阶段需求需求费用费用解决方案解决方案风险风险关关注注程程度度 时间时间 第一阶段：第一阶段：确定需求确定需求第二阶段：第二阶段：评估不同的方案评估不同的方案 第三阶段：第三阶段：评估风险评估风险风险价格需求解决方案解决方案销售基本原则：买方需求的四个层次解决方案销售基本原则：买方需求的四个层次 层次四：次四：正在正在评估估层次三：次三：解决方案的构想解决方案的构想层次二：承次二：承认问题（痛苦）（痛苦）层次一：潜在次一：潜在问题（痛苦）（痛苦）解决方案销售基本原则：没有痛苦，不会改变解决方案销售基本原则：没有痛苦，不会改变基本原则基本原则没有痛苦，不会改变没有痛苦，不会改变痛苦痛苦=问题、关键业务问题或可能错过的机会问题、关键业务问题或可能错过的机会解决方案销售基本原则：痛苦波及整个公司解决方案销售基本原则：痛苦波及整个公司基基本本原原则则痛苦（问题）会波及整个公司痛苦（问题）会波及整个公司解决方案销售基本原则：先诊断，后开处方解决方案销售基本原则：先诊断，后开处方基基本本原原则则先诊断，后开处方先诊断，后开处方传统的组织机构图：示例传统的组织机构图：示例投投资人人首席首席执行官行官首席信首席信息官息官市市场营销总监销售售总监财务总监首席运首席运营商商生生产总监IT总监人力人力资源源经理理质量控量控制制经理理预算线销售机会强度检查销售机会强度检查“痛苦痛苦”痛苦刻度痛苦刻度0客户没有识别到需求或痛苦1销售人员猜测支持者的需求2支持者承认需求3支持者承认原因/痛苦的表现4支持者承认痛苦5支持者认可了销售人员书面记录的痛苦6销售人员猜测权力支持者的需求7权力支持者承认需求8权力支持者承认原因/痛苦的表现9权力支持者承认痛苦10权力支持者认可了销售人员书面记录的痛苦销售机会强度检查销售机会强度检查“权力权力”权力刻度力刻度0没有找到权力支持者1支持者对决策流程进行了说明2找到肯能的权力支持者3支持者同意帮助与权力支持者取得接触4接触到了权力支持者5购买和决策流程已确定6权力支持者同意进一步探索7权力支持者同意了评估计划8权力支持者同意了建议书的内容9权力支持者口头批准10权力支持者批准销售机会强度检查销售机会强度检查“构想构想”构想刻度构想刻度0尚没有建立构想（或竞争对手的构想）1为支持者建立了产品形式的构想2为支持者建立了情景形式的构想3为支持者建立了差异化的构想4差异化的构想以书面形式提交给支持者5支持者认可书面的差异化构想6为权力支持者建立了产品形式的构想7为权力支持者建立了情景形式的构想8为权力支持者建立了差异化的构想9差异化的构想以书面形式提交给权力支持者10权力支持者认可书面的差异化构想销售机会强度检查销售机会强度检查“价值价值”控制刻度控制刻度0客户希望对解决方案进行研究，还没有看到价值1销售人员编写了客户的价值陈述2客户同意对价值陈述进行研究3揭示了和痛苦相关的价值4揭示了和构想相关的价值5客户肯定或修改可能的价值6价值包括了更多的受益者7进行价值分析-由销售人员推动8进行价值分析-由客户推动9进行价值分析-共同进行10解决方案的价值满足了决策标准销售机会强度检查销售机会强度检查“控制控制”控制刻度控制刻度0没有针对客户对话的跟进文档1发送了线索信件（邮件）2客户认可/修改线索信件（邮件）3支持者信件（邮件）已发送4客户认可/修改支持者信件（信件）5销售人员得到客户的同意，进行提议前回顾6权力支持者信件（邮件）和评估计划已发送7客户认可/修改权力支持者信件和评估计划8第一个“是否继续”步骤已完成9提议前回顾已执行10评估计划已完成+