保险的主顾开拓.ppt

1成功源于什么？2相 信3成功的人对自己所做的事是相信还是怀疑？4人生最大的浪费是怀疑?5 无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的问题。6主顾开拓v 意义v 轮廓v 步骤v 方法7一 主顾开拓的意义v 1 稳定从业信心v 2 延长寿险生命8二 准主顾的轮廓v 1 有支付能力的v 2 有寿险需求的v 3 可通过核保的v 4 便于接近的9成为准主顾的时机v 家庭责任增加结婚，生子，贷款买房v 支付保费能力增加v 帮助准主顾认识到寿险的需求亲戚朋友去世10 主顾开拓的方法v 1 缘故法v 2 转介绍法v 3 陌生拜访法11三 需找准主顾的步骤v 1 收集名单v 2 筛选名单v 3 记录信息v 4 罗列约访名单v 5 维护更新准主顾卡12收集名单v 1 个人认识 v 家人和朋友，同你有生意往来的人，在社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲戚和朋友，你的前一份工作，簿（通讯簿）13v 2 影响力中心 建立影响力中心是在努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。14v 3 陌生拜访 世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友15（1）正确的看待 客观的说陌生拜访是一种成交概率相对较低，成交周期相对较长的销售方法，可能是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。16（2）市场细分 健康险市场 社区市场 婴幼儿市场 学校市场 特殊人群市场 17(3)话术 世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术18筛选免单计划100 的使用19将名单记录在准主顾卡上v 记录准主顾的名字和相关信息v 为 约访和直接拜访准备相关事宜v 记录 约访的结果20罗列约访名单v 工作日志的填写（一周甚至一月）21研究表明v 85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的v 10%的保单是在第三次面谈时促成的v 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的22维护更新准主顾卡v 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开始。v 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访。”23特别提示v 区分客户类型v 做好时间管理v 经营老客户24不是成功的路太远，而是我们心未定!25相信坚持坚持到底成功的开始是成功的结果是成功的过程是2627谢 谢28