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引导顾客的技巧引导促销的程序 爱达公式：消费者产生购买行为的四个环节 注意-兴趣-欲望-购买引导促销的程序 引导促销的程序应当是一个渐进过程：引起消费者注意-唤起消费者兴趣-激起消费者购买欲望-促成消费者购买引起消费者注意的因素 第一印象 与消费者密切相关的事物 消费者感兴趣的事物 企业信息刺激的强弱程度引起消费者注意的方法 广告宣传 新闻宣传 推销 展销会 新闻发布会 产品橱窗陈列应注意的一些问题 准备 注意引导促销手段正确合适 注意企业形象的建立 顺势推倒，积极前进 创造特色唤起顾客的兴趣 消费者兴趣的来源 心理需求 思维需求 生理需求 社会性需求 物质、利益需求唤起消费者兴趣的方法 导购人员的行为唤起顾客兴趣 示范表演 道具演示 感情联络 制造气氛唤起消费者兴趣的方法 以产品特色唤起消费者兴趣 以促销方式引起消费者兴趣激发消费者的购买欲望 激发欲望的先决条件 1、消费者对产品效用的要求 2、消费者对得失利弊的比较 3、消费者在当时、当地的情绪与情感激发消费者的购买欲望 激发欲望的基本思路 1、密切联系消费者的需求 2、情理并重，促使消费者欲望的良性发展 3、对不同的消费者采取不同的引导激发方式激发消费者的购买欲望 引导激发消费者欲望的方法 1、信任激发 2、情感激发 3、理由激发 促成顾客的购买行为 保持现实不变，减弱理想 保持理想不变，增添现实 增加现实，减弱理想顾客类型的划分 自以为是型 这类顾客总是想在导购员面前表明自己懂的很多，也总是在自己所知道的范围，毫无保留的诉说，表现欲极强。但同时他也知道自己所知有限，有时也会自找台阶下，说：“嗯，你说的不错。”因此面对这样的顾客，你不妨布个小小的陷阱，在商品说明后，告诉他：“我就不打扰您了，您强以考虑一下，不妨与我联络。”顾客类型的划分 斤斤计较型 善于讨价还价的顾客，喜欢用种种理由和手段拖延成交，以从导购员处获得更优惠的政策。如果导购员经验不足，极易中其圈套，因怕失去成交机会而主动降低交易条件。事实上，这类顾客爱还价是本性所致，并非对商品或服务有实质的异议，他在考验导购员对交易条件的坚定性。这时要创造一种紧张气氛，比如现货不多，活动即将结束，然后再强调商品或服务的实惠，逼诱双管齐下，使其无法锱珠计较，爽快成交。顾客类型的划分 冷静思考型 这类顾客，喜欢思索，在导购员向他介绍商品时常仔细地分析导购员的为人，想探知导购员的态度是否真诚。面对这种顾客，最好的方法是你必须很认真的听取他说的每一句话，而且铭记在心，然后介绍相应的产品特性给他，帮助其做决定。顾客类型的划分 借故拖延型 导购员在进行推介时，这类顾客倾听十分仔细，回答也很合作，并有成交信号出现。但要求他做购买决定时，则推三阻四，让导购员无计可施，这类顾客临事不断，定有隐衷。应会之道就是寻求其不做决定的真正原因，然后再对症下药，有的放矢。顾客类型的划分 好奇心强烈型 事实上，这类顾客对购买根本不存有抗拒心理，不过，他想了解商品的特性及其他一切有关的情报。只要时间允许，他很愿意听导购员介绍商品。他的态度认真，有礼，同进会在商品说明进行中积极的提出问题。这类顾客只要商品符合他的心意，会是一个好买主。这是一种属于冲动购买的典型。只要你能引发他的购买动机，便很容易成交。顾客类型的划分 滔滔不绝型 这类顾客在销售过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，口若悬河。如果你符合顾客，就容易陷入闲聊，从而离题甚远，使销售难有结果。对这类顾客，导购员首先要有耐心，容其发泄，然后借机引导话题，转入促销。而且要善于倾听顾客的谈话内容，或许能发现促销良机。顾客类型的划分 大吹大擂型 这类顾客喜欢在他人面前炫耀，并以此来增强信心。导购员必须能事先加以判断。否则，往往会出现双方洽谈的很好，却最终不能成交的情况。虚情假意型 这类顾客表面上非常友善，比较合作，有问必答，实际上对购买缺少诚意和兴趣，如导购员请其购买商品，他则闪烁其词，装聋作哑。如果不识别此类顾客真实面目，往往会花费大量的时间、精力与其交往，而不得成交。鉴别此类顾客需要导购员的经验和功力。顾客类型的划分 生性多疑型 这种顾客对导购员说的话，都持怀疑态度，甚至对产品本身也是如此。但他们又对产品不了解，又非常渴望了解产品，对待这种顾客进行商品说明时，态度要沉着，言辞要恳切，同时要避免对他施加压力。顾客类型的划分情感冲动型 这类顾客容易受外界环境影响，天性冲动。比如常打断导购员的话，借题发挥，妄下断语。对于自己原有的主张或承诺，也会随时推翻。而且经常为自己的行为后悔。“快刀斩乱麻”或许是对会此类顾客的原则。导购员首先让对方接受自己，然后说明产品能给他带来的好处，并适时赞美他，以促成购买。顾客类型的划分 沉默寡言型 这是一种比较理发的顾客。无法与之交流便无法得知他的感受。导购员首先要用“询问”探知其内心活动，并且着重以理服人，同时使自己的言谈话语让对方接受，让他感到你非常的尊重他，提高自己在顾客心中的地位。即使他没有购买，你的服务也已经反公司形象及产品品牌宣传出去了。顾客类型的划分 先入为主型 这类顾客在刚与导购员接触时，便先发制人地说：“只看看，不想买”事实上，这类顾客事先已经想好了想了解什么，需要问什么，对交易而言，这类顾客较易成为购买对象。对于他们开始的话，我们可以先不予理会，因为他并非真心的说那话，只要你以热忱的态度亲近他，为他提供方便的服务，给他留一良好印象，会很容易成交的。顾客类型的划分 思想保守型 这类顾客思想保守，品牌忠诚度高，不易受外界的干扰或他人的劝导而改变消费行为或态度。对于现状常持满意态度，即使有不满，也能容忍，不轻易显露人前。导购员必须寻求其对现状不满的地方和原因，然后仔细分析自己的促销建议中的实惠和价值，请顾客尝试接受新的交易对象和产品。顾客类型的划分 内向含蓄型 这类顾客很怕与导购员有所接触，一旦接触，则喜欢东张西望，不专注于同一方向。这类顾客在交谈时，便显得困惑不已，坐立不安，心中老犯嘀咕：他会不会问自己一些尴尬的事呢？另一方面，他深知自己极易被说服，因此总是很怕在导购员面前出现。对于这种顾客，你必须谨慎而稳重，缌地观察他，坦率的真诚的称赞他的优点，与他建立值得领带的友谊。多给他建议，为他接待适合他的产品，使他快速购买。顾客类型的划分 固执已见型 这类顾客凡事一经决定，则不可更改。即使明白错了，也一错到底。有时会出言不逊。导购员以礼相待，也往往难以被接纳。从心理学上讲，固执之人心底往往脆弱和寂寞，较一般人更渴望理解和安慰。如果导购员持之以恒，真诚相待，适时加以恭维，或许能博得好感，转化其态度，成为你的准顾客，而且会给你带来更多的顾客。顾客类型的划分 犹豫不绝型 这类顾客外表平和，态度从容，比较容易接近，但深入交谈，便可发现他言谈举止十分迟钝，有怯于决定的个性与倾向。购买活动需要经济付出，则更难以下决心了。面对这种顾客，导购员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考总是并尽可能地使谈话围绕促销核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题。顾客类型的划分 精明理智型 这类顾客由其理智支配，控制其购买行为。不会轻信广告宣传和导购员的一面之词，而根据自己的常识和经验对商品进行分析和比较再做出购买决定。因此导购员很难用感情打动来达到目的，必须从熟知商品或服务的特征入手，多方比较、分析、论证，使商品和服务给顾客带来的好处得到令人信服的说明。如何引导不同类型的顾客 对挑剔型顾客的引导 对这类顾客坚持先听后讲的原则，应允许其完整的表达自己的不满与异议，间隙时可适当提问，以帮助消费者更清楚的陈述自己的意见，决不能打断消费者的话，以免发生误会。导购员选择的引导促销有以下几种：对挑剔型顾客的引导1、顺应式引导：将消费者的拒绝理由当做回答，让他意识到他需要这种商，化解顾客提出的问题，促使其购买。2、转折式引导 与挑剔型的顾客直接“理论”于销售毫无裨益。引导的一个基本要求就是避免这种情况出现。对于消费者的不同意风，正确的方法是，先肯定消费者的意见，再陈述自己的观点。对挑剔型顾客的引导3、拖延式引导 顾客在你介绍产品时不断的提出问题或者提出一些刁钻古怪的问题，对于这些问题如果顺着消费者的思路回答他的疑问，导购员就会失去引导的主动权，影响成交。出现这种问题，导购员可先婉转的请顾客不要急，并继续介绍产品。4、抢先式引导 遇到挑剔型顾客，导购员在其挑剔之前首先就把问题解决到，然后再引导其朝目的方向前进是最好的应对方式。对挑剔型顾客的引导5、转换式引导 在引导挑剔型顾客的时候，导购员有时可以运用资料或商品转移消费者的注意力，使其不自觉的不再坚持反对意见。6、否定式引导 对顾客的言行举止予以否定在某种程度上并不是一种引导。但其对排代顾客错误认识，使其朝正确的认识发展，促成交易成功又具有重要的意义，从这点上来说，“否定”这一方法的引导性仍然是应当承认的。否定的一个前提是顾客对商店或商品做出了错误的批评或态度非常不友好。如何引导不同类型的顾客 对经济型顾客的引导 所谓经济型顾客就是那类喜欢讨价还价的顾客。这类顾客在选购过程中常说的话是：“太贵了”。实际上顾客讨价还价的原因是多种多样的，并非仅仅只是“价格太贵”这一表面原因。要引导这类顾客积极消费，首先要了解他们讨价还价的真正原因，然后再对症下药，才能取得引导效果。对经济型顾客进行引导通常有以下两种方式：对经济型顾客的引导1、说明商品的价值后再与其讨论商品价格 引导经济型顾客的一个重要原则就是实现强调商品的价值，不要过早的提出价格问题。导购员不应主动提及价格，当消费者问及价格时，表明他已对商品产生了兴趣，如果导购员不想在此时讨论价格，可以不正面回答，也可以向消费者提出反问，以争取主动。但是，如果顾客坚持让你回答价格，就不应再拖延。进行建议性回答，引导消费者在考虑价格的时候，还要考虑这种商品的质量和使用寿命。做出答复后，导购员应继续进行引导，不要让消费者停留在对价格的思考上。对经济型顾客的引导2、向顾客证明商品价格的合理性1）顾客认为价格比竞争对手高2）顾客认为价格比替代商品高3）顾客认为商品价格比以前高 以上这三个问题具有典型意义，解决这三个价格的合理性。这种证明过程同时也是一种引导过程，证明效果如何直接关系到引导目的是否能实现。如何引导不同类型的顾客 对犹豫不决型顾客的引导 这类顾客对购买某件商品犹豫不决，已决定购买，但对于商品的质量、价格、效果等又做了比较，难于取舍，内心瞻前顾后，举棋不定。引导这类顾客，不能急于求成，要冷静地引导顾客表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明。等到其确已产生购买欲望，不妨采取直接行动，促使对方做出决定。具体而言，引导犹豫不决型顾客的主要方式包括以下几种：对犹豫不决型顾客的引导1、提供选择 这是一种典型的引导方法，我们通常称之为“二选一法”，将消费者引导到两者选择其一的思路中来，使其不可能做出第三种选择什么也不买。请其做选择，实际是用储蓄的方式引导消费者做出决定。2、提出建议 顾客之所以犹豫不决，就是在买与不买，买这种还是买那种等问题上拿不定主意。如果能提出某些建设性的意见，使顾客从心理认同你的意见而摆脱两难的境地，无疑是一种最好的引导策略。对犹豫不决型顾客的引导3、削弱缺点 商品本身存在某些方面的缺点，有时候也可能是顾客迟迟不能做出购买决定的原因。这种情况下，顾客一般都已对商品产生了兴趣和购买欲望，这时如果能够消除或弱化这些缺点，使消费者感到它们无关紧要，那么这个交易就做成了。4、最后购买机会 针对顾客犹豫不决的心理，在引导时制造销售的紧张气氛是必要的。在商品已经为数不多的情况下，提醒消费者不要错过最后的购买机会，往往可以促使其尽快采取购买行动。采用这种引导方法一定要诚实，不要滥用。如何引导不同类型的顾客 对从容不迫的顾客的引导 这类顾客的显著特征就是严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。对于此类决定，导购员必须从熟悉产品特点着手，使顾客全面了解利益所在，以获得对方理性的支持。对这类顾客，促销建议只有经过对方理智的分析思考，才有被接受的可能。如何引导不同类型的顾客 对情感型顾客的引导 这类顾客反复无常，即使在开票时也会突然变卦，要引导这类顾客积极消费，就应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便，支持促销建议，做出成交尝试，不断敦促对方尽快做出购买决定。另外，导购员应在客户冲动时，保持镇静不激动，客户否定时，也不要贸然离去。可继续引导顾客，改变他的决定。如何引导不同类型的顾客 对饶舌顾客的引导 这类顾客在销售过程中愿意发表意见，往往一开口便滔滔不绝，离题万里。如果附和顾客，就使促销偏离正题，最终耗尽口舌，也难以成交。对于这类顾客，导购员要有足够的耐心和控制场面的能力，抓住时机，将谈话导入正题。如何引导不同类型的顾客 对圆滑难缠型顾客的引导 这类顾客不易改变自己的初衷；然后索要产品说明和宣传资料，继而找借口拖延，还会声称另找厂家购买，以观导购员反应。引导这类顾客，要预先洞察他的真实意图和购买动机，并制造一种现货不多、促销即将结束的紧张气氛，使其认识到只有当机立断做出购买决定才是明智之举。同时强调他即将获得的利益与产品的优势，双管齐下，促使其做出购买决定。另需注意的是，这种顾客在成交后往往会提出一些额外的要求，因此我们事先在价格及交易条件方面要有所准备，才能提高成效比例。顾客形形色色，决不止我们以上所提的几种，而且根据所售商品性质的不同，顾客的表现也有明显差别，这就需要我们在工作中不断进行总结如何在拒绝中成交 作为销售方来说，顾客的拒绝理由并不意味着与其内心思想相符，换句话来说，顾客不买的真正原因并不一定是他表面所说的内容。对这类顾客，最基本的技巧就是认识到顾客所述理由的“欺骗”性，从表面看内在，琢磨、判断顾客拒绝的真正原因，然后对症下药，采取相应的促销策略。应对“现在不买”的顾客 分析：经验表明，这种顾客有购买需求，但他们由于对商品或销售人员抱有一种不信任的态度，这种态度是他说“现在不买”的根本原因。怎么做？导购员应该探询顾客说“现在不买”理由。只要顾客肯说出理由，那么疑虑解除之后，交易就顺利了。在导购员的委婉的询问下，绝大多数顾客都会说出其内心真正的想法。不管他有什么疑惑或相反的意见，只要能够认识到真正面临的问题，就很容易解决。而对顾客来说，只要你排除了他的疑虑，他往往会采取购买行动-毕竟，他是有购买需求的。“太贵了”成交法分析：挑剔价格是准客户惯用的伎俩，藉以此拒绝做出购买的决定。人们总是害怕做错决定，怕买错了，买贵了而根据他们以往的经验，价格是一个非常好的烟雾弹，是容易摆脱销售人员。怎么做？当准客户对你有意见时，不要争着和他争辩，重要的是看他真正的想法是什么。根据研究统计，只有不过6%的销售个案，是因为价格高低而决定的；却有68%的顾客会以“价格太贵”这个因素，来误导销售人员“这儿没有销售机会。”“太贵了”成交法 这里有几种方法可以有效地处理有关“价格”的问题：话术一：您觉得它贵多少呢？话术二：一分价钱一分货。话术三：价格是你做决定时唯一的考虑吗？事实上，人们在考虑是否购买时，“价格”因素总是排在最后，“购买的欲望会降低价格的敏感度”。如果你能让客户看到、感受到使用产品后的好处，刺激他的购买欲望到极大值时，价格上的小差距已经阻止不了他的购买决定了。“太贵了”成交法切忌：不要在客户明白表示要向你购买产品之前，说提出减价或折扣的优惠，千万不可以用削价的方式去刺激购买欲望。减价是推倒客户心理最后的王牌，你会因为在客户没有决定向你购买产品以前就降价，而丧失这笔生意。应对“还没决定”的顾客的技巧 分析：这类顾客同样是对购买心存疑虑。但这种顾客的主要疑虑不是对商品或导购员的不信任，而是自己的购买需求、购买欲望不强烈，顾客现在的心理犹豫不决。所以，我们在考虑采取何种技巧时，首要的是看这种技巧是否有助于顾客摆脱犹豫不决的心理状态，尽快做出购买决策。怎么做？引导这类顾客，首先让其说出他自己不购买的理由。尽量给顾客说些促使他感到需要的优点，这样有利于成交。应对“还没决定”的顾客的技巧 一般而言，有两条途径可以实现让顾客说出其真正的理由。一是：一个一个试探性的询问 二是：让其觉得你一个可靠、可信任，让其自己把不购买的理由说出来。怎样引导有急事的顾客 分析：以有急事为借口拒绝购物，一般有两种情况：一种是真的有事，这次不方便购物；一是真不想购物以有急事为推托。对这两种情况，应采取不同的引导方法。怎么做？对待第一种情况，可以引导顾客开订货单。记住：只有到手的订单才是真正的销售成功，所以必须引导顾客做到至少是正式的口头承诺。对待后一种情况，你必须设法找出顾客拒绝的理由，才好对症下药。所以首先是要迅速找到和顾客谈话进行下去的切入点，迅速挽留住顾客，抓紧时间引导顾客。引导他们说出拒绝的真正理由，然后帮忙解决，以助于成功的促成购买。怎样引导到别处看看再说的顾客 分析：这类顾客一般习惯于四处看看，认为至少这样不需要什么付出。对于他们进行引导，要正视并分析他们的这种心理，利用他们的瞻前顾后、摇摆不定，引导他们下决心。怎么做？介绍产品一定要语气坚定，不要哼哼哈哈。同时对于产品的价格、质量给顾客吃一个定心丸，引导顾客痛下决心。怎样引导已经买过商品的顾客 分析：消费者已经买过这类商品却仍再来看它，这向你表明了一个信息：他对以前买的产品不满意，或许正在打算重新购买，这是一个有利的商机。怎么做？对于这种情况不要急于求成，你可以同他聊天，主要是谈谈他以前买的产品和现在的这种产品的不同之处，在这种不知不觉的轻松谈话引导顾客，使他对产品有一个更深入的了解，乃至成交。其它拒绝借口 我不善于当场决策 这类顾客不想凭一时冲动，在仓促中做出决策，以免后悔。只是随便看看 这类顾客害怕买东西，有时也情不自禁的买东西，导购员必须诱导顾客，即时出招。你在给我施加压力 这位顾客确实认为这件产品很不错而有点控制不住了。其它拒绝借口 我是在替别人看看 这类顾客对产品非常在意，只是不想马上就买。先给我留着，我会给你回信的 这类顾客大多数是不想买东面，只是想找个机会开溜 这个产品太复杂，我一时接受不了 这类顾客嘴上说我把你已当做朋友了，请你不要向我介绍了 我想比较一下 这类顾客是比较精明的，首先是想了解市场行情，想用市场行情来压倒导购员，使导购员让步，此种借口很高明。如何处理顾客异议 什么是异议？当我们向顾客介绍信息时或之后，顾客往往会提出一些疑问，质询或异议。如何处理顾客异议 产生异议的原因：顾客对导购员不信任 顾客对自己不信任 顾客的期望没有得到满足 顾客不够满意 导购员没有提供足够的信息 顾客有诚意购买异议类型及分析 需求异议 这往往是指顾客认为不需要促销而形成的一种反对意见。它往往是在促销人员向顾客介绍产品之后，顾客当面拒绝的反应。财力异议 是指顾客认为缺乏货币支付能力的异议。价格异议 是指顾客以促销产品价格过高而拒绝购买的异议。异议类型及分析 产品异议 是指顾客认为促销产品本身不能满足自己的需要而形成的一种反对意见。货源异议 是指顾客认为不应该向我们的促销人员购买产品的一种反对意见。如何处理异议 积极的态度 顾客提出疑问或异议，不仅是正常现象，而且往往是有诚意的表现。我们应自始至终都以积极的态度对待，树立三种信念：第一、异议对引导销售工作有帮助。第二、大约80%的异议是不必回答的。第三、处理异议的最好方法，就是能提供给顾客利益的方法。如何处理异议 弄清原因 顾客提出异议的背后，可能有多种原因，如果在了解其原因之前就予以解答，很可能答非所问，即没有给顾客以便捷，也易于失去顾客的信任。如何处理异议要根据顾客疑问或异议的原因予以解答 对于因误解或怀疑造成的疑问或异议要予以解释、澄清、提供证据。避开弱点，耐心讲述自己品牌所具备的独特优点。显示整体优势，强调积极一面 有时顾客的需求无法完全满足，这时造成不要灰心或放弃，而应该积极地争取。对顾客的抱怨和投诉，应下面承担错误，以行动来改正，以征得顾客的认同和谅解。常见的错误行为 与顾客争辩 表示不屑 不置可否 悲观失望 表示哀求应该做的事情 和颜相待 让对方发泄怒气 表示关注和理解，并做记录 如有错误，立即承认 明确表示承担替顾客解决问题的责任 当顾客消气后，找出事实以帮助顾客 最好同顾客一起找出解决办法 令顾客感到舒服和放松 注意其他顾客的影响，必要时请你的上司出面。服务忌语 在实际工作中，应避免使用以下20句服务忌语 这事儿没法办！谁说的找谁去！别人用得挺好的呀！价格都写着呢！我们没发现这个毛病呀！你听不听我解释？我们一直都这么做的 你信不信我？给你换个试试，不行我们也没办法。服务忌语 你也有不对的地方 你现在买吗？你是真要假要？你买的时候为什么不提出来？这不关我的事儿 没看我正忙吗？一个一个来吧！大概（也许、差不多、可能）是吧！你怎么这么讲话？！我也不是成心的！爱告哪儿就告哪儿？我也着急着呢！谢谢 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。