2023年国家开放大学电大本科《商务谈判策略》期末试题及答案（试卷号：1341）.docx

2023-2023国家开放大学电大本科商务谈判策略期末试题及答案（试卷号：1341） A最低价格 B合理要求 C最高要求 D最低要求 2商务谈判是( )的一种。 A外交谈判 B政治谈判 C经济谈判 D军事谈判 3国外谈判专家一般认为抱负的商务谈判队伍的人数不超过( )。 A.7人 B3人 C4人 D10人 4-般来说，( )适用于那些交易条件比拟标准、明确，谈判双方比拟了解的谈判。 A书面谈判 B口头谈判 C个人谈判 D小组谈判 5-项商务谈判往往涉及许多内容，但( )几乎是全部商务谈判的核心内容。 A商品品质 B价格 C交货条件 D售后效劳 6商务谈判的最低要求指的是( )。 A最低限度目标 B合理目标 C最高期望目标 D可承受的目标 7.( )适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满足的表现的状况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。 A协商式开局策略 B坦诚式开局策略 C慎重式开局策略 D进攻式开局策略 8-般而言，( )适用于小型的、常规性的商务谈判。 A全景模拟法 B列表模拟法 C争论会模拟法 D以上选项都适用 9通过某一特别大事来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而到达营造气氛的目的，这种方法指的是( )。 A.感情攻击法 B幽默法 C赞扬法 D诱导法 10.( )适用于谈判双方实力比拟接近，双方过去没有商务往来经受的状况。 A.协商式开局策略 B坦诚式开局策略 C慎重式开局策略 D进攻式开局策略 二、多项选择题（以下各题中有2个及以上选项是精确的，请将这些选项的序号填入括号中。每题2分，共10分） 11一般而言，模拟谈判的方法包括( )。 A全景模拟法 B争论会模拟法 C列表模拟法 D头脑风暴法 12.主场谈判的特点是( )。 A.谈判底气足 B客随主便 C内外线谈判 D以礼压客 13.以下几项，属于对抗策略的有( )。 A.指责策略 B先例掌握策略 C疲惫策略 D摸底策略 14.还价时，所依据的内容包括( )。 A.对方的报价 B己方的目标价格 C己方预备还价的次数 D交易目标的实际本钱 15.影响开局气氛的因素包括( )。 A谈判双方的关系及实力的比照状况 B表情、眼神、气质 C服饰、风度 D参与会议的人数 三、配伍题（请将以下代表名词解释的英文字母填在与其相对应的名词后的括号中。每题2分，共10分） 16.商务谈判(C) 17模拟谈判(B) 18.协商式开局策略(D) 19沟通(A) 20火力侦查法(E) A是为了一个设定的目标，将信息、思想、感情在个体或群体间传递，并且达成共同协议的简单的信息传递过程。 B是指在正式谈判开头之前，对谈判进展假设推理和预备练习，通过将谈判组织成员一分为二，由一方实施己方的谈判方案，另一方模拟对手的观点、立场和作风，进展 实战操练。 c是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进展的沟通。 D是指以协商、确定的语言进展陈述，使对手对己方产生好感，制造双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中开展谈判工作。 E是指先主动地抛出一些带有挑衅性的话题，来刺激对方表态，再依据对方的反响推断虚实。 四、简答题（简要答复以下各题。每题10分，共20分） 21. 一般而言，讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的状况是什么？ 答：讨价还价策略丰要有投石问路策略； 吹毛求疵策略；感情投资策略；最大预算策略；最终通牒策略。其分别适用的状况（略）。 22谈判者要遵循什么样的谈判终结原则？ 答：谈判者在谈判终结阶段应当遵循的原则是：彻底性； 不二性；条法性和情理兼备性。 五、案例分析题（结合案例回答下列问题。每题20分，共40分） 23案例背景：华纳传播公司（后来进展为时代华纳公司）富有传奇颜色的创始人史蒂夫·罗斯准备创立该公司时，他还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作进入更大规模的行业，所实行的一组措施中的一项就是帮忙一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔就一笔生意进展谈判，后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯盼望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯准备给基梅尔提成租车费。 谈判开头前，罗斯彻底调查了基梅尔，在各个方面信息中有一条引起了他的留意。基梅尔是个不折不扣的赛马迷，拥有自己的马，并让它们参与竞赛。罗斯知道一些赛马的事，由于他的姻亲也养马，并且也参与赛马。 当罗斯走进基梅尔的办公室开头谈判时，他做了一件事，此举被后人称为史蒂夫，罗斯经典谈判招数。他很快扫视了整个房间，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的马赛冠军组中。他走过去，打量了一会儿，然后故作惊异地喊到：“这场竞赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔(MORTY ROSENTHAL)（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔微笑起来。两人话语投机，后来联手进展了一次特别胜利的风险投资。那次胜利投资的实体最终进展成为罗斯的首家上市公司。 问题： (1)此次谈判得以胜利的缘由是什么？（10分） (2)在谈判中，罗斯运用了什么谈判方法，塑造了一种什么样的开局气氛？（10分） 答：(1)此次谈判得以胜利的原凼是罗斯在谈判前做充分地预备丁作，重点是摸底，即对谈判关键人物个人及其公司状况的摸底。 (2)在谈判中，罗斯运用了协商式开局的谈判方法，塑造了一种高调的开局气氛。 24案例背景：一个农夫在集市上卖玉米。由于他的玉米棒子特殊大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在选择的过程中，发觉许多玉米棒子上都有虫子，于是他有意大惊小怪地说：“伴计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？你还是把玉米挑回家吧。”农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中没有施用农药，是自然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再认真瞧瞧，我这些虫子都很懂道理。只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！” 农夫的一席话，把他的玉米棒子“个子大，好吃，虽然有虫但是售价低”这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿工夫，农夫的玉米销售一空。 问题： (1)在本案例中，农夫是如何运用语言的艺术，从而使问题由不利转向有利的？（10分） (2)依据本案例，请分析说明语言沟通技能对于销售人员工作绩效的重要性。（10分） 答：(1)在本案例中，农夫运用了巧辩中因敌取证法的辩论艺术，从而使问题由不利转向有利的。农夫面对买主的攻击，奇妙地从买主方面取得反对的证据，反守为攻，化被动为主动，使买主欲辩无辞。 (2)依据本案例，我们可以看出，在商务谈判中信息的传递与接收需要谈判人员之间的说、听、问、答、辩等完成。而这些语言沟通技能对销售人员工作绩效影响是特别大的。一个优秀的销售者应陵头脑冷静、思维灵敏、论辩严密，而且富有规律性。只有这样，才能应对各种局面，摆脱闲境，以便在谈判中以不变应万变。