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名录RAV4商品概念-2RAV4车型介绍-8RAV4的弱点-13 RAV4 2.0与逍客2.0及奇骏2.0的比较-14RAV4 2.4与奇骏2.5的比较-21RAV4的卖点及应对-27SUV客户与轿车客户差异化特征分析-32SUV客户的用车状态-36越野车与SUV的区别-38针对RAV4奇骏的应对方法-39主办：东风日产乘用车公司经销商支持部网络培训科 第三期 2023年5月 热点新车培训资料 本期热点新车：一汽丰田 RAV412023年4月10日，RAV4在北京上市，2023年（4-12月）目标销量50，000台。u RAV4商品概念 上市时间与销量目标 RA V4名称含义l Recreational：休闲娱乐的l Active：积极的l“RAV4”取自于休闲、运动、汽车的第一个英文字母和4轮驱动，寓意活力、运动、年轻。与城市略带野性的汽车形象相吻合，时尚且便于记忆。Recreational（休闲娱乐的）Active Vehicle 4-wheel drive RA V4的历史：1994年第一代2001年第二代2005年第三代现在一汽丰田生产的RAV4属于第三代产品，即将换代2野外 城市展示身份、商务、受到注意自由心态、休闲、自我为主 市场定位u RAV4商品概念3RAV4目标用户性别/年龄男性比例高，中青年为主职业收入城市商务精英，家庭年收入20-30万元购车目的初次购车为主，占很大比例以中级车为主的换购用户以中高级车为主的增购用户购车用途多用于上下班、休闲购物、接送家人，业务用车的比例也很高购置心理轿车无法满足的：“良好的通过性、爬坡能力、广阔视野和内部空间的宽敞舒适性”Off road SUV无法满足的：“高性价比、时尚外观、低油耗、易于驾驶、乘坐舒适性”购置重视点外观、平安性、恶劣道路的通过性、油耗、静谧性、发动机性能、操控性、乘坐舒适度、彰显高科技的装备 目标客户群体u RAV4商品概念4渴望拥有越野车威武形象且注重有用的年轻人，及已拥有一款用于家用或商用的轿车，正在考虑添置一台用于周末放松心情的休闲车的成功人士 目标客户群体生活方式u RAV4商品概念 传播核心：应变自如，释放由心5l 时尚优雅的外观适合各种人群的不同需求 商品的基本卖点（厂家宣传）u RAV4商品概念l 内部空间灵活多变提供多种组合方式，使休闲生活更加丰富多彩正常摆放 靠背向后倾斜摆放 6：4折叠摆放 后排座椅平放6 商品的基本卖点（厂家宣传）u RAV4商品概念l 良好的舒适性媲美中级轿车的驾乘感觉l 具备四驱车的特点城市、乡村多种路况均可轻松应对l 经济的油耗可以作为上班族的代步工具7 车型级别及配置差异u RAV4车型介绍1、2.0经典版标配：手动水平调节大灯、前后雾灯、电动折叠后视镜、17英寸铝合金轮毂、行李箱隔板和多用途行李网、6：4分割后排座椅（可滑动、一键式放倒）、前排主动平安头枕、驾驶席平安带未系警报（警示灯+提示音）、手刹未解除警报、方向盘音响按键、发动机锁止系统、定速巡航系统、分区操作自动空调、后排足部出风口、单碟CD等；3、2.0豪华版增加了：天窗、真皮方向盘、VSC与TRC、上下坡辅助操作系统、AUTO LSD、侧气囊与侧气帘；6CD连放/DVD；4、2.4豪华版增加了：车顶行李架、真皮座椅、驾驶席8向电动调节座椅、带KOCK模式的自动四驱、智能钥匙与一键式启动等；5、导航版在豪华版基础上增加了导航与蓝牙免提系统。说明：从整车的性价比上讲，RAV4 2.0的性价比比2.4的性价比高，但目前订单最多的车型是2.4L豪华版，说明中级城市SUV客户对动力和四驱性能的关注，对价格的敏感度低。8长 宽 高 轴距4,630 1,855 1,720 2,660长 宽 高 轴距4,630 1,815 1,685 2,6602.4L2.0L 2.0与2.4的外观差异u RAV4车型介绍9智能钥匙 8向电动座椅 蓝牙免提 一键式启动 导航+蓝牙免提侧拉后门 电动折叠后视镜 定速巡航 左右独立式自动空调 特色装备u RAV4车型介绍6 平安气囊10上坡辅助操作系统HAC(MT车型无此功能)下坡辅助操作系统DACS-VSC系统：VSC、四驱和EPS通过融合在一起自动限滑差速器AUTO LSD：关闭VSC系统时才起作用，且只适用于2WD车型WIL概念座椅：即主动平安头枕 特色装备u RAV4车型介绍11车型 RAV4 CRV 奇骏2.5 奇骏/逍客2.0 备注四驱类型双模式适时四驱单模式适时四驱全模式智能适时四驱全模式适时四驱RAV2.4无2WD模式上坡辅助功能有（HAC）无有（HSA）无 RAV4 2.0经典版无此功能下坡辅助功能有(DAC)无 有(HDC)无RAV4 2.0经典版及所有的MT车型均无此功能偏航操作功能无 无有（YMC）无B-LSD 无 无 有 无RAV4的AUTO LSD功能只适用于2驱车，且只有在VSC关闭时才起作用 RAV4与CRV、逍客、奇骏的四驱性能比照u RAV4车型介绍12u RAV4弱点 新车旧款：l 新上市的RAV4属于丰田2005年的产品，是和上一代奇骏的同期产品；l 采用古老越野车的备胎设计，与城市SUV风格不符；整体技术落伍：l 发动机技术落伍，噪音大，发动机仓防火墙的隔音很薄弱 l 变速器采用传统的4AT，与CVT不是一档次l 采用落后的双叉杆式后悬挂，与奇骏逍客的多连杆悬挂差距甚远l 无偏航瞬间操作功能与B-LSD功能，下坡辅助操作功能只有AT车有，MT无此功能l 4WD无两驱锁定模式，与其城市SUV的定位不吻合 内饰用料差：敲遍车内所有的内饰板，几乎全是硬质塑料 外观整体象大号奇瑞瑞虎 提速性能差：RAV4 2.4 的提速性能不如逍客2.0 通过性能差：l 2.0L级别无4WD，最小离地间隙比逍客都小15mm，四驱无B-LSD，严峻影响其通过性 受丰田刹车门事件影响：品质没有保障13u RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的比照 整体技术参数比照车型RAV4 2.0L 逍客20X 奇骏2.0 舒适版经典版 豪华/导航版 CVT 2WD MT/CVT 4WD指导价（万元）4AT：19.98 4AT：21.78/23.5318.88 20.78/21.785MT：18.98 5MT：20.78/22.53长/宽/高mm 4630/1815/1685 4315/1783/1606 4630/1785/1685轴距mm 2660 2630 2630行李厢容积L 1031 352 479/603汽油箱容积L 60 65 65前/后悬挂 麦弗逊式/双叉杆式 麦弗逊式/多连杆式前/后制动系统 通风盘/实体盘 通风盘式/盘式 前后通风盘轮胎规格 225/65R17 215/65R16 215/65R16最小离地间隙 190 mm 205 mm 203 mm驱动系统 2WD 2WD 全模式四驱系统1、RAV4豪华版价格紧跟奇骏2.0舒适版，其总体优势在于配置多，包括6气囊、上下坡辅助和VSA等，其劣势在于属于05年上市的产品，即将换代，其发动机和变速器、车辆的通过性以及悬挂系统均落后于奇骏和逍客2.0。2、红色阴影局部为产品优势局部。14u RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的比照 动力经济性比照车型RAV4 2.0L 逍客20X 奇骏2.0 舒适版经典版 豪华/导航版 CVT 2WD MT/CVT 4WD指导价（万元）4AT：19.98 4AT：21.78/23.5318.88 20.78/21.785MT：18.98 5MT：20.78/22.53发动机型式 1AZ-FE（带VVT-i）MR20全铝带平衡轴（CVTC）额定功率kw/rpm 110/6000 102/5200 106/5200最大扭矩Nm/rpm 192/4000 198/4400变速箱型式 5MT/4AT（Super ECT）CVT（6速手动模式）6MT/CVT（6速手动模式）整备质量kg MT 1495/AT1520 MT 1515/AT 1540 1419 1532/1549百公里加速时间s 10.8 11.290公里等速油耗L MT 8.5/AT 9.1 综合油耗 6.8 8.5/8.21、经过实际测试，奇骏和逍客2.0的动力性优于RAV4 2.0，原因在于发动机变速器。2、经济性能，从数据上来讲，RAV4不一定逊色与奇骏，但逍客具备有明显优势。经济性能到底如何，有待市场的检验。15u RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的比照 外观1、外观上来看，RAV4传承了丰田一向的中庸之道，相对于奇骏更能满足多数人的需求，但逍客的外观更能让人感受到年轻与时尚。2、RAV4备胎放置在行李箱门上，是典型的越野车的特征，由于其尾门采用机械铰链链接，加上车门太重，导致客户经常开关门很重，备胎放置在尾门上，也影响车辆的前方视野。3、奇骏2.0标配的全景天窗是奇骏非常独特的一个卖点。车型RAV4 2.0L 逍客20X 奇骏2.0 舒适版经典版 豪华/导航版 CVT 2WD MT/CVT 4WD指导价（万元）4AT：19.98 4AT：21.78/23.5318.88 20.78/21.785MT：18.98 5MT：20.78/22.53风格 中庸 年轻时尚 硬朗经典天窗 全景天窗行李架 大灯水平调节 手动 手动 手动 手动铝合金轮辋 备胎位置 行李箱门上（全尺寸备胎）行李箱内（全尺寸备胎）16u RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的比照 舒适-11、RAV4的分区自动空调是RAV4特色配置之一，只可惜在SUV车上的实际意义并不大；2、RAV4和奇骏均有后排空调出风口，但奇骏前后排均有能利用空调出风口进行加热或制冷的杯架，奇骏的设计更加人性化。分区空调和加热/制冷的杯架哪个更有用，可以引导客户体验。3、尽管奇骏的座椅看起来没什么特别的地方，后排空间也比RAV4小，但奇骏座椅驾乘的舒适性要优于RAV4，这一点需要引导客户进行实际感知。车型RAV4 2.0L 逍客20X 奇骏2.0 舒适版经典版 豪华/导航版 CVT 2WD MT/CVT 4WD指导价（万元）4AT：19.98 4AT：21.78/23.5318.88 20.78/21.785MT：18.98 5MT：20.78/22.53空调 分区自动空调 自动 手动后排空调出风口 座椅 针织 针织 有氧真皮 针织驾驶席座椅调节 手动 手动 手动 手动前席中央扶手 后席中央扶手 17u RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的比照 舒适-21、RAV4的分区自动空调是RAV4特色配置之一，只可惜在SUV车上的实际意义并不大；2、音响系统方面，外表上看起来RAV4豪华版带6CD，导航版带DVD和NAVI导航，具有独特的优势，但导航版的性价比不如RAV4豪华版的，在取消了6CD的情况下，NAVI导航+单碟DVD+蓝牙免提差价竟然到达1.78万元），因此RAV4的优势仅在豪华版上的6CD而已。3、奇骏舒适性还有最大的特色在于全景天窗。4、内饰风格做工上，三款车的内饰做工沿袭了日系车的精细风格，但RAV4的内饰材质塑料感太强，逍客和奇骏大量采用柔性材料，从材质上优于RAV4。车型RAV4 2.0L 逍客20X 奇骏2.0 舒适版经典版 豪华/导航版 CVT 2WD MT/CVT 4WD指导价（万元）4AT：19.98 4AT：21.78/23.5318.88 20.78/21.785MT：18.98 5MT：20.78/22.536:4别离后排座椅 后排座椅放平功能 音响系统 单碟CD 6碟CD/DVD 单碟CD 单碟CD扬声器数量 6 6 4 4NAVI+带蓝牙免提/6.5寸屏 18u RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的比照 便利1、奇骏人性化的内饰设计，早就了使用便利性上的绝对优势，是奇骏的3大USP之一；2、RAV4标配定速巡航系统，取消四驱功能，说明RAV4主打城市功能的强烈意图。3、奇骏高品质的内饰和人性化的设计是奇骏凸显城市SUV（防止给客户太多的越野车形象）的关键措施之一，也是销售人员最容易忽略的地方，非常值得推广。车型RAV4 2.0L 逍客20X 奇骏2.0舒适版经典版 豪华/导航版 CVT 2WD MT/CVT 4WD指导价（万元）4AT：19.98 4AT：21.78/23.5318.88 20.78/21.785MT：18.98 5MT：20.78/22.53智能遥控钥匙系统 行车电脑-定速巡航系统 车外温度显示-大型中控台储物盒-带锁手套箱 一般手套箱 一般手套箱 制冷/保暖杯托-前席座椅背部储物袋 可拆卸行李厢抽屉-行李厢便利挂钩 隐蔽式固定挂钩 4个 10个行李厢12V电源接口 19u RAV4 2.0与奇骏/逍客2.0的比照 平安1、6气囊中的另外4气囊主要用于侧撞保护驾乘人员平安，其平安效果实在有限；2、奇骏和逍客采用日产专门的SUV平台，其平安性要比卡罗拉平台的RAV4要好，同时，逍客在奇骏SUV平台的基础上加强了车身刚度，获得双五星级碰撞成绩；3、RAV4优势在于VSC、上坡、下坡辅助操作功能，必要时可以引导客户考虑奇骏2.5；车型RAV4 2.0L 逍客20X 奇骏2.0舒适版经典版 豪华/导航版 CVT 2WD MT/CVT 4WD指导价（万元）4AT：19.98 4AT：21.78/23.5318.88 20.78/21.785MT：18.98 5MT：20.78/22.53车身/平台 GOA/卡罗拉平台 ZONE BODY/SUV平台侧气囊与侧气帘 VDC VSC 陡坡缓降操作 DAC 上坡起步操作 HAC（AT有此装备）发动机防盗 前席主动平安头枕 前席平安带带提醒 驾驶员提醒 驾驶员提醒 驾驶员提醒 前排提醒20u RAV4 2.4与奇骏2.5的比照 整体技术参数比照车型RAV4 2.4 奇骏2.5豪华版 奇骏2.5旗舰版豪华/导航版 MT/CVT4WD CVT 4WD指导价格（万元）4AT：24.68/26.43 CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43 MT:22.98长宽高（mm）463018551720 463017851685 463017851770轴距（mm）2660 2630整备质量（kg）MT 1585/AT1620 1571/1594 1594行李厢容积（L）1031（座椅放倒）479/603（拆掉抽屉）汽油箱容积（L）60 65最小转弯半径(m)5.3 5.3最小离地间隙(mm)190 208/205 205 驱动系统 一般双模式4WD 智能全模式四驱系统（44-i）前后悬挂 麦弗逊/双叉杆 麦弗逊/多连杆轮胎规格 225/65R17 215/60R171、从总体上来讲，RAV4 2.4豪华版的最接近的竞争对手应该是奇骏2.5豪华版，RAV4导航版和奇骏2.5旗舰版各有千秋，奇骏2.5的性价比比RAV4 2.4的性价比高。3、RAV4主打城市休闲概念，介于CRV的“城市多功能轿车”与奇骏的“最大丰富户外生活的智能全模式城市SUV”之间，奇骏2.5比RAV4 2.4的性价比高。21u RAV4 2.4与奇骏2.5的比照 动力性经济性比照1、经过实车测试，奇骏2.5相对与RAV4 2.4动力性能有优势，经济性能，奇骏和RAV4需要市场检验。从数据上看，CVT具备比MT更好的经济性。2、发动机的功率和扭矩均比RAV4 2.4的大，发动机性能全面优于RAV4 2.4；3、无论是手动变速器还是CVT，奇骏均优于RAV4；4、发动机、变速器、悬挂以及平台全面领先，结合RAV4属于05年上市的产品，说明RAV4是一款即将淘汰和换代的产品。车型RAV4 2.4 奇骏2.5豪华版 奇骏2.5旗舰版豪华/导航版 MT/CVT4WD CVT 4WD指导价格（万元）4AT：24.68/26.43 CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43 MT:22.98发动机型式 2AZ-FE（VVT-i）QR25全铝带平衡轴（CVTC）额定功率（kw/rpm）125/6000 135/6000最大扭矩（Nm/rpm）224/4000 227/4400变速箱型式 5MT/4AT（Super ECT）6MT/CVT(带6速手动模式)CVT(带6速手动模式)百公里加速时间s 9.9/10.4 10.4百公里油耗L(90km/h)MT 8.9/AT 9.5 综合油耗 8.6/8.3 8.322u RAV4 2.4与奇骏2.5的比照 外观比照1、总体上来看，RAV4和奇骏的外观各有风格，RAV4的备胎置于行李箱门上，典型的越野车风格，与整体的流线型风格搭配，说不上好看，也说不上难看，整体比较中庸；奇骏的硬朗的外观配上行李架和探照灯，是经典的SUV的风格。车型RAV4 2.4 奇骏2.5豪华版 奇骏2.5旗舰版豪华/导航版 MT/CVT4WD CVT 4WD指导价格（万元）4AT：24.68/26.43 CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43 MT:22.98天窗 电动天窗 全景天窗 全景天窗行李架 一般行李架 一般行李架 大型行李架并带探照灯大灯 卤素大灯 卤素大灯 氙气大灯前大灯清洗装置 前大灯水平调节 手动 手动 自动大型组合尾灯 LED组合式尾灯 铝合金轮辋 备胎位置 行李箱门上（全尺寸备胎）行李箱内（全尺寸备胎）23u RAV4 2.4与奇骏2.5的比照 舒适比照1、奇骏内饰大量采用柔性材料，从材质上优于RAV4；奇骏座椅乘坐起来比RAV4舒适；2、奇骏2.5的手动腰托，能改善驾驶员长期驾车的舒适性；3、奇骏舒适性还有最大的特色在于全景天窗，作为拓展户外生活的城市SUV，全景天窗的好处有待进一步向客户传递；4、RAV4的后排空间比奇骏大，但奇骏的后排空间也够用；5、RAV4导航版有DVD和导航与蓝牙免提，但取消了6CD。车型RAV4 2.4 奇骏2.5豪华版 奇骏2.5旗舰版豪华/导航版 MT/CVT4WD CVT 4WD指导价格（万元）4AT：24.68/26.43 CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43 MT:22.98自动空调 分区空调 后排空调出风口 带后排加热制冷杯架真皮、电加热的电动座椅 驾驶席腰托 副驾驶席座椅调节和加热 手动调节+电加热 电动调节+电加热 电动调节+电加热后席中央扶手 6:4别离后排座椅与放平功能 音响系统 6CD/单碟DVD 6CD（带MP3）6CD（带MP3）NAVI导航+带蓝牙免提/6.5寸屏 24u RAV4 2.4与奇骏2.5的比照 便利性比照车型RAV4 2.4 奇骏2.5豪华版 奇骏2.5旗舰版豪华/导航版 MT/CVT4WD CVT 4WD指导价格（万元）4AT：24.68/26.43 CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43 MT:22.98智能遥控钥匙系统 行车电脑-定速巡航系统 可折叠车外后视镜-车外温度显示-大型中控台储物盒-带锁手套箱 一般手套箱 制冷/保暖杯托-可拆卸行李厢抽屉-行李厢便利挂钩/挂扣 隐蔽式固定挂钩 行李厢12V电源接口 1、奇骏人性化的内饰设计，早就了使用便利性上的绝对优势，是奇骏的3大USP之一；2、RAV4标配定速巡航系统，取消四驱功能，说明RAV4主打城市功能的强烈意图。3、奇骏高品质的内饰和人性化的设计是奇骏凸显城市SUV（防止给客户太多的越野车形象）的关键措施之一，也是销售人员最容易忽略的地方，非常值得推广。25u RAV4 2.4与奇骏2.5的比照 平安性比照车型RAV4 2.4 奇骏2.5豪华版 奇骏2.5旗舰版豪华/导航版 MT/CVT4WD CVT 4WD指导价格（万元）4AT：24.68/26.43 CVT:23.98CVT：25.885MT：23.68/25.43 MT:22.98车身/平台 GOA/卡罗拉平台 ZONE BODY/SUV平台侧气囊+侧气帘 ABS+EBD+BA 偏航瞬间操作系统 VDC VSC 陡坡缓降操作系统 HDC上坡起步辅助系统 DAC（AT有此功能）H S AB-LSD 发动机防盗锁止系统 前席主动平安头枕 前席平安带带提醒 驾驶员提醒 1、6气囊中的另外4气囊主要用于侧撞保护驾乘人员平安，其平安效果实在有限；2、奇骏和逍客采用日产专门的SUV平台，其平安性要比卡罗拉平台的RAV4要好；3、奇骏2.5相对于RAV4 2.4的四驱优势表现在：偏航瞬间操作系统、B-LSD、MT车型的上坡起步辅助功能26u RAV4 卖点应对 时尚优雅的外观应对话术：RAV4流线型的外观设计，属于城市轿车的设计风格，行李箱上的备胎，却是典型越野车的设计风格，这种混搭的手法，与我们的骊威劲锐版风格很相似，在骊威轿车的基础上，加上了较强的SUV元素，但这种混搭的手法远不如逍客CROSSOVER的设计理念来的完美。奇骏的是一种硬朗的经典SUV的风格，在城市中驾驶这种风格的汽车，更能充分表达您的与众不同（SUV客户通常有与众不同的审美风格与主见）。27u RAV4 卖点应对 内部空间灵活多变正常摆放 靠背向后倾斜摆放 6：4折叠摆放 后排座椅平放应对话术：RAV4有的所有空间组合功能，奇骏全有。RAV4的后排座椅，其实是不能完全放平的，睡上去就不是那么舒服。奇骏的后排座椅不仅可以完全放平，而且有枕头用，使用完毕后，还可以用湿抹布擦洗，使用非常方便，RAV4清洁起来就太麻烦了；奇骏行李箱的抽屉设计，是非常人性化的设计，在行李箱内放满物品时，它可以方便拿放日常用品。说明：带红色边框图为奇骏，其他图为RAV428u RAV4 卖点应对 良好的舒适性应对话术：讲到驾乘舒适性，奇骏比RAV4有优势。大的方面说，奇骏采用CVT变速器、多连杆的后悬架、全景天窗等，比RAV4有绝对的优势；小的方面来讲，奇骏的内饰采用了非常人性化的设计，比方软质的内饰材料、前后排无处不在的储物空间、加热/制冷功能的前后杯架、以及车门防泥水设计等等，让您驾乘时感觉非常舒适，奇骏内饰很多地方是RAV4无法比较的，不信您上车感受一下？说明：带红色边框图为奇骏，其他图为RAV429u RAV4 卖点应对 具备四驱车的特点车型 RAV4 2.0 奇骏2.0 RAV4 2.4 奇骏2.5豪华版驱动系统类型 两驱 全模式一般四驱 双模式一般四驱 全模式智能四驱偏航瞬间操作系统 陡坡缓降操作系统 HAC HDC上坡起步辅助系统 DAC（AT有此功能）H S AB-LSD 最小离地间隙mm 190 203 190 208/205应对话术：说到RAV4的四驱功能来讲，我不得不跟您澄清一下，RAV4共有10个型号，其中6个型号为2驱车，只有4个型号是4驱车。而奇骏全系车型均为全模式适时四驱，可以根据您的意愿自由选择两驱或者四驱行驶，非常方便。既能保证您在城市行驶时的燃油经济性，又能保证您外出活动时的良好的通过性能；说到四驱车的特点，RAV4的最小离地间隙只有190毫米，比奇骏小很多。如果您需要使用四驱，奇骏2.5的全模式智能四驱是非常优秀的，它所拥有的偏航瞬间操作和B-LSD操作都是同级别车型没有的。偏航瞬间操作系统，能让您在高速转弯时具备良好的稳定性，B-LSD能让您外出旅行时，遇到不良路面能畅通无阻。30u RAV4 卖点应对 经济的油耗车型 RAV4 2.0 奇骏2.0 RAV4 2.4 奇骏2.5豪华版整备质量kg 1515/1540 1532/1549 1585/1620 1571/1594额定功率kw/rpm 110/6000 106/5200 125/6000 135/6000最大扭矩Nm/rpm 192/4000 198/4400 224/4000 227/4400变速箱型式 5MT/4AT 6MT/CVT 5MT/4AT 6MT/CVT百公里油耗L 8.5/9.1 8.5/8.2 8.9/9.5 8.6/8.3说明：RAV4的油耗数据为综合油耗数据，奇骏的油耗数据为90公里等速油耗。综合油耗应对话术：关于车辆的油耗数据，由于一汽丰田和东风日产提供的是两种不同的油耗数据，前者是综合油耗，后者是等速油耗，因此，两个数据不具备可比性。至于您关心的油耗，一般说来，车辆油耗跟很多因素有关，包括发动机及变速器、车上载人载货状况、行驶路面状况、个人驾驶习惯等。不过您放心，奇骏采用的CVT技术，已经在用户中形成了省油的口碑，加上日产领先的发动机技术，相信奇骏的油耗不会让您失望的。31u SUV客户与轿车客户差异化特征分析 个性强，不一定想通过某种物品取悦别人序号非常认可的描述非常认可比例轿车客户 SUV客户1 服装整洁，希望得到周围的好评 37.12%29.29%序号非常认可的描述非常认可比例轿车客户 SUV客户1 休息天很想和孩子、家人/父母一起度过 42%34%2 想孝敬父母 51%44%3 与其在孩子身上花钱和时间不如花在自己身上 8%10%4 如果为了孩子的学业，移居别处也可以 34%32%个性强，家庭责任感相对要弱一些32u SUV客户与轿车客户差异化特征分析序号非常认可的描述非常认可比例轿车客户 SUV客户1 不想介意别人对自己怎么想 25%30%2 很想拥有自己一个人的空间 34%38%3 很想在熟人/朋友面前有面子 35%32%个性强，更追求生活洒脱 个性强，以不同的方式展示自己的优越感序号非常认可的描述非常认可比例轿车客户 SUV客户1 希望有向别人自豪的东西，体会优越感 31%32%2 喜欢感受高级和豪华的气氛 30%26%3 很愿意在休闲娱乐和享受生活上花钱 36%31%33u SUV客户与轿车客户差异化特征分析 新潮而不盲目赶时髦序号非常认可的描述非常认可比例轿车客户 SUV客户1 对流行文化很敏感、并积极地汲取 24%26%2 很想品味富裕和优雅的感觉 36%31%3 很喜欢正统和稳重 84%74%4 非常想去冒险 24%26%5 我可以接受不结婚或结婚不要孩子(丁克夫妇)7%8%6 新的东西，非常想马上购置/试用 17%20%7 想给人时髦印象 28%26%34u SUV客户与轿车客户差异化特征分析序号非常认可的描述非常认可比例轿车客户 SUV客户1 在升迁和事业成功方面不想输于朋友和同事 28%30%2 休息日尽量回绝客户 21%24%3 为使生活更方便和舒适很愿意花钱 23%29%事业心强，非常看重休闲与放松 总结：购置SUV客户的基本特征：l 个性强，有主见，不一定想通过某种方式取悦别人，喜欢以不同常人的方式展示自己的优越感（比方探险等）l 尽管和一般成功人事一样事业心强，非常看重休闲与放松，不是很在意高档和豪华气氛l 无需通过某件物品展现自己的身份（可能已经成功或者生活本来就比较内敛），比方汽车的豪华程度等l 新潮而不盲目赶时髦，对于什么是新潮，会有自己的见解而不会随大流如何在知道SUV 客户特征的基础上更好地与客户沟通是销售参谋需要仔细考虑的问题35u SUV客户的用车状态 SUV客户日常用车状况数据图表36u SUV客户的用车状态 分析汇总序号 特征 应对方法1奇骏用于接送家人、朋友和同事的比例很高，甚至远高于奇骏外出活动的用途奇骏高品质的人性化内饰以及奇骏驾乘的舒适性非常值得向客户重点推介2CRV接送客户的用途远高于奇骏和RAV4，与车辆的特性比较吻合商务接待是奇骏的弱项，客户有此强烈需求时建议使用天籁应对3奇骏和RAV4的户外活动使用频率远高于CRV、逍客和途胜在户外活动上，RAV4是奇骏的主要对手，RAV4的“应变自如，释放由心”的休闲概念迎合了客户户外活动需求，奇骏如何应对，值得深思4客户购置SUV的主要用途仍在于城市用途，而非越野。奇骏销售需要严峻关切奇骏的的城市功能，比方人性化的内饰和驾乘舒适性等5关于在不好路面行驶甚至没有路面的地方行驶使用概率普遍偏低，说明客户对越野性能的需求确实非常有限过于突出奇骏的越野性能而忽略了奇骏的其他方面的优秀性能不利于奇骏的销量。37 越野车面对极其艰难复杂的自然环境（沙地、泥地、深雪路段、大水坑、小河流、甚至是乱石嶙峋的山路），其通过能力非常之强。越野车的基本标准是：采用非承载式车身结构、具有独立的底盘和硬轴式非独立钢板弹簧悬架且必须是四轮驱动，发动机调校更在乎低速扭矩的输出。这种车型被广泛的应用在极限运动、探险考察、事等领域。SUV的全写是：“Sports Utility Vehicle”，即“运动型多功能汽车”。既强调城市使用功能，即驾乘的舒适性、操控性和燃油经济性，同时也具备优异的行驶通过性，满足客户户外使用的需求。SUV基本标准是：采用承载式车身结构、四轮独立悬架等。SUV是由越野车演变而成，目前主流的SUV与越野车最大的区别在于前者同时强调城市使用功能和行驶通过性能。u 越野车与SUV的区别 越野车 SUV 为什么说奇骏不是越野车？奇骏、RAV4和CRV谁才是SUV的标杆？38u 针对RAV4奇骏的应对方法 影响奇骏销量的瓶颈：经典的SUV外观与内饰风格设计l 数据研究结果证明：SUV客户与一般的轿车客户不一样（见32-35页），客户选择SUV而放弃轿车主要原因之一是SUV能更好地满足客户放松休闲的需求（当然前提是日常的城市功能能满足的前提下）。l 从SUV客户的用车场景来看，购置SUV的客户用车场景集中在城市用途，包括进口奇骏在内的车主，用四驱进行越野的比重是非常小，但奇骏和RAV4的客户将车辆用于户外活动的比例远高于其他城市SUV（见36-37页）。国内SUV客户出别与同价位轿车客户的特点：奇骏的特点l 在RAV4、CRV、途胜、奇骏、狮跑等SUV车型中，奇骏的越野通过性最好是毋庸置疑的，连竞争对手都这么说。l 奇骏的城市性能（动力性能、经济性能和舒适性能和操控性能等）相对于CRV和RAV4也是非常优秀的，特别是偏航操作系统在城市使用时能有效改善操控的稳定性。l 奇骏更多给人越野车的印象，其优秀的城市性能未被客户认识到。39 国内中级SUV市场状况l 国内进口奇骏和RAV4将车辆用于户外活动的比例很高，而用于越野的比例很低的现象说明了真正想购置城市SUV的客户除了满足日常的用车需求外，主要想用于假日户外活动。相比之下，CRV客户用于商务接待的比例比较大，说明CRV争夺的主要还是传统轿车的客户，而不是喜欢户外生活的SUV客户，这一点与东风本田CRV“多功能城市轿车”的市场定位吻合。l 一汽丰田RAV4“应变自如，释放由心”的传播核心说明RAV4开始争夺偏好“户外生活”的SUV客户，这一点与奇骏“能最大丰富人的户外生活”的优势相冲突。l 城市SUV的标准：优秀的城市性能+丰富的户外休闲生活l 奇骏如何实现成功销售：以“最大丰富人的户外生活”为主题，吸引客户的兴趣，向客户传递奇骏“优秀的城市性能”和“丰富的户外休闲生活”，先绕开奇骏的外观瓶颈，展示奇骏城市SUV的综合优势后，实现奇骏的成功销售。奇骏是城市SUV而不是越野车，过多地强调奇骏的越野性能而忽略其城市性能不利于奇骏的销售。l 个别区域或客户因为偏好奇骏的越野性而突出其越野性能属于个性化销售。奇骏如何树立国内城市SUV的标杆u 针对RAV4奇骏的应对方法40