销售逼定和议价技巧培训ppt课件.ppt

1销售逼定和议价技巧2 不论市场如何变幻，我们希望“成交高于一切”浸透每个营销人的骨髓。前言3目录逼定技巧1、销售技巧之规定动作2、多情形下的销售技巧3、实战分析-销售技巧之十四招4、议价之讲价技巧4规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话5第二部分、不同情景下的销售方式二次回访有意向，但非常理性多次到访，屡不成交来访多次，无什么主见喜欢听旁边人的意首次来访购房意向强烈6情景一：首次到访便表现出强大的购房意向客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态7促成成交的关键点1、现场气氛的烘托2、决不放过今天1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见n现场热销气氛浓厚n放大客户需求n放大产品优势n趁热打铁，短、平、快8逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。9逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。10逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。1 1逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）12逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。13逼定技巧2、决不放过今天技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”14情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。151、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见促成成交的关键点1、探清客户疑虑以退为进2、用其它人正言打消疑虑1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手16销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见逼定技巧1换位思考，以退为进17例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”换位思考，以退为进（案例）1、先认同客户异议2、“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）3、阐述项目优势18例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降”Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗”换位思考，以退为进（案例）19逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。例：“XXXX是世界级建筑设计单位顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征”1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见20逼定技巧2利用专业，从身边人入手2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见21逼定技巧2利用专业，从身边人入手3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见22逼定技巧2利用专业，从身边人入手4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见23情景三：多次到访，屡不成交客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。241、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见促成成交的关键点把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。1、苦肉计2、舍己利人25对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）26利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）27当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见2、舍弃自身利益281、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠。Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见2、舍弃自身利益29情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。301、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见促成成交的关键点既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效1、欲擒故纵2、激将法31需要团队的协作才能达到极好的效果。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见1、欲擒故纵321、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见1、欲擒故纵33在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见2、激将法341、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定1、首次来访购房意向强烈2二次回访有意向，但非常理性3多次到访屡不成交4来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见2、激将法35附录：销售现场实战案例解析第三部分、实战分析销售技巧之十四招36背景介绍：王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对易居中国*项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上n 换位思考以退为进 综述做一个受欢迎的人 销售中心实战案例 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2 37置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要不你们看套别墅吧？客户：哎如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）置业顾问：先生，我很理解你现在的心情，你们关注易居中国这个项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望你们能成为易居中国的业主，因为这样的项目并不多得我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！（职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限）n 换位思考以退为进 综述做一个受欢迎的人 销售中心实战案例 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2 38客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听置业顾问：我刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。（听到这样的推荐后，客户已经有些激动了）经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础n 换位思考以退为进 综述做一个受欢迎的人 销售中心实战案例 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2 39客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户例如：（1）置业顾问想推荐的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。（2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。n 声东击西 综述运用方式 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2 40销售中心实战案例P1，接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢大尺度豪宅，但是目前我们的300平大尺度豪宅只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套大尺度豪宅制造出一种千呼万唤使出来的感觉-置业顾问：先生，我们的大尺度豪宅全部卖完了（再次强调大面积豪宅的稀缺性以及得来不易），整个项目大面积豪宅基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍宜居三房，并拿三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买宜居三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。-客户：这个确实也不错，但是要是有300平的房子就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的）n 声东击西 综述运用方式 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2 41这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。-置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！-同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？-置业顾问：啊！昨天我休息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点n 声东击西 综述运用方式 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2 销售中心实战案例P242也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在XX，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在重庆买房当邻居养老。两兄妹带着家人来到易居中国*项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅n 一石二鸟 综述及案例背景 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2 43置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的老园区，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果于是，置业顾问A借口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我的客户正在看户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型！客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。n 一石二鸟 综述及案例背景 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2 销售中心案例P144这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其它的位置。这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说：“先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了”而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看”在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！n 一石二鸟互动营销 综述及案例背景 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2 销售中心案例P245我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪才能影响到客户例如：（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。n 以假乱真唱独角戏 综述及方法 接听未定房客户电话 接听已定房客户电话 46善于借用身边的资源促成快速成交，例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果n 善借东风借用外力 综述借用外力 各售场实战案例 利用财务 利用销控板 利用业主 47销售现场实战案例1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助逼定，如：让财务告知客户房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值n 善借东风借用外力 综述借用外力 各售场实战案例 利用财务 利用销控板 利用业主 48售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。例如：（1）选择客户比较集中的位置入座（2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置（3）选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定n 对号入座 综述适当的环境产生不一样的效果 销售中心实战案例场景描述 49由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受销售中心实战案例n 对号入座 综述适当的环境产生不一样的效果 销售中心实战案例场景描述 50销售中心实战案例背景介绍：两夫妻，易居中国*项目的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多次来访看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系该客户之前看的是16层看江的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫很理性不打算今日下单，价格上想得到更多优惠n 对号入座 背景介绍 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2 51置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？客户：对呀，今天你们人可真多置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠n 对号入座 背景介绍 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2 销售中心实战案例52这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”；客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金n 对号入座 背景介绍 销售中心实战案例 场景案例P1 场景案例P2 销售中心实战案例53对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。但若是我们能将“不买这套房子的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同意会愿意成交。n 临门一脚塑造痛苦 综述解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例 先付款后签约 随机应变 54在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。例如：n 临门一脚塑造痛苦 综述解除掏钱的痛苦 销售中心实战案例 随机应变 先付款后签约（1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！（2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！55 议价之讲价技巧56 我们为什么要来谈如何议价 1、客户越来越坏，讲价的频率越来越高 2、房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭 3、价格比周边竞品高，客户容易议价 4、产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格57 客户购买的主要原因 产品条件与客户需求相符合 客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）置业顾问能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列价格”。58议价的成交过程 杀价守价 议价 讲价在整个销售流程当中，我们一般要和客户谈判2次，就是谈价格和谈合同。我们现在就来讲如何来面对客户的杀价59客户为什么要杀价对行情不了解习惯性思维预算确实较低怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价格对产品理解不透彻对行情陌生买个菜、买件衣服都还价，更何况房子总价上差一口气体现我们专业的环节，全方位的表明我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。习惯性思维,并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。1、预算相差不会很多；2、认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆60客户常用杀价招术直接了当听说认识领导挑毛病比较竞争个案通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚未能使其全部满意，是打折的理由以工程进度、地段、价格、付款作比较61 当我们面对杀价：熟悉产品，底气十足对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。抓住需求，吸引兴趣客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。不急不燥，不卑不亢双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失62守价63为什么要守价？为了能更顺利的成交为了公司&业主的利益杀价客户分为：能成交 不能成交首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。砍价的经历如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？64守价说辞最终达到的目的守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。守价时，要给客户实价销售的概念。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。物有所值实价销售热销状况65议 价议价66议价原则 1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价 2、不要有底价的观念 3、除非客户、携带足够现金及支票能够下定，否则别作“议价谈判”4、不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）5、要将让价视为一种促销手法让价要有理由 6、抑制客户有杀价念头的方法：坚定态度，信心十足；强调产品优点及价值；制造无形的价值（风水、名人住附近等）7、促销（自我促销、假客户）要合情合理67议价过程的三大阶段 初期，要坚守表列价格 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）但最好别超过二次 引诱对方出价 对方出价后，要吊价使用“幕后王牌”来吊价 除非对方能下定金，否则别答应对方出价一、初期引诱阶段68二、引入成交阶段 当客户有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您要很坚定否定提出否定理由：当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。当双方开出“成交价格”时（如xx万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应：69三、成交阶段填写订单，勿喜形于色交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。70议价客户心理分析:1、好占便宜的心理很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们置业顾问告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用一种小的纪念品就可以处理；712、作为一种习惯用语没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入议价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了；议价客户心理分析:723、试探性询问这种客户有议价的想法和准备，但是对于议价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以议价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的议价谈判；议价客户心理分析:734）补偿的心理这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望；议价客户心理分析:745、明确性价格期望这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。议价客户心理分析:75 针对要求打折的客户 成本分析法：成本价格合计，成本价加微利的房子怎么能打折呢？情感诉求法：朋友一场，能打折为什么不打？私自打折的员工将被炒鱿鱼。换位思考法，“假如你是我，你怎么办？”坚决否认，以绝后望。董事会决定，统一定价、统一执行，无人能改。作生意以诚信为本，价格实实在在，不含水份。公司计划涨价。已经是优惠价格，泄露价格走势，迅速回笼资金 取整法，抹掉尾数，需要请示 比较法，周围确定项目，有内容 装聋作哑法 以退为进法，聊别的 能否批量购买？能否一次性付款。各退一步法，“这麽有诚意，你把钱拿过来，我帮你争取”76 议价案例：客户：房子很满意，我很感兴趣，但是折扣不如其他楼盘给的多，多放些折扣，我一定要了。置业顾问：我们是透明化售价，没有额外的折扣可以给您。客户：你们项目还是比周边项目贵一些的，你们经理应该可以多给一些折扣的吧？置业顾问：价格和折扣是我们集团董事会的决议，一般是不会打折的，就是关系户我们也没有给过折扣，而且您如果购买成功，我是拿佣金的，如果有折扣放，可以让您购买，那是互惠互利的我肯定会放的，确实我们没有过先例。客户：你们的房子也不是那么的好，我也不一定要购买你们的房子。如果折扣多一些的话，我还可以考虑考虑。置业顾问：我们项目的品牌以及口碑是很好的，买房子也要买的安心。如果您一定要和我们领导谈，也可以，但是，您带定金了吗？如果您带定金了表示诚意，我可以尝试一下，看我们经理是否可以与您沟通一下，但是不保证可以，因为我们从来没有过额外折扣。77 置业顾问在此时让客户等了30分钟，才让销售经理与客户去沟通，告知作为老客户介绍回购，额外给与1个点的优惠，但仅限今天有效，客户在得到一些适当优惠和心理安慰后，加之对房子确实挺满意，当时就交了定金。78讲价791）坚定立场，肯定公司价格表很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击售屋人员）。3）不要使用客户之出价来抬高价格（即加价之意）。当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。回绝客户出价后，可再强调产品优点，来化解客户出价念头。受屋人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，买主比较不会感觉价格很高。讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）804）不要使用总价来作说服-使用自备款，及每月贷款偿还金额来作说明。5）让价要有理由-先要让客户满意-再作价格谈判-编列让价理由6）让价时，可向买方提出相对要求-要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？）81（1）单刀直入法：当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。成交技巧82（2）幕后王牌法：当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签约。当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。成交技巧83（3）假设成交法：当客户开出一个价格，并且表示要马上订下时，您可以反问：“您带了几万元订金？明天能不能签约”。当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付订金，何时才能签约”成交技巧84 议价演练：案例1、客户：你们这个房子质量看着不太好，而且厨房和主卧太小，价格又太贵，多打些折扣我还能考虑一下。85 议价演练：案例2、客户：现在是99折，其他项目98折，你再给打个98折，我就可以考虑买了，多打的折扣钱，可以拿一些作为你的酬劳，你帮我争取争取。86 议价演练：案例3、客户：我朋友之前看过你们的房子，你们给他的折扣就多，这就不公平了吗，我也可以找你们开发商的关系，就是不想麻烦，我也没要过多的折扣，所以不想动用关系。87 议价演练：案例4、客户：我认识你们领导，你不用打电话给我，找我订房！88 谢谢 1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起