电话销售培训-PPT.ppt
电话前的准备销售中的沟通电话后提升电话销售流程电话销售流程-怎么做？怎么做？目录目录1电话营销重要性电话营销重要性-想不想做好？想不想做好？从业人员必备条件从业人员必备条件-能不能做好？能不能做好？23省时省力,效率高,成本相对较低1销售对象针对性强,易于沟通2工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。3电话销售的重要性电话销售的重要性3确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息1让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解2引起客户兴趣，约定当面拜访时间。3电话销售的目的电话销售的目的41、靠声音传递讯息 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 2、极短的时间内引起兴趣 在电话销售的过程中如果没有办法在2030秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话;3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间 电话销售的特点电话销售的特点51专业的知识2熟练的沟通技巧3正确的心态4良好的习惯6客户名单搜集及准备12开场白3了解客户，挖掘需求4提出建议，引入产品5消除异议，提升购买欲望67售后服务及跟进98成功销售心态调整、物料准备持续跟进，建立良好关系7 电话前 电话中 电话后 电话营销的标准流程电话营销的标准流程8大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点9资料收集资料收集物料的准备物料的准备心态的调整心态的调整了解客户的心理了解客户的心理10客户资源的来源 广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌）1行业和专业网站2朋友和老朋友3专业公司购买4从互联网查找工商黄页6随时随地交换名片7研讨会98促销活动展览会10与相关联公司交换11行业协会12511纸、笔、镜子、话术、适合打电话的环境微笑的声音、很精神的坐姿征服客户的欲望创造打电话的好氛围创造打电话的好氛围创造打电话的好氛围创造打电话的好氛围 O(_)OO(_)OO(_)OO(_)O12 电话前 电话中 电话后电话营销的标准流程电话营销的标准流程13开场白：表明来意1挖需求2异议处理34电话“四环素”促成签单电话中的沟通14表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助）好的开场白，电话销售成功的一半好的开场白，电话销售成功的一半15找出切入客户需求的关键点加深其痛苦通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题对喋喋不休的客户 不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向 对不爱说话的客户 用开放式问题与封闭式问题相结合来引导16引入产品、引起兴趣引入产品、引起兴趣业务员：其实前段时间，我们跟您这个行业的许多老总都聊过，大家普遍都有这样的困惑，您也知道，装修行业属于红海，想在这个行业里做好并不简单，所以很多老板也在新的营销卖点和解决方案。17异议处理异议处理1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”注意事项注意事项这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理181、忙、异议处理：2、考虑一下 3、要收费吗？太贵了。没时间19业务员：您现在忙也是为了生意在忙吗？如何高效、省心的把您的生意管理好，并且提高您公司的装修品质和市场竞争力才是您最关心的，我们做的就是协助装修公司提升装修品质很市场竞争力。异议处理异议处理客户，很忙没时间客户，很忙没时间客户：我考虑一下客户：我考虑一下业务员：如何高效、省心的把您的生意做好，并且提高您公司装修品质，获取更多的商业洽谈机会，我想您一定感兴趣，如果您还有不清楚的地方可以问我，相信我们的无毒无醛装修解决方案，一定能解决您的市场推广和市场竞争力的问题。20 处理客户拒绝的技巧 良好的利益阐述/提高紧迫感/越是没钱越是要赶紧做/同行已经通过我们的服务得到明显效益211 1 语调明朗语调明朗 2 2 咬字清晰咬字清晰3 3 善用善用“停顿停顿”4 4 音量大小要适宜音量大小要适宜 5 5 言辞声调要配合表情言辞声调要配合表情 6 6 措辞要高雅，发音要正确措辞要高雅，发音要正确 7 7 站直、坐直后讲话站直、坐直后讲话有魅力的声音 22 1.说话时面带微笑(可以放面镜子在面前)2.语言简短亲切,尽快切入重点（说明来意）3.说出你的姓名和公司名称 4.说明你有重要资讯 电话销售准则电话销售准则23 电话前 电话中 电话后 电话营销的标准流程电话营销的标准流程24 放下电话后你要做什么？放下电话后你要做什么？放下电话后你要做什么？放下电话后你要做什么？11、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情22、每日工作的整理、总结、每日工作的整理、总结、每日工作的整理、总结、每日工作的整理、总结33、对客户的跟进、对客户的跟进、对客户的跟进、对客户的跟进 意向客户的把握：需求、购买能力、欲望意向客户的把握：需求、购买能力、欲望意向客户的把握：需求、购买能力、欲望意向客户的把握：需求、购买能力、欲望 意向客户的分类：意向客户的分类：意向客户的分类：意向客户的分类：A/B/CA/B/C进入再次沟通的准备了！进入再次沟通的准备了！进入再次沟通的准备了！进入再次沟通的准备了！电话后25每日客户拜访日志表户拜访日志表26自我工作总结自我工作总结27
