珠宝销售工作心得体会.docx

珠宝销售工作心得体会 珠宝销售工作心得体会 珠宝销售工作心得体会 1 珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。 ?接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，给予他灵魂， 让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的 形象化、生动化说明，是凸现产品特性、吸引消费留意力的必要手 段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文 化之旅可以起先进行。 ?在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征?的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必需?要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消?费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售， 31019 元，假如只是一个价格为宣扬特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区分。 ?当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好打算，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买 行为，这是最终的目标。 ?珠宝销售前台人员的销售技巧 ?微笑婴儿般的微笑? ?赞美女人不能没有赞美男人不能没有面子? ?倾听顾客需求 ?多涉猎各个领域的学问,扩充学问面,才能成为一个好的销售人员; ?试戴让客户接触商品? ?真诚的目视对方? ?与顾客交挚友做一辈子他的生意? ?做客户档案,具体记录客户的爱好,爱好,联系方式,家庭状况,生日,子女就读学校,爱好,子女生日,父母生日; ?适当的赠送些小礼物? ?定期发短信问候宣扬珠宝学问新产品介绍? ?不断总结整理电子化易复制 珠宝销售工作心得体会 2 转瞬 20 年即将过去，我们将满怀信念的迎接 20 年的到来。在过去的一年里，我们有兴奋也有辛酸，总体来说，我们是圆满完 成了公司所定的销售任务，在金伯利的三年时间里我们始终坚持真诚专业的看法对待每一位顾客，力求供应符合他们的款式经过努力的熬炼自己，基本能够驾驭顾客的心理，利用顾客的心理抓住每一位有意购买的顾客，努力提高我们金伯利的销售，进一步提升品牌 的知名度。在金伯利这个展示才华的大舞台中，也结识了很多新挚友，同时也感谢和我并肩奋斗的同事和领导。 ?以下是我对金伯利 20 年销售的一些心得 ?一?仔细学习，努力提高 ?我们必需大量学习专业学问，以及销售人员行业的相关学问， 才能在 时代的不断发展改变中，不被淘汰。 ?二?脚踏实地，努力工作 ?作为一名合格的销售人员，必需熟识专业学问，勤奋努力， 一步一个脚印，对领导下达的任务，仔细对待，刚好办理。 ?三?存在的问题 通过这一年的工作，我也醒悟的看到自己的不足之处，只要是针对有意购买的顾客没有做到刚好的跟踪回访，所以在以后的工作中将做好记录，定期回访，使他们都成为我们的老顾客，总之， 在工作中，我通过努力学习收获特别大，我坚信只要专心去做就肯定能做好。 做好本职工作我概括出三大点： ?热忱服务每一位顾客，我们每天都在接待着形形色色的顾客，不管顾客有多叼难,也不管顾客是不是我们的潜在客户，我们都要热忱服务，面带微笑的为他们讲解。 ?对工作充溢激情，不管每天我们的工作有多么的乏味，我们都应当保持高度的责任心和满腔的热忱。 ?限制好自己的心情，对待每一位顾客我们都要一视同仁， 不骄不燥，耐性的对待每一位进店的顾客。 ?顾客是我们的衣食父母，我们只有服务好顾客，使顾客认同?我们的商品购买我们的商品，我们才有钱可赚，我们有了客户，就?可以保障我们销售工作，我们就可以拿得到工资7我们工作做好了，?销量提升了，我们就可以拿得到更多的奖金。顾客是上帝，上帝永?远是对的，是有理的，所以我们不要以上帝去争辩是非，因为你如?果得罪了一个顾客，就有可能失去的是以批消费者，所以我们销售?人员肯定要将这句话作为一切的工作前提。假如一个很挑剔，同时?又很谨慎的客户，我们肯定要尽力把任何事情做好，对自己也是一?个熬炼。当我们说的顾客张口结舌，做事又令顾客满足的时候，证?明我们有实力，而且能让我们的顾客信服，我们的销售也会源源不?断地。千万不能小看每一位顾客，我们应用真诚去打动他们。认认?真真地对待每一位顾客，让每一位顾客满足。向武姐开会时讲了她?所亲生经验的那一件事情，我觉得那是因为武姐的真诚感动了他们， 挽回了最大的损失。为甚么武姐能对待每一位顾客都做到用真诚的 心去打动顾客我们却不能?我们还是没有真正的投入到工作当中，也没有明白我们所想要的是什么。我们只要知道和懂得了我们每天来 上班时为了什么，这样才会做到像武姐那样，我们才会可以拿到我 们应得的奖金。所以我们要真诚对待每一个客户，把顾客当成自己 的挚友，只有这样才会取得胜利。我们大家不管在哪各行业只要我 们做一行爱一行，在工作中我们尽自己最大的努力主动负责的心态 去做好每一件事，信任确定会得到大家的认可的。像武姐所给我们 讲沃尔玛创始人说的：一个顾客的背后就是一个市场，我们的老板 只有一个，那就是我们的顾客，是他付给我们每月的薪水，只有他 可以解雇上至董事长的每个人，做法很简洁，只要他变更购物习惯， 换到别的商店购买就是了，我们大家要时刻牢记这户话，懂得我们 的薪水是谁给的，这样我们才会拿到更多的酬劳的。 我们每一位员工都应酷爱本职工作，酷爱销售 ?任何一个人只有在做自己喜爱的事情的时候才会专心的去做， 所以作为一名销售人员首先是要酷爱销售，喜爱与人沟通与人沟通， 敢于承受其中的压力，胜不骄败不馁，只有做到这些，我们才会有 好心情。 2.有一颗感恩的心 金伯利为我们供应了这样一个硕大的舞台，客户为我们供应了施展才能的地方，所以我们要有一个感恩的心，有了这颗感恩的心，我们就回去努力，去拼搏。 珠宝销售工作心得体会 3 ?月份珠宝销售任务 6.6 万，实际完成 34137，完成销售任务的 52%离公司下达的任务差距较大。在接下来的 10 月份要努力发挥全部员工的主动性和创作性，使员工从被动的让我干到主动的我要干。给顾客创建一个良好的购物环境的同时，为公司创作更多的销售业绩，为个人更好地达成销售任务，带领员工在以下几方面做好本职工作： ?一、以最佳的精神状态打算迎接客人 销售珠宝相对于其他商品而言，入店客人较少，身为珠宝营 业员的你该怎么办?是自命不凡，独自等待?还是做一些对销售有益的事?!当店内没有客人时，身为珠宝营业员的你应当尽可能地实行一些主动措施引起客人对你柜台的留意，比如做出拿出放大镜视察钻石的姿态，拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等， 这样就可能会使客人对你柜台的商品产生爱好，引导客人入店。 二、适时地接待客人 ?当客人走向你的柜台，你应以微笑迎接客人、用亲善的眼神看着客人，同时，问候客人(不宜过早地靠近客人，应尽可能的给客人营造一个轻松购物环境)。当客人停留在某处柜台，细致端详看某件饰品时，你应轻步靠近客人(建议不要站在客人的正前方，最佳的位置是客人的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于客人交谈，因为侧脸讲话要比面对面时，客人抬头给你讲话省力的多，而且也敬重客人)。另外，营业员还可以劝客人试戴，这就要求给客人一个不戴难以选择合适首饰的信息，同时还要打消渴人怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾忌地让你拿出首饰来。 ?三、奇妙地引导客人 ?让顾客走出购买误区，扬长避短奇妙地说明钻石品质由于有些商家的误导，使很多客人购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS 级的，切工要八心八箭等。面对这样提问，我们该怎么办?简言之，就是要引导客人走出购买误区，扬长避短奇妙地说明钻石品。比如当客人问有无南非钻石时，我们可以先确定说有(否 则客人可能扭头就走)，随后再告知客人事实上钻石的好坏是以 4C 标准来衡量的，南非产量大，并非全部钻石都好，而且世界大部分 钻石均由戴比尔斯进行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。 四、充分展示珠宝饰品 由于多数客人对于珠宝学问缺乏了解，因此，营业员对珠宝的展示非常重要。很多营业员当客人提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交给客人，简洁讲解一下款式特点。其实， 当你起先拿出钻 饰时，首先应描述钻石的切工，同时用手不停地摇摆钻 饰，把该描述的话基本说完后递给客人，为客人示范正确的鉴赏钻石动作和技巧，在客人面前树立起自身的专业形象。 五、主动促进成交 ?由于珠宝首饰价格不菲，对于一般客人来讲是一项较大的开支，因此，客人在作出最终成交确定前都会表现出迟疑不决，假如你不抓紧时间为顾客减压(比如：向自己的同事或客人的同伴谈一谈有关今年首饰的流行趋势，也可以拿出几种档次教高的首饰盒或礼品给客人选择，分散客人留意力)，客人就有可能会短暂放弃，一句再转转看看后便一去不返。 ?六、到位的售后服务 ?当客人确定购买并付款后，营业员的工作并未就此结束。我们还要向客人具体介绍我们的售后服务和佩带保养学问等。 ?七、刚好总结销售过程和阅历 对客人进行分析归类(遇到特别问题应刚好向上级反馈)，与同事进行沟通找寻不足，相互帮助，共同提高。 以上就是我的珠宝销售阅历心得体会。 珠宝销售工作心得体会 4 销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满足的珠宝是应当时刻考虑的，下面总结一下在销售时应当留意的几个方面： 1、以良好的精神状态打算迎接顾客的到来 ?销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员常常在很?枯燥的等待。假如是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如?放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地?笔直站立。而当顾客进入或打算进入店内时马上礼貌地站起，并用?微笑的眼光迎接顾客，亦可赐予肯定的’问候，如您好7欢迎光临。假如是综合商场，营业员就应时刻打算接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地实行措施引起顾客对你柜台的留意， 如做出拿放大镜视察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就 可能会使顾客产生对你柜台的爱好，事实上就是一个小小的广告。 2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地靠近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并留意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的 前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈， 因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊 重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不 戴难以选择合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能 遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。 ?、充分展示珠宝饰品 ?由于多数顾客对于珠宝学问缺乏了解，因此，营业员对珠宝?首饰的展示非常重要。很多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机?械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你?起先拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地?摇摆钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样?顾客很可能会仿照你的动作去视察钻石，并且会问什么是比利时切工，什么是火.营业员便可进行解答。这样的一问一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这 样简单产生枯燥五味的感觉。在顾客选择款式出现挑花眼的状况时， 营业员应刚好举荐两件款式反差较大，且顾客选择视察时间较长的 饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样简单锁定和缩小顾 客选择的风格和范围。 4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝学问 顾客所了解的珠宝学问越多，其买后感受就会得到更多的满意。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的留意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石学问 滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做广告。常言道;满足的顾客是最好的广告，影响力最强的广告是其四周的人。但假如你不管顾客是否情愿听，不分时机的讲解珠宝学问，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。 ?、引导消费者走出购买误区，扬长避短奇妙地说明钻石品质 ?由于有些营销单位的误导，使很多消费者购买钻石时要求产?地是南非的，且净度是 VVS 级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不行简洁地说没有，也不应毫不负责地说有。比如当顾 客问有无南非钻时，我们可以先确定说有(否则顾客可能扭头就走)， 随后再告知消费者事实上钻石的好坏是以 4C 标准来衡量的，南非产量大，并非全部钻石都好，而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进 行统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级， 营业员在给顾客拿证书时，应首先驾驭主动权，即在递给顾客前先 看一下，并依据品级扬长避短地先对钻石做一确定，这如同给人介 绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去举荐，结合 钻石分级原则和条件以及价格比劝服顾客。 6、促进成交 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最终的成交前压力重重，愁闷不决，甚至会短暂放置，一句再转转看看而可能一去不回。这就须要营业员实行分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈 一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客选择。 ?、售后服务 ?当顾客确定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填?写售后要具体介绍佩戴与保养学问，并同时传播一些新的珠宝学问， 比如：假如您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。此话马上引起顾客留意：为什么?这是因为钻石的硬度特别硬，比红蓝宝石硬 140 倍，比水晶硬 1010 倍(这可能又是她办公室的话题)，假如堆放在一起就会损坏其他宝石。 最终最好用一些祝愿的话代替常用的欢迎下次光临，比如愿这枚钻石给你们带去美妙的将来，愿这枚钻石带给你们华蜜一生 等等，要讲情字融入销售的始终。 ?、总结销售过程和阅历 对于顾客进行分析归类，对于特殊问题刚好向上反映。与同事进行沟通，找寻不足，相互帮助，共同提高。 最终要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚意诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正值竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。 珠宝销售工作心得体会 5 ?珠宝不能食用或佩戴。这是一种精神享受。因此，对于珠宝 销售来说，必需走文化消费之路。正是因为以前产品之间的同质化， 每个人都在同一个泥潭中挣扎。此时，我们不妨从产品起先。每件 珠宝都有自己的形态、材料和工艺。我们须要重新挖掘这个产品， 创建它自己的气质和性格。当它有别于其他产品时，销售就打算好 了。接下来，我们将对挖掘出来的珠宝特征进行包装，给予他灵魂， 让他面貌一新。这是我们常常提到的概念定位。概念导向是对产品 的形象化、生动化描述，是突出产品特性、吸引消费者留意力的必 要手段和途径。这个概念给珠宝披上了一层文化外衣，这样我们的 珠宝销售文化之旅就可以起先了。在营销传播过程中，珠宝产品像 人一样，有着特定的特性特征。因此，在产品概念包装完成之后， 营销传播活动起先之前，有必要确定产品的主要传播路途，即定义 产品的特性特征这使得消费者很简单识别产品，也防止了其他企业 复制它们。例如，假如你以 31019 元的低价出售，假如只有一个价格是一个宣扬特征，即使你的质量好，你也不会出众，因为你和其他 产品没有太大的不同。在用营销方法进行轰炸之后，最重要的是让 珠宝销售终端做好打算，用行为、行动和言语影响顾客，留住顾客， 以完成购买行为，这是最终目标。珠宝销售前台员工的销售技巧 ?微笑，珍宝微笑? ?赞美，女人不能没有赞美，男人不能没有面子? ?倾听客户需求。 ?要成为一名优秀的销售人员，你应当涉猎各种领域，扩展你的学问。 ?试穿，让顾客接触商品? ?真诚地看着对方? 7.和顾客交挚友，一辈子做他的生意。 8.建立客户档案，具体记录客户的爱好、爱好、联系方式、家庭状况、生日、孩子的上学状况、爱好、孩子的生日、父母的生日; 9.酌情赠送小礼物; 10.定期发送短信、问候、推广珠宝学问和介绍新产品; 11.不断总结，整理，电子化，易于复制。 第15页 共15页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页第 15 页 共 15 页