渠道拓客经验分享课件.ppt

渠道经验分享第一部分：从碧桂园的渠道拓客谈起渠道为王碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式目标客户来电来访越来越少 有购买条件的准客户越来越难找线上推广效果越来越小竞争对手越来越多成本越来越低,营销费率越来越少渠道拓客成就了碧桂园的业绩，碧桂园给了渠道全新的空间和视野渠道营销变被动为主动增加销售渠道，开拓资源，实现销售目标！终 极 目 标市场瞬息万变传统的坐销模式已经接近淘汰竞争日趋加剧 当前经济环境低迷把销售完全依赖于策划无法达到销售目的拓客开拓新的拓展方法，并且通过主动走出去，去行销、拓客！拓客源于天津碧桂园2010年9月：凤凰之约之-敬爱感师；11月：凤凰之约-奇趣采摘体验、红酒品鉴、钓鱼大赛；12月：凤凰之约-圣诞灿烂晚会、宝宝摄影大赛；2009年1月：凤凰之约-养生食疗讲座、新春相声喜乐会；7月：开盘当日名车试乘试驾。天津碧桂园拓客系列活动汇总历练于南京凤凰城开展1578行动，目标达到30000组客户成熟于十里银滩盛况空前：15天，200个社区，500台大巴，拓客20000人现场情况拓客中心法则不能坐等客户上门必须走出去开拓客户低成本客户拓展的目的：挖掘意向客户，至成交。资源拓展的目的：开拓社会资源为我司所用。渠道费效比方面的优势灵活多样销售策略 推广活劢圈层 圈层客户，精准化营销营销 碧桂园：主客体拓展，技术工具与时俱进夜圈间层营 销 立 体营 销 全 民一个星期有七个星期天营营销销全民 员工+集团横向部门+业主+外拓人士营销 疯狂的业主夜间 白天外派拓客，利用晚上休息时间，邀约客户至营销 项目体验。将晚上客户休息时间变成销售假日。立体 除了平面、网络、户外等媒体，多种营销手段并举。全年都是销售旺季 渠道拓客方法多，而中介几乎不选择碧桂园渠道成功的关键词创新的多种手段匹配的成熟机制人力资源、收入高效的目标管理大投入全覆盖第二部分：渠道客户拓展的核心战术方式拓客工作开展的策略及组织1.拓客策略2.编制详细客户地图3.收客动作4.拓客人员分工的纵向一体化5.竞争形式与激励制度6.有效设定拓客的关键指标7.拓客工具的运用-拓客工具包8.兼职及编外经纪人9.数据管理拓客工作开展的策略及组织渠道必须懂定位产品客户市场策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。编制详细拓客（客户）地图拓客工作开展的策略及组织项目概况：项目的定位、产品、货量等客户描摹：客户的商家区域、年龄、行业、购买目的、家庭结构等宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、人均收入、产业类型、地域分布、城市格局等微观概况：项目区域13公里、35公里、5公里外业态、机构（医疗、学校、商超、居住区、公园体育设施、写字楼、企业政府单位等）分布、规模等。基因配对基因配对场所、运动轨迹、喜好、最佳时间拓客工作开展的策略及组织客户地图政府机构开发区企事业单位学校黄金业主医疗机构娱乐场所大型商场客户在哪里？编制详细客户地图客户轨迹 衣食住行衣名包名表高档美容会所名牌服装店食高档食府红酒庄雪茄吧高端娱乐场所住高端住宅区政府大院高档公寓行高档车行客户豪华区周边洗车店银行VIP 客户拓客工作开展的策略及组织案例分享塘厦三盘编制详细客户地图拓客工作开展的策略及组织收客动作 关键核心1.撒网式拓客以散播项目信息为主要目的，对留客户号码不做硬性要求。主要选择的拓客地点以人流量大为主。2.针对性拓客根据项目营销推广阶段，确定主力产品，确定对应的目标客群，选择相应的时间、地点进行拓客。针对同一类地点、或是同一类人群等，做特定的拓客要求，多以邀约到访为主。客户对项目产生兴趣，形成来电、来访是最终目标。因此必要的收客动作可以令拓客事半功倍。活动、礼品、优惠三大利器 主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。以活动为引力，拓客是推，活动是拉，从而达成客户来访。碧桂园渠道圈层活动：3000到5000元一场，设备项目购置，主持项目人员担当，企划负责活动组织和策划，外部公司提供必要的支持。与活动公司、商家资源签订年度框架协议。天天有活动，邀约有亮点。收 网客户拓展的战术方式广州凤凰城9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。客户拓展的战术方式优秀案例 夜间营销：营销形式不限，以活动为主，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。收 网客户拓展的战术方式 白天拓客、夜间活动收客，已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片大泽开盘前系列主题活客户拓展的战术方式大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。陆羽茶居 浓情咖啡 中国风优秀案例拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势组织严密、功能齐备，各板块协同运作使客户到达现场。拓客小组包含销售（捆绑，拓销一体）、策划、行政、板块人员，保证各项工作顺利开展。此外还有监督小组。拓客团队有总监带队，在营销体系中地位较高，在拓客的制度、支持、费用、待遇等方面均领先同行。拓客工作开展的策略及组织拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势拓客手段根据项目和需求，多样化，各条线编制人员齐整，大型的拓客团队超过1000人。根据需求设立不同的职属：地拓类：竞品截客、社区巡展、商圈派单、动线拦截、展会爆破、专业市场扫荡圈层类：企业机构陌拜、媒体合作、政府单位、行业商会、医疗教育等单位定向开发、全民经纪人、车行餐饮服务类资源、大客户合作类：商超网店植入、企业团购、资源（跨界如旅行社等）合作分销类：中介、分销，只使用于极少数的需要跨城市推广的项目拓客工作开展的策略及组织资源置换资产包案例分享塘厦三盘拓客工作开展的策略及组织竞争机制销拓转换：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。拓销一体，销售和拓客没有固定的分界。淘汰机制：末位淘汰制大鱼吃小鱼：多队PK，月度领先组可从落后队挑人，强者恒强，弱者淘汰。师傅带徒弟：新人拜师，老人带教，指标合并考核。拓客工作开展的策略及组织竞争机制塘厦三盘小组轮换案例。整组轮换案例分享塘厦三盘截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名.东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户.周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日考核周一至周五拓展转来访量考核当天拓展转来访量考核当天拓展转来访量胜出小组周六返回销售中心胜出小组周日返回销售中心胜出小组周一至五返回销售中心塘厦组业绩最好小组胜出，深圳组业绩最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组可返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标有效客户指标制订以数据经验为依据。指标制订合理。严格考核以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。案例分享南京凤凰城阶段目标明确：拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享南京凤凰城展点分布图 现场图片拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标案例分享塘厦三盘各小组人员配置 各组储客情况 储客情况组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访拓客登记数拓客转到访东莞区域李观正3 3 2235 61427565 37273 3 3675 621林玲3 3 2685 4493 3 2394 653深圳区域温尧华3 6 1824 1533 6 1455 663 6 115 03 6 458 22梁欣欣3 6 1388 1203 6 1984 1813 6 2946 4693 6 643 51陈瑾3 6 2111 2473 6 262 0拓客工作开展的策略及组织设定拓客的关键指标严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。工作执行监督，费用使用监督等。拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、服装、ipad（明源系统）；软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐（特殊类项目）。后勤保障：车辆、企划支持、资源外包公司、相应的拓客费用（电话、差旅等）拓客工作开展的策略及组织拓客工具的使用案例分享塘厦三盘拓客PPT资源整合PPT拓客工作开展的策略及组织要占领更要统治，兼职及编外经纪人 拓客的目标不仅仅是寻找客户，也是为项目积淀资源。各类人士均可成为项目的编外经纪人，推荐客户成交后即可获取佣金。每开拓一个社区、一个商超、一个机构、一个店铺，都留下自己的客户资源，持续为项目输送客户。占领一个城市，就要统治一个城市。得之不易，切记珍惜。兼职优选大学生。碧桂园在众多三四线城市，凭借高出当地市场的佣金优势，直接发展同行为项目输送客户，虽然树敌众多，却也效果显著。拓客工作开展的策略及组织数据管理渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析 通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；结合分析结果及实际情况修正计划；跟踪成交信息；编外经纪人管理拓客工作开展的策略及组织案例分享南京碧桂园数据分析得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。数据管理拓客工作开展的策略及组织数据分析建制齐全、目标明确 策略精准、计划严密方法多样、执行有力 资源深拓、后勤保障管理严格、奖惩激励 数据管控、反馈及时总结第三部分：细节决定成败一、巡展、截客、派单，基础线下拓客手段八要素1、拓客地图：点位、人流量、时间特征2、人员：人员素质、培训、活动区域3、目标：来人、留电、派单量4、收客点：项目卖点三句话、话术、活动、收客动作5、道具：服装、物料、登记表、证件、小礼品6、线头：兼职编外经纪人、后续动作7、数据统计：信息回馈，策略和指标调整8、费用管理：人员绩效和拓客转成交效果拓客工作细节二、圈层类基本手段1、植入：海报、单页、纸巾盒、打火机等广告植入2、客户交换：优质客户资源互换3、活动：合作活动、费用共担、资源共享拓客工作细节谢 谢！1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子 我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。