公司企业销售管理客户信用管理制度-.docx

企业管理制度系列Enterprise Management System营销管理制度 客户信用管理制度 企业必备管理制度·年5月客户信用管理制度(范本)说明：本制度主要针对公司的客户采取信用等级评估以及相应的管理制度，其目的是为了提高应收账款质量，避免销售中无效成本的发生，降低风险，优化客户群，为营销决策提供重要参考。其主要内容是：售前做好客户资信管理工作，实现对信用风险的预测与评估；在交易中做好授信业务管理工作；事后做好应收账款监控工作。 注：本制度仅为示例，企业应根据实际情况进行调整。尤其是评估标准中的一些指标项目，有些企业未必能够获取到客户详细的财务数据或者信息，就需要采取灵活的方式予以实施或者更换评估指标。目录1、总则42、信用期限及信用额度43、信用等级的划分及修正系数54、信用等级的评定方法及指标体系55、收帐程序86、信用评估报告及评估人员97、其它规定108、附则10附件一：定性指标评估标准11附件二：定量指标计算公式14附件三：定量指标参照值15附件四：收帐信样本161、首次提醒信162、第二次提醒信173、第三次提醒信184、最后提醒信195、诉讼前的最后付款要求201、总则 1.1 目的为了提高应收账款质量，避免销售中无效成本的发生，降低风险，优化客户群，为营销决策提供重要参考依据，特制定本制度。 1.2内容售前做好客户资信管理工作，实现对信用风险的预测与评估；在交易中做好授信业务管理工作；事后做好应收帐款监控工作。 1.3 适用范围信用管理的对象是指已发生或即将发生赊销业务的客户（或目标客户）。2、信用期限及信用额度 2.1信用期限是指允许客户从购货到付款之间的时间。以行业标准信用期限为准。 2.2信用额度是指授予其客户一定金额的赊销限额。根据销售量统计法确定赊销额度。以客户的上个季度（或月度）订货量为基本数额，以行业标准信用期限为参数，计算信用限额。 信用限额 = 季度订货量（或月度）× 标准信用期限 / 90（或30） 2.3赊销额度= 信用限额 × 风险修正系数 严格控制客户超出此限定额度。超出赊销额度的，停止下单投产（或停止出货）。 3、信用等级的划分及修正系数 3.1根据评分把客户信用分为6 个等级。 客户信用等级评估表信用等级信用风险评估结果信用评定建议AA86-100极佳属积极争取的好客户，并给予优惠的信用政策。如果有一些特殊条款，可以充分满足，审批程序可以简化A70-85良好属于良好客户，给予比较优惠的信用政策。如果有一些特殊条款，可以适当考虑，不过按正常审批程序BB60-69较好正常业务往来，按标准信用政策。如果有一些特殊条款，要按严格的程序审批B46-59一般不要放松客户跟踪，实行较紧的信用政策，尽量不赊销或额度较小，并要按严格的程序审批C26-45欠佳采用赊销方式，必须有财产抵押和银行担保，否则不签约D10-25不良必须现款交易，否则不签约NR缺数据无法评价不建议3.2风险修正系数 风险修正系数（风险级别）信用等级修正系数AA100%A80%BB50%B10%4、信用等级的评定方法及指标体系 4.1信用等级评定采取定性分析和定量分析相结合、动态与静态相结合的方法。 4.2定性分析主要用于非财务因素分析，是根据客户的自身内部情况及外部状况等非计量因素进行综合判断的方法。4.3非财务因素共六大类，各因素中包含若干子因素，每个子因素占不同的权重。非财务因素总分值为 100 分，占信用等级评级30%的权重。 4.4定量指标用于财务因素的分析，将所要考核的各项财务指标分别对照相应的标准值，通过插入分析法转化为可以度量的记分方法。 4.5财务因素由五大类指标构成，每类指标又包含若干个子指标，每个子指标有不同的权重，财务因素总分值为100 分，占信用等级评级70% 的权重。 4.6计算财务指标时，原则上以客户近两年经过审计的年度财务报表作为计算依据，在计算盈利能力、资产营运能力、经营规模和偿债能力指标时采用最近一期的年末报表计算；在计算成长能力指标时采用最近两期的年末数据进行环比计算。 4.7定性指标与定量指标分别合计出各自的得分后，根据两因素的权重加权平均出该客户的最后得分。当定性、定量指标差距 25 分以上（含），说明所获得信息有水分，需要重新进行资信调查。 4.8定量与定性评估指标、权数定量评估评估项目评估指标权重分数盈利能力净资产收益率7总资产报酬率5销售毛利率7资产营运能力总资产周转率8存货周转率5应收帐款周转率5偿债能力资产负债率12流动比率10现金比率8成长能力销售增长率6总资产增长率6利润增长率5资本积累率4经营规模营运资产5利润总额4有形净资产3合计100定性评估评估项目评估指标权重分数组织管理股东及结构6经营者素质6组织机构2基础管理水平3员工素质5历史背景注册情况6历史沿革5产品与市场产品组合与新产品开发4市场占有率8竞争地位5品牌知名度4经营状况技术装备6购销能力8经营业绩9企业文化与发展战略企业理念4发展战略6发展前景行业状况及前景7企业发展前景64.9评分采用十分制，评分值为 1-10，十个等级。客户的某项指标情况越好，评分值越高。在没有信息的情况下，则给0 分。0 是一个记号，代表没有获得信息。 4.10对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。 4.11定量评分方法：见附表二 当指标实际值大于高标准参照值时，指标得分10 分； 当指标实际值小于低标准参照值时，指标得分1 分； 当指标实际值界于高标准参照值和低标准参照值之间时，指标得分 =（指标实际值 - 低标准参照值）/ （高标准参照值 - 低标准参照值）× 9 + 1； 说明：指标得分一律取整数，即1- 10 内的十个分值。 指标参照值见附表三。 4.12定性评估方法：见附表一 4.13客户风险评估结果 = 定量评估结果×0.7 + 定性评估结果×0.3 5、收帐程序 5.1到期前 天，电话通知提醒客户付款。 5.2过期 天未付款，发出第一封收帐信（信用管理部），并打电话给对方询问情况，了解其态度；收信人为客户采购员和财务部。 5.3过期 30 天未付款，发出第二封收帐信（信用管理部门或者机构），对客户进行巡访；收信人为客户采购负责人和财务负责人。 5.4过期 60 天未付款，发出第三封收帐信（信用管理部），并采取下列行动：与专业追账机构接触，咨询相关事宜；对债务人进行资产调查；诉前准备。收信人为客户总经理和财务负责人。 5.5超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨； 5.6超过半年，考虑法律诉讼。 6、信用评估报告及评估人员 6.1对目标客户进行选择评级。 6.2对老客户进行定期评级，至少一年一次。在出现重大问题时，要及时进行重新评估。 6.3上市公司由信用管理人员收集评估资料；非公众公司由市场部提供评估资料。 6.4信用评估报告分四个部分：报告正文、非财务因素评估表、财务因素评估表和附件（信用人员及业务人员收集的用于评估的客户资料）。6.5信用评估档案按会计档案管理规定进行管理。期限为停止下定单后3 年。 6.6信用管理人员必须严格遵守信用评估工作程序及要求，按时保质完成评估工作。 6.7信用管理人员必须熟悉贸易知识和惯例，了解相关法律和司法程序。 6.8信用管理部必须对所持有的应收帐款进行分析和监控，并对企业的应收帐款给予指标化的评价。 7、其它规定 7.1信用额度的调整时机付款及时且销量已经超过额度的客户 提高额度 付款及时且销量有望超过额度的客户 提高额度 付款基本及时且订货平稳的客户 维持额度 订货量大但付款很不及时的客户 适当降低额度 订货量远远小于额度的客户 适当降低额度 逾期账款过多的客户 暂时取消 财务状况明显恶化的客户 大幅降低或取消 7.2 超额度出货、接新定单，业务员必须特别申请，写出理由，超额度 10%以内（含10%），销售副总同意；超额度 20%以内（含 20%），销售副总和总会计师同意；超额度 20%以上，总经理办公会通过。 8、附则8.1信用评估结果原则上不对客户及外界公开。 8.2本制度在执行过程中如有与国家法律、法规相抵触的，以国家法律、法规为准。8.3本制度解释权归属本公司，公司 部门负责解释与修订。8.4本制度自动列入公司规章制度序列中；8.5 本制度自总经理签字后即生效。 签发人：日 期：附件一：定性指标评估标准 指标项评分值评分标准股东背景及结构810分有政府背景，股东是实力雄厚的大公司或财团，或者有上级单位支持，股东股份结构合理47分组织机构不庞大，但有母公司的支持，或有良性的产权结构13分股东背景较差，将被母公司改组或放弃的子公司，私营小公司，或者效益不好的老国有企业经营者素质810分有一支高素质的领导队伍，管理方法得当，积极进取，核心领导德高望重47分有一支较高素质的领导队伍，主要管理者有一定魅力13分领导队伍素质不高，观念相对保守，并不能得到大多数员工拥护组织机构/公司治理810分机构设置正规，组织体系健全，管理上积累了相当丰富的经验，管理均衡47分组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强13分偏向于专制，或管理不均衡基础管理水平810分机构设置正规，组织体系健全，经营历史较长，管理上积累了相当经验，管理均衡，管理者德高望重47分组织机构不庞大，但是管理者管理能力较强；或者有上级单位和母公司的支持13分缺乏管理实践经验；或管理不均衡员工素质810分人力资源丰富合理，员工普遍知识水平、技术水平、道德水平较高，员工爱岗敬业，业务能力强，企业有凝聚力，人才没有流失47分人力资源一般，员工普遍知识水平、技术水平、道德水平一般，企业人员相对稳定13分人力资源不足，员工普遍知识水平、技术水平、道德水平较差，员工流动率较高，企业没有凝聚力注册情况810分成立时间较早，注册资本较大47分成立时间不算早，注册资本在行业中一般13分成立时间较晚，注册资本较小历史沿革810分经营历史较长，历史业绩辉煌，在行业内有突出的贡献，近期有利好事件发生，如股价上涨，购并其他企业等47分经营历史适中，稳步发展，没有大起大落，近期没有大的事件发生13分经营历史较短，或业绩曾一度滑坡，有战略上的失误或其他不利的重要事件发生过，近期有不利事件发生，如董事长改选，被诉讼等产品组合与新产品开发810分产品组合合理，有几种优秀产品或垄断性产品，并形成多品种系列化产品，新产品开发能力强47分有一定产品组合，形成多品种系列化产品，新产品开发能力较强13分产品单一，质量一般，新产品开发能力不强市场占有率810分产品畅销，市场占有率大，销售范围广47分产品销路一般，有一定市场占有率，市场趋势一般13分产品销路差，市场占有率低，属于地区性产品竞争地位810分竞争很小或根本没有竞争对手；在竞争中占主导地位 47分一般性竞争环境，有一定竞争能力，或有自己独特的产品及其他资源 13分竞争对手强大，竞争能力较弱，公司发展困难重重品牌知名度高810分广告宣传投入大，最终用户忠诚度高 47分品牌知名度一般，广告宣传投入不大，最终用户忠诚度一般 13分品牌知名度基本没有，没有营销费用，最终用户忠诚度差技术装备810分办公及生产环境好，设备配备先进，地理位置优越，软件配置先进，现代化程度高 47分办公及生产环境一般，设备配备一般，地理位置一般，现代化程度较高 13分办公及生产环境差，设备配备落后，地理位置不利，现代化程度低购销能力810分购销两旺，生产经营活跃，渠道畅通 47分中经营规模一般，销售情况较好，渠道上需要外部支持13分经营规模小，购销受到制约，勉强维持经营业绩810分经营规模较大，经营实力和能力都很强；在销售收入、利润、资产等指标和相关增长率上表现突出 47分经营规模一般，经营实力和能力较强；在销售收入、利润、资产等指标和相关指标增长率上一般 13分经营规模很小，经营实力和能力较差，各方面表现也都比较差企业理念810分有鲜明的企业文化，企业凝聚力强，员工有责任感和自豪感 47分企业文化不明显，企业凝聚力一般，员工有一定责任感 13分几乎没有企业文化，企业象一盘散沙，员工无责任感，流动率较高发展战略810分重视战略管理，有可行的中长期战略规划，原来的发展计划都能够较好实现，重视人才、科技投入和市场，有良好的预算机制 47分有战略管理意识，有中长期战略规划，短期规划执行较好，在人才、科技投入和市场意识方面较好，预算控制较好 13分基本没有战略管理，或中长期战略规划不现实，原来的发展计划不能够较好实现，基本上是被动的经营管理行业状况及前景810分客户所在行业正处于成长期或成熟期，发展前景较好 47分客户所在行业正处于成熟期或成熟后期，发展前景较好或一般 13分客户所在行业正处于衰退期，发展前景暗淡企业发展前景810分客户有好的产品开发计划，投资计划，或其他长远规划，预计发展速度高于行业平均水平 47分客户有一些规划，预计发展速度相当于行业平均水平 13分客户没有好的项目和计划，预计发展速度低于行业平均水平，未来效益不好附件二：定量指标计算公式 净资产收益率 = 净利润 / 平均净资产 × 100% 总资产报酬率 = （利润总额 + 利息支出）/ 平均资产总额 × 100% 销售毛利率 =（ 销售收入净额销售成本 ）/ 销售收入净额 × 100% 总资产周转率（次） = 销售收入净额 / 平均资产总额 存货周转率（次） = 销售成本 / 平均存货 应收帐款周转率（次）= 销售收入净额 / 平均应收帐款余额 资产负债率 = 负债总额 / 资产总额 × 100% 流动比率 = 流动资产 / 流动负债 × 100% 现金比率 = 现金类资产 / 流动负债 × 100% 销售增长率 = 本年销售收入增长额 / 上年销售收入总额 × 100% 总资产增长率 = 本年总资产增长额 / 年初资产总额 × 100% 利润增长率 =（本期利润总额上期利润总额）/上期利润总额 ×100% 资本积累率 = 本年所有者权益增长额 / 年初所有者权益 × 100% 营运资产 = （流动资产 - 流动负债 + 所有者权益）/ 2 利润总额 =营业利润+投资收益(减投资损失)+补贴收入+营业外收入-营业外支出有形净资产 = 净资产无形资产递延资产开办费用 附件三：定量指标参照值 以下参照标准以电子工业行业为例指标名称高标准参考值低标准参考值资产收益率15%4%总资产报酬率10%2%销售毛利率25%15%总资产周转率60%30%存货周转率800%200%应收账款周转率600%200%资产负债率40%70%流动比率1.51现金比率20%10%销售增长率20%0总资产增长率10%0利润增长率 20%0资本积累率10%3%营运资产8000万元 800万元利润总额 1500万元 150万元有形净资产 8000万元 800万元附件四：收帐信样本1、首次提醒信 尊敬的 先生/女士： 我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为 元人民币的货款已过期。我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。 此致 顺祝商祺 *公司 部经办人：电话： 日期： 2、第二次提醒信 尊敬的 先生/女士： 半个月前我们就贵公司逾期 元货款写过信，有关项目请见上次寄给您的清单。我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去会影响我们两公司之间长期建立起来的良好业务关系。 我们双方约定的信用期限是 天，现在已经逾期 天，我们希望 月 日之前得到付款。 此致 顺祝商祺 *公司 部主管：电话： 日期： 3、第三次提醒信 尊敬的 先生/小姐： 我们于 月 日和 月 日就贵公司逾期 元货款写过信，要求结清 月份货款，此款项已经延误了两个多月。至今我们没有得到任何答复，请速于 月 日前结清全部款项。 如果我们接不到回音，就只好求助于专业机构来解决货款回收问题了。 此致 顺祝商祺 *公司 部经理：电话： 日期： 4、最后提醒信 尊敬的 先生/女士： 我们遗憾的通知您，贵公司对我们之前发出的关于 元的三次付款提醒信至今没有任何答复，这一货款的详细情况在前几次寄去的清单和付款提醒信中已经说明。 正象我们上封信提到的，我们已把贵公司的欠款转交专业机构代为收款，一切额外费用将由贵公司承担。 如果上述数额在 年 月 日前全额付清，我们立即停止这一收帐代理。 此致 顺祝商祺 *公司 部经理：电话： 日期： 5、诉讼前的最后付款要求 尊敬的 先生/女士： 贵公司对我们关于 月份的 元的数次付款提醒信至今没有任何答复。我们遗憾的通知您，请速付清该款项，或在 月 日之前将付款事宜安排妥当，否则，我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利息在内的货款及所有法律费用。 我们已安排 律师事务所准备起诉所需的有关法律文件，准备 月 日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我们不再另行通知。 *公司法务部/*公司经理：电话： 日期：